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[外贸技巧]以客户为中心!!

楼主#
更多 发布于:2017-10-24 10:58
我曾经在朋友圈Po过一个案例:

某朋友公司的产品是工业配件,绝少国外客户会买,理论上他们应该多跑跑国内的成品组装厂对吧?但他们偏不,超过一半的展会都是设在了国外,这是为什么呢?

他们的思路是这样的:很多海外客户在展会上看到了他们的产品很喜欢,但毕竟这不是成品,于是我朋友要么把自己在国内的成品厂客户介绍给海外客户,三赢;要么就跟客户说:喜欢吗?让你在中国的成品供应商来联系我们吧。

如此一来,相比我们天天打电话给国内的成品厂说“大爷,来试试我们的产品吧!”,以及客户漫不经心地来一句“我觉得这家配件商的产品ok,你们干嘛不试一下”,大家觉得成品组装厂家会更重视哪一个呢?靠着这一招,我朋友的产品,即使价格比同行贵30%,生意依然络绎不绝。

举这个例子我想说明的是:到底是谁决定了采购/不采购你家的产品?真的是付钱给你的客户吗?

与日常接触的“产品推销式”的销售不同,“以客户为中心”的销售思维重点是“关注客户之关注”,然而不知道大家是否有思考过:客户到底更关注市场端呢,还是更关注供应端? 客户到底是更关注“你有什么”,还是更关注“我要什么”?多赚100元和少花100元的意义,真的是一样的吗?

接下来,我们将用一周的时间来阐释“以客户为中心”这个主题。
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-10-27 15:28
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沙发#
发布于:2017-10-24 11:01
曾经有同学我这么一个问题:公司的工程师新开发了个很牛逼的产品,应该怎样去推向市场?

假如是三年前,我会建议这位同学建立一个新产品发布的规范流程,例如:

1. 产品开发
2. 产品规格收集整理
3. 销售成本确认
4. 样品订单下达
5. 产品卖点信息提炼
6. 产品图片拍摄
7. 产品推广
8. 第一次推广反馈
9. 第二次推广反馈

怎么样?看上去是不是很合理,很有逻辑的样子?

但是实践证明,这个流程存在一个非常致命的错误,准确说,这个流程从一开始就错了。

为什么呢?

因为这个流程的安排,是基于“产品思维”来设计的,但如今市场经过了几十年的发展,定价权已经从制造商向渠道商转移,再从渠道商向最终用户转移。这也意味着,现在已经不是产品思维的年代,不是我们随便造个什么东西出来能卖得盆满钵满的年代了。

现在占主导地位的,是市场思维,也就是说,在我们准备开发某个产品的时候,至少得先知道,这个产品到底市场要不要,以及怎么要啊!

然而我们现在仍然看到,很多的中国工厂在开发产品的时候,依然沿用着旧时代的两道板斧:抄袭和拍脑袋

1. 抄袭,其实还算是好的,至少市场上已经有现成的产品,大多数的制造商只需要琢磨怎么给它换个造型,或者换种材料,或者在哪个地方少几颗螺丝钉,少几个零部件,总之只要把成本降下去,都会有人愿意买单的。

2. 但是拍脑袋,可是要命的。很多厂家所谓的“创新”,其实是这样的:老板心血来潮地认为这个功能特别好,技术部就把它加上去,那个功能特别不方便,技术部就把它减下来,就这样一个“全新”的产品便诞生了。

然而,他们在沾沾自喜之时,全然没有考虑到这种所谓的“新产品”,到底能不能够经受得市场的考验我们自己喜欢,和客户喜欢完全是两码子的事。从自我需求角度的新产品开发,注定了只会是一场自嗨而已。

我的一位朋友就经历过类似的事情他们天马行空地给移动电源加上了蓝牙功能,这样只要手拿移动电源就可以控制手机玩自拍了。多么牛逼的构想啊,高兴得他们各种欢欣鼓舞然而产品出来,他们就蒙圈了:蓝牙产品是得经过认证的啊!但是作为一个非刚需的功能,客户根本愿意为额外的认证费用买单。之后在d各种折腾中,项目最终宣告失败

