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cntongjie
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[原创故事]不要一味迁就,时间会让客户感受到你的好!

楼主#
更多 发布于:2017-11-06 15:17
  先分享下马云的一段话:在没钱的时候,把勤舍得出去,钱就来了,这叫天道酬勤;在有钱的时候,把钱舍得出去,人就来了,这叫财散人聚;当有人的时候,把爱舍得出去,事业就来了,这叫博爱领众;当事业成功后,把智慧舍得出去,喜悦就来了,这叫德行天下;没有舍就没有得,切记!世界是圆的。”之所以运用这句话,是与今天所分享的案例是非常有关系的,大家先看看。
 
  案例如下:客户是澳大利亚的客户,这里命名为客户A,是一家服装品牌的公司,在澳大利亚有57家门店。平时需要的广告物料种类比较多,交期也比较赶。因为客户A公司与我们公司合作了将近1年,对我们的产品和工艺都非常的满意。这不客户想要开发拓展新的产品线,于是双方一起想了一个相框的方案,方案是两方通过不断的洽谈,以及细节的沟通确认,最后客户拍板的,而样品也如期按照设想方案制作给到客户,客户收到样品后的反馈是很满意,于是大货也是顺理成章就制作了,前期做了一个柜的物料。(如下图)


图片:Canvas 07.jpg




  到这个时候,一切都非常的完美,没毛病!然后几个月过去了,突然客户在付货款的时候,自行扣掉了一部分货款,对此很是纳闷,因为也没听说有什么问题,平时结款很顺畅的,是不是客户不小心漏付了哈,于是去邮件去询问客户。(如下图)

图片:图片1.png



图片:图片2.png



图片:图片3.png




  客户A说产品出问题了,这个是双方都意想不到的一个问题。直到这一刻我才知道出问题了,客户A也因此自行做主扣掉了一部分货款。问题在于,客户希望在每一个产品的背面要贴标签,标签与画面时间一久,产生了一些化学变化,导致了正面看起来有点发黄(如下图红色框框)。客户说产品卖不出去了。有一些小伙伴们会质疑,怎么三个月后没付货款呢?其实客户是付款了,我们是严格按照出货之前付完货款的,但因为这个客户的订单连续很多,而且时间间隔比较短,有时候会有一笔或两笔运费以及订单来不及结算。这个是经过本人评估以及先公司报备后可以的,当然金额大小是有做过评估的。客户在付款的时候,自行扣掉的是之前未结算的货款。(如下图)


图片:IMG_1902[2].JPG




图片:IMG_1903[2].JPG




  不知道遇到这个情况,小伙伴们你们会怎么做呢?先分析分析原因; 标签贴的位置是不对的,非常不科学的,时间一久,标签后面的胶与换面产生了化学反映,导致画面正面看起来发黄。但因为标签的位置是客户指定要求的。虽然打样的时候,与客户有过建议,但客户没有接受,坚持自己的意见,当然了那是的我们也没有想过会出这个问题。现在这个情况下,客户直接把款扣掉,我们是很难接受的,因为等于让我们公司负全责。
  遇到这种情况,其实我们也是心痛的,不仅是因为他是我们的客户,更重要的是产品出问题了,客户也造成损失了。我觉得这个问题是客户需要负全责或大部分责任,作为我们这一方来说,也要替客户分担,但只能是小部分责任。当然在与客户沟通中,我们没有那么强硬,但我们也清晰的表达了我们的立场:不能接受客户这样扣款的态度。
 这个过程也去电话,给到客户高管以及财务都对接了,并把我们这边的立场表达了,客户也是比较强硬。其实这个时候我们也犹豫了,要不要把让步?因为这个事情与这个客户不断的交涉,会不会因此被换掉。其实这些没少想,大家应该都很清楚,客户不给钱,作为销售的我在公司这边也没法交代,而且亚历山大。但就像小孩子一样,感觉自己没有错,如果接受客户的扣款事实,说实话,心里也着实委屈啊。
  关键是遇到这个问题的同时,客户还有好多订单要做。这个时候,我痛下心来做个这个决定:如果我们承担全责,这个结果不能接受,如果客户A不愿承担这个责任的话,那问题什么时候解决,什么时候接接受订单。然后,然后就没有然后了,客户不下单了。。。。。。

  遗憾又心痛。。。。。。为了做业务,格调还是得低点的,全心服务客户,这个是必须的,很多人都想不透。但同时尊严也不能丢,服务客户和维护尊严不矛盾,大家同意吧!?

