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[学习积累]外贸惰性营销的秘密:免费的,其实是最贵的。

楼主#
更多 发布于:2017-10-19 14:12
惰性营销,这个是很新的概念,从事外贸这几年,最近一年总想写个文章说外贸在惰性营销方面的问题,今天根据自己的经验,把它写出来,还没有人写过,原创的内容,供大家读读,分享一下。


   先讲我的经历,以前我念大学时,移动公司推出一个针对学生的彩铃套餐,前三个月免费,过后每个月5元,要取消需要到沟通100服务厅办理,但三个月过后,每次经过沟通100的时都没有进去取消的,直到毕业后换卡,还在想当初怎么没有去取消这服务。其实我知道,班里很多同学都没有去取消,道理大家都懂,就是拖延,总是把事情寄托于以后,一天过一天,就这样毕业了。这个就是人的惰性。
   惰性,一般是指不想改变生活和工作习惯的倾向(多指消极落后的)。在实际的工作和学习中,我们可以将很多对工作的不认真看作是由惰性引起的,比如敷衍了事、偷工减料、顺风搭车、拖延、消极怠工等,这样 “惰性”就更好理解,在实际中也更易被识别和掌握。
   所谓的惰性营销,就是利用人惰性的特点来进行营销,我这里指的是在外贸领域,我们如何抓住客户惰性的特点,来进行适当营销,下边是我自己的经验总结,大家仁者见仁,智者见智。


    先说一个经验:我是做照明产品的(wifi led和配件等),电器产品都有产品说明书,卖产品给外商,总会发产品说明给客户看,或者寄一大箱说明书给客户好让他给他的客户,但是,基本上,很多客户都是不看说明书的,直接就自己摸索,不懂的打电话给我们,无论我反复说多少次可以看看说明书,客户就是不看。
   于是我就想:是不是公司设计的产品说明书不好?两年下来改了好几版,遇到客户都是这样的,那我就知道不是产品说明的问题了,我就想应该是很多人的通病:不看说明自己摸索,明明有捷径可以走,偏偏就自己盲操作,绕了一大圈,让客户看一下说明,哦,原来是这样,突然才知道自己开始乱来白费劲了。
   这个就是客户惰性的表现了,并且由于惰性而打电话问我们怎么做,这表现了客户想得到我们的示范,于是我就想,抓住这个惰性,看准机会,直接邀请客户过来工厂看看,现场示范岂不是更好,果然,最近这两年,过来看工厂的客户多了,过来的,基本都有下单,大单小单都有。


    下边说说,在外贸领域,如何利用客户的惰性来进行营销。


    开发信突出重点,样品单简明扼要。开发信是个老生常谈的话题,这个不多讲,好的开发信客户一看,就有动力打开你的样品资料包,竞争激烈,邮箱里的邮件很多,客户的邮箱跟你的Q邮箱一样,连看都不看,既然让他打开了,就要让客户改变惰性,继续下载样品文件看看。


   产品说明书别都是文字概述,要图文化。很多公司共有误区,把说明书弄得厚厚一小本,以为这样写功能就齐全,给客户以“高大上”的效果,其实不然,惰性的人多着呢,要一目明了,客户一眼看懂的,就不要让客户翻开本子一页页翻更要效率,欧美人是最讲究时间效率的,这点不像佛教和儒家思想。


    向客户推荐优质互补产品。有客户使用了你的产品,而你有这产品的互补产品,推荐给他,他使用你的产品觉得还不错,那么,客户也懒得去找其他供应商谈,而且,一起买的时候客户认为有划算,客户很容易就谈成了。我们做wifi led灯,客户购买了我们产品,我就会给客户推荐led灯的控制器或者配件,客户都很容易接受。  


   卖产品,更要卖服务。举个例子,我们公司新推出的智能鱼缸led灯,主要功能就是通过在手机上下载APP来控制鱼缸灯的颜色,市面上简单的APP功能只能手工调色;有客户反映说懒得去手动调光,于是我就有注意,何不开发随着时间变化而改变灯光的功能呢?接下来还将开发音乐播放功能的类似产品(保密哦),没有想到,新产品一推出,马上就很多有意向的新客户来谈,所以,客户跟我们一样,总是有惰性的,而惰性,恰恰给我们商机。


   提升软服务,提高客户对你产品的黏性。这个对于机床行业就很好,机床是硬件,高级点的是需要软件运行控制的,卖出去设备,软件维护和升级就是服务了,前期维护免费,客户一旦接了,成为惰性的习惯,换设备需要成本,那就对你产品有黏性了,以后就会采购你公司的其他设备。


   而作为业务员的我们,自己也要克服惰性,才能更好地赢得先机,说个具体点的:
克服惰性,从当下做起。很多外贸人总有个习惯,我要系统整理一下样品和报价资料,有时勉强做了,干了一部分,还需要再努力才能完成时,你却放弃努力,说改天,但是到了客户急要资料的时候,你却又马虎做了份就发过去,往往就是你的惰性,造成客户的“杳无音信”的。所以,紧记:今日事,今日毕。言必行,行必果。切莫待明朝,万事成蹉跎。
    前个月用身份证向银行申请了抗战胜利纪念币,怕排队懒得领,一同事帮我去领,后来请了他一顿;银行给我开通的每个月2元的短信通知费用,开始也是免费的,现在一直在收费,不要小看2元,全国有多少用户,可是不小的数目。说个人生观的,像身边朋友,年轻时别人介绍相亲,懒得去看,等年纪大点,相亲后又懒于用心去聊,就很快结婚,别人介绍是免费的,但是用一生的时间去随便忍受,那代价就大了。
    最近总是觉得:有些东西,确实是免费的,但又是最贵的。


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沙发#
发布于:2017-10-19 14:20
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板凳#
发布于:2017-10-19 14:22
不谈外贸方面的事,说实话,免费的,有时候真是最贵的。比如人情。
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发布于:2017-10-19 15:11
cn1520240276xtbu:不谈外贸方面的事,说实话,免费的,有时候真是最贵的。比如人情。回到原帖
人情确实是最难还的
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发布于:2017-10-19 15:16
多谢分享
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发布于:2017-10-19 15:33
cn1520407220vbll:人情确实是最难还的回到原帖
真的是,长大后,好多时候,我们宁愿多花点钱多费点事,也不想欠人情债。
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发布于:2017-10-19 15:33
cn1520407220vbll:人情确实是最难还的回到原帖
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发布于:2017-10-19 15:33
cn1520407220vbll:人情确实是最难还的回到原帖
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发布于:2017-10-19 20:27

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