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[我要分享]【查Sir】四年创业经历,为您揭开SOHO赚钱的“秘密”

楼主#
更多 发布于:2017-09-19 16:05

【查Sir】创业连载1 - 从0到300万净利润,外贸赚钱的“秘密”


大家好,我是查Sir,和大多数外贸人一样,soho起家,不知不觉创业已经有四年多时间了。从最初的迷茫、生涩,到现在逐渐变得坚毅、稳定。


2013年在深圳和香港注册的公司,从一个人单打独斗,到现在已经拥有了十个人的外贸团队。公司盈利呈阶梯状发展,过去四年里保持着每年3,4倍的增长,在刚刚过去的2016年创下了300w+的净利润。虽然这点成绩在我大深圳看来不算什么,但是对于我四年的心血和努力算是一个肯定,而且值得欣喜的是,公司向前的脚步没有丝毫停顿的迹象,我们团队在一个新兴的行业中逐渐站住了脚跟。今年有望突破500w净利润。


这几年只顾着向前冲,几乎没有跟人怎么交流,恍如与世隔绝。一来没有时间,太多的事情需要操心,从未有过真正的放松。二来创业者的内心都是孤独的,终日憋着一股劲要跟自己死磕到底,不达目标誓不休。在这种心境下,我实在没有什么心情与人闲聊。


前段时间参加了大学同学毕业十周年聚会,环顾四周,我突然惊奇地发现有些同龄人,提早的进入了“慢节奏”模式。对生活和工作提不起多大兴趣,身处繁华,而好像繁华与自己无关。在这个连亲情都需要用“金钱”来维系的时代,大家难道已经忘记了当年的梦想了吗?年轻时就甘于平淡,难道等老了再来博一把?我圈子里的朋友大多数已经有了家庭,有了孩子,但我认为这些不能成为“停止奋斗”的理由。我相信每个人都能够理解“贫贱夫妻百事哀”的处境,很多时候矛盾的根源就在于自己“不够优秀”,赚得钱不够多。不要觉得我说的过于现实,因为我们本身就处在一个现实的社会中。


查理芒格曾经说过,“想得到一样东西,最可靠的方法就是,让自己配得上它。”


我们想生活的更好,想实现自己的梦想,最根本的办法只有,让自己变得更好。而四年创业的经历给我最大的启发是:不断的学习,是让自己变得更好的唯一诀窍。


很多人把别人的成功,简单得解释为运气好,或者人家条件好,有背景等等。正如同很多人认为16年寒窗,出了大学校门,学习生涯就结束了一样。这些想法都是错误的。像查Sir这般没有背景,没有人脉,没有丰厚家底的普通人,想做出点成就来,除了不断的学习,努力的提升自我,我想不到还有什么别的途径了。16年校园生活其实只是教会了我们最基本的“如何学习”。出了校门以后,所有人都急需解决的第一个问题是“接下来,我该学习什么?”,其次便是“我该向谁学?” 真正的学习生涯是从踏入社会的那一刻起才刚刚开始的,而偏偏这个时候我们没有老师了,人们往往最容易迷失在起点。


不断的试错,不断的反思,不断的调整。几年坚持下来,我感觉自己逐渐触及到了外贸B2B创业成功的核心关键,技能提升了,思路也清晰了,也有了很多个人的感悟。我不想让身边的人觉得自己在显摆,更不想对圈内的朋友指指点点,遭人嫌弃。我决定默默的将自己的经历和领悟用文字的方式记录下来,对自己四年的奋斗时光做个总结和交代,希望对正在外贸创业中的朋友们有些许帮助。





今天我想先讲一点我认为最重要的内容,各行各业要想赚钱,商业头脑一定要比技能、技术重要得多。经常听一些做外贸的朋友一见面就交流怎么找客户,怎么FQ,怎么逼单。我不否认这些都是该学习的内容,但是这些技术真的是左右赚钱的关键因素吗?大家请仔细想想,真正赚大钱的人都不一定怎么懂技术,但是一定是特别具备商业头脑的。马云虽然创办了阿里巴巴,淘宝,但是他自己都调侃开个淘宝页面,都要摸索半天。


外贸说到底是门生意,商业场上的那些规律、法则,同样适用于外贸的。“深圳不是有钱人的天下,而是有心人的天下。”这是我前公司老板经常提起的一句话。我经常观察那些做得还不错的人们,他们把心思到底都放在哪了?曾几何时,我非常羡慕那些拥有豪车豪宅年入千万的老板们。直到有一天,我自己做了才知道,只有当你洞悉了外贸赚钱的核心商业法则之后,一切努力才变得真正有价值。财富只不过是水到渠成的事情。曾经认为的“不可能”也接二连三的慢慢实现了,三年内我在深买了两套房,今年上半年换上了保时捷卡宴。


很多人对自己的命运感到乏力,其实只因为他们放弃了选择的权利。他们在用战术上的勤奋来掩饰自己战略上的懒惰。如果你努力了很久都没有什么结果,是该回头考虑下努力的方向是否正确了。因为种子如果都没有选好,你再怎么灌溉,施肥,阳光,雨露,它也不会开花结果。


我会在接下来的连载中记录下自己的心路历程,和那些年做过的思考和选择,请相信我这绝对比所谓的“干货”,“技巧”更加的有价值。


=====================


先简单介绍下我的工作经历。


我07年来到深圳,做过几年的国内销售,都不是很成功。后来我总结其根本原因在于自己的性格不适合,国内销售的那些陪吃陪喝陪玩的套路我学不来,也瞧不上。不会抽烟,不会喝酒,甚至都不懂拍人马P,结果可想而知。


后来决定做回自己的“老本行”——外贸,毕竟是国贸专业毕业的嘛。只是07,08年受经济危机影响,我们这个专业的毕业生都不太好就业。但为了谋求发展,没办法也只能硬着头皮上了。


没想到外贸业务还挺对我的胃口,跟外国人做生意大多时候都比较直接,直来直往,有事说事无事退朝。而且有语言这道门槛在,总不能像汉语一样的整天跟人唠嗑。这才是我心目中的“做生意”,交谈的重点永远都应该是产品和服务才对。


前两份外贸工作都是在数千人的大公司里上班的,一份是做模具的,一份是做表壳的。公司实力都超牛X,模具厂的客户基本都是欧美的品牌汽车商,奔驰宝马全是我们的客户。经常接待客户迅速的提高了我的当面谈判能力,我最大的一个客户就是德国宝马,当时来了他们总部的采购经理和项目经理,我们公司的政策是自己的客户自己主接待。。我记得当时做PPT介绍时内心超级紧张,声音都在颤抖。后来慢慢地聊开了也就好了,其实再牛的客户也是个“人”,更何况德国人天生就比较绅士,即便是自己有发挥得不好的地方,他们也很能理解和包容,经常性用善意的眼神鼓励我继续发言。不见高山,不见平地。见识过大客户专业型的会议和谈判之后,再也不怕接待客户了。他们三位的名片我还一直保存着,有需要的朋友“拿去”吧。。不过一般的小厂应该是没有实力能够拿下来的。


图片:cards.jpg




第二份工作的公司更加牛X,但是相当低调,专门为瑞士豪华手表做代工的,没有网站,工厂连logo都没有。可是生产的全是全球顶级的手表,当时我跟进的几个客户中有一款正在开发的新品,一只手表折合人民币86万。不过在这家公司做得不顺畅,老板是香港人,业务主力全是香港人,每天专车接送把他们从罗湖口岸接到公司来上班,香港人待遇和地位极高。相反的,我们“大陆人”几乎没有什么地位,做着做着我才发现自己其实只是个助理的角色。。我跟进一个香港经理所有的杂事。不过,在这家公司,我的邮件水平得到了很大的提高,由于公司都是得罪不起的客户,加上香港领导极其的苛刻,对邮件的水准要求很高,我被迫的苦练商务邮件写作,为的就是少挨骂。


因为香港人的“压迫”,我知道自己的上升空间极其有限,无论如何努力也取代不了任何香港人的位置,最终我还是选择了离开。


(未完待续)
交流可以加我个人Wechat:chasir800
请备注“外贸圈”,不然可能防骚扰,不通过。







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[cn1521129672jhcn于2018-05-03 15:11编辑了帖子]
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    2018-01-04 11:51
  • cn1510293613
    铜币 +7
    不错的心路经历
    2017-09-27 15:04
  • 平手友梨奈
    铜币 +10
    谢谢楼主的方向指引!
    2017-09-27 09:11
  • 宋采购商名片+Q微1678845887
    铜币 +1
    证件..........证件
    2017-09-26 15:52
  • 中原骑士
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-09-25 09:51
  • J神
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    2017-09-22 16:15
  • Tina Tang 1993
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    2017-09-22 10:26
  • DAZHOU
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-09-21 11:08
喜欢163 评分8
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沙发#
发布于:2017-09-19 18:39


【查Sir】创业连载2 - 想辞职“单干”?你条件具备了吗?

两份外贸工作,两次辞职,我开始停下自己的脚步,认真思考了一下自己究竟想要什么?下一步应该怎么走?

之前工作的公司规模都不错,实力很雄厚,行业内都属名列前茅的知名企业,待遇也算中上等,可是总感觉有劲使不上,无论如何努力也不能有个较大的提升,很容易就触及到岗位的天花板。我清楚如果熬年限,熬资历,再过个5年、10年一定可以有个不错的发展,甚至股份分红等等。可是这些离真正的“赚大钱”差距还是太远太远,那会深圳的房价已经突破3W了,而我的平均工资每个月只有5,6K,依靠这样的发展速度,可以预料的是我离“买房”还是遥遥无期。

我展开了一轮又一轮的头脑风暴,头一次将自己、将外贸工作进行了深度的剖析。并且给自己默默的定下了一个“年收入100W”的目标。以下列出了当时我思考的一些结果:

1. 想靠工资和提成,实现年收入100W的目标几乎不太可能。当时前公司Top sales兼业务经理,月收入也才1-2W。

2. 唯一的出路是自己外贸创业,10+个点的利润一定比1、2个点的提成要高的多。

3. 外贸也是贸易,只要找对了合适的供应商,找到国外的客户,这事就能成。

4. 公司对于我一个“个体”,关键性的优势究竟在哪?


   技术?资金?价格?客户?行业知识?

    - 一定不是技术。因为我在公司上班,会有人帮我解答技术问题。而我作为采购方,同样会有人帮我解决技术问题。
    - 那是资金吗?我只是做贸易,不用做生产,不用租场地,雇人工,资金应该也不是大问题。况且几年工作下来,已经有了一定的积蓄。
    - 那是产品的价格吗?工厂是一手货源,价格肯定是最低的。可是价格是最典型的“不对称信息”,作为一个中国人都不能保证自己采购的是同类产品中的最低价格,更何况是老外呢?5个点,10个点的利润,应该不是妨碍获取订单的关键因素。
    - 思考到最后,我总结公司最大的优势应该来自两个方面,一个是“行业知识”,另一个是“客户”。


行业知识不等同于技术,它有点类似于我们经常说的“内行看门道”中的那个“门道”,外行的人轻易是摸不透一个行业的门道的。只有数年的积累,才会慢慢的习得,而且通常公司的老板是最精通这个门道的人。而“有心”和“没心”的业务员最大的区别也就在这里,“没心”的业务员只在乎工资,提成,工作环境。而“有心”的业务员整天琢磨的都是这行业其中的门道。


另一个是“客户”资源。公司一般都会有老客户资源,只用简单的维护,他们就能源源不绝的给公司下单,创造利益。他们是一个公司看不见的巨大财富。这就好比一个平淡无奇的烧烤店,转让费10W,不是这个店铺装修的有多好,烧烤炉有多贵,关键是这里面有一大部分钱是由于转让了“老客户”。而且公司还有持续开发新客户的资源和实力。每年几十万展会投入,业务员几十个整天都做着开发客户的工作。


也就是说,只要能搞定“行业知识”和“客户”这两个因素,就具备了与一个公司相抗衡的初步条件,创业成功的概率会提高很多。


5. 自问自己还算一个“有心人”,干一行爱一行。可是之前两份外贸工作,行业都比较特殊,技术门槛太高,而且客户下单多半是仰仗着公司的实力。凭自己一己之力,要想接到奔驰宝马这类客户的订单,简直难于上天。而且做奢侈手表这行,没有几十年的沉淀,根本还只算个门外汉。所以这两份外贸工作,对于弥补我的“行业知识”几乎没有起到任何作用。


但是联想起自己做外贸之前还做过两年的国内销售,当时卖的是安防类产品,对于那个产品我是熟的不能再熟了。我不会陪客户喝酒吹牛,所以只能整天跟他们谈产品谈技术谈方案。
可惜只干过国内销售,没干过这行的外贸,而且偏偏还是一款比较冷门的产品,也不知道能不能在国外卖的动?


