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外贸博士
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[成交经验]【我的成长】----3年外贸之路,从菜鸟到主管

楼主#
更多 发布于:2013-05-16 11:34
本人英文名Hilary(与美国的希拉里仅一个字母之差哈),是2010年毕业生。当时学的专业是英语教育。来深圳之前从来没想过做外贸。一些机缘巧合,让我毅然选择了从事外贸工作。
 
毕业到现在也大概有近3年的外贸工作经历。不能说取得了很大的成绩,只能说从一名对外贸一无所知

的标准菜鸟成长为现在的一个外贸小主管的过程中,积累了一些经验和教训。
在这三年里,我走了很多弯路,付出了很多艰辛,也收获了一些成功的喜悦。


 
2010年的第一份工作是外贸助理,做了大概1年,当时什么都不懂,后来才知道那是跟单的工作,基本

上是负责经理的跟单及售后问题。自己也操作了阿里巴巴平台,回复一些询盘。发过几个样品。偶尔
有客户拜访,经理也让我负责接待。

当时的产品是网络播放器和mini小音箱。那时候还算是蛮新颖的产品,市场上并不很多,客户需求也还

可以。我也是因为对于产品很感兴趣而毫不犹豫的选择了那份工作。但是实际上我大部分的时间花在
了跟单上面,对于接单没有太多的经验。基本上是回复询盘,报价之后就没了下文。

也经常听一些阿里培训课程,掌握一些基本的技巧。算是对于外贸工作有个基本的入门。
三五个月过去了,还没有接到正式的订单,老板开始催了,我也压力山大。很迷茫,不知道怎样拿订

单。公司里除了经理,也没有其他的业务员,没有给我任何的引导。直到工作了半年,经理说才知道
我是应届毕业生,之前她一直以为我是有工作经验的。

总之,那一年我很努力,却没有任何方向,非常的迷茫。
 
2011年我选择了在科技园的一家相对规模较大的公司上班,做的产品是老人手机。说实话,我后来非

常后悔。因为面试的时候,我对那家公司的印象并不好,而且我真的非常不喜欢那产品,觉得不仅产
品没特色,关键是外观还奇丑。但是因为对于科技园的憧憬和对手机行业的兴趣,我还是选择了在那
上班。

我进公司的时候,老板自己开办了工厂,基本上是看着工厂一步步布置起来,然后看着他们招人,到

安排流水线。
 
其实那家老板特别的变态,给我们所有人的电脑都装了监控。上班时间只能做工作相关的事,QQ还有

自己的邮箱绝对不能登录。如果被发现,就是一顿臭骂。

唯一吸引我的是参加展会。但是也只去了香港展。在开始承诺让我回去德国展,到临时改变参展人数

,说是名额有限。就这样被忽悠了。

在等待参展的期间,还和其他业务员一起被充当流水线工人去生产接到的订单,在沙井整整干了一个

月。那时候我住在南山。我们几个女生每天早起坐地铁转公交去沙井,晚上赶回家睡觉。那一场干下
来,每个人都瘦了一大圈。唯一的好处是让我对于工厂对于生产工艺终于有了个深刻的认识。
 
还有一个收获就是不断的给客户打电话和对于各种大客户的跟进。客户基本上都是欧洲的。很多都是

目标市场上知名的采购商,沟通过程非常复杂和漫长,但是订单也很吸引人。

印象最深刻的就是我的两个英国客户。其中一个在展会认识的A。做的产品很多,订单量都不错,首单

就做了5K。从开始的沟通到最终下单经历了2个多月。过程很辛苦,但是结果也很美好。真正让我体验
一把做业务员的辛酸和喜悦。
 
另外一个就是之前同事留下的遗留客户,一个英国老头子,50多少岁了。那个客户跟公司接触了一年

多,之前的同事因为态度不好得罪了他。他拿了样品,一直没有下单。我在阅读了之前同事与他的沟
通邮件之后,认真的写了一封邮件介绍自己和公司。他对我们公司印象深刻。一开始并不回我的邮件
。直到我发了5封邮件之后,他给我回复了。提到的还是之前的同事如何让他不爽。我反复道歉之后,
想办法转移他的注意力到我们的产品上。

