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[soho故事]【查Sir】四年创业经历,为您揭开SOHO赚钱的“秘密”

楼主#
更多 发布于:2017-09-19 16:05

【查Sir】创业连载1 - 从0到300万净利润,外贸赚钱的“秘密”


大家好,我是查Sir,和大多数外贸人一样,soho起家,不知不觉创业已经有四年多时间了。从最初的迷茫、生涩,到现在逐渐变得坚毅、稳定。


2013年在深圳和香港注册的公司,从一个人单打独斗,到现在已经拥有了十个人的外贸团队。公司盈利呈阶梯状发展,过去四年里保持着每年3,4倍的增长,在刚刚过去的2016年创下了300w+的净利润。虽然这点成绩在我大深圳看来不算什么,但是对于我四年的心血和努力算是一个肯定,而且值得欣喜的是,公司向前的脚步没有丝毫停顿的迹象,我们团队在一个新兴的行业中逐渐站住了脚跟。今年有望突破500w净利润。


这几年只顾着向前冲,几乎没有跟人怎么交流,恍如与世隔绝。一来没有时间,太多的事情需要操心,从未有过真正的放松。二来创业者的内心都是孤独的,终日憋着一股劲要跟自己死磕到底,不达目标誓不休。在这种心境下,我实在没有什么心情与人闲聊。


前段时间参加了大学同学毕业十周年聚会,环顾四周,我突然惊奇地发现有些同龄人,提早的进入了“慢节奏”模式。对生活和工作提不起多大兴趣,身处繁华,而好像繁华与自己无关。在这个连亲情都需要用“金钱”来维系的时代,大家难道已经忘记了当年的梦想了吗?年轻时就甘于平淡,难道等老了再来博一把?我圈子里的朋友大多数已经有了家庭,有了孩子,但我认为这些不能成为“停止奋斗”的理由。我相信每个人都能够理解“贫贱夫妻百事哀”的处境,很多时候矛盾的根源就在于自己“不够优秀”,赚得钱不够多。不要觉得我说的过于现实,因为我们本身就处在一个现实的社会中。


查理芒格曾经说过,“想得到一样东西,最可靠的方法就是,让自己配得上它。”


我们想生活的更好,想实现自己的梦想,最根本的办法只有,让自己变得更好。而四年创业的经历给我最大的启发是:不断的学习,是让自己变得更好的唯一诀窍。


很多人把别人的成功,简单得解释为运气好,或者人家条件好,有背景等等。正如同很多人认为16年寒窗,出了大学校门,学习生涯就结束了一样。这些想法都是错误的。像查Sir这般没有背景,没有人脉,没有丰厚家底的普通人,想做出点成就来,除了不断的学习,努力的提升自我,我想不到还有什么别的途径了。16年校园生活其实只是教会了我们最基本的“如何学习”。出了校门以后,所有人都急需解决的第一个问题是“接下来,我该学习什么?”,其次便是“我该向谁学?” 真正的学习生涯是从踏入社会的那一刻起才刚刚开始的,而偏偏这个时候我们没有老师了,人们往往最容易迷失在起点。


不断的试错,不断的反思,不断的调整。几年坚持下来,我感觉自己逐渐触及到了外贸B2B创业成功的核心关键,技能提升了,思路也清晰了,也有了很多个人的感悟。我不想让身边的人觉得自己在显摆,更不想对圈内的朋友指指点点,遭人嫌弃。我决定默默的将自己的经历和领悟用文字的方式记录下来,对自己四年的奋斗时光做个总结和交代,希望对正在外贸创业中的朋友们有些许帮助。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


外贸说到底是门生意,商业场上的那些规律、法则,同样适用于外贸的。“深圳不是有钱人的天下,而是有心人的天下。”这是我前公司老板经常提起的一句话。我经常观察那些做得还不错的人们,他们把心思到底都放在哪了?曾几何时,我非常羡慕那些拥有豪车豪宅年入千万的老板们。直到有一天,我自己做了才知道,只有当你洞悉了外贸赚钱的核心商业法则之后,一切努力才变得真正有价值。财富只不过是水到渠成的事情。曾经认为的“不可能”也接二连三的慢慢实现了,三年内我在深买了两套房,今年上半年换上了保时捷卡宴。


很多人对自己的命运感到乏力,其实只因为他们放弃了选择的权利。他们在用战术上的勤奋来掩饰自己战略上的懒惰。如果你努力了很久都没有什么结果,是该回头考虑下努力的方向是否正确了。因为种子如果都没有选好,你再怎么灌溉,施肥,阳光,雨露,它也不会开花结果。