6. 最大的问题还是:我不懂的开发客户。
两份外贸工作,我都没有操心过“客户来源”这个问题。公司实力雄厚,每年到处参展,而且多年行业经验积累,世界上知名的客户几乎都知道我们。有新项目,新产品开发,一定会找我们询价的。所以我们外贸业务员的工作,主要以处理客户询盘为主,接待客户来访为辅,实在没事做了才会尝试在网上找找客户。



7. 我不懂得创业具体应该怎么做。
我不知道如何注册公司,要注册什么样的公司,要准备多少钱,也没有单独处理过报关报检、物流、退税等操作。即便是有客户要下单,我也不清楚应该具体怎么弄。这方面的知识一片空白。


8. 权衡之后得出结论:我还不具备创业的条件。
首先,两大关键因素“行业知识”和“客户”,我都不具备,拿什么去跟同行竞争呢?
其次,我只擅长和客户沟通,处理他们的事宜。除此之外,其他的事情我几乎没有接触过,毫无经验。


贸然行事只会适得其反,我用理性克制住了满腔热血,我知道时机还不成熟,我不想成为创业失败的“炮灰”中的一员。那样损失的不但是我的积蓄,还会连同我的信心。其实我的同学,朋友,前同事中有许多人已经尝试自己单干了,但是很少能听到正面的结果。我分析他们,都是因为行动的太早了,有一些刚性的条件还不具备。最可惜的是,朋友中那些做得不如意的,他们的心态却回不去了,都不肯再回去老老实实的上班,都幻想着天上会掉下来一个大客户,一个大单。“半死不活”才最让人揪心,如同鸡肋,食之无味弃之可惜。

(未完待续)


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板凳#
发布于:2017-09-20 09:14


【查Sir】创业连载3 - 以退为进!去“创业型”外贸公司里实战

经过深思熟虑,我决定暂时放下创业的念头,老老实实的去上班。这一次找工作得相当的慎重,我必须尽快的弥补“行业知识”和“客户来源”这两方面的不足,为自己接下来的年收入目标做准备。时间一天一天过去了,我心目中的好工作、好行业依然没有眉目。



当时已经是2012年下半年了。我在各大招聘网站上仔仔细细的挑选着,希望找到一个有发展前景的外贸行业,看过了无数“外贸业务员”的招聘信息之后,突然我观察到一个现象:某些公司的外贸业务员招聘信息上写着:女生优先;30岁以下。


我不知道用人单位是怎么想的, 为什么要有这样的条件,但是头一回,我意识到年龄这个问题!


那一年我已经29岁了,不再年轻了。我24岁来的深圳,不知不觉已经过去了5个年头了。。没能在大深圳闯出属于自己的一片天地,现在仍然还在求职“外贸业务员”的工作。想到这里,心头突然感到一阵酸楚。我觉得深圳留给我的时间已经不多了,一股紧迫感油然而生。


也正因为此,我突然想到自己已经有了5年的工作阅历,其中还有2年的外贸经验。跟刚刚出校门的应届毕业生已经不一样了。于是我立马将自己简历上“目标职位”那栏加上了一个“外贸经理/主管”。我不想让用人单位觉得,一个快30岁的男人还在找外贸业务员这样初级的工作,是不是能力有问题。


简历更新的第二天,神奇的事情发生了。一大早,我接到一个电话。那会我完全没有意识到,我生命中的第一个“贵人”出现了。


电话那头是一位阿里巴巴平台的客户经理,小刘。他说看到了我的简历,觉得挺优秀的,目前手头上一个客户是一家中小型的电器制造厂,正在筹建外贸业务部,也打算开通alibaba贸易平台,需要找一位有能力的外贸经理来全权负责,问我有没有兴趣?有没有操作过alibaba平台?


我从未想过会接到这样一个电话,有一瞬间的发懵。但是很快就反应过来,这是一个大好机会!停顿了不超过3秒,我立马接话说:“是的,alibaba当然操作过,我很有兴趣。”(其实在那个时候,我只是听过alibaba是一个B2B平台,但是之前两个公司由于产品的特殊性,都没有机会用上这个平台。所以这里迫不得已撒了个小谎。)


小刘让我赶紧准备一下,下午就要带我去那家公司面试。


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发布于:2017-09-20 09:15
放下电话之后,我的肾上腺激素极速攀升,因为我意识到这是一个机会!我不在乎外贸经理这个职位的工资有多高,我看重的是能让我从零开始打造一个外贸部的机会。这相当于是一次模拟创业,不同的是,由老板出钱投资的,成与不成对我来说都没有任何损失。只要我全身心投入进去,一定能收获许多以前接触不到的经验。


眼下最紧急的事情是,我没有接触过alibaba平台,面试的时候如果问到相关的问题,我可能会答不上来。于是,我赶紧翻看手机通讯录,找出一切正在做外贸的朋友,同学们,看看谁的公司在使用alibaba的。终于,让我找到一个女同学,她们公司做Car DVR的,主要就是靠alibaba来获取询盘。我请她在电话里为我扫扫盲,讲讲alibaba大概是怎么一回事,并且借她的帐号一用,自己登录后台看看是什么个界面。我记得她当时说的最关键的一点是“操作alibaba,最主要的日常工作就是上传产品。”


alibaba后台有许多讲解平台操作的视频教程,我用上午剩下的一两个小时的时间,恶补了一下平台基础知识,心里有谱多了。


下午2点,我准时在约定的地点和小刘见面了。他开车带我奔赴XX电器厂,路上抽空为我介绍这份工作的具体情况。他说这家工厂有很多年的历史了,老板是60多岁的香港人,几十年前就来深圳打拼,开了工厂做开关、插头、小夜灯等电器产品,主要销往英国等欧洲国家。以前生意火爆,产品供不应求,订单根本接不完,现在慢慢的竞争越来越大,订单越来越少,工厂呈萧条状了。正巧小儿子今年大学毕业,从英国留学回国,打算让他来接班,好好打理下生意。


小儿子回国第一件事就是要建立外贸部门,亲自抓订单。所以小刘刚好找到了他们,向他们推荐alibaba平台。可是由于没有一个懂平台操作的人,所以要想开通alibaba,第一件事是需要招到一位懂alibaba,并且能帮助到老板儿子建立起外贸部的,一个外贸经理。所以,我这个角色十分重要,因为不但关系到是否能成功建立起公司的外贸部,还关系到小刘的这一单alibaba订单能否成功签约。当时他们谈的是十几万的平台方案。什么金品诚企,什么顶展,什么直通车的,当时听得不是很懂。但是我已经意识到了,一会面试的表现对于我,对于小刘,对于这家公司,都十分的重要。


老板的儿子 J 亲自面试我的,我们彼此的第一印象都不错,他的长相帅气,有股英伦风的气质。一个小时很快就过去了,我坦诚的介绍了下自己的工作经历,并且表达了自己对这份工作的看重,希望能共同努力将公司的外贸部做起来。然后他又跟我简单对话了几句英文,看得出来,J对我算比较满意的。小刘在旁边全程陪同,因为他很关心阿里平台开通的事宜。最后J问了下我的期望薪资,我报了个当时外贸经理的行情价,8K。很快我们便达成了共识,明天就可以上班了,alibaba平台也会在下周签约开通。


一切都如想象般地顺利。从会议室出来,我跟小刘都悄悄舒了口气。

(未完待续)

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发布于:2017-09-21 07:55
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【查Sir】创业连载4 - 大展拳脚,从零开始创建“外贸部”

人生第一次拿到8K的底薪,内心忍不住小小的激动了一下。但是很快我就清醒过来,这离自己心中的目标“年收入100W”还差了不知道多远。薪资的那一点点涨幅解决不了根本问题,穷人还是穷,富人依旧富。不是最近流行一句“负能量”的话嘛,“你以为给你工资涨1W,你就能买房了吗?”


要想致富,唯有创业!创业!创业!


接下来的几个月里,我一门心思的扑到了工作上,几乎动用了全身上下每一个细胞的能量,使出浑身解术。目的就是要在最短的时间内做出成绩,不为做给别人看,只为了做给自己看。我要看看全力以赴的自己,究竟能从零开始走多远。


我在最短的时间内,摸清楚了工厂的情况。这是一家老龄化非常严重的工厂,老板是60多岁的老头,他的手下骨干几乎都是跟他同一时期开始打拼的,生产、技术、财务、行政都是中老年,就连很多生产线上的员工都是干了十几年的。除了我和老板的儿子J,我感觉整个公司里都是四五十岁以上的人士。年龄上的老龄化带来的最大的影响就是思想上的保守、固化、陈旧,他们不愿意接受新鲜的事物。


工厂一路走来,都是承接英国、意大利等欧洲国家的OEM订单,有几个大型的客户一直都很稳定的下单。但是近年来,客户所在市场萎缩,而且竞争逐渐加大,订单额越来越小。而且这几十年来,都只有这几个龙头客户,其他的客户几乎一个都没有。老板最擅长最喜欢干的事情就是买机器,买设备。但是从来没有想过要在营销和销售上投入一分钱。所以这么些年来,没有参加过展会,没有公司网站,没有宣传册,甚至连产品图片都没有一张像样的。要不是儿子J回国打算接手公司,可能连销售部门都没有打算开的。


当我意识到一个运行了几十年的工厂,居然都没有销售部的时候,我才知道自己的挑战有多么大。我找老板聊天,问公司这么些大客户是哪里开发出来的,老板告诉我是很多年前,当时香港流行“洋行”,也就是所谓的贸易公司,介绍的业务。而老板最大的优点就是会搞生产,会买机器设备,所以那会很多大客户都主动找上门来,根本不愁订单。


J肯定也意识到了这个问题,所以才有了开设外贸部的想法。而且一出手就是十几万,打算从alibaba平台下手。我对他的这个决断还是非常赞同的。


由于J是负责统筹工厂所有大小事务的,所以开设外贸部的具体任务他就全权交给了我。几次沟通交流下来,大体的方向定了下来,接下来就是我的表演时间了。


我的规划如下:


1. 第一件紧急的任务是,要明确工厂能生产的产品具体有哪些?哪些是优势产品,主打产品?优势在什么地方?


光这一件事就费了我好大的心血。在我看来是很简单的一个问题,但是公司没有一个人能答得上来。所有的高管,包括老板都说,公司什么设备都有,只要是塑胶件、五金件,什么都可以做的。一听这话我就晕了,什么都可以做。。那我究竟要卖什么呢?每一次开会我都问这个问题,每一次都是同样的答案。后来我就不问了,我自己下车间去,一条线一条线的观察,看看工人们到底在生产哪些产品。


经过数天的统计,我终于弄明白了,工厂其实生产的产品还真蛮多的,有插头,插座,开关面板,排插,旅行转换插,LED灯,台灯,小夜灯等等。难怪老板说什么都能做,产品不是五金就是塑胶的嘛,要啥都能开模做得出来,只要能有订单。老板的想法是,只要我能拿到大金额的订单,哪怕客户是要鼠标,计算器,音响等等,不论什么东西都能做得出来。


但是哪有这样做生意的呢?没做过的东西,哪个客户会轻易给你下大单?所以要想卖得出去,肯定要从手头上做得比较多的优势产品下手。至少要拿得出样品来吧。


我跑到生产跟单部门,跟那些大妈们聊天,找她们要近期的订单生产表。经过筛选,我发现公司产量最大的产品是“英式插头”,其它的还有欧式,美式,南非的;然后一个产量比较大的是小夜灯,给美国和德国供货比较多。美国人喜欢老式的白炽灯泡的那种灯,而德国人喜欢先进一点的LED灯。


2. 明确了公司的主打产品,接下来就顺便把销售的市场区域也确定下来了。插头不用说,英式插头肯定主打市场是英国,以及英国曾经的一些殖民地国家;欧式插头主要用在德国、奥地利、荷兰、 瑞典、挪威、芬兰、俄罗斯等等国家;南非插头自然用得最多的是在南非了。而小夜灯产品,主要也是美国和欧洲市场。因为欧美有个文化,他们晚上睡觉时一般不关完所有灯,会留盏小夜灯,方便起夜,也为了让小孩睡觉时不至于怕黑。


3. 接下来,要准备销售资料了。
这是我认为整个计划中最重要的一环,在我看来,工厂之所以营销水平普遍不行,就是因为销售资料做得太差,或者说根本都没有。
我回想起之前工作的模具厂,有一个5,6个人组成的“市场部”,专门帮我们业务部做资料的。图片、报价单、宣传册、说明文件、PPT介绍、名片等等,这些东西我们业务员都是拿来就用的。现在我才意识到,这些东西对于一个公司销售产品有多么的重要。缺少精美的资料,你怎么能向客户展示你们公司产品的好呢。


也就在这个时候,老板儿子J跟我产生了意见分歧。J在英国是学财务的,对于数字十分精通,做事情相当的严谨,苛刻。他一直跟我强调投资回报率这个观念,他认为已经投资了十几万在alibaba上,我们目前最重要的工作就是利用好这个平台,其他的工作都可以放一放,特别是要花钱的地方,暂时都可以缓一缓。


我没有过多的争辩,因为这是“主子”的意见,咱们打工的当然得遵从。可是就算是打理alibaba,至少产品图片也需要弄出来吧。我看过生产部经理发给我的一些以往做过的产品图片,简直惨不忍睹,我都怀疑是在生产线上随手用手机拍出来的。这样的东西怎么能上传到alibaba上去呢?又怎么会有客户想要询盘呢?