事实证明,他后来对我印象很好。不仅跟我谈工作,还跟我交朋友,给我讲做业务的技巧。经常给我

发很长很长的邮件,像是一位老朋友一样,我觉得特别的感动。后来我离职了,他还给我的私人邮箱
发邮件慰问。直到现在也有联系。
 
总的来说,这份工作做得非常的压抑。我完全是因为有几个非常好的客户而坚持留了下来。
 


2012年3月份,我来到了现在的公司。

可能是由于前面两年的摸爬滚打积累了一些经验,再这家公司第一个月就开单了。随后的时间里也是
一边熟悉产品知识一边陆续接了些单。
公司只用了阿里巴巴一个平台,我手上也没有任何一个客户,完全是靠询盘,RFQ等积累客户。

也许是之前操作阿里巴巴的经验,再加上对平时阿里培训的一些技巧的运用,我发布的产品一直还比
较靠前,询盘也比其他同事多。所以在零客户零产品知识的基础上我的业绩还不错。特别是新产品的
推广上,我总是能比其他同事先拿到订单。除了发布产品快,询盘多之外,我还有个技巧就是以最快
的速度熟悉产品,在与客户沟通时不会暴露自己是新手。获得客户的信任很重要。

这也是我后来发现的一点。电子产品更新快,也许你对公司之前的产品不熟悉,但是新开发的产品你

与大家是在同一起跑线上的。凭借熟悉快的优势,可以最先抓到客户。这一点也很重要。

不仅对于新客户开发有效,对老客户的返单也是一样的。
以最快的速度将消息传递到老客户那里。

我常常遇到的情况是,客户已经下单了,产品才开始批量生产,交期会比平时久,有的客户也会不耐

烦,但是你要让他知道,不是他一个人在等。而且他先拿到货也可以尽快的抢占市场。

所以我也很珍惜那些最先接受新产品的客户,他们是有眼光的一例。

去年有两个客户因为新产品的畅销而对我充满感激,因为让他挣钱了。新产品的利润也会高很多。

还有一点就是一定要维护好老客户,争取更多的返单。

我有个同事业绩一直不理想,有个重要原因就是她老丢客户,每次之前的客户就不见了。用她的话说

就是,下单之后就联系不上了,或者是产品出现问题没及时解决而失去了信心。

这两点我也遇到过。

第一类,我还是会保持跟进,最坏的不过是只有邮件跟进,客户完全不回复。这种还是少数。一般正

常的客户至少会留个电话或MSN,Skype之类的。总之,你至少要找到一个能联系客户的方式。

第二类,也是我们最常遇到的。电子产品的售后是一项不可避免的工作。耐心和真诚的服务是最重要

的。一定要急客户所急。真心实意的去帮他解决问题。
最真实的例子是,在我费尽九牛二虎之力去帮客户分析原因寻求解决办法之后,依然没能解决客户的
问题。但是他告诉我,算了不用担心了,我知道你也尽力了。后来这个客户还是我稳定的客户之一。
每当这样的时候我都会充满感激。


