你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
阅读:6309回复:47

[我要分享]朱莉原创: 客户要折扣才下单, 价格降还是不降?附实例

楼主#
更多 发布于:2017-09-29 18:51
朱莉原创,转载请联系授权,站内信

       在外贸中, 经常会碰到这种情况:  客户询价, 价格报出去以后, 客户要求打折,还表态打折后才会下单. 如果报价的利润已经是底价,打折后会亏损, 那价格当然是不能降了. 但如果报价的利润还可以, 有降价空间,那是否还需要打折来促成成交呢?  在我看来, 如果不打折, 你有90%的几率确信客户也会下单, 那又为什么要牺牲自己的利润呢?

       下面附上一个实例, 是我们刚刚成交的小订单.


       先上水单图片, 小小开心一下.   坚持不降价, 这个小订单收到询盘后1天成交.


  

图片:水单.jpg

 
      
       9月19日, 我们收到客户询价邮件:

发送时间: 2017-09-19  20:47:33
题: RE: 2 arches quotation
Hi Julia,
I need 2 inflatable arch. PVC 0,35mm
ARCH 1.  Size 4,7m(outer width)x tube 0.85m x3.5m  inner height. Green Color.
ARCH 2.  Size 5,7m(outer width)x tube 0.85m x 3.5m  inner height. Orange Color.
The same design than last order “Diputación de Granada”.

       客户的要求非常明确, 2款产品, 尺寸绿色款式材料都有要求, 而且最后还说明, 款式要上次做过的订单产品“Diputación de Granada”. 直觉告诉我, 这个订单成交几率大. 这个客户去年找我同事订过1个arch, 因为同事离职, 后将邮箱移交给我.  作为外贸经理, 我大致记得去年客户订的那个产品, 是订做产品的, 图案全喷绘非常复杂. 现在发货快1年了,客户从来没有反馈过质量. 不过 No news is good news. 我猜测客户满意产品材料和印刷质量.  我们做工请的是老师傅,材料选的是国内最好的一家, 所以从来没有收到客户投诉.

       我当时在老家休假, 晚上用无线网收取邮件后, 马上查看客户之前资料. 我发现客户来自西班牙. 因为订做产品1-2个的,客户多半选择快递运输.而且西班牙客户选快递时喜欢价格低廉(但会时效慢点)的快递. 所以在报运费时我选报了低廉慢速的TNT快递. 客户上次订做的那个产品, 尺寸比这次要求的大, 图案也非常复杂. 所以这次报价, 我按尺寸相应价格调低了.


        因为马上国庆假期了, 我提醒了一下客户, 国庆假日会影响生产(暗示客户早点下单).


        当晚, 我的回复如下:


Enviado el: martes, septiembre 19, 2017 3:20 PM
Hi David,

Thanks for inquiry.

Attached pls find our quotation for the 2pcs arches, material is printable 0.35mm-0.4mm PVC tarpaulin for full digital printing.

The production lead time is about 8-11 days (China National Day holiday 1st Oct-5th Oct is not included).

And the shipping cost we quoted in attached price is for normal slow TNT/Fedex express shipping. If your order is urgent, we have to change to fast DHL express shipping and shipping cost will be higher.

Thanks & Regards,
 Julia  


      920, 客户清晨就回复了邮件.

发送时间: 2017-09-20  15:34:10
Hi Julia,
I have some questions:
1.  Is it possible a discount? Last Arch I ordered was about 380USD. I have ordered about 6 inflatables.
2.  Approximately, how long the shipment with TNT/Fedex Express?
3.  I need that color be as bright as possible.
Regards,
David

      分析: 从客户回复时间, 15:34 是西班牙当地清晨时间, 说明客户一早起来/上班就回复了我的邮件. 说明客户把这2个arches询价问题摆在了最高优先级. 也许客户担心国庆假期, 希望早点下单. 但是客户回复希望有折扣.