于是眼下,我集中精力要解决的问题,便是产品图片。J已经明确表明了态度,不想再多花钱弄这些东西了,也就是说必须靠我自己来了。


我在网上搜索着如何给产品拍照的视频教程,并且自学起了Photoshop。由于我对电脑技术有着先天性的爱好,这些东西虽然是第一次接触,但也难不倒我,几个晚上的工夫,我便掌握了photoshop的一些基础操作,无非是抠图、调色、更换个背景、增加个水印啥的。另外,拍照方面我了解到,光源是最重要的因素,于是淘宝搜索了一下柔光箱、补光灯等摄影器材。基本上也就百把块钱,也不算贵,便自费买了一套。一点小钱,我就不想去跟老板们申请了。另外,家里有一部SONY数码相机,虽然不是单反,但也可以先凑合着用了。


经过了漫长的2个星期时间,每天加班加点的拍照,处理图片,再拍照,再处理。终于把公司主要产品的图片给制作好了。期间,老板和各部门老大经常来到我的办公室转悠,都琢磨着我整天在干什么呢?我也懒得解释,我知道自己做的事情是正确的,而且没有捷径可走。


4. 招人。
杂事太多,我一个人处理不过来,早就想招几个帮手来协助我了。可是刚入职时,不好提出太多要求,现在已经过去了几个星期了,是时候开口提扩大团队的事情了。结果老板和儿子都不赞成,原因是外贸部现在还没有任何业绩,养那么多人太亏钱了,等什么时候接到订单了,再扩大也不迟。


听起来好像很在理,可是在我看来,毫无道理。这不是“先有鸡还是先有蛋”的问题。我一向认为公司最大的优势就是能够充分调配资源,用团队来弥补个人的不足。我就算再厉害,也不可能三头六臂。我并不是说这些事情我一个人搞不定,而是,有人帮我可以大大加快进度,时间难道不是最稀缺的资源吗?每过一天,其实耗的是整个工厂的时间。


老板看我义正言辞十分坚持,最后才答应了再帮我招一个业务助理。一个就一个,有也比没有要强的多,很多整理图片,报价,表格的工作,靠我一个人弄太慢了。


接下来两周,我一边整理着产品资料,一边抽空面试业务助理,最后选定了一个湖南的女孩子Niki,90后,相貌清秀。我不太懂得怎么面试人才,但我比较相信眼缘,交谈的时候我会盯着对方的眼睛看,一般聪明伶俐的女生,眼睛会透出一股灵气。我不需要她有多么好的英文,也不需要有多少年的工作经验,我只希望机灵点手脚麻利些就足够了。Niki是令我比较满意的人选。


两个人干活比一个人有效率多了,而且男女搭配干活不累,很多琐碎繁杂的小事,Niki都主动帮我分担了。比如工厂里没有所有产品的报价单,我需要拉住工程部经理,一个个的问他每个产品的价格,有时他也不记得了,需要去翻以往客户下的PO,而有的时候价格前后又不一致,需要重新核算。这样的工作,最让我心烦意乱,可却是Niki的强项。没过多久,终于我们完成了一份完整的产品报价单。配上之前我处理的那些图片,看起来美观大气,有模有样了,我和Niki心里升起了一股成就感。


5. 正式开始使用alibaba平台。
不知不觉来了快两个月了。一到快发工资的前几天,老板就会拉我去他办公室谈话。看得出来他很着急,因为外贸部目前还没有出任何成绩。虽然我扪心自问,已经很努力了,每天加班到晚上10点工厂关门,而且为了省下上下班时间,我自愿搬去了工厂宿舍住,为的就是下班后在宿舍里还能再学习点技能,整理下思路。


但是我明白,所有的老板都只关心结果。我让老板放宽心,前期准备工作已经做的差不多了,产品、资料、文件都慢慢的理顺了,下面的工作重点就是开发客户,拿订单了。请老板不要着急,拭目以待。虽然老板将信将疑,可也没有办法,他对于销售没有半点经验,只能选择相信我了。


我知道眼下的工作重点应该是在alibaba上了。


首先,我琢磨了N家同行的alibaba站点,观察他们的店铺,产品图片,产品分类,标题和描述。然后回想起了之前借我帐号的那位女同学的话,“操作alibaba,最主要的日常工作就是上传产品。” 然后去阿里后台培训之家学习了很多前辈的经验视频。心里就有底了。


我把Niki叫到跟前来,帮她讲解我所理解的alibaba玩法:(这是当年的阿里规则,有些早就过时了)
a. 首先要将产品的图片全部美化成统一风格,然后做成一样的大小800*800像素,然后加个边框和logo;
b. 然后为产品的详情页面设计一套模版,图文并茂的展示产品的细节和特征;
c. 重点工作是搜集产品关键词,并且整理成标题。然后要遵循阿里的“四重匹配”规则,提高产品的排名;
d. 核心关键词靠“顶展”、“橱窗”、“直通车”去占领排名,同时要多发布产品,占领更多的长尾词;
e. 发布的产品每天要更新,更新后的产品当天的排名会迅速提高。


Niki是个聪明的孩子,一听就明白。我和她分工,我负责图片和产品模版,她来搜集和整理关键词。没过多久,我们就正式开始传产品了。


当年的阿里对重复铺货几乎不怎么管,也就是说产品传的越多,被客户搜索到的几率自然也就越大。我们观察了下同行发布的产品的数量,从2-3K个到1-2W个不等。我们给自己定了个小目标,一个月内要上传完2W个产品。平均每天都要传1000个左右。而且当天还要把之前传过的产品全部更新一遍,这个工作量特别大,虽然是很机械重复的死工作,但是也必须要人工去一个一个的点击啊。


我突然想到以前游戏时代用过的一款神器软件——按键精灵,专门模拟人工鼠标点击的。只要设定了指定的路径,软件会自动的按照路径来重复点击。我赶紧下载下来了实验,不一会工夫就测试通过了,想想还蛮激动的。从此,吃饭,睡觉的时候,办公室的电脑都没有关过机了,一直挂机“自动打怪”了。


我一直怀疑阿里平台有个潜规则:刚开通的新帐号的权重是不是调的特别高,上传的产品排名会相对靠前。


我们上传产品才第3天,我就接到一个电话,是一个德国客户从广州打来的,他说是德国一家公司在广州的办事处负责人。看到我们alibaba上的小夜灯产品在他们当地市场很受欢迎,希望得到我们的报价。我按耐住内心的狂喜,镇定的跟客户说,好的,请留下他的邮箱,我们一会就给他发送报价。放下电话,我和Niki相视一笑,两人脸上露出掩饰不住的喜悦。多日的辛勤工作,终于有了一点点回报。


随后的几天,询盘如同雪花般的飘来,插头的,开关面板的,小夜灯的,什么都有,由于当时我们购买了night light这样第一个关键词的“置顶”,所以小夜灯的询盘是最多的。小夜灯是欧美客户送礼的常见礼物,几美金一个,既不贵重也不寒酸。


而第一个打电话给我的德国客户,在收到了我们的样品,和进行了一番讨价还价以后,顺利了下了第一个订单。5款小夜灯,每款各5000个,总金额14W美金。


当收到客户订金的那一刻,我躲在办公桌后面,对着电脑显示器里自己的倒影,挥舞着拳头喊出了“Yes, 好样的!加油!” 3个多月的疯狂工作,起早贪黑,日思夜想,我比当年备战高考还要全力以赴。直到这一刻,一切都觉得值了。订单就是对我最大的肯定和回报。算上提成,那个月的工资我突破了2W元。


老板和儿子J突然间对我刮目相看起来,各部门同事也纷纷赶来外贸部表示祝贺,一时间工厂喜气洋洋,沉闷的气氛忽然被一个新订单给打破了。能够得到大家的认可,自然是件开心的事,但是我更在意的自己对自己的认可。人的底气和信心是靠一次又一次的小成功堆积起来的。我知道,路虽远,但我已经上路了。


当晚,我没有加班,拉着Niki一起出去加餐庆祝。工厂比较偏僻,我又很少出来逛,只找到了一家路边麻辣烫,我只有尴尬的请Niki一起坐下来吃麻辣烫了。我特别大气的对她说“想吃什么随便点,不用帮我省钱。” 粗茶淡饭,就着昏暗的灯光,我们两边吃边聊得十分开心,好久没有如此的放松了。成就感比金钱,更能给人带来满足感。

(未完待续)
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    2017-09-21 13:56
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下水道#
发布于:2017-09-22 07:29
【写给读者的话】

十分感谢各位外贸朋友的关心与支持,由于我只能工作之余抽空撰写文稿,所以更新的内容不会一次太多。但是得到了这么多圈内朋友的认可和喜爱,给了我十足的动力,定当保质保量的持续更新下去。创作是场脑力激荡的体力活,如果我没能及时回复您的消息,请勿见怪。


“君子之交淡如水”是我十分认可的一种交友状态。淡淡的、长久的友谊才更加的珍贵,有价值。我希望我们能成为永久的挚友,而不是“一夜聊”的聊友。


我明白大家可能会有千千万万的问题想问,但是请不用急,因为做成一件事不在朝夕之间,而在于持久的、方向正确的努力,我后面的内容会讲到如何“单点发力”集中优势,对关键性的问题进行逐一突破。其实大多各位关心的问题,我慢慢都会提到的,因为自己曾经同样的经历过。


如果大家真能耐着性子看下去,我相信对那些特别“有心”,想在大城市里闯出一片天的朋友会有意想不到的惊喜。对那些没有那么大雄心壮志,只想安安稳稳有份好工作的朋友,也会是个茶余饭后不错的谈资。毕竟比看一部电视剧可能会更加的有营养。


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【查Sir】创业连载5 - 为帮公司“建网站”,几经周折

6. 建网站。
早就听说过alibaba的威力,但是没想到如此有效果。平台的强大之处在于,它可以让一个有实力的工厂迅速的拥抱市场,犹如把“好产品”堆放到了“闹市”,自然会有人上门来买单。Niki已经慢慢的找到了回复客户邮件的感觉,上传产品、回复询盘、报价等等工作都能应付自如了。我趁着这段时间又面试挑选了两个新业务员,这一次老板没有丝毫犹豫的就答应了扩展团队的要求。


我和Niki花了点时间培训新人产品知识和alibaba操作方法,她们可以慢慢上手了,我就将业务暂时性的交给她们三个去打理了。我开始思考下一步行动。


虽然alibaba平台很有效,几乎每天都有10多个询盘,而且隔个几天就会有一些样品单或者小单出现。但是这点成绩显然不能拿出来炫耀。我开始回忆起之前在五金模具厂上班时的情景,那么大的公司,订单全靠出口,可是并没有做什么alibaba平台。客户来源,一靠展会,二靠业务员训练有素的开发信和开发电话。得到的全是世界一流、顶级的汽车品牌大客户。而我观察到alibaba上的询盘虽然多,但是订单金额一般不太大。目前最大的订单还是刚使用平台时来的第一个德国客户。


看来,要想获得大单,光靠alibaba是不够的,我必须开辟新的获取询盘的途径。我决定使用前公司模具厂所用的方法——开发信。展会暂时就不考虑了,工厂这么多年都没参加过展会,老板们压根不打算投资这一笔钱。


要想使用“开发信”的方法,第一个前提条件是必须要有网站。


到现在我才意识到这公司连个网站都没有,如果单纯只是做alibaba,没有网站也就罢了,客户可以在阿里页面上浏览我们的产品。可是现在要发开发信个客户,总不能还让客户上我们的alibaba页面浏览产品吧,那不是把客户引流到了alibaba上,顺便也让客户参观参观我们同行?不行,一定要先有网站才能发开新信。流量不能白白的浪费掉,拱手送给了阿里和同行。


我跟J讨论了这一想法,他表示支持,因为他也觉得早就该有个网站了,他放权我去做,但是还是那句话:要控制成本!预算不可以高过5000!


我并没有什么概念,脑海里估算着5000块差不多也就够了吧,于是欣然同意,把这活揽下来了。


接下来几天,我整天在网上寻找做英文网站的公司,百度,淘宝,Q群,试了很多种途径。对于建站的形式和价位有了初步的了解。我得到的报价从3-5百到1-2万不等。


3-5百的,基本就是套用几个固定格式的模版,你可以改改大banner,换换导航栏上的文字,然后编辑下各个栏目下的文字,最后能上传自己的产品图片等等。咋一看就像是简化版的alibaba店铺。外形实在是太丑,格子框框的看起来十分呆板。别说J肯定不通过,我自己也不喜欢。


1-2万的,都是稍微大型的建站公司,比如万网等等(现在已经被阿里收购了)。提供的一般是定制的化的方案,能帮你设计页面风格,还能做flash动画,还能帮处理几张高大上的产品图片,用在网站的banner上,我看了一些他们做过的案例,都还挺不错的。但是不用说,价格肯定超预算了,J不会同意的。


最好我折中选择,挑选了三家报价在5-6K左右,案例做的都还过得去,半模版半定制化的,小型一点的建站公司。由于J对于建站十分看重,所以他要亲自跟这三家建站公司面谈,我把他们约到了工厂。


从这次交谈中,我发现J对于网站的要求极高,他提了很多要求,而且也给大家看了好几个国外大气的网站,把大家都快看傻眼了。我心里隐隐觉得这事有点悬,J是英国留学回来的,当然见过很多符合欧美审美的高端网站,但是我们国内的这些小建站公司,哪有那么高超的设计水平呢。J的要求多半是围绕着设计展开的,而设计又是最说不清道不明的东西。J问他们三个谁能够做出符合要求的网站,签下合同,不满意不付款。


当场就有2位离席了,说是难以达到这样的标准,而且这也绝不是5-6K的价格能够做得出来的东西。最后只剩一位看起来憨厚老实,胖嘟嘟的眼镜男留下了,他说他可以做到。我感到非常的意外,J也表示很惊喜,于是就当场签订了合同,眼镜男表示需要付50%定金,因为需要请设计师出图,J答应了。


接下来,我便和这位眼镜男在Q上进行了好几天紧密的沟通,尽量把J的要求给他传达到位,并且配合着准备建站必要的一些图片和文案。差不多过了一个礼拜,他发来了一张网站首页的效果图,我一看傻眼了,说了这么久,提了那么多建议,最后做出个跟别人几百块模版做出来差不多的东西。我连忙问他,这是你们的水平吗?你们网站上其他的那些案例都比这个强的多啊?


