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[外贸jackson]客户和公司都肯不付快递费,业务员有必要自己承担吗?

楼主#
更多 发布于:2017-11-02 13:03
现在做业务总会碰到这样的情况,谈的好好的,有很多时候,客户跟进了许久,当你们谈快下单的时候,客户想看看实样,说看到实样后,如果对样品满意,就会下单。

大部分情况,大部分产品来说,产品货值不是很贵,都可以免费提供,但是就是偏偏那个快递国际快递费。用TNT,DHL这类的,便宜的200多,一般性400-500百,寄的东西多一点超过1KG基本上都1000多了。当你要求客户提供到付账号的时候,有些客户会给你,大多数人会说没有到付账号,或者有些客户会直接说我们公司从来就没有付快递费情况。要他付样品费,他也不愿意,一开始我们可以要求到付账号并让他们付样品费,方法可以看《 寄样有高招,给老外发个样品费专拍》这个文章。

图片:tidffsdfamg.jpg



跑去跟公司说呢?很多公司都不愿意付,我也知道,很多公司是不见兔子不撒鹰的,很多时候,对于没出单的员工没有信心,觉得免费样品给了那么多,结果订单都没几个,亏大了,特别是一些小外贸公司,免费样品经过一段时间后发现成交率相当低,快递费又挺贵的,如果全免费,成本压力激增。 本身没多少资金。

还有一些公司虽然大,但是老板下面有业务经理,要是正好碰到业务经理比较节约,你还别说,有些人我发现虽然业务做的还可以,但是就是比较节约,总想替老板省钱。当然还有的是压制你,要是你发展快了,他的位置就不保了,╮(╯▽╰)╭现在一个小公司都充满了政治斗争。

很多业务员着急出单啊,这个时候就会考虑自己承担快递费的想法。

如何让公司承担快递费

我那时是如何让原来公司支持我的样品费的呢?首先一点是公司确实比较有钱,老板也很年轻就30几岁,几亿身家了,不缺钱只想干出一番事业证明自己。而且我是老板直接领导我的,上面没有业务经理之类的人。

其次是他们客户开发确实他们遇到瓶颈,外贸jackson Wechat:65617052去之前,阿里这些老同事都不会玩,基本只靠展会。我去之前去美国,去德国,跑了很多地方参展,但是每次展会人都没几个,成交就更少了。我去之后没几天就每天都有询盘,而且经常有老外客户来工厂拜访,在一开始不成交的时候给公司看到希望总要吧。

之前老板和工厂工人见个老外都很稀奇,姿态放的很低,后来我去了一下子改变了这种局面,后来来了都习以为常,甚至有些阿三他都不想搭理。当然最早几次他也是问我这个客户是哪里来的,哪边的,情况怎么样,联系多久了,我每个都会告诉他,让他很放心,知道我不是乱寄样也是考虑成本以及回报的。之后我就自己掌握寄了。很多时候公司制定规则是防止某些人乱来,因为谁也不知道刚招进来的这个人是不是靠谱,是不是在浪费他的钱,要是自己当过老板的肯定都身有体会,就是对手底下的人不太放心。

当然内贸老业务员经常会说我,说他们寄个国内的都是到付的,你这个寄一个国际快递我们要寄几十个了,经常叫我别乱寄样。当然会有人说闲话,所以咯,如果你上面不是直接老板领导,要是外贸经理部门经理之类的人领导,你肯定栽了啊。不同层次的人格局完全不一样。很多人不让你寄样那是肯定的啊,有些人可能不是本意,可能是自己节约。

大多数情况你平时有业绩,跟公司提出,我最近聊得几个客户很有意向就快下单了,需要安排个免费快递。老板往往也会很爽快答应。原因是什么?过去的业绩证明了他们的能力和成绩。因为客人在他们手里谈判,开发成功的几率很高,想想看根据平时经验来看,寄出去可能10个快递就会成交一单,老板当然会选择支持。

所以我们考虑现实问题,不是公司支不支持免费样品的问题,而是你能否让老板赚钱?开公司很现实,老板都是要赚钱,他不支持你,你不赚钱反而亏本,是你自己能力的不足,他不支持你理所当然。

对于新人也至少要经常有询盘,经常要老外来公司拜访,其次还有一个好的建议:
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公司只要结果,老板有钱赚就会给你更多的支持!比如展会,比如平台资源,比如业务经费,比如样品费,比如快递费,这些都是可以改变的。对于新人这些资源还没有成为你的资源的时候,你唯有改变自己的能力,因为其他的东西都是公司的,只有能力是你自己的。至少每天有询盘,经常有客户来你们公司拜访,让上级知道你是有潜力的吧。泡都不翻一个,每天坐那一声不吭的,谁鸟你啊。