        我再仔细核实客户资料, 得知: 第一, 客户上次找我们订购的1个arch,价格因为尺寸比这次大,价格明显比这次高很多.而且客户上次找我们只订了1个,并不是6个.  客户要么记错了价格, 要不上次也找其他厂家订购了6个? 可能对比发现质量没那么好, 所以现在找回我们询价?  所以我继续很快回复:


Enviado el: miércoles, septiembre 20, 2017 10:14 AM
Hi David,
Thanks for your reply.
1. We have never sold USD380/pc, 6pcs before. Last time you only ordered 1pc and size different, price was higher.Sorry it's already our best price. We use best 0.35mm-0.4mm PVC tarpaulin material to make your arches, and the arches can last for 2-3 years.
2. The TNT/Fedex express needs 7-9 business days for transportation. And fast DHL express is 4-5 business days, and cost is higher.  
By the way, 1st Oct-5th Oct is our China National day holiday. The orders placed and paid after 21th Sep will be finished in earlier Oct and shipped out after the holidays.
3. We can arrange digital printing the colours as bright as possible.

       客户是分1,2,3点来问的, 我回复时风格也向客户靠拢(能博取客户好感), 分1,2,3条来一一回复. 我大致核算了下利润, 这个单含运费,毛利润大概有30%左右(我们订做产品, 订单金额小,做工非常复杂,业务和工厂都非常头疼, 如果稍不注意还可能返工亏损, 所以利润比一般批量标准件产品高). 这个单如果客户要降价, 也还是可以再降一点的. 但是考虑到订单会消耗我和厂长很多脑细胞, 而且我有9成把握, 即使不给客户折扣,客户也还是会下单的, 所以我坚持原价不降.

       后面我重提了国庆假期在急, 29号前付款的订单将推迟到节后发货.  这其实是在暗示客户早点下单(比较委婉的催单).
      

       结果意料之中, 客户当天就给了我水单. USD1555, 金额不算多.

发送时间: 2017-09-20  16:35:27
Hi Julia,
I have done the payment by bank.
Attached I send payment document.

总结: 1. 对于老客户订过类似的询问比较具体的产品, 这种成交的意向非常大, 要优先重点回复. “打铁要趁热”, 后面客户再次回复后, 也要第一时间迅速地回复客户的要求, 尽快促成成交, 以免夜长梦多.      
2. 业务员一定要专业,熟悉产品, 思路清晰,对客户关心的问题都回答清楚. 自己不懂的, 要请教车间的师傅厂长和业务经理等, 自己弄懂了再回复客户. 切记不要不懂装懂, 糊弄客户. 客户不是傻瓜,被骗第一次, 下次就不会相信你了.
3.  回邮件的风格: 要体现自己专业, 贴心. (1)专业方面: 自我人称多用We, us, our,ours, 表示自己不是单打独斗, 而是一个团队整体协作在为客户服务, 我们工厂和业务是一个和谐的team. 客户都喜欢团队协作良好的工厂/公司.                  
(2)还有回复邮件可以学习客户的风格, 客户的问题有问必答. 客户简洁, 你也简洁. 客户有条理, 你也分条理1-3条答复. 客户会对和自己说话风格类似的人更有好感.    
(3)贴心方面: 比如在客户问价时, 就提醒客户国庆假期, 还有报价时首先报低廉点的快递运费. 揣摩客户心理, 催单时注意语气, 以免引起客户反感.


(文章码字辛苦, 如果觉得文章对您有用, 请在评论区回复, 说出您的想法. )

朱莉原创,转载请联系授权,站内信
其他原创文章:
原创 悲恸内疚 政府采购大单交货延期,客户突发心脏病身亡1
原创 悲恸内疚 政府采购大单交货延期,客户突发心脏病身亡2