好半天他才回我,每个客户的要求都不同,案例的那些网站都是按照人家公司的要求设计的。听到这回答,我都差点吐血了。拿去给J看,J 果然十分恼火,弄了这么多天,就弄出这样一个难看的首页设计图?我表情十分尴尬,忙说让他们继续改。


虽然我意识到这是个棘手的事情,但是也得尽最大的努力去弥补。我对照着设计图,提出了很多具体的意见,比如用什么类型的背景图,换些什么样的字体,包括颜色,线条等等,我都考虑在内,希望建站的人能按我的思路进行修改。没想到,当我发了长长的word文档过去后,眼镜男态度180度转变,爱理不理的回我:“没有这么大改动的,不然就得加钱。”


我也不是省油的灯,截图合同给他看,其中有条款明确指出,必须按照雇主的意愿对网站设计进行调整和修改。他也马上狡辩,说都是按照我们的要求做的,只是“设计”和“美观”都是主观的东西,没有衡量的标准。


我意识到可能遇上无赖了,讲理应该是讲不清的了。硬的不行来软的,我好言好语的请求他,再帮我修改修改,我的要求写的已经很具体了,他们专业做这个的,应该不是什么难事吧。没想到,他居然离线了。。


遇上这样的倒霉蛋,弄得我心烦意乱。后面几天我根本无心工作,整天想着网站的事情。我多次跟他留言,甚至都说就把他的某个案例上的网站交付给我们用,他也不回应。(后来我才明白,很多建站公司放在网站上的案例,其实根本不是他们做得,因为一般人不会去考证。)打了名片上的座机,手机,不是没人接就是关机。我还不敢跟J汇报,交给我的事情办成这样,脸没地方搁了。


终于我忍不住了,第二天我称有事,请了半天假,依着名片上的地址找上门去了。是在罗湖的XX大厦,一栋商住两用的老房子,我找到他们门口,墙上还挂着他们公司的铭牌。我使劲敲了敲门,没有动静,再敲,还是没有动静。可能我弄的声响有点大了,隔壁一位大妈出来了,她说这家人前几天就搬走了,女的大着个肚子,好像是回东莞准备生产了。我一听这话傻眼了,这是跑路的节奏啊,我跳起来从门上的窗户探头往里看,果然空空如也,只剩下几张桌椅了。


我谢别了隔壁大妈以后,拖着沉重的步伐往外走去。心里琢磨着怎么就遇上这种倒霉事了呢,拿了3000块定金居然就跑路了?看来是早有预谋的,明知道网站做不出来,这活也接。而且肯定是一边准备搬家,一边草草的做张图片忽悠应付我们,他压根就没想好好把这网站做出来的啊。越想越生气,我正思索着要不要去报个警,3000块也足够构成诈骗罪了,但是转念又想,人家老婆都大肚子了,是不是确实情况紧急,等着用钱呢?万一我把这事搞大了,弄得人家孕妇孩子都不能好好生,那岂不是罪过!


回去该如何交差呢?思来想去,也没个对策,我就这么漫无目的地散着,脑子里飞转。

(未完待续)

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地下城市#
发布于:2017-09-23 11:30
大家好,周末需要休息所以暂时停止更新了,很抱歉。也祝大家周末愉快!

由于时间关系,留言和评论,我就不能一一回复了。但是你们的发言我都有看到。再次感谢各位朋友的关注和评论。

看到有一些负面的评论,我感到很欣慰。勤勤恳恳写了一万多字,如果不遇到几个高端黑、低端黑,就太不正常了。人人都有言论自由,只要不骂人说脏话就好。是不是阿里请来的托,明眼人一看就可以识别,我就不多辩了。

如果因为小小的负面言论,就断了我继续更新下去的念头,这与我坚持不懈的性格也太不相符了。我最终想传达给大家的,其实也不光是技巧和思路,而是一种精神。只要还有一个观众在看,我就会写到底。 咱们下周见!
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地核#
发布于:2017-09-25 07:44
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【查Sir】创业连载6 - 问题就是机会!自学数月,自建高颜值“网站”

下午,我愁眉苦脸的回到了办公室,默默的坐回办公桌前。大家可能察觉到了我神色的异样,没怎么敢说话。后来,Niki首先打破了沉寂,小声的问我,“老大,发生什么事了?”


我一抬头,看见三位女生关切的眼神,好像等待着我宣布一个天大的坏消息。我突然意识到自己有些失态,多大点事啊,搞得人心惶惶。不就是上了回当,亏了3000块钱嘛,这点小事难道还承担不起?我连忙对大家说,没事没事,大家好好工作吧。


我想到了一句话,一句我非常喜欢的至理名言——问题就是机会!


每次我遇到点什么挫折的时候,我都要回顾这句话,凡是我们眼前看到的困难险阻,其实都是在考验和提升我们的试金石。表面上看起来是个“问题”,其实背后蕴藏着一个“机会”。


首先,才3000块钱,就算我全赔也没什么大不了的。其次,通过这次上当,我也得到了教训,很多市面上的建站公司可能就是一个坑,里面的水很深,外行人根本不能分辨什么是好公司,什么是坏公司。最后,就算是老板和J责罚下来,无非就是一顿骂,说我办事不力什么的,一大男人受点小委屈也没啥大不了。


最重要的是,当时我暗暗做了个决定,一个令我真正改变了命运的决定:我决定自己学习建站!


可能有些朋友会想,不就建个网站,怎么就还跟改变命运扯上关系了呢?其实上面那句话的关键词不是“建站”,而是“学习”。殊不知,我一念之间,与“学习”结下了不解之缘。从那一刻起,直至5年后的今天,我都没有间断过学习。我从来没有想到过,外贸里面居然包含着博大精深的学问,只要你愿意往里钻,可能穷极一生也学不完。真正让我变得更强的,正是这“学习”二字。


当晚回到宿舍,我打开电脑,“秉烛夜读”开始了我的建站学习之旅。由于我对网络有一定的爱好,很早就对网站的基础知识有一定的了解,知道什么是空间,什么是域名。我只用重点搜索一个网站是如何被建造出来的就行了。看了N篇博文,然后又通过N个百度知道支离破碎的解答,慢慢在脑海中拼凑出了自己想要的答案。


建站无非两种途径,一个是敲代码,通过计算机语言,以编程的方式制作出网站;另一个是依靠CMS (Content Management System)内容管理系统,快速搭建网站。


前者对于我显然不切实际,我并非科班出生,对于计算机语言的学习,不是朝夕之间就能完成的。于是我把重点放在了后者,CMS系统上。当时最著名的CMS应该是Wordpress博客程序了,虽然只是个博客程序,可是由于Wordpress的强大功能,以及免费开源,世上很多一流的程序员对它进行着不断的迭代和开发,让它成为了许多人建网站的首选应用。


我第一次接触到这个东西,简直又惊又喜,原来一直认为复杂无比的网站,可以通过这样的程序进行DIY,不用学习复杂的代码语言,也能制作出网站。我欣赏了一系列由Wordpress制作出来的网站,感觉十分满意,这才是我心目中的符合老外审美眼光的高大上网站,这样的网站想必也可以满足 J 的要求了。


虽然不用学习编程语言,但是Wordpress的操作并不是傻瓜式的一看就会的,跟装修个Q空间,设计个阿里旺铺比起来,还是有一定难度的。Wordpress是老外开发出来的程序,当时在中国的流行度还不算高,想找一些教程啊,文章啊来学习一下,也不是很容易。百度来,百度去,都是一些博主对程序的某一项功能进行的单一性探讨,没有完整的,全局性的指导教程。学习起来,颇有一些难度。


就在那个时候,灵机一动,我突然想到,既然是老外的东西,会不会有英语的教程呢?于是,我立马关掉了所有的百度页面,打开了google。然后,我就笑了。


为什么我早没有想到,国人的平均网络水平相比于老美,还是有一定的差距的。也就在那个时候,我知道了“油管”这样一个视频网站。后来我才发现,中国的youku跟它越看越相像。。


老外对于Wordpress的认识和使用水平果然要高超的多,而且有很多基础的教学视频,不过英文的视频嘛,大家懂得,刚开始看起来,那叫一个吃力啊,而且又没有字幕,很多专业术语,词汇一闪而过,我就算是重复着来回听,也未必能全懂。不过由于是我喜欢的领域,我没有感到厌烦,相反的,有种走在技术前沿领域的自豪感。


我将外贸部的主要工作暂时交给了Niki打理,只有出现了她们处理不了的问题,再来找我商量。其余时间我都在全力的捣鼓着Wordpress。但是光看视频,没有实际操作,有些步骤不能完全领会,学习的进度较慢。而要想同步学习操作,必须先购买网站的主机空间。自建网站这事我还没跟老板和J汇报,所以申请经费肯定比较麻烦。我了解了下,外贸网站用的主机空间一般用美国和香港的比较多,5、6百块钱一年,也不贵,索性自费购买了一个香港的网站空间。事情虽然是为公司办的,学到的技能是自己的啊。这样对着视频进行实操演练,学习效率高多了。


夜以继日的学习和操练,不知不觉中,我发现自己的英文听力和理解能力得到了进一步提升,看英文博客文章和视频教程时,没有刚开始那么吃力了。我是一个夜猫子,白天上一天班,到了晚上还没有丝毫的疲惫,反而精神抖擞,头脑清晰。夜深人静的时候,对于我来说是最佳的学习时间,我待坐在电脑前一坐就是3,5个小时。探索新知对于我有着强烈的吸引力,我知道我的身边没有一个人能够帮助我,任何问题、难点,都得靠自己的脑力去思考,去攻克。


夜静得连隔壁宿舍的呼噜声都能够听到。长久的用脑过度和休息不足,我偶尔会有眩晕感和产生一丝幻觉,有时我仿佛感觉自己像一匹在黑夜的草原上探索前行的孤狼,我不知道前面是什么,但是凭着微弱的月光,我只管一步一步的向前迈进。时间飞逝,我浑然不觉,我睡觉的时间越来越晚,渐渐的爱上了这种熬夜的感觉。记得有一次,我取下耳机,回头一望,竟然发现窗外天已经亮了,这才意识到双腿有些发麻,头脑也沉重无比,倦意袭来。


经常性的熬夜,让我的身体有些透支,白天走路有时感觉飘飘的,头重脚轻。Niki经常眼神关切的悄悄对我说,“老大,不要太辛苦了。” 我能感觉的到她的担心。有时早上上班时,会发现办公桌上放了一个橙子,或者一个苹果,我的心里升起一股暖意。我走进卫生间,看着镜中消瘦的自己,眼窝深陷,皮肤发黑,眼眶情不自禁的就湿润了,“身体发肤,受之父母”,这样伤害身体有点太对不起关心我的人了,一丝低落、自怜、自责之情涌上心头。


也不知道过了多少个夜晚,我竟然将Wordpress完完全全的弄懂了。我自己动手完成了一个网站的框架,更换和调试了一个新的网站主题,虽然没有适当的素材填充,但是光看着这个空架子,都有着无比的满足感和成就感。第二天,我召集了外贸部所有同事开会,开始分配整理网站素材的任务。素材无非就是图、文,那会还没有视频那么洋气的东西。公司没有美工,我就暂时充当了这一角色,我将之前拍摄、制作好的图片进行二次加工,放在网站合适的各个部位去。而Niki以及其他同事,需要整理文字素材,主要是工厂的介绍,工厂的优势,产品的描述等等。


加上之前有alibaba的经验,很多素材是可以共通使用的,这一次我们准备的特别快,不出三天,我们就汇总了所有的图文素材。接下来又是我的个人表演时间了。由于操作不是很熟练,前前后后弄了一个礼拜,才慢慢的把素材全部上传到网站上,而且进行了一遍又一遍的修改调整。终于,网站就这样完成了。


网站上线的那一刻,我发给外贸部观看,几个小女生都十分满意,开心的讨论着,赞不绝口。一时间我感到很欣慰,我爱上了这种跨界学习,取得成绩的满足感。我需要这样一件一件的小事来为自己积累自信。一个有自信的人,并不是装得出来的,自信是件很“物质”的东西,是靠一个个小成功堆积起来的。


从我受到建站公司的欺骗,到自己建站成功上线,已经过去了一个多月时间。期间,老板和J都有催促过我,我每次都说快了快了。现在,是时候向J交差了。


我走进 J 的办公室,第一时间向他承认了自己的过失,坦白了受骗以及建站公司跑路的经历。随后,向他汇报了最新的进展,给他观看了我刚刚建好的网站。J愣了一下,然后问我,这是我做的?我回答,是的。看得出他的眼神中流露出一霎那的“不可思议”表情。正如我前面所说的,J是个非常苛刻的人,在他说完“还不错”以后,对我的这个网站提了十几处需要改动的地方,我一一记录下来了。一边写,一边在心中舒了口气,这差就算这样交完了。紧张的心情逐渐的放松下来。


回到自己的办公桌,调整了下心情,仔细看了下刚刚记录的J的那十几个要改的地方,我发现有些比较容易做到,有些很困难,还有的已经超出了我的能力范围之内。我明白,挑战还在继续,J 可能是上天派来完善一个更好的自我的。这一次是小BOSS亲自授权的,整改网站成为了我的主要工作之一,我可以分配更多的时间和精力在上面了。