大部分人进公司都不是靠关系的,我也是后来让老板觉得未来潜力巨大,才会给我各种支持,一开始进去我也是每天在帮老业务员搬布,剪样卡,看过外贸jackson Wechat:65617052以前《 一年外贸道路从0到销量千万》文章的都知道,我最早每天让我做点杂事,因此不能把希望寄托在碰到一个超级运气好的老板,然后给予你一切支持,产品也非常好卖,价格也很好,别做梦,要是这样公司根本就不会请外贸业务员。做外贸真的是这样,有老外客户询价,会开发老外客户拿到订单是真本事,其他都是扯淡。

如何让客户承担快递费

对于这边来说,大部分人的观点是样品费可以免费,但快递是要付费的。这也是我们行业大部分公司的惯例,但是总是碰上一部分客户不愿意承担快递费,也不能说他们不是大客户,不会下单。不能一棒子打死一帮人。

按照国际惯例,是你主动联系的,是你主动要让客户了解你们的产品,那么当然是你承担全部费用。是客户联系你,客户要想看产品才是你们承担样品费用,客户承担快递费,或者他们全部承担。

很多人做不好外贸是做人道理都没理解,你主动找别人帮忙又要别人出钱请客吃饭的道理,所以让客户主动找你那么让客户承担快递费才天经地义。

如果客户不同意,你自己又感觉这个是意向客户,那么就要在客户那边争取,比如解释为什么要收费的理由,比方说样品之类的我们已经免费提供了,也是好不容易才给你争取的免费样品,大部分客户我们都是连样品费都要收的,大家做生意都要各自承担点,拿出彼此的诚意。

还要说明在何种情况下,这个费用可以退回?比如跟客人进一步解释,第一次样品需要收费,成交这第一单之后,以后我这边一定给你提供免费样品。

这里还推荐一种非常好的办法,自己到最后即不用承担快递费,又能让客户觉得你这个人很好。

我们先垫付快递费,如果客户收到后下单,那么快递费就免费,如果他看了样品没有下单,那么就支付我多少钱。可以这么跟客户说:
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有次有个印度人我跟他就是这么说的,因为我这个产品是做服装面料的,但是他想用来做沙发用,我就感觉有点不靠谱,就跟他这么说的,他答应了外贸jackson Wechat:65617052就放心寄给她了。后来果不其然这个样品他说做沙发不太牢,之后他就用paypal转给我$50。很多外贸人做生意一朝被蛇咬十年怕井绳,做事情就畏畏缩缩了,机会就因此一次次的错失。我对于这种就很放心,做生意的人,既然答应了,就不会为这么$50美金骗人,就算是再穷国家的人,几十美金的样品费都负担得起,怕什么怕呢,就算自己掏腰包寄给她就是了。大多数情况下,客户没下单是肯定会付你$50的,做外贸销售也要懂一些人性、心理。


公司、客户都不付,有必要自己承担吗?

如果说一上来就问你要样品费的,当然不承担。
要考虑到投入和产出的问题,如果说
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一旦犹豫了,就会错过机会。


其次不能一刀切去处理问题,而是要有区别和技巧。比如在你们公司好了,对待销量好的业务员和对待普通业务员是不一样的,销售中对于意向潜在大客户和普通客户当然也不一样,大客户一共才几个啊,自己承担也花费不了多少,当然要有意向。

要是几个月没出单,还碰到感觉是非常有意向的客户的时候,还是承担吧,不赶快接下个客户,公司可能就让你走人了,你有你有能力,请拿出业绩来证明,所以有希望就要试,因为快递费最后没有成交很容易让自己受打击。

最后,给了客户免费样品,一定要让客户感觉到,这个样品本身不是免费的,是我付出了很大的努力才给你争取来的。免费的东西,你不说,他不会重视,他也不会珍惜,合作的机会渺茫,只有让他知道你信任他,为了你们的合作付出了很大的努力,让客户感觉不和你合作都不好意思,用真诚打动他。

不否认还没怎么谈想要免费样品,但有诚意合作的客户,只是几率小了点,所以说推销式的谷歌搜索发开发信,只能落到这种被动的谈判境地。
现在时代不同了,用高效客户开发(见签名)让客户主动找我们,掌握谈判的主动权,才能在外贸销售中迅速提升自己的业绩。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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