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本杰明
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[照明][寄样]成也样品,败也样品

楼主#
更多 发布于:2013-05-14 08:51
精贴转载:
在外贸业务中,客户一般在下单前会要求寄样品,但寄样品会产生样品费和运费,如何辨别对方骗取样品的意图?如何巧妙地让对方接受样品费?如何最大程度节约样品费用?今儿聊聊样品。
样品(sample)是能够代表商品品质的少量实物。它或者是从整批商品中抽取出来作为对外展示模型和产品质量检测所需;或者在大批量生产前根据商品设计而先行由生产者制作、加工而成,并将生产出的样品标准作为买卖交易中商品的交付标准。
既然客户向你索要样品,不管出于什么目的,至少说明他对这个产品感兴趣,或者曾了解过这个产品;但是不是所有客户我们都要有求必应?未必,就像每一句how are you,未必需要回复fine,thank you一样!
有备而无患:
每个公司都会有关于寄送样品的规定或政策,如果没有,我们需要及时建言。在此分享一个客户老板自己三方都能接受的政策,部分费用制。设定一个标准,比如多少金额以内的样品、可以不向潜在客户收费、而多少金额以上必须收费。同时要说明快递或其它方式运输样品的费用,应该由客户承担。这样做一方面不需要因为样品寄走、却没有拿到订单而曹遇到老板斥责;另一方面、也可以由此来试探客户的诚意度,假如我们提出样品免费,而对方连快递费、货运费都不愿意承担的话,那么这样的客户基本上可以放弃。当然,在提出要求时要做到措辞委婉,比如问客户是否能提供他们的快递到付账号。假如客户没有此类账号,也主动提出来先支付快递费,并向我们询问付款账号,这时就可以确定对方是真的有意向与我们合作。
真的还是假的:
1.客户有意收集样品:一个有意向的客户,在谈到样品问题前,应该有许多问题的,比如产品材质,型号,图片资料信息,认证证书,企业的资质规模等,上来直接就让你寄样的,这种客户很多,可能是急于下订单,可能是只想要免费样品。寄样可以,货值小的样品,要求客户运费到付;货值大的样品,要求客户付样品费并承担运费。如果客户不想付费,但是还想要样品,那么可以谈谈把样品费用算在第一次的定单里。如果客户坚持一毛不拔,那就只能say goodbye了;因为这种客户寄了样多半也是没有下文的。
2.愿意附样品费或是运费:对于这种客户,我们要用120%的精力去跟进;因为没有人会在那里跨境在网上浪费时间写邮件给你一陌生人,并且跟你说了这么多;他们大都是专业的businessman,所以才会问你要样品;
当客户愿意支付样品费或是运费的时候,你就要快速及时地为客户安排样品,让客户感觉到你对他的重视,在样品寄出后,第一时间将所及样品的详细信息和快递运单以邮件方式发给客户;并告知预计达到时间;让客户有所安排;
3.寄样后的及时跟进;当客户收到样品后应当及时追加一封邮件,并从客户那里得知他对样品的处理,如果客户是终端销售商,需要对样品进行质量测试;他会告诉你需要多久,才会有测试结果;如果客户是中间商;那他肯定会将样品转交给最终客户确认,你要和他确认最终客户需要多久才能有测试结果;
寄样的最终目的是达成交易;如果客户没有下单,一定要追问清楚,是什么原因导致客户没有下单;是自己样品的质量问题;还是客户的资金为题;做好记录备案,为下次达成交易做好铺垫;并且需要定期的进行一些新产品的介绍和联系。
 
