你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
onwise
外贸学长
外贸学长
  • 用户名onwise
  • 粉丝22
  • 发帖数55
  • 铜币100枚
  • 威望0点
  • 社区居民
阅读:1389回复:1

关于客户总是想货到付款和折扣的问题.

楼主#
更多 发布于:2012-09-02 21:52
          时光如流水,匆匆的来,又匆匆地去, 每天的客户询盘,新的客户和老的客户都是波澜不惊. 但是让我感概的有很多,今天由于时间关系,我要分享的两个是关于客户提出苛刻的条件,第一个客户欧洲的就是要求卖家先交货后付款,只有这个条件才做.第二个是南亚的客户,条件是必须给到5%的折扣才下这个单. 单的总价格也不是很高,就10万差不多 .这个要怎么样处理呢. 我刚开始很郁闷,因为我们前面的价格什么都谈好了.那如果不做不就前功尽弃. 所以这个时候我也必须细细思考了. 不能这样放弃了.由于我这种不放弃的习惯.让我在这两个客户的单上发挥了作用.具体经过也简单讲讲吧.
         由于第一个欧洲客户是从以前一个客户公司出来自己到的另外一个公司. 他在上家公司做的时候他和他们公司资深的技术人员来过我们公司,他还给我们介绍他在我们行业做了5年了. 另外的技术员做了20年了, 我满以为这下就稳定了,结果好景不长,这个公司内部股东分裂.后来这个公司到过我们公司的人全部除去了,怎么办呢,刚好建立的关系. 我们其实也是通过他以前工作的公司知道, 我们知道这些,也由于很忙,就没有立刻联系他们.几个月就不联系了,过了半年,这个人就用其他公司的名义发来邮件, 并订购产品. 前面一直没有谈付款,想到他和我们合作过的,以前他是知道的怎么样的付款方式. 这个单接到,就准备收款了,结果我们收到他老板(经理)的一个邮件, 他的意思是说他公司是他国家有实力的公司,甚至和中国的很多大的企业合作. 还列举了几个企业的名字, 正因为这个原因,他们的心理就是认为他们是很了不起的,我们要合作的前提是必须答应他们先给货后付款的条件. 结果我就像被当头一棒,眼看到手的新的订单又要泡汤了.很郁闷的. 但是我想不通,后来我就直接发邮件给客户说明了我们公司的财务制度.同时摆明观点说如果不同意就是不做,我们也没有办法等等.  同时我又去找这个到过我们公司来过的人. 结果都说了,还是没有反应. 我以为这个就这样. 谁知道过了半个月,有了一点音讯, 客户又退让了,提出要支付30% 订金, 余款要求做LC ,这个又是一个难题,因为这些是我们目前不接受的.那么我们又再次拒绝了客户的要求,同样的理由是公司不接受这个付款方式. 所有的客户都一样,就是中国客户我们对于经销商客户都是款到发货. 这个时候真的很没有劲. 主要是回复了就无音了, 发邮件也不回. 但是还是我们沉住气了. 就这样等待. 在等半个月,结果客户坚持不了,就还是支付了款, 还是支付了款没有通知我们邮件. 我们自己查到款才去问他们的,后来他们就说尽快安排单. 这个新的单就这样落定了.
          第二个是南亚客户,很容易讨价格的,也很累谈来,但是为了多做客户,也只能坚持了. 这个客户问了很多产品,结果确定定单,每次都要求给到5% 折扣. 一个单算下来比如才10万的单, 本来南亚的客户价格都做不好. 还在报价格基础上还要求5% 折扣, 这个确实给了我们卖家很大的压力. 这个客户也说在什么美国,很多其他国家都有分公司等等. 希望长期合作等,每次他公司采购和询价的是分别的人. 层次分明感觉还比较有规模. 这个单他们采购就开来了,然后自己擅自在发票上写上5% 折扣后的总金额. 传回给我们,我们收到这个回传的发票,感觉很不舒服,因为他们擅自作主修改了金额, 还要求我们接受,你说这个怎么办, 我们又想做他们的订单,因为前面都谈妥了. 不可能又放弃的. 后来我们算了成本, 在次让利给到2%的折扣. 结果我们的让步事态就更糟糕了, 很快收到他公司老板的邮件, 他老板很生气的样子,还说这个金额的单,只给2%折扣, 不做了,我们还是找别的供应商去了. 就这样,我们更是被动了. 你说怎么办呢. 结果因为我们在在这个问题上比较冷静思考. 然后理智的回复了这个老板客户的邮件. 大意是我们有算成本,本来给你们的价格是没有任何的折扣的, 已经是给了折扣的了. 考虑你们公司诚意合作,意愿长期合作.所以我在给客户申请了折扣.还不知道公司同意不同意在让利2% 的折扣. 这个同意2%折扣还是我擅自作主的,还要在问公司是否可以. 要是公司不同意,那么这个是没有任何折扣的了.同时呢在告诉客户,我们公司是保证质量,如果没有质量,就是不要钱你也不敢用等等,很多方面的在次游说. 邮件发过去,结果没有回音了.  结果到了第二天,收到他公司采购部的邮件,说不要在这里扯这个折扣了,我们接受2% 的折扣,尽快传发票给我们.好安排订单款项过来. 就这样,单也确定了.
 
感悟: 坚持不懈不光是在我们行动中,连在客户谈判上也需要坚持哦. 同时需要冷静和智慧才能驾御客户的.希望能有所有启发,大家有机会看了.
1条评分, 铜币 +10
  • cnysdg
    铜币 +10
    呵呵,在利润允许的情况下,折扣一点给客户,能成交也是不错
    2012-09-03 12:02
喜欢0 评分1
cnysdg
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cnysdg
  • 粉丝71
  • 发帖数1466
  • 铜币1515枚
  • 威望0点
  • 社区居民
沙发#
发布于:2012-09-03 12:02
呵呵,在利润允许的情况下,折扣一点给客户,能成交也是不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客