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jnsvip
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阻击中东客户,从这里开始!

楼主#
更多 发布于:2013-05-15 18:23
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中东贸易市场开发的几点心得


纵览国际贸易市场,大体从贸易限制方式分为配额类市场和自由贸易市场2类, 配额类市场通常指欧美市场, 受到配额的限定,使产品稳定在一定的利润范围内;自由贸易市场指中东南美市场等地区,开放式市场造成产品的激烈竞争,利润偏低。中东市场以迪拜做为典型。我在中东迪拜贸易市场经过多年的实际商战,得出几点自己对开拓中东市场的心得体会:
外贸人所具有的狼的精神,“第一桶金”的四种掘法
(1)电脑网络+邮寄样品=X=达成商业最终交易:
        国内许多商家和企业通常认为通过国际互联网可以大规模的从事海外贸易,设立一个海外部,一条上网电话线,在网络上寻找商家,然后邮寄样品,然而国内许多商家向我咨询,为何电话费花了,样品邮了,仍旧没有成交,客户依然存在,就是没有订单?
        我的答案就是迪拜市场的独特要点决定了这种交易方式不成功,因为迪拜市场是一个混合和流动性非常强的大贸易市场,在这里有30多个国家的商人在这里交易, 通过网络不能对商家的背景资料了解的清清楚楚,他们的流动性和多重选择性非常强,不同于欧美国家传统成型的交易方式,因为这里的客人在寻价后,会立刻多重选择商家,不会等待,他们的时间观念没有欧美商人强,加上这里有30多家中国公司,你的样品到了,也许在这里的中国公司立刻与他们联络,造成截断国内厂家的信息交流,使国内商家错过商机。
       案例1: 中国江苏的一家外贸公司,打电话问我,为何他们在网上查询的资料,与客户在前期进展顺利,样品邮寄后,没有任何消息,我按照这家外贸公司提供的资料,前去拜访这家中东客户,发现这家客户已经与其他供应商成交,国内提供的样品只是这家外商与当地中国商家谈价论质的工具。

(2)劣质产品+低档价格=X=保持长久市场份额
       国内出口中东的商家纷纷抱怨中东市场的价格偏低,产品低档,我在这里在实际商战中发现这里欧美日本公司的价格普遍偏高,但是中国产品在迪拜的市场份额已经占到50%,普遍价格偏低,质量低档,原因何在?
       经过多次与这里的中东采购商探讨这个问题,得出的答案是,中东客户普遍在价格上会斤斤计较,不会轻易降价,如采购价格为3元人民币,他们会计算自己的成本,得出大概的目标价格5元,这样在与其他人交易过程中,不会按照低于2元的利润出售,牢牢把住市场价格,同时他们常常互通信息,寻多国内的商务考察团来这里发现一种商品的价格无论在任何地方出售,浮动不会超过1%,我们国内的出口商,常常为了一个海外订单互相压价,在价格降低的同时,降低产品成本,造成劣质和低档,市场的份额占有率一时,但是不长久。
       案例2:中国山东的一个厂家来迪拜销售产品,我从头到尾参与整个过程,在与迪拜采购商
       商战的时候,山东的厂家报价中含有15%的利润,但是迪拜的采购商回盘的价格让山东的商家利润仅仅为1%,因为这里有些采购商非常熟悉国内的价格术语,已经计算国内出口退税的价格,这样在急于求成的状态下,山东商家匆匆接受订单,降低产品成本,利润增加到8%,但是产品质量下降,在第二次的合同中迪拜的采购商继续压价,山东的商家继续降价,成本越来越低,质量越来越差,最终在几个循环后,不得不退出迪拜市场,也造成中国产品略劣质低价局面,市场的占有率从80% 到20%,最终为0%,市场开发彻底失败。

(3)恶性竞争+自相残杀=X=稳定最终用户
       目前在迪拜N多家中国公司,2001年以前有70多家,主要集中在纺织品,五金机械类。但是由于中国人传统的特点,互相恶性竞争,自相残杀,买家得利。
       在迪拜纺织一条街,只要有一家中国店挂出新款服装,在几天内所有的中国店就会挂出一样的产品,连买家都非常吃惊中国人的模仿速度,这样自相残杀后,买家得利,卖家跳楼。
        案例3:中国福建石狮的一家童装店,刚刚推出2002年最新款式的童装,周边几家中国店铺在不到20天内,同样的产品上市,价格从每打260元人民币,先降低为每打240元人民币,一场童装大战开始了,在短短的6周内,13家中国服装店开始上演降价大战,最后市场的成交价格降为每打120元人民币,使得客户在向这些店铺寻价后仅仅开出价格为110元人民币,这些童装店不得不接受这个跳楼价格,使一个系列的产品从市场最高价在不到2个月内成为一个几乎没有人需要的产品,即使处理给买家都不想要,因为这个系列产品在市场上已经变臭。
 