至于在入职一年后当上了主管,只能说是一种运气。
相比当时比我迟来公司一个月的同事由于业绩不佳及自身原因已经离职了。我更感到坚持下去很有必

要。
公司升职的依据有几点:资历,业绩,工作表现。论资历的确轮不到我,因为还有呆了两三年的同事


后来想想之所以选我的原因,大概就是业绩还不错,表现良好吧。
平时会议上也经常受到表扬,所以要感谢老板和经理的赏识,还有同事们的支持。

去年因为公司不少同事都在怀孕生小孩,所以我也理所当然的承担了不少的琐事,平时尽量帮同事一
把。
还有就是我做事比较认真,公司的事情都当做自己的事来做。


一句话就是,你的努力会有人看见。
做人不要太功利,不要急着求回报。
不是不报,是时机未到。


平时多与同事朋友分享自己的经验技巧,不要担心被别人学到。
借用马总的话说:帮助别人成功,也是自己的成功。
我很认可这句话。

大多数人是懂得感恩的。你分享的是经验,收获的是友情。

我知道,外贸这条路,我还只是刚刚开始,以后也会遇到很多困难,但是我决心继续走下去,永不放
弃。

真的要非常感谢阿里巴巴这个平台,让我从一个菜鸟成长为今天的小主管。没有阿里的宝藏,就没有今天的我。谢谢马总。哈哈。


PS:第一次对自己的外贸历程做个简单的总结,与大家共勉。欢迎更多朋友来与我交流经验,共同进
步。

图片:smile.jpg


这是我很喜欢的一副图片。亮点:1.smile;2.distinctive
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    对于外贸新人,接地气的文章很给力
    2013-10-08 16:33
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    2013-05-24 11:29
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    谢谢分享,好感动啊。因为这文章,我又坚持了。
    2013-05-20 11:55
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  • 阿里莹莹
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    相信你在外贸的道理上会越走越远,继续加油!
    2013-05-16 11:42
  • 阿里莹莹
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    善于总结,善于分享也是你不断进步很成功的原因!
    2013-05-16 11:41
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沙发#
发布于:2013-05-16 11:35
厉害的,3年有的人可能还没找到特别的合适的方法,励志了
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板凳#
发布于:2013-05-16 11:41
一直很喜欢看Hilary的分享。
善于总结,善于分享也是你不断进步很成功的原因!
相信你在外贸的道理上会越走越远,继续加油!
【广播设备行业群】:机顶盒等 ,旺旺群号: 403068563 【通讯设备行业商群】:光纤等 ,旺旺群号: 91793552 【无线通讯终端行业商圈】:手机&手机配件&对讲机,旺旺群号:344743982 更多资讯请@ALI行业汇通讯行业联盟
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地板#
发布于:2013-05-16 11:41
右护法:厉害的,3年有的人可能还没找到特别的合适的方法,励志了回到原帖
谢谢哦。我也算是摸爬滚打的,自己摸索吧。哈哈。。。
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地下室#
发布于:2013-05-16 11:42
写的很深刻,呵呵,我也不怎么擅长长期维持客户,说着说着就不知道该说什么了,呵呵,向你学习!
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下水道#
发布于:2013-05-16 11:43
莹莹:一直很喜欢看Hilary的分享。
善于总结,善于分享也是你不断进步很成功的原因!
相信你在外贸的道理上会越走越远,继续加油!
回到原帖
恩恩,谢谢你的支持和鼓励。一起加油。。。
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地下城市#
发布于:2013-05-16 11:47
cn1500368736:写的很深刻,呵呵,我也不怎么擅长长期维持客户,说着说着就不知道该说什么了,呵呵,向你学习!回到原帖
谢谢支持啊。可能一开始很多人都会面对这样的问题吧。总之就是不断的学习咯。经常会有一些阿里培训讲到的如何跟进维护老客户,建议你多看看啊。自己多补充一些知识吧,做到与客户有更多的话题。就像交朋友一样吧。祝你越做越好。。。
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地核#
发布于:2013-05-16 11:54
你一定也能成为跟希拉里一样优秀的人。 谢谢楼主的分享!
请叫我——雷锋
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地心#
发布于:2013-05-16 12:54
cn106286090:你一定也能成为跟希拉里一样优秀的人。 谢谢楼主的分享!回到原帖
哈哈,谢谢支持。虽然她对中国的态度不太好。不过她这个人还是很有魅力的。。。
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司令
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9重天#
发布于:2013-05-16 13:05
一句话就是,你的努力会有人看见。
做人不要太功利,不要急着求回报。
不是不报,是时机未到。

特别同意这条。楼主也是这样,一直在努力,一直在付出……
楼主这么认真负责,我相信老板升你为主管,其中一个原因是把事情交给你,放心!
欢迎加入闽汕外贸交流VIP旺旺群550456875,一起学习进步!(限闽汕的阿里一达通用户)
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10楼#
发布于:2013-05-16 13:40
司令:一句话就是,你的努力会有人看见。
做人不要太功利,不要急着求回报。
不是不报,是时机未到。

特别同意这条。楼主也是这样,一直在努力,一直在付出……
楼主这么认真负责,我相信老板升你为主管,其中一个原因是把事情交给你,放心!
回到原帖
呵呵,我也很喜欢这句话呢。你一下子找到了重点。谢谢支持和鼓励。。。
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11楼#
发布于:2013-05-16 14:50
膜拜ing
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发布于:2013-05-16 15:54
支持!
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13楼#
发布于:2013-05-16 17:55
继续加油!
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发布于:2013-05-17 10:30
加油
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发布于:2013-05-17 12:13
Hilary,加油!3年一蜕变,你值得!
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厉害,学习了,thanks for sharing
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