朱莉原创   被动SOHO, 收入翻了4倍(1)
朱莉原创   被动SOHO, 收入翻了4倍(2)
朱莉原创   被动SOHO, 收入翻了4倍(3)
5条评分, 铜币 +18
喜欢23 评分5
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
cn1520896764eajl
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520896764eajl
  • 粉丝7
  • 发帖数747
  • 铜币116枚
  • 威望0点
沙发#
发布于:2017-09-30 08:06
沙发  给你一个赞
回复(1) 喜欢(0)     评分
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
板凳#
发布于:2017-09-30 09:34
cn1520896764eajl:沙发  给你一个赞回到原帖
: ) 你们上班好早呀?
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521100830gzcu
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1521100830gzcu
  • 粉丝2
  • 发帖数163
  • 铜币39枚
  • 威望-2点
地板#
发布于:2017-09-30 09:41
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520200888wgyb
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520200888wgyb
  • 粉丝55
  • 发帖数7505
  • 铜币1338枚
  • 威望-4点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
地下室#
发布于:2017-09-30 09:45
66666666666666666
智目录,免费产品目录和宣传画册制作的软件,可以一键生成产品目录画册,支持中英文展示,可以直接导出,也可以手机同步分享!快点击链接试试吧:http://www.icatalog.cn
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝735
  • 发帖数30927
  • 铜币55895枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
下水道#
发布于:2017-09-30 19:26
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520886891tzjw
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520886891tzjw
  • 粉丝162
  • 发帖数4513
  • 铜币490枚
  • 威望-35点
  • 原创达人
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 活跃读者
地下城市#
发布于:2017-09-30 20:55
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
yuenengsolar
外贸新生
外贸新生
  • 用户名yuenengsolar
  • 粉丝4
  • 发帖数51
  • 铜币96枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地核#
发布于:2017-10-01 21:24
谢谢分享
回复(1) 喜欢(0)     评分
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2017-10-02 09:47
yuenengsolar:谢谢分享回到原帖
其实从事外贸已经有11年了, 但是还是第一次写分享. 如果能对新人有帮助的话, 我会继续多写几篇.
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520566907hlwt
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520566907hlwt
  • 粉丝1
  • 发帖数43
  • 铜币37枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-10-02 10:29
写的很好,学习了
回复(1) 喜欢(0)     评分
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2017-10-02 22:38
cn1520566907hlwt:写的很好,学习了回到原帖
谢谢. 这是我第一次写外贸分享文章. 很开心你们能喜欢, 我准备继续多写几篇分享.
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
回复(0) 喜欢(0)     评分
ohccn
初来乍到
初来乍到
  • 用户名ohccn
  • 粉丝3
  • 发帖数9
  • 铜币1枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2017-10-09 13:28
给个赞,写的很具体,很有借鉴
回复(1) 喜欢(0)     评分
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2017-10-09 13:38
ohccn:给个赞,写的很具体,很有借鉴回到原帖
 @ohccn  谢谢阅读捧场. 进外贸圈, 新写的3篇文章都全部进入了热搜头条, 我准备继续多写几篇. 希望对外贸新人有帮助.
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
回复(0) 喜欢(0)     评分
kr1224047665wlfp
禁止发言
禁止发言
  • 用户名kr1224047665wlfp
  • 粉丝1
  • 发帖数72
  • 铜币28枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2017-10-09 15:19
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1251432963mjsy
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1251432963mjsy
  • 粉丝8
  • 发帖数127
  • 铜币46枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2017-10-09 16:53
谢谢分享
回复(1) 喜欢(0)     评分
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2017-10-09 17:10
cn1251432963mjsy:谢谢分享回到原帖
@cn1251432963mjsy  这篇是第一篇分享文章, 如果大家喜欢, 准备再继续多写几篇, 希望能帮到一些外贸新人.
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511833112
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511833112
  • 粉丝5
  • 发帖数48
  • 铜币1枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2017-10-10 09:17
回复(1) 喜欢(0)     评分
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2017-10-10 10:19
楼主是女生哦
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514632251bgkj
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1514632251bgkj
  • 粉丝21
  • 发帖数166
  • 铜币55枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2017-10-10 16:02
我回复邮件的习惯也是这样。
回复(1) 喜欢(0)     评分
allfunchina
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名allfunchina
  • 粉丝198
  • 发帖数400
  • 铜币693枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 社区居民
  • 忠实会员
19楼#
发布于:2017-10-10 16:17
cn1514632251bgkj:我回复邮件的习惯也是这样。回到原帖
什么习惯呢?
把生命浪费在美好的事情上~ 外贸交流与咨询, 微信公众号“朱莉外贸笔记” 12年外贸业务经验, 10年SOHO/外贸公司创业和经营经验. 国家三级心理咨询师.
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客