白天,晚上,我都在不断的学习和捣鼓着自己的网站。渐渐的,我适应了观看老外的文章和视频,有时甚至觉得比中文还好理解,加上自己不厌其烦的反复折腾,我感觉自己的建站水平得到了很大的提升。


我再次将修改的网站发给 J 看时,他已经满意多了,还有几处实在没有办法达到要求,但是整体上看起来,已经有模有样了,可以秒杀市面上那些大几千元做出的模版网站。我知道这意味着我的羽翼又丰满了一些,我离梦想的距离又缩短了一步。

(未完待续)

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地心#
发布于:2017-09-26 07:56

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【查Sir】创业连载7 - 颠覆思维!套用世界顶尖的“开发信”思路

按照原计划,官网已经建成,接下来就要开始“开发信”的工作了。


前面已经介绍过,我在五金模具厂工作的时候,整个千人大厂,数亿的出口订单,基本依靠两种开发客户途径:一个是展会,另一个就是开发信。


在我的心目中,开发信一直是个强有力的“Sha手锏”,很可惜大多数的外贸朋友,特别是新人,没能掌握其中的精髓。有时还会被网上的一些陈年老帖给误导了。


我现在招到的新人,一般都会要求她们自己独立思考一下开发信的内容,一方面考核一下新人的英文水平,另一方面其实是在考验她们的“网络信息检索”能力。


因为大家最后提交的结果会“惊人”的相似,相似到字数可能相差不到5个单词。说明,网络搜索能力还是过关了的,因为搜索到的基本都是流传已久的经典“开发信模版”,被数以万记的外贸业务员当作教科书级的模版。


大家不要误会,我可不是说这些模版不好。各路大神、前辈们多年累积下来的心血结晶,一定都是经过了实践的检验,行之有效的。


我想强调的是,新人朋友总是太专注于开发信的内容,以至于蒙蔽了双眼,阻断了思维。认为客户不回复,就是因为开发信写的不够好,恨不得将各路大神请回家,为自己独家创作一封“神级的”,“让人看了就想回复”的开发信模版。


这就好比我们走在美食街,总会遇到一些店面、档铺门口有美女在派发传单、优惠券。有多少人会仔细阅读宣传单上的内容,研究它的排版是否精美?


你愿不愿意伸手接单子,很大程度上依赖于你当下的心情,口味,随同的人数,甚至派发传单的美女的相貌和语气。太多比宣传单的内容重要的多的因素了。


如果没有人愿意走进你们的店铺,就认为是宣传单设计的不够好,这样的思维肯定是跑偏了的。


我坐在办公桌前,用纸笔继续整理着思路。


首先,我们
要明确发开发信的目的。真的只是盼望着客户给我们回复吗?


“回复”这个动作是在要求客户“付出”。几秒钟的时间,敲几下键盘,构思一两句话,虽然只是微不足道的小小付出,但是付出就是付出,一个素未谋面的陌生人,凭什么就指望着人家一定要对你进行“付出”呢?


目的偏了,努力一定枉然。所有对开发客户“无感”,认为开发信无效的老外贸业务,一定有过“石沉大海”的体验,怎么也想不通,为什么客户“不”回我。而从来没有想过,为什么客户“要”回我?


就好比正在看这篇帖子的朋友们,差不多200人次的阅读量才会有1人发表评论。如果是为了和网友们互动,这帖子是不及格的,但倘若是为了传递思想,沉淀自我,激励他人,那么它的目的就算是达到了。


开发信的
目的究竟是什么呢?是“曝光”!




每一封被打开阅读了的开发信,以及“未打开”但是标题中包含了公司品牌名称的开发信,都算作是一次“曝光”。


“曝光”的作用和“广告”很类似,“OPPO R11, 前后2000万,拍照更清晰”,你在不同的场合下看到、听到这样的广告语,一次又一次的重复、曝光,不是让你马上去购买,而是在你脑中植入这样的一个品牌概念。


当新的苹果发布时,一看价格近万元,很多人望而却步,而正在考虑换手机的你,当脑海里排除了苹果X时,下意识里会去检索下一个品牌,而这个时候“广告”的作用就悄悄地展现出来了。


你可能会有一霎那,脑海里闪现出“OPPO R11, 前后2000万”这句广告语。最终你可能买,也可能不买OPPO,但是那一霎那的停顿和犹豫,就已经在影响你的购买决策了。


当你把开发信的目标定为“让客户回复”时,很容易希望落空。而当你把开发信的目标定为“广而告之”时,你会发现这里面大有文章可做。看似简单的开发信,其实是一项非常系统的工程,任何环节没有做好,都会导致“没有效果”。


我将开发信任务进行了以下拆解:


1. 找到精准的目标客户
2. 创作开发信内容
3. 发信任务


先说第一条,这个是我的强项所在,早在几年前模具厂工作时,公司就进行过系统的培训,思路和方法都非常的清晰。基本上是围绕着google搜索引擎展开的操作。


我将这些google搜索客户的方法、指令,重新整理成一个清单。将它们一一进行验证,有些方法已经过时,有些效果并不太好,最终总结出了几种非常高效的搜索指令。



除了必要掌握的搜索指令以外,要搜索到精准的潜在客户,最核心的要素是:选准关键词


经常看到一些外贸新人,拿着公司的产品关键词就在google里搜索,有时还加上个importer,或者buyer... 一看到这些做法我就很头疼。


稍微动动脑筋就知道,直接搜索“产品关键词”得到的结果,一定是同行多过客户啊。而且google最多展示前1000条结果,里面大量没用的、同行的、B2B平台的、乱七八糟不知道是干什么的网站,这样怎么可能找得到精准客户?


而且全中国的外贸人员,搜来搜去都是那几个关键词,找到的大多都是相同的几个的知名客户,这几个客户就悲催的被无数外贸业务员轮番轰炸,骚扰到邮箱挂掉。


至于关键词后面加上importer, buyer之类的做法,就更加匪夷所思了。哪有客户到处宣扬自己是importer, 是buyer的呢?这样的词汇通常在黄页或者B2B平台,才见得比较多吧。


我们要先想明白了,到底什么人会买,什么人会用我们的产品,才不会盲目的搜索。


选准关键词,正确的做法应该是仔仔细细观察大量的客户询盘以及客户网站,从中挑选出“特立独行”“标新立异”的另类关键词。


用这些另类的关键词将目标客户的角色进行锁定,同时也避开了同行们整天都在搜索的,用滥了的关键词。
得到的是一批纯净的,骚扰率极低的,海量的,优质客户。


如果看帖的朋友中有做安防行业的,不妨做个测试。


你直接google搜“cctv camera”看下会得到什么结果?你加个“solutions”,或者"integrator",再搜索一次看下又会得到什么结果。


这两个不常见的关键词可以瞬间将“同行”和“客户”区分开来,得到大量精准的客户。


每个行业不同,这样的词汇自然不会千篇一律,需要较强的观察力才能提炼出来。一旦你找到了,而你的同行们没有找到,你就领先了一大步。


我召集外贸部开会,将我的思路传达下去,并且进行了实操演练的培训,确保各位新人都掌握了,大家就各自下去行动了。


随后几天,部门气氛异常高涨,大家都争先恐后的汇报自己又发现了什么好词,拿出来分享和讨论,有时正确,有时错误,团队的力量此时体现了出来,个人的脑力毕竟是有限的。


偶尔谁想出了一个绝妙好词,全体成员都极度兴奋,拍手叫好,然后立马各自去google里验证结果。看着其乐融融的团队氛围,我感到很欣慰,一个本来很枯燥无味,重复性的工作,被几个女孩子当成了邀功争宠的游戏,乐此不疲。


找潜在客户邮箱的任务顺利地开展着,除了打理alibaba,基本上每天都能收获1000个以上的精准邮件。


我要开始思索第二项工作了:创作开发信内容。


结合我前面所说的“目标”,发开发信实际上是为了获取一次“曝光”,一次广告的机会。


所以“内容创作”的终极目的,是让客户访问我们的网站。我们前面花了那么大的精力创作的网站,就是在此时派上用场的。


我们把所有想对客户说的话,都通过图文混合排版的方式放在了网站上,只要客户愿意点击链接,来到我们的网站,我们的目的就达到了。要对客户进行品牌洗脑,网站的丰富内容比开发信的单薄文字,有效多了,犹如淘宝店的详细货描,总能让人为之心动。


email写得太长,客户没耐心看;email写得太短,千篇一律平淡无奇。这是几乎所有外贸人都纠结过的问题。其实,根本不需要纠结,因为开发信可以不止一封的


既然目的是吸引客户访问我们的网站,那么我们的开发信内容只需要不引起客户的反感,尽量的传递一些有价值的信息就够了。


我们要做的,是构思一组email系列,可能是5封,可能是10封组成,再按照顺序,和一定的频率,依次发给客户


而这一组emails,里面既可以有短的,也可以有长的,可以纯文字,也可以附图片。总有一封可能会触动到潜在客户,从而让他点击了我们的网站链接。


而事实上,这个目标没有想象中的那么困难。因为第一步里我们找到的全是精准的目标客户群体,我们提供的产品是他们所需要的,很多客户是会顺手点击下网站,看下我们是个什么样的公司的。根本不需要指望他们回复我们的邮件。


要相信,一样东西,多次在你面前重复的时候,你总会对它形成一个印象。当客户真正需要我们产品的时候,而我们的email又是周期性的发送,恰好出现在了客户的面前,客户给我们发询盘的机会就来了。


我在前公司模具厂工作时,大家全部用的这个模式,凭借着高水准,内容丰富的网站,和一组组精心编排的“邮件群组”,我们俘获了很多欧美的大客户。邮件群组中,有的是简单介绍公司和产品的,有的是长篇介绍我们的优势的,有些是秀公司的高端设备的(当时我们公司有价格昂贵的1200吨冲床),有些是case show,展示我们做过的一些优秀的产品案例,和合作过的知名品牌客户。


根据现任电器厂的具体情况,我对这些邮件群组进行了重新的编排。创作出了一组由近十封emails组成的group,每封的正文,图片,和签名上都加上了网站的链接。计划一周2封的频率发送给找来的潜在客户们。


第三项工作:发信。

这是在当年我处理的不够好的一项任务,我思考了很多办法,学习和研究了很长一段时间,甚者还自费购买了网上的一些所谓的“Qun发邮件软件”,依然没能完美解决“发信难”这个问题。虽然当时没有找到方法,但是我一直没有放弃,直到后来自己SOHO的时候,我潜心研究了京东、途牛、招商银行等大公司发邮件的方式,才一点一点攻克了这个难题。


大家都知道,拿着自己的企业邮箱狂发开发信,很快邮箱就会被封,导致收发信异常。特别是邮件中夹带着链接、图片等信息时,要么发信被拦截,要么直接进了客户的垃圾箱。通常一个邮箱域名,一天内只能发送几百封重复内容的邮件,如果购买好点的企业邮箱,可以发到上千封。


我们只能沿用之前公司的做法,重新购买一个企业邮箱,绑定公司网站的二级域名,以免伤害到主域名信誉。然后分批的,在一天中的不同时间段,慢慢的将收集到的海量email地址,一对一的进行发送。每发一封,更换一次标题和正文。


效率低是低了点,但是毕竟是当时能想到的唯一办法。尽管仍然有大量的邮件被拦截,但是还是有许多邮件成功的发送出去了,营销活动本来就是一个概率游戏,量变总会引发质变的。


可能是受了我潜移默化的影响,办公室的三位女生都异常的勤奋,从早到晚,工作安排的满满当当,没有一丝一苟的怠慢。看着她们认真工作的背影,我感受到了她们超越同龄人的成熟和拼劲,我在心中默默的祈祷,希望她们都能取得更好的业绩,才对得起她们的努力。


(未完待续)


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发布于:2017-09-27 13:47
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【查Sir】创业连载8 - “开发信”显神威出大单,却遭遇老板“扣提成”

alibaba和开发信是两种不同形式的开发客户途径。


前者属于被动等待,后者属于主动出击,犹如钓鱼和捕鱼的关系。没有孰优孰劣,两者互为补充,不能过分依赖于其中某一种手段,而完全忽视另一种。


这两种渠道的客户群体是不同的,如果只是死守着一个阿里平台,那等于是放弃了天下所有不知道alibaba的客户。alibaba虽然名气大,但也不至于家喻户晓,特别是如果你的目标客户群体是亚、非、拉地区,没听过alibaba的人多了去。


我参加过一些学习和讨论,其中不乏一些“专攻阿里平台,其他什么都不做”,但是做得相当成功的外贸企业,他们将阿里奉为神明,每年在平台砸上几十万,用广告和多帐号霸屏。对于阿里平台以外的东西,不闻不问,完全不屑一顾。


个人认为这样的策略是有些极端的,行业TOP10就那么几个,不是每家企业都有这个实力和财力挤入其中。就算成为了TOP10,也不是终身制的。随着平台红利期的褪去,平台的规则也在不断的变化,调整。没有人可以做到在单一B2B平台上永久的称王称帝。你将全部家当托付给了阿里,就像把鸡蛋全装进了一个篮子里,好的时候很好,坏的时候很坏。


几年外贸从业下来,我对alibaba的看法是,只要条件允许,它是一个“必备品”,但一定不可以是“唯一品”。


alibaba的“被动”特性,注定了是我们外贸人优先要做的工作。你上传的产品永远在那里,只要阿里一直存在,每天都有可能有流量有曝光。


而开发信,是需要我们不停歇的努力,才会有回报。也就是说,你今天停止开发了,以后就不会有询盘了。但是开发信的好处在于,可以主动出击找到大量不知道alibaba的客户,而且就算客户知道alibaba,也有可能被我们的主动联系所影响。


