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[原创故事]【原创】成交,不单搞定客户,还要搞定代理

楼主#
更多 发布于:2017-09-25 15:30



记得刚做外贸时候,一个伊拉克客户,展位上他一个人过来,英语口语一般不会写信,询价报价,看了样品,各方面都很满意。回去之后,他说要下单,让我们联系他的代理严先生。于是把合同CC给严先生,严先生说没问题,他会安排款,但是需要我们返点2个点佣金。我一个外贸业务员接人民币订单才拿千分之二点五提成,于是告诉老板,需要他的支持。老板拒绝给,理由是报价的时候不知道有这么回事,利润没有加上这么多。希望严先生这个订单先这样,下个订单会预留2个点给他。严先生很生气,觉得我们让他白忙活,于是不知道跟客户说了啥,严先生会阿拉伯语,后来客人直接告诉不下单给我们,然后客户就失联。严先生帮客户出货,他已经收到操作费,他两头都吃,当初我是新人没操作过,腰包不鼓没那么大魄力自己承担。如果是老业务员,可能会解决的更好,不至于丢单。你就是告诉客人严先生不好,也没用,因为他常年需要靠严先生来出货的,跨国采购都不是件简单的事情。最后,严先生直接回复说他找了一家工厂下单了。

作为业务员,我时常反思,对付严先生这样的人很简单,能用钱解决的事情,是世界上最简单的事情,我应该使用全身力气去劝动老板来承担,那时公司的外贸经验也不足,老板的观念是不能养肥这些人。他不是没有利润,做工厂没有20-30%利润都不要开厂的。很可惜,2个点,开发一个客户的成本不值这么多。新手,特别是刚毕业的人,没钱说话不硬气。犯过的错,流失的订单,都是用来交学费的。



两年前,有一个客户丢了,是因为客户的供应商,也是他的代理,常年整合整柜发给客户,合作了十来年。这个客户和我们合作有两三个年头,还挺顺利了,他的这个供应商是一家挂靠在集团下面的贸易公司。现在很多集团流行圈地,然后盖大厂房和办公室,办公室对外招租同行业贸易公司,然后挂着某某集团某某有限公司,一般是独立经营的,从集团拿货看厂,也另外采购。这个供应商,有一次来了我们厂说对我们产品感兴趣,于是认真接待,对方来了懂技术的人,看了产品问了细节,技术的那人真的很懂,分分钟就会操作设备的,也要了一些样品。一次客户准备下新订单,定的产品不变但更换品牌,需要制版费用,报价后客户觉得高了,双方有点僵持。于是这个供应商,告诉客户我们工厂一般,他们那边更好,价格也不贵。最后客户说他的兄弟给他直接供货了。然后就跟我们拜拜了。

这个客户丢失不全是供应商的抢单,开发客户这么辛苦,很多公司,不仅开发自己产品的订单,外购订单也希望客户下过来,冲下量多点退税金额也是值得的。当时是我方太自信,觉得合作这么多次都很顺利,制版费也不是很高,也谈了三年一直用这个版,到时候可以退还费用的。也是支持客户升级品牌,他卖的好,我们也能多卖点。距离客户的上个订单,时间还不是很长,我们理解客户不着急,在想当然的情况下,客户又着急直接下单给别人。
后期跟踪效果不大,当面拜访的也只是交情在客套两下,我们和客户没有摩擦,只能静待如果那边有点小问题,再抢夺。


以前外贸流行一句话“防火防盗防阿里”,现实版是:防火防盗防代理!。
不是努力谈下订单就好,还得防范各种来挖墙角的人员。
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沙发#
发布于:2017-09-25 15:56
是呀,收不到客户的货款都不算接到单子。
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板凳#
发布于:2017-09-25 16:06
以前外贸流行一句话“防火防盗防阿里”,现实版是:防火防盗防代理!。
不是努力谈下订单就好,还得防范各种来挖墙角的人员。
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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地板#
发布于:2017-09-25 16:46
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2017-09-26 09:21
cn1001824711:是呀,收不到客户的货款都不算接到单子。回到原帖
是的,钱到才是重点,还要防着预付款不被客户问回去。


 



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下水道#
发布于:2017-09-26 11:09
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下城市#
发布于:2017-09-26 19:50
给你一个赞。。。。。。。。
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发布于:2017-09-26 20:01
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地心#
发布于:2017-09-27 13:39
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9重天#
发布于:2017-09-27 13:59
亲,给你个好评哦!
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10楼#
发布于:2017-09-27 14:08
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11楼#
发布于:2017-09-27 14:55
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12楼#
发布于:2017-09-27 16:51
cn1520486243zwpz:防火防盗防代理回到原帖


 



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发布于:2017-09-28 14:48
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