尴尬往往都是这样发生的:当我们开发出一个很牛逼的产品时,结果很遗憾地发现,市场根本不需要这个产品。

也曾经犯过类似的错误:那时我们研发的LED产品,光源的最大光效能够达到163lm/w,业内能够做到的都没几个。我们当时觉得简直就是赤裸裸的卖点于是便去大力宣传和推广这一点。然而,随后的市场反馈却给我们浇了一大盆冷水

因为10%光效的提高是以30%成本上升为代价的,客户无论有多喜欢高光效,根本承受不起这样的价格最终客户选择了一些性能差一些,而价格却比我们便宜很多的产品。而这个产品成了摆设。

所以我说:good products may not be the right products好的产品不一定是对的产品Want和Need其实是完全不同的两个概念,很多我们自己沾沾自喜的功能,市场根本就不需要很多人眼中的“牛逼”,其实不过是自以为的罢了

然而技术出身的工程师们,特别容易陷入对这种性能偏执追求当中,他们没有意识到:其实一个在实验室里发光发热的东西,距离成为一个商品,甚至成为一个产品,都还有着一万光年的距离

这一点在以产品为导向的公司里尤为明显。例如我们一个供应商,经常给我们发他们新开发的产品资料,然而当我们想说下个样品单时,他们销售尴尬地“不好意思,现在还不能下单,老板认为这个产品还不够完美。

啥?难道世界上真的有完美的产品吗?“完美”,到底是谁说了算?

——你说了不算,我说了也不算,只有用户说了才算。一切没有经过市场考验的“完美”都是耍流氓!

所以回到文章一开始的流程,大家发现致命的问题在哪儿了吗?

问题就在于,这个流程的销售端和市场端,是在产品开发出来之后才开始介入的!这也意味着,所有的工作都围绕着“有一个产品然后应该怎么卖”开展而不是先做好充分市场调查和产品定位工作,再去开发一个客户需要的产品

这又涉及到“定位”的问题了。所谓定位,就是解决“做什么”“不做什么”的问题,尤其是“不做什么”的问题。在我看来,定位需要包含如下四个大点:
1.我是谁?
2.客户是谁?
3.需求是什么?
4.竞争对手是谁?

所有的产品开发,都应该在充分考虑过这四点之后,才能得出结论。需要重点考虑还有

1. 注意“门当户对”
我的能力和资源,决定了我所匹配的客户,两者必须门当户对好像是玩游戏一样尽管越级杀Boss有可能获得逆天的装备,但是对于大多数人来说,越级杀怪都只有被虐的份还不如老老实实地收割和自己等级相符的小怪,种种田,拔拔草来得实际。

2. 清楚自己的目标客户是谁
我们需要具备给客户画肖像的能力,知道我们的目标客户类别、渠道、体量、偏好等等。只有这样我们才能在遇到一个客户时,敏锐地辨别到这个人是否是我们的目标客户。假如是,就死也要搞定他

3. 定位
其实,对于大多数人来说,应该“被定位”。因为认为自己处于什么位置,不代表市场同你的“认为”所以,我一直认为“我们的定位是中高端”这句话,只是媒体语言罢了。

4. 选择
我们不可能满足得了所有的需求,选择本来就意味着放弃,否则最大的后果就是定位的不清晰。就好像Ben叔家的巧克力,满足的是视觉需求而不是口味需求。而假如你既要好看又要好吃的话,最终可能就会弄一个四不像出来。

5. 竞争对手
竞争对手并不仅仅只是指你的同行,其实任何阻碍客户向你购买的因素,例如客户公司某个不喜欢你的副总,都可以称之为竞争对手。只有知道了敌人是谁,我们才能知道要向谁挥刀,才能知道对付他们到底是用威逼利诱还是糖衣炮弹。

最后有一个产品再去考虑怎么卖的思维已经在逐渐过时了取而代之的,应该是在产品开发之前就通过充分的市场调查明确产品的定位与卖点,进而制定精准的营销方案及销售策略,聚焦该聚焦的,放弃该放弃的,才是我们现在需要做的事情。

以上。
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发布于:2017-10-24 11:03
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