我会在接下来的连载中记录下自己的心路历程,和那些年做过的思考和选择,请相信我这绝对比所谓的“干货”,“技巧”更加的有价值。


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先简单介绍下我的工作经历。

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图片:cards.jpg




第二份工作的公司更加牛X,但是相当低调,专门为瑞士豪华手表做代工的,没有网站,工厂连logo都没有。可是生产的全是全球顶级的手表,当时我跟进的几个客户中有一款正在开发的新品,一只手表折合人民币86万。不过在这家公司做得不顺畅,老板是香港人,业务主力全是香港人,每天专车接送把他们从罗湖口岸接到公司来上班,香港人待遇和地位极高。相反的,我们“大陆人”几乎没有什么地位,做着做着我才发现自己其实只是个助理的角色。。我跟进一个香港经理所有的杂事。不过,在这家公司,我的邮件水平得到了很大的提高,由于公司都是得罪不起的客户,加上香港领导极其的苛刻,对邮件的水准要求很高,我被迫的苦练商务邮件写作,为的就是少挨骂。


因为香港人的“压迫”,我知道自己的上升空间极其有限,无论如何努力也取代不了任何香港人的位置,最终我还是选择了离开。


(未完待续)
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请备注“外贸圈”,不然可能防骚扰,不通过。


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【查Sir】创业连载1 - 从0到300万净利润,外贸赚钱的“秘密”
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    不错的心路经历
    09-27 15:04
  • 平手友梨奈
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    谢谢楼主的方向指引!
    09-27 09:11
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    证件..........证件
    09-26 15:52
  • 中原骑士
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    09-25 09:51
  • J神
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    09-22 16:15
  • Tina Tang 1993
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    亲,给你个好评哦!
    09-22 10:26
  • DAZHOU
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    你这么厉害圈妹造吗!
    09-21 11:08
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沙发#
发布于:2017-09-19 17:13
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板凳#
发布于:2017-09-19 18:08

图片:1.gif

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地板#
发布于:2017-09-19 18:39


【查Sir】创业连载2 - 想辞职“单干”?你条件具备了吗?

两份外贸工作,两次辞职,我开始停下自己的脚步,认真思考了一下自己究竟想要什么?下一步应该怎么走?

之前工作的公司规模都不错,实力很雄厚,行业内都属名列前茅的知名企业,待遇也算中上等,可是总感觉有劲使不上,无论如何努力也不能有个较大的提升,很容易就触及到岗位的天花板。我清楚如果熬年限,熬资历,再过个5年、10年一定可以有个不错的发展,甚至股份分红等等。可是这些离真正的“赚大钱”差距还是太远太远,那会深圳的房价已经突破3W了,而我的平均工资每个月只有5,6K,依靠这样的发展速度,可以预料的是我离“买房”还是遥遥无期。

我展开了一轮又一轮的头脑风暴,头一次将自己、将外贸工作进行了深度的剖析。并且给自己默默的定下了一个“年收入100W”的目标。以下列出了当时我思考的一些结果:

1. 想靠工资和提成,实现年收入100W的目标几乎不太可能。当时前公司Top sales兼业务经理,月收入也才1-2W。

2. 唯一的出路是自己外贸创业,10+个点的利润一定比1、2个点的提成要高的多。

3. 外贸也是贸易,只要找对了合适的供应商,找到国外的客户,这事就能成。

4. 公司对于我一个“个体”,关键性的优势究竟在哪?


   技术?资金?价格?客户?行业知识?

    - 一定不是技术。因为我在公司上班,会有人帮我解答技术问题。而我作为采购方,同样会有人帮我解决技术问题。
    - 那是资金吗?我只是做贸易,不用做生产,不用租场地,雇人工,资金应该也不是大问题。况且几年工作下来,已经有了一定的积蓄。
    - 那是产品的价格吗?工厂是一手货源,价格肯定是最低的。可是价格是最典型的“不对称信息”,作为一个中国人都不能保证自己采购的是同类产品中的最低价格,更何况是老外呢?5个点,10个点的利润,应该不是妨碍获取订单的关键因素。
    - 思考到最后,我总结公司最大的优势应该来自两个方面,一个是“行业知识”,另一个是“客户”。


行业知识不等同于技术,它有点类似于我们经常说的“内行看门道”中的那个“门道”,外行的人轻易是摸不透一个行业的门道的。只有数年的积累,才会慢慢的习得,而且通常公司的老板是最精通这个门道的人。而“有心”和“没心”的业务员最大的区别也就在这里,“没心”的业务员只在乎工资,提成,工作环境。而“有心”的业务员整天琢磨的都是这行业其中的门道。


另一个是“客户”资源。公司一般都会有老客户资源,只用简单的维护,他们就能源源不绝的给公司下单,创造利益。他们是一个公司看不见的巨大财富。这就好比一个平淡无奇的烧烤店,转让费10W,不是这个店铺装修的有多好,烧烤炉有多贵,关键是这里面有一大部分钱是由于转让了“老客户”。而且公司还有持续开发新客户的资源和实力。每年几十万展会投入,业务员几十个整天都做着开发客户的工作。


