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[老麦]客户愿不愿意回应,并不在于你有多努力

楼主#
更多 发布于:2017-10-26 09:41
本文来源:外贸者说,欢迎关注
提示:本文1500字,3分钟阅读

正文:
开发客户的方法很多,开发完客户后,怎么来跟进会有更多的客户回复你呢?且听我慢慢道来。

目标倒推

首先我们必须在思维上要转变过来。我们开发跟进客户的目的是什么呢?那就是要客户下单,要客户的单变成MONEY。成为你的销售目标中的一部分。

所以在开发客户前,你需要知道你的目标是什么,你这个月的目标是多少W。 你的产品的单价是什么,从而来反推你需要找多少个客户,你们的产品,每个客户大概下单的量是多少。

如果你这个月的目标是75W,产品单价是0.5美金。一般客户的单量是一个20GP, 货值15W。那本月需要的客户是5个。5个成交的客户需要多少潜在客户才能下单。按6%的概率,这在我们公司算高的概率。那你需要找84个客户。

目标倒推法可以让我们每天都很清楚的知道自己每周,每天具体要干什么事情。

有了目标后,我们开始找客户,怎么找客户请参考我们部门小鲜肉的方法,找到了客户后,我们分析客户,接下来我要分享的就是如何评判和更进客户。我自己的标准是5个。

销量评估

通过客户的网站和与客户的沟通中来分析,客户是什么类型的客户,商超客户,经销商,电商类小B客户,进口商等。

以新加坡客户S的案例来分析,通过S的网站可以判断出他是个小B客户,经营一个在线电商网站。他的网站流量一般,说明他的采购量有但不多。

根据客户类型采用不同的跟进时间。

小B客户的采购方式是短频快,所以需要的跟进方式也是需要快速,说不定客户过一段时间就要下个小的快的订单,你跟进的及时,他要货的时候,他以前的供应商如果有问题的话,就可以切入进去。

商超类的客户采购特点,量相对比较稳定,但是采购周期一般比较长,需要的认证验厂等步骤比较多。

所以如果你找的是商超类的客户,那你跟进的时间可以稍微拉长一点,作为长期观察类客户。嵌入你的客户系统里,作为未来能为你提供稳定单量的备胎。

价格评估

从网络渠道,或者跟客户的电话,以及在线聊天方法上来了解客户的零售格。反推客户大概的利润,以此来判断这个客户可以操作的利润空间。

这个需要对于产品的价格行业知识,海运空运知识都熟练掌握评估有没有升值的空间。

S的网站上有显示他的卖价,我们也通过电话沟通了解到了他目前的采购价格,再按他的卖价来推算的话,给了一个比较吸引的价格,大家的利润都还可观,增加了拿单的把握性。

沟通评估

就像tan女朋友一样,从沟通中看你和客户对不对味。你和客户沟通的东西他是不是反感,如果反感的话,换个话题,所有的都是想要得到客户的呼应。

这一步是要看来不来电。暂时不来电没关系,想想他喜欢什么,我需要怎么去匹配。

在没有给S打电话之前,写了邮件给他,做了个他在线网站修改 建议,网站图片怎么改,描述怎么改,过半个小时,给客户打电话的时候,说我是来自中国的供应商,客户立马把我名字叫出来了。

BINGO 我的那个邮件起效果了。客户通过那个邮件记住了我。接下来的沟通就相对来说简单了。

匹配评估

产品匹配,我们的产品是不是客户需要的,供应链是否匹配,服务是否匹配。价格能否匹配,有多少的操作空间。如果所有的这些都匹配那是最完美的,匹配的要素越多,那我们成交的概率也就越大。

S网站上还有卖其他的产品,我们也是可以匹配的。我们的工厂位置比他们目前采购的工厂位置距离他在中国的仓库近,这又是一个匹配因素。

综合评估

从上述四点的评估中,来评断客户是属于几星级客户。符合一个要求即可评为一星,所有要求都能满足即为5星。但这不是最后的评定,像对于一个人的评定一样,应该是动态观察的。

有些客户思维跟的上他自己客户需要的发展,紧贴市场需求走,可能会越做越好,那么他的星级就会升高。

有些客户,由于库存,管理水平等因素导致业绩下降或者资金链出问题,那星级自然就得下调。目前来说S是3星客户。

所有的这些只需要通过一个EXCEL表格即可解决,你看到这里,有没有觉得其实跟进客户也就那样嘛。

对的,跟进客户不难,难的是坚持,对于我们没有任何平台,只能靠GOOGLE,打电话营销的人来说更是难上加难。坚持下去,有了量的积累,才会有质的飞跃。祝大家在2017年多拿订单,多拿MONEY去把妹扣仔。
(完)

[cn1515659649esgy于2017-10-26 09:53编辑了帖子]
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发布于:2018-09-23 11:20
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发布于:2018-03-01 16:32
   真的感觉超级棒
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地板#
发布于:2017-11-07 16:46
运气也很重要。。
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地下室#
发布于:2017-11-01 16:02
客户愿不愿意回应,并不在于你有多努力



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下水道#
发布于:2017-10-31 18:49
看着很厉害的样子,实践操作还是甲乙丙
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地下城市#
发布于:2017-10-31 17:04
感谢分享!
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地核#
发布于:2017-10-31 16:08
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地心#
发布于:2017-10-31 14:49
很不错哦~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
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9重天#
发布于:2017-10-31 13:50
对的上思维
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10楼#
发布于:2017-10-31 13:21
长见识来啦
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11楼#
发布于:2017-10-31 10:45
cn1520477134gycw:沙发,外交圈海关数据也可以帮助你成交订单多多哦回到原帖
新手求指教,海关数据在哪看,哪些信息可以帮助成效订单呢
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发布于:2017-10-31 10:16
深圳创睿高新能源有限公司,专注太阳能逆变器,太阳能板,控制器,交流系统,直流系统。专供户外、家用照明发电。 Q:3571830250 Tel: 189 2389 5932(Wechat同号) 欢迎咨询及技术学习
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发布于:2017-10-31 09:18
学习了 感谢
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发布于:2017-10-31 08:38
哈哈 最后一句
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发布于:2017-10-30 18:54
厉害
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发布于:2017-10-30 09:52
谢谢分享
www.fomachi.com @ commercial kitchen equipment
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发布于:2017-10-28 18:13
所以说要学会分析客户!!!!

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19楼#
发布于:2017-10-28 11:29
谢谢分享。。。。
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