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[外土司]【原创】展会客户第一封邮件这样写!

楼主#
更多 发布于:2017-11-02 08:27

图片:640.webp.jpg


“第一封邮件,一箭穿心。”

展会客户第一封邮件这样写!
文/外土司原创,转载请联系本人授权

【导 读】
最近展会季,这方面的文章整理整理,再看看,会更有体会和收获。都是原创的精华文章!

之前分享了展会客户什么时候联系的文章。
好多人问展会客户第一封邮件怎么写。
这个问题的确非常、非常的重要。

第一封邮件决定了客户对你的第一印象。
第一封邮件决定了你的竞争位置。
第一封邮件决定了你的机会!
第一封邮件会决定这个项目的生死。

既然第一封邮件如此的重要。
那该如何来写呢。
学会下面的思路和技巧,你就发财了。

首先,我们先来看我们要达到哪些目标。

做任何一件事情,你总有想要达到的目标的,或者也可以说是目的。目的是从开始的角度说,目标是从结束的角度讲。
写邮件、打电话,当然也有你的目的和目标,做之前你当然要先想好。
我们公司的小伙伴们经常被我骂。
为什么!
因为他们很多时候遇到事情习惯性想都不想,按上键盘抡起电话就回。我说你回复之前有想过要怎么回,想达到什么效果,考虑会产生什么后果没有。他们说没有。
我说,那你骚打啊。
打了跟白打一样。

第一封邮件过去,我们需要达到三个目标。
第一个目标:承上,建立直接印象。
第二个目标:击中,落实具体事项。
第三个目标:启下,铺垫后续营销。

先说第一个目标:承上,建立直接印象。

今天在展会上,客户是不是只见了我们一家供应商。
说是的,你肯定是猴子派来的。
任何一个买家去参加一次展会,都不可能只看一家供应商,哪怕他是真的为你而来,他也会顺便走一走看一看瞧一瞧。
你不能指望一个去健身房看帅哥的美女只看一个八块腹肌的壮男,那简直瞎了眼了。

客户见了很多供应商,看了很多产品,大脑里存了很多信息,回到酒店,吃个饭,喝杯酒,放松下来,这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。
没有哪条信息是记忆特别强烈的。
也没有哪个人是记忆特别强烈的。

我们发这封邮件过去的目的,就是要让客户把我们从众多信息库里强化出来,贴上独家标签,建立直接印象。趁竞争对手们还没蜂拥而上的时候。

现在很多客户都是用手机看邮件的。
手机的好处就是有邮件会提醒,不管你在吃饭,还是在喝酒,还是在走路,还是在WC里。在你面前出现一次,就等于提醒你一次,就等于记忆强化一次;标题吸引你去打开邮件,又是一次;内容吸引给你留下印象,又是一次。
反正就是建立直接印象。

再说第二个目标:击中,落实具体事项。

写邮件和写文章一样,都是要具体内容的。
不然谁要看。
而且这内容是要有共鸣,能吸引彼此的。你有兴趣客户没兴趣有毛用,客户有兴趣你没兴趣骚聊啊。

那什么的内容能挑起客户的兴趣?
那当然是客户自己感兴趣的内容和项目,也就是客户在展会上和你谈的东西,他关注的东西。
内容有了话题就有了,话题有了才能互动的下去,才有可能建立合作关系,才有可能赚到money。这都是一环扣一环的,紧密不分的。
这是第二个目标,引导到具体事项上来。

然后是第三个目标:启下,铺垫后续营销。

有没有谁可以一口吃下一碗饭?
就是一张口把一晚饭咔嚓一下吃下去了。谁说可以,你来,我给你颁发吉尼斯奖牌,外贴一万块奖金。
没有吧。
因为你没那么大的嘴巴。我们都知道饭是要一口一口吃的,吃到最后才能吃饱。开发客户也是一样,要一步一步的来。慢不得,急不来。
你不能说我第一封邮件就要让客人下单成交,你要有这能力,你来我公司,我烧美金供着你。

所以第一封邮件要为后续的沟通和营销做好铺垫,别一封邮件就把路堵死了,也别一封邮件就把客人的欲火浇灭了。
这是第三个目标。

其次,如何把第一封邮件写完美。

按照这个思路,接下来我们来分享,这第一封邮件到底要怎么写。
而且写完还能回复率爆棚的。

接下来进入实战环节。
眼睛瞪大点,注意力集中哦。
先看两封实战回复邮件。

Round 1:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

Round 2:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

对于这两封回复邮件写的如何不做评价。说实话,它们就是我的业务们写的。
咱们先来看看我的回复。


外土司的第一封邮件回复模板:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

 为什么要这样写!