淘宝已经如此强大了,为什么微商还有他们的生存空间?跟开发信的原理很相似,我们不会整天泡在淘宝上,如果有人适时的推送了新鲜的土特产、水果,甚至是蜂蜜、面膜,我们很有可能心情好就随手买了。难道这些东西我们在淘宝上不能找到?当然不是,只是我们懒得花精力挑选罢了,生意做得越大的人越懂得“精力”的珍贵。微商们玩地同样是概率游戏,他们找到一项不那么差的商品,然后只管不断的加人,发圈,总会有人愿意购买的。相比之下,开发信会更加的高效,因为我们找的可都是精准的目标客户。


我将外贸部的工作时间一分为二,上午大家负责打理阿里,上传产品,处理询盘和邮件;下午就搜索客户和发开发信。


这样的工作模式运行了一段时间后,我们的询盘量有了明显的增长。而开发信的效果很好衡量,阿里的客户99%会通过平台直接发询盘,而开发信来的客户,要么直接回复我们的邮件询价,要么会去到我们的网站上填写inquiry form。平均每人每天能多获得2、3个开发信来的询盘。询盘就是我们外贸人的命根,大家都忙得团团转,但是内心都是无比的充实和喜悦。


陆陆续续的小单、大单让老板和J渐渐地放心下来。他们的投资在慢慢地回笼资金了。而我则静下心展开了其他的思考。


工厂以往的老客户都是规律性的采购,订单数量比较大,有专门的人员负责跟单、报关、出货。而外贸部这边的订单一般较零散,小单、大单、样品单都有,所以老板都是让我们自己搞定出货的。办公室文员给我了几个经常合作货代的联系方式,让我自己去联系。


原以为报关出口这些操作会很麻烦,没想到自己走了几票货才发现,根本没有想象中的那么复杂。货代基本上会帮我们搞定一切文件和操作,我们只用提供目的港和装箱单就完事了。我惊讶于现代化的分工如此强大,以前在学校学习的那些国际贸易知识,好像没怎么派上用场,倒是货代们比较精通,我经常问些初级的问题,他们不厌其烦的一条条帮我扫盲和解释。


我们的订单零散,几个月时间,海运,空运,国际快递等几种常见的物流方式,全部接触了几次。这才发现国际物流根本不难,只要会算体积、重量,然后找到几个靠谱的货代配合报价,出货就OK了。


另外我观察到,客户下单后的付款方式,用的最多的是TT,其他偶尔会提出要用paypal,西联,阿里Escrow的。这些都不太难,虽然都是第一次操作,但是研究捣鼓一下基本跟使用个支付宝没多大区别。


值得一提的是TT汇款,银行帐号是J发给我的。每次到账,都是J的母亲(也就是老板娘)从香港打电话过来通知我的。我早就注意到账户的抬头是一家香港公司,使用的是汇丰银行帐号,我想不明白为什么不是深圳XXX电器厂这个抬头。后来有一次跟货代聊天才懂了,这就是所谓的香港离岸公司,好处多多,不受外汇监管,进出账自由,而且合法避税。


有些知识必须要你到了那个位置,才方便了解,我很庆幸当初来应聘外贸经理的决定是正确的。


天道酬勤,2013年元旦没过多久,我们收到一封重磅级的网站询盘,松下电器马来西亚分公司发来的。我刚把询盘内容截图到公司群里,Niki就尖叫起来,“我的开发信的!” 果然,Niki是负责搜索东南亚区域客户的,她的email list里面静静的躺着马来西亚松下的公司邮箱。


我本能的反应这是一个机会,需要好好把握。我逐字逐句的研读客户的询盘邮件,他们的电器设备需要用到大量的英标插头,已经有现成的浙江的供应商了,现在计划开发新的后备供应商,看到我们的网站跟许多英国的大品牌长年供货,希望得到我们的报价,并且想下周过来参观验厂,如果验厂通过,后续每个月的插头数量可以稳定在4个40尺柜。


我在脑子里飞转着,虽然没有马上算出准确的数量,但是已经意识到这是个大金额的订单,关键是稳定的订单。我马上汇报给J,他也非常的高兴,让我好好准备,争取拿下这个客户。


兴奋过后,我们冷静下来一起分析形式。有两个问题比较担忧:


1. 松下是日企,如果来访的有日本高管,对于验厂肯定比较严格,5S,6S什么的要求高。虽然我们工厂是过了ISO9001质量体系,但是长久以后没有注重生产环境,很担心不能达到日本人的要求。


2. 客户的现有供应商是浙江的,浙江和深圳长久以来就是“老对头”了,浙江的插头做工一般比深圳的质量次一些,但是价格却便宜许多,相差有2角钱。这个对于总价才2元多个一个插头来说,差别还是有点大的。


我们回复客户询盘的思路是,热烈欢迎客户的来访,并请提供准确的行程时间,以及来访人数,姓名,职位,以便我方安排人员接待。从客户的回复中判断是否有日本人,那将决定了我们接下来几天内要不要对工厂的生产环境进行“大整改”。


关于价格,对于这样的大单,J给我的底限是“每个插头少5分钱”。我知道拼价格是拼不过的了,只有从产品质量上做文章了,所以给客户的报价先维持了原价。


客户很快就做出了回应,给出了详细的来访人员名单,总共4人,从名字可以判断没有日本人。另外价格方面,果然回应太高了,希望我们重新review.


但是凭我的直觉,客户应该对我们是非常感兴趣的。一来回复邮件的速度非常之快,二来第一次接触就是要看厂,而不是买样品,并且来访人数有四人之多。一定是仔仔细细研究过我们的网站,知道我们工厂是有实力的,那么价格方面肯定有谈判的余地。


我请J帮我下令,对工厂车间进行小范围整改和大扫除,规范生产操作细节和物料摆放。让Niki帮我准备客户来访所需要的样品、资料。


我则专心思考着接待客户的流程和细节。我连夜赶制了一个PPT介绍,仔细分析了工厂的历史、优势,以及产品质量的高端。列出了所有知名的大客户logo,和我们取得的各种认证。并将话术打印出来,和外贸部同事进行模拟演示。


几天后,客户如期而至了。他们四人,我方有老板、J、我、Niki,也是四人。出人意料的是,客户全是华裔,英文夹杂着中文。


工厂的设备齐全,历史悠久,而且我们香港老板也是老江湖了,几个来回下来,客户已经了解了我们的实力,从他们的言语当中,我能感觉到对我们的满意度。后面交谈的重点自然落在了价格方面。我拿出准备好的样品和PPT,把每一个产品细节讲解给客户听,卖力的说服客户我们的产品到底好在哪。边讲解边观察他们的神情,大都是轻松自如,声色并没有很大的变化,我心里暗暗推测这下有戏。


磨了好长一段时间,双方意志力都消耗殆尽。当你感到头晕疲劳的时候,一定要强打起精神,应该往往这个时候就是谈判的生死关头。因疲乏而支撑不住的一方,更容易妥协。


最后还是老将出马,六十多岁的老板发话了,如果松下真能按所说的数量稳定下单的话,我们同意每个插头“降1角钱”。客户没有犹豫,点头答应了。我们都心知肚明,相对于浙江的产品,我们的插头只贵了1角钱,已经很有优势了。看得出来客户们心里很满意。他们最后要了几个样品,等回去测试后给我们答复。


我全程紧绷的一根弦终于松懈了下来,松了松肩膀,和Niki匆匆对视了一眼,客户还在场,不敢流露太多的表情,但能感到彼此心中的石头已经落下了。


老板让J留在工厂处理一些事务,随后安排了两辆车带我们一起去吃晚餐。跟着客户沾光,当晚我们吃了海鲜大餐,满满一桌子菜。大家都是华人,老板和客户之间说说笑笑,几瓶酒下肚,大家都有点微醉了,相互开着玩笑。我特别不适应这样的场合。


离席前,客户中一位胖子突然开口,让Niki先回去,我们几个大男人去东莞have fun。随后大家都古怪的大笑起来,老板当然懂什么意思了,马上说没问题没问题。我的心里一紧,之所以不想做国内销售,就是玩不转这些套路。一不小心抬头,正好对上Niki的目光,她的表情似笑非笑,仿佛就想看看我会怎么应对。这尴尬的,我赶紧扭过头,能感觉到自己脸上唰的一下红了。我镇定下来,喝光了杯中的可乐,然后对着客户们和老板说,“我就不去了,还有工作要处理,你们玩得开心。” 客户们没有太在意,笑着说OK。我松了口气。


也不知道老板带客户们have了什么fun,客户们回国后,沟通进展非常顺利,带回去的样品很快就有了反馈,测试通过。十多天后,正式给我们下了第一份PO。收到邮件的一霎那,外贸部被瞬间点燃了,我们终于收获了一个长久的“饭票”,第一次自主开发了一个国际知名大客户。Niki兴奋的一边喊,一边拿着计算器在算提成,其他的同事都投来羡慕和祝贺的目光,我微笑着,真心替她高兴,也为自己高兴。


“天道酬勤”这话没错的,只要实力上来了,取得成绩不过是早晚的事。就好比两支实力悬殊的足球队打比赛,进球是偶然的,赢球是必然的。


部门气氛空前高涨,随后几天,我们一直都沉浸在喜悦之中,其他同事也更加有斗志了。传产品,找客户,一刻不停,每个人都看见了成功的希望。外贸界有个定律,能出一单就能出十单,能开发一个客户,就能开发十个客户。连日企客户都可以拿下,大家都相信没有什么不可能。


然而,谁也没有想到这样的气氛会被突然打破。一天,老板将我和Niki叫去了办公室,J也在,首先对我们这大半年来的工作和取得的成绩进行了肯定,能接到马来西亚松下的订单,大家都非常的高兴。但是,为了接这个单,工厂让利太多,足足降价了1角钱。我们一个插头总共才卖2.5元,这1角钱对于工厂来说其实是至关重要的,除去给业务员和经理的提成,工厂基本没有利润了。现在本来经济就不景气,订单没有前些年那么充足,要维持工厂运行很不容易,巴拉巴拉。。。


我和Niki越听越觉得不妙,大概猜到了什么。果然,最后老板还是开口了,之前谈的提成制度是按照产品的原价算的,现在这个订单降价太多,所以提成也要重新计算,原先说的提成点数,现在只能减半。


我沉默了,Niki却忍不住,立马就跟老板争论起来,怎么可以这样,说了的话不算数。J 在一旁为老板帮腔,拿出一堆报表,说历史上我们都没有做过这样低价的订单,成本我们重新核算过,根本没赚什么钱,还要发放你们的工资,提成,工厂都要亏本了。


我不懂什么工厂的运营,也不懂的产品的价格核算,我只知道前面站着的大小老板,做法很不妥。我可以不在乎这点钱,但是业务员不可能不介意,小小年纪出门在外打拼,谁不是为了多挣点钱。都是农村里好不容易走出来的孩子,没日没夜的努力,不都是为了让自己,让家人能过上好一点的生活。可惜,我们说不过老板,闷闷不乐地从办公室退出来。


Niki的情绪很激动,小脸憋得通红,一直说个不停,外贸部的另外两位同事很快就明白怎么回事了。大家都不痛快,我也一样,我很想说点什么安抚一下她,但是在金钱面前,说什么都感到很无力。


一时间大家都无心工作,各自想着自己的心事。大客户、大订单带来的喜悦感瞬间就被冲散了。曾经我以为坚不可摧的,满满正能量、意气勃发的团队氛围,在利益面前分分钟就被攻破了,军心涣散。我该拿什么重建军心呢?我总不可能给大家补贴发钱。我暗暗发誓,将来我要是有了员工,哪怕是亏本也不克扣一分提成。


每次有不好的事情发生时,我会习惯性的陷入沉思,对“自我”和“处境”进行彻头彻尾的重新评估,深度的自省总能一次次地给我带来启发。一直埋藏在心中那个念头的种子,渐渐开始生根发芽


我一直怀疑有神灵的存在,他们默默的观察着人类,他们不能直接与人对话,只能通过一点点的暗示,一件件遭遇,暗中提点我们。所以,我一直相信,所有的坏事其实并没有那么坏。



(未完待续)
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【查Sir】创业连载10 - SOHO创业前期的“深度思考”及“准备工作”
【查Sir】创业连载11 - 挑选“优质供应商”,赢在起跑线!

【查Sir】创业连载12 – SOHO想以小博大,就要在“产品资料”上下足工夫
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10楼#
发布于:2017-09-28 10:57

【写给读者的话】

感谢读者们的厚爱,临近双节,家人计划出游度假,为了错峰出行我们会提前启程,所以要暂停更新文章一段时间了。

近日收到很多读者的留言、评论,没有时间一一回复,我在这里挑选了一些问得比较多的问题统一作答:

1. 查Sir现在做什么行业的?可以看下网站,alibaba页面吗?

安防细分领域。暂时不打算曝光自己的公司,同行太多,敬请谅解。


2. 现在用什么FQ软件好?

国家法规严令禁止的事情,我们就不多讨论了,当个守法公民吧。并努力提升自己的网络检索能力。


3. 做SOHO一定要注册公司吗?要注册什么公司?