也就是说,只要能搞定“行业知识”和“客户”这两个因素,就具备了与一个公司相抗衡的初步条件,创业成功的概率会提高很多。


5. 自问自己还算一个“有心人”,干一行爱一行。可是之前两份外贸工作,行业都比较特殊,技术门槛太高,而且客户下单多半是仰仗着公司的实力。凭自己一己之力,要想接到奔驰宝马这类客户的订单,简直难于上天。而且做奢侈手表这行,没有几十年的沉淀,根本还只算个门外汉。所以这两份外贸工作,对于弥补我的“行业知识”几乎没有起到任何作用。


但是联想起自己做外贸之前还做过两年的国内销售,当时卖的是安防类产品,对于那个产品我是熟的不能再熟了。我不会陪客户喝酒吹牛,所以只能整天跟他们谈产品谈技术谈方案。
可惜只干过国内销售,没干过这行的外贸,而且偏偏还是一款比较冷门的产品,也不知道能不能在国外卖的动?


6. 最大的问题还是:我不懂的开发客户。
两份外贸工作,我都没有操心过“客户来源”这个问题。公司实力雄厚,每年到处参展,而且多年行业经验积累,世界上知名的客户几乎都知道我们。有新项目,新产品开发,一定会找我们询价的。所以我们外贸业务员的工作,主要以处理客户询盘为主,接待客户来访为辅,实在没事做了才会尝试在网上找找客户。



7. 我不懂得创业具体应该怎么做。
我不知道如何注册公司,要注册什么样的公司,要准备多少钱,也没有单独处理过报关报检、物流、退税等操作。即便是有客户要下单,我也不清楚应该具体怎么弄。这方面的知识一片空白。


8. 权衡之后得出结论:我还不具备创业的条件。
首先,两大关键因素“行业知识”和“客户”,我都不具备,拿什么去跟同行竞争呢?
其次,我只擅长和客户沟通,处理他们的事宜。除此之外,其他的事情我几乎没有接触过,毫无经验。


贸然行事只会适得其反,我用理性克制住了满腔热血,我知道时机还不成熟,我不想成为创业失败的“炮灰”中的一员。那样损失的不但是我的积蓄,还会连同我的信心。其实我的同学,朋友,前同事中有许多人已经尝试自己单干了,但是很少能听到正面的结果。我分析他们,都是因为行动的太早了,有一些刚性的条件还不具备。最可惜的是,朋友中那些做得不如意的,他们的心态却回不去了,都不肯再回去老老实实的上班,都幻想着天上会掉下来一个大客户,一个大单。“半死不活”才最让人揪心,如同鸡肋,食之无味弃之可惜。

(未完待续)



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【查Sir】创业连载3 - 以退为进!去“创业型”外贸公司里实战
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地下室#
发布于:2017-09-19 21:13
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下水道#
发布于:2017-09-20 09:14


【查Sir】创业连载3 - 以退为进!去“创业型”外贸公司里实战

经过深思熟虑,我决定暂时放下创业的念头,老老实实的去上班。这一次找工作得相当的慎重,我必须尽快的弥补“行业知识”和“客户来源”这两方面的不足,为自己接下来的年收入目标做准备。时间一天一天过去了,我心目中的好工作、好行业依然没有眉目。



当时已经是2012年下半年了。我在各大招聘网站上仔仔细细的挑选着,希望找到一个有发展前景的外贸行业,看过了无数“外贸业务员”的招聘信息之后,突然我观察到一个现象:某些公司的外贸业务员招聘信息上写着:女生优先;30岁以下。


我不知道用人单位是怎么想的, 为什么要有这样的条件,但是头一回,我意识到年龄这个问题!


那一年我已经29岁了,不再年轻了。我24岁来的深圳,不知不觉已经过去了5个年头了。。没能在大深圳闯出属于自己的一片天地,现在仍然还在求职“外贸业务员”的工作。想到这里,心头突然感到一阵酸楚。我觉得深圳留给我的时间已经不多了,一股紧迫感油然而生。


也正因为此,我突然想到自己已经有了5年的工作阅历,其中还有2年的外贸经验。跟刚刚出校门的应届毕业生已经不一样了。于是我立马将自己简历上“目标职位”那栏加上了一个“外贸经理/主管”。我不想让用人单位觉得,一个快30岁的男人还在找外贸业务员这样初级的工作,是不是能力有问题。


简历更新的第二天,神奇的事情发生了。一大早,我接到一个电话。那会我完全没有意识到,我生命中的第一个“贵人”出现了。


电话那头是一位阿里巴巴平台的客户经理,小刘。他说看到了我的简历,觉得挺优秀的,目前手头上一个客户是一家中小型的电器制造厂,正在筹建外贸业务部,也打算开通alibaba贸易平台,需要找一位有能力的外贸经理来全权负责,问我有没有兴趣?有没有操作过alibaba平台?