节省成本为先:
样品便宜的话,快递,空运,或者海运(任何运费),都是比较高的。往往定单量不大,赚到的钱还不够支付由于样品带来的费用。所以对于样品,收取一定的费用就很有必要。
如果样品价值比较贵,那么建议样品和运费都收费.如果样品价值不大,那么只收运费。一般的方法有这几种吧。
一、体积小,重量轻,使用快递或空运。要客户提供UPS,DHL等快递帐号。
二、体积大,重量大,使用海运,要求客户先把钱打给你。(注意,T/T的话,对方和你方收款的时候,都要支付银行手续费),如果客户同意用快递,愿意提供快递帐号,或者到付的话,最好不过了。
三、如果可以用图片,规格书等文件说明产品性能的情况下,尽量不要寄样品。
四、询问客户是否有在中国的代理人,这样可以保持对样品有效追踪。
当然,如果是老客户索要样品,一切另当别论。

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2条评分, 铜币 +2
  • wxlianyu
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    比较真实,分析的也很清楚
    2013-05-22 13:36
  • 聖誕工藝品-jason
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-05-14 19:53
喜欢20 评分2
i峰
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沙发#
发布于:2013-05-15 10:46
帖内置顶  –    –  2013-05-15 10:47
谢谢楼主的分享!
本杰明已经发了超过100个分享帖,欢迎点击查看:
《分享达人—本杰明的帖子分类汇总》
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-58323-fid-53.html
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kiyalighting
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板凳#
发布于:2013-05-14 14:31
抢沙发。
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kiyalighting
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地板#
发布于:2013-05-14 14:32
本老师,很厉害,膜拜
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gng
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地下室#
发布于:2013-05-14 14:34
kiyalighting:抢沙发。回到原帖
谢谢分享。
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cn1000736371
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下水道#
发布于:2013-05-14 14:34
很棒 对 不收样品费 运费也要多收点
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beauooi
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地下城市#
发布于:2013-05-14 14:38
寄样品 快递费确实是问题 有时样品价值才一点点 快递费却很高
外贸不好做啊
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ali1000113120
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地核#
发布于:2013-05-14 14:59
好帖子
谢谢了
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cn1500367352
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地心#
发布于:2013-05-14 15:00
捷达国际
此帖已被屏蔽
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cn209783139
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9重天#
发布于:2013-05-14 15:15
谢谢分享!
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cn1001069300
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10楼#
发布于:2013-05-14 15:17
多谢分享
买灯具,选云川!QQ:1366579394 主营LED日光灯,LED天花,LED筒灯,LED工矿灯,LED路灯,LED洗墙灯和LED护栏管.
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uvata
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11楼#
发布于:2013-05-14 15:27
有用
依瓦塔(上海)精密光电有限公司 主营:UV LED Light Sources UV LED curing system UV LED Flashlights UV test device UV lens 有奋斗目标,并为之努力拼搏的时光,才叫青春!
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12楼#
发布于:2013-05-14 16:00
不错,谢谢分享
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13楼#
发布于:2013-05-14 16:45
本杰明分享,必属精品
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qtdq
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14楼#
发布于:2013-05-14 16:55
不错不错
主营燃气热水器和灶具和烟机 财富邮箱: tom2007168@gmail.com 财富QQ:935106211
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15楼#
发布于:2013-05-14 16:58
“愿意附样品费或是运费:对于这种客户,我们要用120%的精力去跟进” 这一点真的十分重要。
我们的处理方式:1.就是问客人要样品费,然后出大货的时候退还。2.客人主动愿意支付样品费的。这样的客人我们会给客人免去样品费用。
美元,你掉爽了吗?
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cn1001432773
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16楼#
发布于:2013-05-14 16:59
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cn1500502790
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17楼#
发布于:2013-05-14 17:05
我们公司也比较灵活,一般产值不大的话,样品可以免费,但快件费要客人支付,这样双方都显得有诚意
Service, Quality and Price decide all!
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gzdongao
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18楼#
发布于:2013-05-14 17:08
我们的样品不用问都是要收费滴.
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19楼#
发布于:2013-05-14 17:16
快递费是考验客户的一个办法。当然合作开的客户不在这个考虑之内,免费送几十个给老客户的情况都存在的。
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