虽然有人SOHO没有注册公司,但是我认为这是个必备条件,如果公司和帐号都没有开成功,说明还没有准备好大干一场。

而挂靠出口代理公司,客户,产品,订单金额等数据都透明了,有没有风险大家可以自己去评估。

离岸公司是首选,虽然门槛越来越高,但是正规化运营,还是没多大问题的。
做阿里的话一定需要注册国内公司,注册国内公司很容易,钱的事。


4. 我现在的情况适合SOHO了吗?

这问题不能一概而论,最有资格回答的只有自己,别人的意见都只能参考。

我的看法是,准备充足一点再行动总是没有坏处的。行业知识,营销手段,资金,条件越成熟越好。

我这篇帖子的初衷压根不是鼓吹全民创业,相反是在提醒大家,创业没那么简单的,要思考方方面面。“头脑简单向前冲”只适合战术层面,而战略层面,思考的再多都不为过。过早的下水,不一定能游得远!


5. Niki最后成为了查夫人吗?

你猜呢?


6. alibaba和开发信的实际效果如何?

我在前电器厂工作时没有统计过数据,但是我自己创业期间有记账习惯,拿2016年的数据给大家参考下吧。

图1为筛选的通过alibaba获取的订单,占总订单利润的28%
图2为筛选的通过EDM(Email Direct Marketing, 可以简单理解为“开发信”)获取的订单,占总订单利润的15%

图片:alibaba.jpg




图片:edm.jpg





7. 客户报价总说贵怎么办?客户目标价只有我们报价的一半怎么办?

这是许多新人留言的问题,我说说思路。

你无法说服一个只买的起小米手机的人去买iphone,定位不一样,客户群体不一样。如果你是个卖iphone的,就应该努力去找能买得起iphone的客户群体。只愿意掏2000块钱的人,就别太费劲了。

要知道,任何价位的产品都能卖得出去的,我们只抓属于自己的那一波客户就行了。关键还是要对自己的定位有清晰的认知,到底我们的产品属于哪个阶层的。你要能秒懂“客户说贵了“是真的卖贵了,还是客户比我们低一个层级。

我拼了命也要自己创业,就是为了摆脱公司定价的束缚,通过勤劳的开发供应商资源,构建自己的产品竞争力。我的定位非常明确,说贵了的客户,我不会浪费时间去解释,因为认为我们产品不贵的客户,我都服务不过来。

想想iphone就会明白了,他需要跟人解释他到底贵在哪吗?


8. 我是一名SOHO,我要不要花钱做网站,要不要注册公司呢?钱不太够,怎么办?

创业失败,主要的原因就是“没钱了“。

只要还有钱,谁会认为自己SOHO失败了呢,顶多算还没成功。

所以,钱没准备够,千万不要盲目开始。该投入的资金,一分都不能省。原始的资本积累,非常非常重要。很多“精明“老板都是过来人,之所以克扣员工工资,也是怕他们翅膀硬的太快,所以拖住他们的脚步。只要你们钱不够,野心再大也没辙。

文章后续部分我会提到SOHO大概要准备多少钱,我都花在了什么地方。

资金不够就草草开始的人,承担了太多额外的压力,会极度影响自己做事的判断力。每天不是在考虑着怎样精进自我,构建商业壁垒,完善产品线,营销推广。而是在不断的算计钱够不够用,我还能撑多久。这是两种天壤之别的心态。


再次感谢各位的关注、留言、评论。招呼不全之处还请理解,就让我“以文会友”吧。同时,也预祝各位外贸朋友节日快乐,劳逸结合。后续如有更新,我会在朋友圈第一时间提醒。

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11楼#
发布于:2017-10-11 10:31
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【查Sir】创业连载9 - 逼上梁山,为SOHO创业筹谋规划

老板削减提成这件事,很长一段时间内给外贸部笼罩了一层阴影。期间我找Niki谈过几次话,大意是想劝她看开点,外贸生涯还长着,不要太在意眼前的得失,以她的聪明能干和勤奋努力,只要假以时日,前途必定不可限量。


虽然语言安慰的力量有限,但大家都很具有职业精神,没有因为此事而消极怠工,每天工作依然安排的满满当当,只是少了点平日里的欢声笑语。


随着询盘数量的积累,我渐渐观察到,虽然工厂的产品线比较广,但是每一种产品的款式都比较单一,只有寥寥几款。都是以往现成的模具,周期性的给欧美几个大客户稳定的供货。


而市面上的新品层出不穷,询盘的款式也五花八门,不管是阿里询盘还是开发信收到的回复,客户通常会附带几张产品图片过来,问我们公司可不可以做。每次遇到这样的询盘,我都跑去问工程部经理,请他帮我报价。


刚开始时他还有点耐心,后来被我烦得次数多了,他就说做不了,或者说数量太少,不做。其实我也明白,工厂做惯了大客户大订单,有些几百个几千个的零散小订单,根本不看在眼里。而且开发新品,得重新做设计,做模具,人力物力损耗较高,如果没有较大的订单数量支撑,换了哪个老板都不愿意做这样赔钱的买卖。


我只是觉得,由于工厂只能生产单一的产品款式,而白白浪费了很多准询盘,实在太可惜。而且实际上,浪费的不单单只是一个询盘,而是一个“准客户”。一旦第一次拒绝了客户的询盘,后续很大概率上,这个客户都不会再找你询价了。


公司的例会上,我向老板和J提出了这个事情,并且拿出了最近的一百多封询盘,用数据说话。我们工厂能报价的只有十多封,仅仅十分之一,其他的一百多封询盘都被迫对客户婉言谢绝了。


老板和J沉默良久,最后,J先发话了,“你为什么不试着找找,看同行有没有类似的款式,然后采购回来加点利润了再卖出去?”


听到这话,我愣了一下,其实这事我在心里琢磨很久了,但是一直不敢做,也不敢提。今天算是领到“圣旨”了!从今往后,不用再局限于只能卖工厂自己生产的产品,我施展拳脚的空间就更大了。只要工厂有利润赚,我可以自己买来,自己卖。


我迫不及待的采取行动,让Niki帮我整理公司累积收到的所有询盘,将客户提供的产品图片,全部收集起来。然后在1688和alibaba国际站上大量的寻找有类似款式产品的同行。生意场上没有永远的敌人,只有永远的利益。曾经被我视为“竞争对手”,将他们的网站收藏起来反复研究的同行们,一瞬间成为了我的“潜在供应商”。


我坦诚的跟他们在旺旺和trade manager上聊天询价,由于我有真实的客户图片,明确的采购数量,问的问题也很专业,大多数同行对我的态度都非常友好。几天时间,我就顺利的得到了几十家供应商的报价,以江浙一带居多,广东次之。经过仔细的研究对比,我发现插头和小夜灯产品,江浙地区的价格优势很大,加上15个点的利润,还没有我们工厂的售价高。而且款式新颖,品种很多。相比之下,我感觉我们工厂生产的东西弱爆了,款式单一且价格昂贵。


此番询价下来,不仅增长了见识,也陡然提升了我的信心。我们工厂仅凭几款产品就接下了那么多订单,如果我能整合更多更好的产品资源,定能大有所为。


我挑选了几款询问比较多的产品,筛选了几家感觉比较靠谱的供应商,分别购买了几个样品。实物拿在手里,比光看图片要踏实的多。


已经临近2013年春节了,有些公司的业务员已经心猿意马,掰着指头数日子等待放假回家了。而我们外贸部正在紧锣密鼓的准备着新的产品资料,在最后的几天时间里,我们争取把新拿到的供应商的图片,报价整理成我们公司的版本,并且尽可能多上传一些alibaba新产品。


放假那天,我没有设置邮件自动回复,或者通知新老客户,中国的新年假期时间,而是带着笔记本电脑踏上了回老家之旅。大多数的外贸业务员,过年期间很少回复邮件,就更别说登录alibaba了,中国人都放假了,可老外并没有,对于真正有采购需求的客户,中国的春节是一大困扰。客户在这个时间最难“找人”,发出去的询盘经常被冷落十多天。这对于我来说,实则是个机会。


同大家一样,我也有许多亲朋好友的应酬,但是每天早晚两个时间段,都会铁打不动的各安排一两个小时,跟进新老客户,处理询盘。其余时间按照惯例,用按键精灵挂机更新alibaba产品。将新整理的产品资料、报价,分批的一点点的发送给之前询盘过的老客户们,果然有些被我们谢绝了的客户“起死回生”了,表示对我们的产品很感兴趣,希望拿到样品。


过年期间的询盘量还是非常可观的,更关键的是,这段时间的邮件回复率出奇的高。因为客户能找到的中国供应商数量大减,所以对于放假期间,还能为他们服务、报价的供应商,就显得格外的尊重和热情。基本每一封询盘,都要来回5,6封以上的沟通。年还没过完,我就积压了十几个新老客户的样品订单。也就是从那时起,每年过年,我都会背电脑回家,并且大力鼓励下属们也带电脑回家。只要谁带了电脑,过年期间的询盘一定会优先分配。


开年来第一天上班,我都来不及品尝同事们带来的老家特产,便马不停蹄的将收到的十几个样品订单转给外贸部同事们跟进处理,我心里清楚,按照之前的经验,这十几个样品单里一定会蹦出几个大单的。销售本来就是一场概率游戏。


果不其然,有6,7个客户对我们的样品表示很满意,另外有几个客户价格方面砍得太狠,谈不拢,或者某项特定的国际认证没有拿到。但不管怎样,这对于我们近段时间的努力是极大的肯定。才过了一个年,我们就收获了好几个非常不错的意向客户。


我们跟客户们继续确认着采购计划、数量、细节。其中最有可能先成单的,是一位香港的女客户,她是帮美国的某大型贸易公司专职做采购的。这个客户是Niki负责跟进的,我再次见识到了香港人的高效率工作作风,除了必要的文件资料她会用邮件外,几乎有一点点事情就打电话过来了,打完公司座机,打私人手机。说话急匆匆的,语速特别快,恨不得下一秒就能得到问题的答案。


我跟Niki研究了这个客户的原始询盘,她点名了好几款型号的小夜灯,数量都不少,每款5K以上。跟一个客户沟通的越久,问题越多,成单的几率也就越大。我从她每次电话过来急不可耐的语气,就能感觉这个订单迫在眉睫了。


几天时间,我和Niki轮流接了这位香港客户不下一百个电话,从产品价格,包装,认证,交期,付款方式,每个问题都来来回回确认了很多次,我对香港人办事一丝不苟、执着的精神深表佩服。最后终于到了付款环节,等来了客户的定金水单。


这一次,我的心境很是不同,已经不能用兴奋来形容了。在我平静淡定的表情下,波涛暗涌。在大家看来,一切都是那样的理所当然。只有我深深的明白,这一个订单究竟意味着什么。


十多万美金的订单,利润至少有6W人民币,是我们用一个多月的时间独立完成的,从买入到卖出,公司完全不知道整个来龙去脉,几乎没有给予任何支持,除了报销了几百块的样品购入费用。


换句话说,如果是单纯做贸易生意,在工厂里上班和自己单干SOHO,几乎没有多大的区别。我和公司之间仅仅隔了一个alibaba平台。


多少次我在内心里盘点着自己的兵力,经过这大半年的学习和拼搏,我的羽翼日渐丰满。我一直在等待着这样一个订单的出现,一个完全没有公司掺和,自己独立完成全套流程的订单。虽然曾多少次脑海中幻想过这样的场景,但是一定要这个事实摆在面前,我才能真正相信自己已经具备了单飞的能力。发自内心的底气,和凭空想象出的“我以为我行”是有本质上的区别。


很多人都有过类似的困扰,想知道自己究竟是否具备了单干的条件。但仅凭接了多少订单,并不能简单的得出答案,很多时候接单依靠的是公司的资源,公司的实力,甚至是公司的品牌效应。除非你能在脱离了公司的任何支持下,依仗一己之力接到订单,才能说具备了初步的条件。


几天之后,我请公司同事去KTV唱歌,好久没有如此痛快的放松自我。谁都没想到平日里的工作狂,竟成了全场麦霸,我一口气飙了十几首,将长久以来压抑在心中的一股狠劲一吐而快,部门同事第一次看到不一样的我。


散场后,我和Niki走路回工厂宿舍,我跟她说了我想要离职的想法。Niki一怔,停住了脚步,盯着我的眼睛迷茫的问:为什么?