我从未想过会接到这样一个电话,有一瞬间的发懵。但是很快就反应过来,这是一个大好机会!停顿了不超过3秒,我立马接话说:“是的,alibaba当然操作过,我很有兴趣。”(其实在那个时候,我只是听过alibaba是一个B2B平台,但是之前两个公司由于产品的特殊性,都没有机会用上这个平台。所以这里迫不得已撒了个小谎。)


小刘让我赶紧准备一下,下午就要带我去那家公司面试。
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地下城市#
发布于:2017-09-20 09:15
放下电话之后,我的肾上腺激素极速攀升,因为我意识到这是一个机会!我不在乎外贸经理这个职位的工资有多高,我看重的是能让我从零开始打造一个外贸部的机会。这相当于是一次模拟创业,不同的是,由老板出钱投资的,成与不成对我来说都没有任何损失。只要我全身心投入进去,一定能收获许多以前接触不到的经验。


眼下最紧急的事情是,我没有接触过alibaba平台,面试的时候如果问到相关的问题,我可能会答不上来。于是,我赶紧翻看手机通讯录,找出一切正在做外贸的朋友,同学们,看看谁的公司在使用alibaba的。终于,让我找到一个女同学,她们公司做Car DVR的,主要就是靠alibaba来获取询盘。我请她在电话里为我扫扫盲,讲讲alibaba大概是怎么一回事,并且借她的帐号一用,自己登录后台看看是什么个界面。我记得她当时说的最关键的一点是“操作alibaba,最主要的日常工作就是上传产品。”


alibaba后台有许多讲解平台操作的视频教程,我用上午剩下的一两个小时的时间,恶补了一下平台基础知识,心里有谱多了。


下午2点,我准时在约定的地点和小刘见面了。他开车带我奔赴XX电器厂,路上抽空为我介绍这份工作的具体情况。他说这家工厂有很多年的历史了,老板是60多岁的香港人,几十年前就来深圳打拼,开了工厂做开关、插头、小夜灯等电器产品,主要销往英国等欧洲国家。以前生意火爆,产品供不应求,订单根本接不完,现在慢慢的竞争越来越大,订单越来越少,工厂呈萧条状了。正巧小儿子今年大学毕业,从英国留学回国,打算让他来接班,好好打理下生意。


小儿子回国第一件事就是要建立外贸部门,亲自抓订单。所以小刘刚好找到了他们,向他们推荐alibaba平台。可是由于没有一个懂平台操作的人,所以要想开通alibaba,第一件事是需要招到一位懂alibaba,并且能帮助到老板儿子建立起外贸部的,一个外贸经理。所以,我这个角色十分重要,因为不但关系到是否能成功建立起公司的外贸部,还关系到小刘的这一单alibaba订单能否成功签约。当时他们谈的是十几万的平台方案。什么金品诚企,什么顶展,什么直通车的,当时听得不是很懂。但是我已经意识到了,一会面试的表现对于我,对于小刘,对于这家公司,都十分的重要。


老板的儿子 J 亲自面试我的,我们彼此的第一印象都不错,他的长相帅气,有股英伦风的气质。一个小时很快就过去了,我坦诚的介绍了下自己的工作经历,并且表达了自己对这份工作的看重,希望能共同努力将公司的外贸部做起来。然后他又跟我简单对话了几句英文,看得出来,J对我算比较满意的。小刘在旁边全程陪同,因为他很关心阿里平台开通的事宜。最后J问了下我的期望薪资,我报了个当时外贸经理的行情价,8K。很快我们便达成了共识,明天就可以上班了,alibaba平台也会在下周签约开通。


一切都如想象般地顺利。从会议室出来,我跟小刘都悄悄舒了口气。

(未完待续)

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【查Sir】创业连载4 - 大展拳脚,从零开始创建“外贸部”

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发布于:2017-09-20 12:08
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发布于:2017-09-20 16:31
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发布于:2017-09-20 16:41
真心地想听你继续说创业故事,谢谢,坐等继续分享!
Ningbo Pinter Machinery Technology Co., Ltd. 宁波品特机械科技有限公司---Die casting and CNC machining expert. 专注铝锌合金压铸及机加工;QQ: 1649421915; Wechat: 13958322146(手机同号)
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发布于:2017-09-20 17:10
谢谢楼主走心的分享,虽然我还是个打工的,但是许多感悟和观点有共鸣
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18楼#
发布于:2017-09-20 20:17
期待更新
不去看繁华世俗,做最好的自己,走自己最好的青春路
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cn1520193920alxq
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520193920alxq
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19楼#
发布于:2017-09-20 20:48
很好,期待你的续文
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游客