  然后有一天收到了客户的来信,距离双方不合作已经又过了几个月。


图片:图片4.png





图片:图片5.png



图片:图片6.png



图片:图片7.png




  客户问我是否还在?好鸡冻,真的好鸡冻!与客户寒暄一番后,我还是把之前的问题订单提出来了,然后双方经过一番沟通洽谈后,客户承担大部分的责任,而我们作为工厂愿意一起与客户面对问题,也承担了一小部分责任。

  此时很多人会有疑问:A客户是不是找不到其他供应商,为什么非得找你不可?首先客户在与我们合作之前就有了固定的供应商了,因此不存在客户非找我们不可这一说。但从客户的回答中,我觉得能找到一定的答案:客户说找你们公司做的很多订单,你们公司给到的产品都是令他们非常满意的,而且贵司的回复都非常及时,解决问题也很及时给力。不合作的这段时间,与其他供应商服务体验比起来,你们的服务还是令人难忘的,因此他们希望与我们继续合作下去,不想因为之前订单问题放弃我们这个供应商。

  于是截至到今天,这个客户一直在与我们合作着,而且越来越顺利。

  总结1、不管案例最后的结局如何,但问题的发生总是会遗憾的,如果能把问题规避到事前,不论是对我们,还是对客户来说说都是最佳的。
     2、遇到问题时,与客户沟通的时候,不要强硬争辩,哪怕合作不成,还可以做做朋友嘛。
     3、即便与客户遇到问题,你手中的最大筹码不是你多能讲,或者是你多美多帅,更多是你之前服务客户的筹码,你服务越好,筹码越多,客户更愿意给更多机会给到你。反之,如果平时服务很糟糕,可能你连争辩的机会都没有!


  最后,再回到开头马云的话,我觉得做销售多勤奋是很重要的一个法宝!在你客户资源少,能力还不够强,提成不够多的时候,只有把你的努力,勤奋奉献给你的客户,才能够获得更多你想要的!

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沙发#
发布于:2017-11-06 15:27
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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板凳#
发布于:2017-11-06 15:27
只是黑黄字体太刺眼。。
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地板#
发布于:2017-11-06 15:35
cn1521049211usiu:只是黑黄字体太刺眼。。回到原帖
哈哈,谢谢提醒,马上重新编辑
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地下室#
发布于:2017-11-06 15:55
很赞,多谢分享
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下水道#
发布于:2017-11-06 16:05
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地下城市#
发布于:2017-11-06 18:15
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地核#
发布于:2017-11-06 18:16
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地心#
发布于:2017-11-06 18:58
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9重天#
发布于:2017-11-07 17:21
谢谢鼓励哦!我的外贸wechat公众号  sjdi523 有时间多交流哦
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10楼#
发布于:2017-11-07 19:39
 亲,给你个好评哦!666
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11楼#
发布于:2017-11-08 08:24
你们的邮件字体好漂亮
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12楼#
发布于:2017-11-08 08:49
真赞!
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13楼#
发布于:2017-11-08 08:54
cn1511164398:真赞!回到原帖
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14楼#
发布于:2017-11-08 08:55
cn1515280288qgyb:你们的邮件字体好漂亮回到原帖
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15楼#
发布于:2017-11-08 08:59
谢谢分享
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16楼#
发布于:2017-11-08 09:15
以前遇到过类似的问题,客户为了充分利用集装箱的空间,能多装货就多装,不想正儿八经包装,我还是给他说了我们的意见,还委婉说了,你要非得这样的话我们当然可以照你的要求,但是如果你收货后有什么问题别来怨我~^_^
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发布于:2017-11-08 09:17
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发布于:2017-11-08 09:56
不容易
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发布于:2017-11-08 10:17
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