先看蓝色的标题。关于标题,这里不细说了。之前专门写过文章分享过,不明白的去看看。
这里的标题由四部分组成:

1) 具体事项(Custom Led Light Project )。客户谈过的、感兴趣的话题。
2) 谁(Roy)。这里的只显示个人名字而不显示公司名字是有考量的。不管什么公司,客户最终对接的还是具体的人,所以直接需要对人加深印象。这样的营销机会当然不能放过。
3) 记忆点(HANNOVER MESSE Meeting)。在展会上会面过。
4) 时间(Today)。为什么要加today,其实就是要强调时间。客人当天看到邮件就知道是今天见的,客户过了今天看的,不管哪天,他的潜意识都会告诉他你当天就给他发邮件了,你是最早的!这个好处和作用,周五的文章分析过了。


再看正文红色的部分。
刚说过,邮件的开头就要一眼让客户连串起和你的记忆。当然,标题其实已经达到了这个目的了。不过,邮件里会增加些别的部分以加深印象,加速记忆。

第一句用(Hi)不用Dear是有考量的,这个自己去理解吧。猜中的可以在底下评论,有奖。


第二句(Nice evening),是为了强调时间。说明你是展会当天回去就给他发的邮件,那时候已经是下午了。植入画面感!

第三句(This is Roy, from XX company which you met today.),先再次强调名字(Roy)加深个人印象;然后增加了公司名称(XX company),和标题一组合,所有信息就完美补充完整了,根本不用重复;

最后再强调了(today)这个时间。这个还有一点就是关于(met)的使用,这完全是个人偏好,其实可以换成visited,不过我喜欢met更亲近的感觉。


第四句(See below our photo on booth.)。
除了文字之外,更直接用合照的照片来帮助客户回忆,并拉近距离感。这里有两个点是特意安排过的。

1) 照片直接插在邮件的签名下面。因为整封邮件不长,所以客户打开邮件就立马可以看到照片,吸引他的注意和兴趣看邮件内容。当然,附件里也还是会放,防止邮件里无法显示。

2) 拍的照片是有讲究的,有个完美三要素。
首先是两个主角一定要在,就是你和客户,而且要笑;其次是尽可能照片里能出现公司名称,没有怎么办,后期P上去,这个不难;再次一定要出现客户咨询的产品,客户咨询什么,你就拿那个产品一起拍照,背景也很好。
这样拍照有个好处,发邮件的时候,你根本不需要额外插产品图片在下面,一张图片有人,有公司名,有客户感兴趣的产品,一眼看明白,太棒了。


再看正文紫色部分。
这部分难度不大。
根据你和客户在参会上谈的进度写就可以。
比如展会上什么都谈好了只要报价,你就发报价单;如果已经要确认样品了,你就说样品的事;如果是订单,就说订单的事。

这里有一个点要注意。
就是不管怎样,最后一句你都要提醒客户给你回复,当然是越快越好。因为我们发邮件给客户肯定是要确认一件事情,我们肯定需要回答。
既要提醒客户回复,也为下一次跟进埋下伏笔!

最后看结尾。
不管是不是还在展会,或者是最后一天,给客户一个提示,有任何的要求和问题,随时来找你。或者也可以再来展位拜访。
这就是引导。
你没想到,可是我帮你想好了,你按我的思路来就可以了,你都不用操心。还有,这也是我们的服务态度!
这些潜意识的引导很重要。

最最后面是邮件的签名和插入的照片,这个就不多说了。

一封简单的邮件回复,你看下来什么感觉?
是不是觉得我太Crazy了,细致到如此地步。
哈哈,当然实际上不是如此。
平常我写邮件都是很潜意识的,只有在给公司小伙伴们分享的时候才会说的这么细致。还有像这次这么详细的分享也是很少见的。

这里我还想说一点。

所谓细致,或者细节,其实就是感觉。
官方话就是客户体验。
涓涓细流汇成江河湖海,把所有的细节都连贯在一起之后看,就是客户体验,也就是客户满意度。因为每一段都尽力做到最好,考虑周到,所以客户满意度和体验度才会一直好。

当然,这也是不是一下子就学的会,意识的到的。这里包含了经验,感悟,大局判断,细节判断,心理分析,沟通技巧以及个人感觉。
但是,道理就在这里,技巧也就这些,剖析给你了,多少你还是能学到,至少前进的方向还有。
有机会,后续我也会分享更多。
当然,线下讲会比线上讲要学的更多,更快!

OK,第一封邮件写好了。
接下来就看你自己了。
运筹于帷幄之中

Ps.有问题,想交流,更多的短分享,可加我个人wechat号:181901774(已加过的,勿重复添加)。不闲聊。



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[nbjigu2101于2017-11-04 13:52编辑了帖子]
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cn1520486243zwpz:好的开发信是成功的一半回到原帖
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