     针对以上所述,我认为中国出口企业,如果希望出口迪拜,应该充分做好下列准备:
     (1)通过各种渠道,认真了解迪拜市场和迪拜市场的客户背景,不要轻易邮寄常规样品,在客户情况完全熟悉后,在考虑按照步骤,有秩序的进入。
     (2)进入迪拜市场后,对待客户的寻价,不要轻易降价,要考虑在合理的利润范围之内,做好售后服务工作,在合同和寻价单中,列明产品的详细特点,包括质量保证期限,使产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分,产品的报价从简单的材料报价逐步向品牌和服务附加报价,增加产品的附加值。
     (3)市场竞争要遵循合理性和有序性,从低级的恶性竞争,向质量和品牌竞争发展,不要单单最求订单数量,要向订单高质量和高附加值发展。

 中国作为世界经济舞台的重要支柱,扮演了一个不可缺少的角色,我们这些海外华商看到自己国家的产品沦为地摊和低档货物,让人痛心和担忧,我们是世界经济发展速度最快的国家之一,但是我们的出口产品质量在其他国家之后,怎能不让人心痛?希望国内的商家在开拓迪拜市场的进程中,通过阅读我的心得体会,少走弯路,选择捷径,尽快走出国门,走向世界经济舞台。
小麦更多的分享:
1.免费开发客户的一些方法,希望能帮到一些有心做外贸的朋友
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-288919-fid-57.html
2.一封信决定成败,你真的很会写邮件吗?
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3.外贸实用网站,不看广告,只求实效。
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4.Facebook电商前景:6.5亿用户 购物转化率6%
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5.怎样用Skype开发客户?
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-291373-fid-57.html
6.做外贸,不能输在起跑线上,准备好了才能赢。外贸论坛置顶分享!注重实效!
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-294679-fid-57.html
7.不成功便成仁:如何让我们的卖点与众不同!
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-297461-fid-57.html
8.品质好未必就好,如果卖不出去也是垃圾而已!
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-336515-fid-57.html
1条评分, 铜币 +15
  • 秋秋
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    谢谢分享!Mike要出连载了!
    2013-05-16 10:48
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平淡之中看深远,朴实之中见人生!
jnsvip
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沙发#
发布于:2013-05-15 19:51
自己占个沙发吧!
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cn1000512130
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板凳#
发布于:2013-05-16 10:45
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暂时还没有中东的客户 来看下~~
Qingdao Mingkun Furniture & Household Fittings Co., LTD
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makasofa
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地板#
发布于:2013-05-16 10:49
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不厚道的人啊  自己把沙发占了 。。。

解决之道  多搞些呗   太大了,一个小公司的小业务难于控制节奏
解决问题的方法一定比问题多。
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jnsvip
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地下室#
发布于:2013-05-16 11:46
makasofa:不厚道的人啊  自己把沙发占了 。。。

解决之道  多搞些呗   太大了,一个小公司的小业务难于控制节奏
回到原帖
亲,你们在红星美凯隆的生意很淡啊。 上次有路过,唉。转一圈居然没人来接待!
平淡之中看深远,朴实之中见人生!
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cn1001645176
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下水道#
发布于:2013-05-16 11:55
这个帖子发得真着时, 正想开发中东的客户
to be excellent
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cn1001645176
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地下城市#
发布于:2013-05-16 11:56
cn1001645176:这个帖子发得真着时, 正想开发中东的客户回到原帖
为什么是下水道来的, 我不要
to be excellent
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cn1000689095
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地核#
发布于:2013-05-16 14:17
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 我先看一下呵呵
sell all kinds of livingroom and bedroom furniture. Such as Wardrobe, Computer Table, Shoe cabinet, TV Cabinet made of  Melamined PB and MDF.
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cn1500273470
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地心#
发布于:2013-05-16 16:51
老师教我  回帖习惯先回再睇
好的办公家具,你值得拥有~详询QQ:1039802305 泓斐Leo,新人,请论坛大大多多指教~
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cn1500273470
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9重天#
发布于:2013-05-16 16:56
楼主是佛山本地人?
好的办公家具,你值得拥有~详询QQ:1039802305 泓斐Leo,新人,请论坛大大多多指教~
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jnsvip
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10楼#
发布于:2013-05-16 17:02
cn1500273470:楼主是佛山本地人?回到原帖
nope.
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cn200009335
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11楼#
发布于:2013-05-20 16:39
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cn1000305189
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12楼#
发布于:2013-05-21 16:42
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学习学习下。。。。
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cn1000968589
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13楼#
发布于:2013-06-24 17:42
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cn1001175729
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14楼#
发布于:2013-06-24 17:57
感谢楼主分享
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cn1001175729
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15楼#
发布于:2013-06-24 17:58
中东的客户就是豪爽,比非洲佬好多了
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makasofa
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16楼#
发布于:2013-06-24 18:00
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解决问题的方法一定比问题多。
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makasofa
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17楼#
发布于:2013-06-24 18:01
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cn1501368944
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18楼#
发布于:2014-07-15 10:56
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很好
加油!
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cn1001267247
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19楼#
发布于:2014-07-15 10:56
耐得住寂寞,守得住繁华。
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