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[女王Sherry]【女王说】拿不到订单,有好好想过为什么吗?

楼主#
更多 发布于:2017-10-12 20:28
前些日子,去奥迪4S店为爱车做保养,碰到了这样一件事。

有个工作人员,是某资本公司的理财顾问,专门驻扎高端店面锁定人群投资理财的,看样子二十岁出头。

那是VIP休息区,我带着小天使在旁边玩耍给她喂食,并且和她的同事聊天,从头至尾无意中目睹了她的工作过程。
01
她走向一位35岁左右的年轻男士面前,问:“你好,你家的车是哪一款啊?”
男子答:“A3,怎么了?”
顾问说:“哦,没事,我们是专门做高端理财的,如果您家是Q5A6以上的档次,登记一下信息,就可以免费送你一个茶叶礼盒。”
男子也很直白:“哦,那我家的档次太低。”
顾问语塞......

一场销售就这样尴尬的拉上帷幕。

她又将目标锁定到另一个带孩子在儿童专用游乐场地玩的男子身上。
她这次换了一种方式。
她说:“你好,你家宝宝上幼儿园了吧?”
男子说:“嗯,刚上。”
她说:“今天给车做保养啊?你们家买的是Q5吗?”
男子说:“没有,我今天才来看车呢,看的Q3。”

她又重复了上面的聊天,自然,这一场销售也很尴尬的结束了。

休息室走进来两个中年男人,前面的大腹便便,后面的嘻嘻哈哈。很热闹的进来了,流星踏步式地。

顾问迎上前去,又变换方式了。
问:“你好,你家的车是Q5还是A6呢?”
男子答:“都不是。”说着连脚步都没停就要走。
顾问追问:“我们是**高端理财公司,如果是Q5A6,可以免费送你一个茶叶礼盒呢。”
男子说:“可是我家的是A8,不满足你的条件。”继续准备走。
顾问又尴尬了:“A8也可以的,是Q5或者A6以上都可以送的。”

还好,这位男子折回去登了记领了茶叶,算是成功得到一个客户信息......

我在一边看着,也和她另一个同事在聊天,听在耳朵里,着急在心上。其实,她可能是刚毕业的学生,已经碰了几次壁,每次也知道调整沟通方式,真的也很难得了。
02
保养完车回家路上,我和哥哥聊起这件事。
我和他分析了这件事的原委。然后聊起怎样来开启一次销售聊天才能不至于尴尬,更能让客户接受呢?

正在看文的你,如果是你,你会怎么做呢?会和这位美女一样么?
我来说说如果是我,我会怎样做吧。

首先,公司的送礼对象是:Q5和A6同等级别或者以上车主,而且无论是当天新买车还是为车保养,都可以算。

那么,换做是我,将会这样开头:

“您好,先生。咱们今天是为爱车做保养的吧?”
来贵宾休息室的,无非两种人:一种是买车,一种是保养车。
对于来做保养的,会回答你YES. 那这句话问的没问题。
如果是来刚刚买了车,心情正好,和你多聊两句也无妨。
如果看了车却感觉买不起,心情不是很好,你这么一问他也会精神抖擞,觉得,咦?我看着也像是有奥迪车的人,也不会特别排斥和你说点什么。

接下来,根据上面的回答来问。
做保养的就问“咱家的车是Q5还是A6呢?”
客户自然会回答,是哪个,或者都不是。是如果是其中之一,那就顺茬说送茶叶的活动,顺手的事儿,一个客户信息拿下。

客户回答两者都不是,就可以问“那咱们是哪个型号呀?”

客户回答,也无非是两种答案,一种是达不到公司送礼条件的,一种是达到条件的。
那么达到条件的,顺茬说送茶叶的活动,一个客户信息拿下。

没有达到的,随意地聊聊天,不提送礼的事儿,然后适时地离开,再攻克下一个目标客户,不就完事儿了?这样,对方也不尴尬,对不对?

既然已经达不到送礼要求了,你再说一句我们达到什么什么有什么什么送,这不是打人的脸么?面子上也挂不住还有挫败感,谁还愿意和你继续聊天去?自己也下不来台,损人又不利己,干嘛要做它呢?

03

目睹整个事件过程,我承认,我的销售职业病又出来撒欢儿了。虽然很想和这个女孩聊聊,还是忍住了。

说这个例子,想说明什么呢。相信聪明的你,已经心如明月了。

日常生活中,无处不在销售。销售产品的时候,也是在销售自己。

人常说:语言也是一门艺术。话有三说,巧说为妙。

同样意思的一句话,我们不妨多在脑中转几个来回,换种让对方更容易接受的方式说出来,自己也避免很多不必要的尴尬,何乐而不为?

其实,很多时候,销售没有那么复杂。只要多动动脑筋,不做传话筒,不做翻译员,不做机器人,任何客户任何订单,都自会应对自如,不会让事情走进死胡同,即使这个订单没做成,也不至于撕破脸老死不相往来。更多时候,很多人输就输在思维上。

没有十全十美的销售,没有十全十美的客户,那么,我们是不是可以适当地对自己严格一点儿,专业一点儿,贴心一点儿?你照顾到了客户的情绪,给了他台阶下,那么,订单也自然会手到擒来。

对么?

生活处处是学问,多留意,总会有不经意间的小惊喜。我的方法肯定不是最好的,但是我用心分析了,并想到了相对好沟通的聊天方式。如果你也能做到事事用心,相信你一定可以做得很好,以后的路也会越来越广。

无论是工作之路,还是生活之路。


-END-
[cn1517944413pbwl于2017-11-16 16:23编辑了帖子]
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