此刻我的心情很复杂,其实我早就料到Niki会有万分意外的神情。我不怕跟老板提辞职,但是却犹豫了好久要怎么跟Niki开口,她是我招进来的,也是我手把手教她一点一点做事情的,和我一起同甘共苦了大半年,好不容易外贸部有了点成绩,老大却打算离开了。。我也有想过,要不要带她一起走。但是,一来我给不了她任何承诺和保障,前路漫漫,我能否成事尚且未知,不想白白耽误了她的青春年华。二来,如果两人同时就这样撤了,外贸部后继无人,瞬间就会垮掉,这样缺乏职业道德,会给公司带来损失。


我将我的真实想法告诉了Niki,并且鼓励她继续好好干,争取将业绩做得更好,以后我会回来找她的。虽然当下她可能无法完全理解我的用心,但我相信时间会证明一切,她会慢慢懂的。


第二天我便去向老板和J请辞了,他们也是目瞪口呆,怎么也想不明白,一切看起来都很顺利,为什么我此刻要离开。我没有过多的解释,只说是个人原因,并且请老板放心,我绝对不会做任何损害公司利益的事情,更不会带走任何一个客户。J到最后一刻,忽然起了爱才之心,感谢我就职期间的付出,说待遇方面可以再谈,希望我能继续考虑一下。为了个人的前途,我没有因为面子或情感而将就。最终,老板和J也没能改变什么,给了我一周的时间用于交接工作。


我将工作整理的井井有条,分别交代给了相关人员,最后跟同事们聚了次餐,便踏上了回家之旅。那时,已是2013年3月下旬了。


可能有些朋友会认为,我离职的有些草率了,在外贸界有一种探讨的比较多的工作状态叫“半SOHO”,也就是在公司上班之余,利用业余时间来经营自己的业务。这是我最不感冒的一种工作方式,完全不是我的style。首先,很容易触犯职业道德,做着做着不自觉就可能将公司的订单“飞走”了。另外,即使不越雷池一步,从不飞单,也不能保证在工作时间内,不会处理自己的私事,难道白天有自己的客户找你,你会忍住不理他?这种偷偷摸摸的行事风格完全不是我的作风。再者,我认为三心二意的人不能成大事,我喜欢全力以赴集中所有精力做好一件事,如果一件事都干不好,凭什么觉得自己能同时间做好另一件事呢。


这一次的离职,不出意外便是我人生最后一次离职了。我要正式开始“创业”了!我给自己幻想出了一个“假想敌”,要跟他誓死一战。很喜欢大四那年考研期间读到的一首小诗:

只因心灵的狂躁和不安
想到身前身后的羁绊
每每午夜梦回
浮想从前
心比天高
而现实竟使狂人无聊
竟自为五斗米折腰
不破不立
再次站在人生的另一起跑线——创业
欲在血雨腥风中
与千军万马同经风雨
去见彩虹!

我将它稍作改动,抄在纸上贴到了墙上,每天抬起头就能看到,满满的仪式感。

(未完待续)

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发布于:2017-10-12 10:20
【写给读者的话】

谢谢朋友们捧场。昨天一时兴起,全民K歌一曲,真不是为了撒狗粮。。
唱歌是我的爱好,也是我释放压力的一种方式。久坐之后,呼出体内淤积不动的真气,可以恢复大脑活力,不信大家可以试试,跟运动有相似的功效。
没准后期可以组织些志同道合的深圳小伙伴去KTV耍耍 :)

接下来往后的文章,大家可得打起精神认真看了,针针见血刀刀见肉,可能没那么轻松易读了,能读懂的人相信能少走不少弯路。


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【查Sir】创业连载10 - SOHO创业前期的“深度思考”及“准备工作”

下面我又陷入了深深的思考当中,而这一次的思考对我来说意义重大。数不清花了多少天的时间,我在不同时间段,挑选自己状态最好,头脑最清晰的时刻,反复推敲着我得出的结论,直到我认为它无懈可击了为止。


1. 首先我盘点了下自己的资金。所有的积蓄加起来,21万。
个人还算满意,每一个创业者实际上都在与资金做斗争,钱没有花光之前都不能算失败。我预计这21万元支撑自己个一两年,应该没问题。我不相信,难道一两年时间都不能接到订单。只要度过了最初这一两年的危险期,以后的路会越来越好走。


2. 接着我考量个人的技能。
前面几份工作的累积,特别是上一份工作的磨练,对于外贸方面的基本技能我都掌握了。
英语能力
外贸流程
电脑应用
商务谈判
营销推广


时隔不到一年,这一次的总结比上一次要有底气的多,刻苦学习和奋力工作,果然能快速的提升自我。目前我最感兴趣的部分是——营销推广,个人认为这是最能产生效益的技能,也是我后面主攻精进的方向。


3. 做什么产品。
绕不过去的经典话题,外贸人特有的打招呼的方式,见面不问对方姓名,第一句就是“你是做什么产品的?” 由此可见,选择行业和产品对于外贸人来说有多么的重要。这个时代,男女都怕入错行。


首先我一定不会去选择一个陌生的行业,离开了公司,想获取任何产品知识都是相当困难的,因为没有人有义务回答你所提出的任何问题,哪怕是非常简单皮毛的问题,而事实上跨了行业,最大的问题是,你都不知道自己哪些不知道,连该问什么问题都不懂。


有人可能会说,那干脆就做上家公司做的插头、小夜灯好了。因为多少有些经验了,而且独立出过订单。


其实这是我第一个排除的产品,我从上家公司离职的时候就打定了主意,不做这行。原因有三:


a. 产品的货值、附加值、技术含量太低。灯具这类传统产品,少说都有百年历史了,如果想作为长久的事业来做,我看不到有什么发挥的空间。


b. 产品的利润太低。插头和小夜灯的价格非常透明,作为中间商的利润空间很有限,稍不注意就触及价格天花板,不用想都知道,整天都要跟不同的客户周旋价格。很容易出现,订单额惊人的大,最后能拿到的利润却少的可怜,这样的尴尬局面。


c. 产品的可替代性太强,客户忠诚度低。替代性强的产品不容易留存老客户,今天可以跟你买,明天同样也可以跟别人买,好不容易开发出的客户,如果只是一单的买卖,那这B2B的生意做的就太累了。


我对于创业是万分的慎重的,我希望选择了一个行业就能持久的不断从事下去,而不单单只是看重眼前的一点蝇头小利。方向对了,就不怕路远。


其实我很看好最早工作的那家五金模具公司,我认为模具真是一个太好的行业了,技术含量高,货值、利润高,而且每一部模具都是独一无二,为这个客户“量身定做”的,根本无从比较价格。可惜当年入行时间太短,这行当的技术含量又实在是太高,不然此刻我真有可能继续从事五金模具外贸了。


思前想后,经过数天的反复挣扎,最后我做了一个大胆的决定:我要做当年做国内销售时,卖的安防细分产品。


这是我接触最久最熟悉的一个领域,整个行业进入中国也不过十年多的时间,世界范围内更是朝阳中的朝阳产业。而且深圳又是全国最强大的研发生产基地,天时地利人和我都占尽。虽然当年做国内销售做得一塌糊涂,可是那是由于我的性格不适,而这一次如果是做外贸生意,我应该是把我毕业这些年所有的工作经历做了一次“累加”,将我的优势发挥到最大了。


稍微调查了下就发现,这个产品在外贸方面还是刚刚起步阶段,竞争对手数量极少,相当冷门的一个领域。这点正合我意,我认为自己算一个外贸精英,而越是高手就越应该去参加“华山论剑”的比武,而不是冲进千军万马当中去杀敌。“冷门的产品”可能会出现强者通吃的局面,而“热门的产品”门槛极低,随随便便就能进入,很容易大家拼个鱼死网破,陷入无休止的价格战中去。


如果想赚点小钱,那就随便跟风选个热门的产品做做,瞎猫碰死老鼠,也会捡到些订单。然后不辞劳苦的不断的去寻找下一个热门,永远这样反复下去。可如果想做一个长久的,可以不断累积的生意,我更倾向于选择冷门的朝阳行业来做,从零开始慢慢培养,不断构建自己的商业壁垒,让后来的人士不能轻而易举的超越,前期可能很痛苦,没有做热门产品那么风光,但是厚积爆发的增长,可能会超出一般人的预期的。


四年后的今天,我真心为当时的我所作出的决策点赞,正常运营起来的公司,就像一台自动运转的机器,你只用站在旁边看管着它就够了,这让我能从中抽离开来,有更多的时间思考。


4. 开发客户渠道。
做市场调研时,我就使用了alibaba的,然而发现这样冷门的产品在alibaba上少有供应商。卖家都少,不用说买家更少,如果没有足够的曝光量,我认为此刻投资alibaba平台是性价比较低的行为。哪怕只是入门的29800。


阿里还是适合做热门的产品的,只要你的产品热门,几乎不用愁询盘。阿里就像一个闹市步行街,你在这里卖吃的,卖玩的,卖穿的,卖用的都会很好卖,可如果你非要在闹市上卖“石油钻井设备”,不是说不可以,也不能说一定卖不出去,可是总会觉得摆错了地方,大部分的人流量都被你给浪费掉了。


评估过后,我决定第一年先用建站+开发信的方式,试试水,如果这条路走得通,后续再把alibaba给补上,几万块钱的投资对于盈利了的公司不算什么,但对于前期看不清形势的起步者来说,还是需要慎重考虑的。


除了开发信之外,其实那会我已经慢慢的接触到一些其他的营销推广途径了,只是当时手艺不精刚刚入门,不能作为主推的营销渠道,还需要SOHO期间不断的学习精进才行。


5. 注册公司等事宜。
这些事在我上一份工作之前,还颇有些担忧,然后经过了几个月的打磨和了解,很多东西我已经知道了个七七八八。剩下的部分我相信花钱就能解决,能用钱解决的事情通常我都不会太担心。


这么捋了捋思路,我的心底踏实多了。好的产品,通过好的渠道,找到合适的客户,我相信这样的生意一定能成功。把这些事情翻来覆去掂量,越想心里越激动,越想越觉得这事肯定能行。但同时我也很清楚,想归想,关键还是要看自己接下来怎么去做。想法超前的巨人多了去,最后能成事的却寥寥无几,多数人都败在“行动”上。我必须很小心的走出接下来的每一步。


我为自己列了个《行动清单》,排了个优先级,然后规定了大概的完成时间。接着只用集中注意力一步一步的往下走就行了。


个人认为“列行动清单”是非常重要的一个步骤,它相当于一个行动指南,一份地图,一本攻略。就像出远门旅游前要做的功课,尽可能详细的看攻略,了解线路,你思考的越周全,旅程就会越舒适。


“行动清单”可以让你每天头脑清晰的知道今天要干些什么,而不会早上刚打开电脑,就不知道要做什么,乱点鼠标、头脑发呆。好像很多事需要去做,但又不知道该先做哪件,再做哪件。好像哪件都重要,又好像哪件都没什么效果。宝贵的时间就在反复的“犹豫徘徊”中虚度了,自信心就这么一点点的被吞噬。


SOHO成败除了金钱这个标准以外,“时间”也是一个很重要的因素。每一个创业者都在跟时间赛跑,单位时间内必须要完成全部该做的事情,才有可能盈利。就好比造一辆自行车,车身、把手、座椅、链条、车轮,任何一个部件没有完成,你的车始终都是一件摆设。你花去的时间没有发挥任何作用,别人步行都比你走的远。而许多草草开始的SOHOer最大的问题是,完整的自行车长什么样可能都没有看过。想一步做一步,走一步看一步,结果可想而知。


当年,我用手写了满满一页的行动清单,字迹比较潦草,只有我本人看得懂。稍后我会整理成一张“思维导图”,发到朋友圈和公众号里,有需要的朋友可以拿去参考。


清单里的第一件事是注册公司。既然产品已经确定了,公司应该马上注册下来,宜早不宜迟。大家都知道成立时间越久的公司,一般来说信誉度越高。如果客户看到你的公司上个星期才成立的,他可能会迟疑,这么新的一家公司到底是否可靠,会不会不专业?


已经决定了暂时不做alibaba,那么我需要注册的是一家离岸公司,主要作用是拿来收款。比起国内的贸易公司,离岸公司在收款、转款方面的便携性是最高的。我们做外贸接触最多的美金,在中国内地由于受外管局的监管,无论是收款还是转账都有一定的限zhi,使用资金不是很自由方便。而离岸公司就没有这个限zhi,资金随便进出,财务运作极其方便。这是我们注册离岸公司最大的一个好处,绝大多数的外贸公司一定会选择离岸公司进行收款。


我们耳熟能详的离岸公司有香港公司,英属维尔京群岛公司,塞舌尔公司,巴拿马公司,英国公司等等。这里我只推荐香港离岸公司。最主要的原因呢只有一个:那就是去香港办事比较方便。后期开立银行账户,本人亲自到场才会增加开户成功的几率。


注册离岸公司得靠代理机构操作,所以选择一家靠谱的代理公司非常重要,我在网上筛选、比较了好久,最后锁定了几家价格适中,感觉还不错的公司。有过上次被建站公司坑了的经历,这次我学乖了,这几家公司都选在了罗湖和福田地区,我抽了一天时间,全部一一上门拜访考察。价格反正都相差无几,最后我选择了福田一家CBD高档写字楼里,规模最大的一家代理公司。几年合作下来,顺顺利利,省心无忧,证明我当时没有看走眼。


跟代理公司的销售联系上后,他指导我进行具体的注册步骤。第一件重要的事情就是为公司起名。


起名这事有人相当重视,有人完全无视。我相对来说比较折中,既不会变态到请一堆大师来测八字凶吉,也不至于闭着眼睛瞎填一个名字上去。我的原则就两点:一要好读好记,二要英文网站域名没有被占用。也就是说,如果公司名叫"ABC Company",那么一定要能申请到"abc.com"这个网站域名。


数日的纠结,某天夜里灵感突来,想到一词,连忙起身开电脑查域名,果然没有被抢注!一个心仪的名字就这样被敲定了下来。


(未完待续)



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[cn1521129672jhcn于2018-04-16 11:20编辑了帖子]
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  • Lily丽丽
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-10-12 16:46
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13楼#
发布于:2017-10-12 11:51
jmshengtai:终于有更新了,每次都有不少的收获,会一直支持下去的!回到原帖
谢谢
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14楼#
发布于:2017-10-16 16:10
最近私聊我,想要创业《行动清单》的朋友太多,我重新开了一帖,详细的解读了下,有需要的朋友赶紧收藏吧,下面是原帖链接:


【查Sir】外贸创业的《行动清单》,必做的8件事!
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15楼#
发布于:2017-10-18 09:25
cn1512194840:我最近想注册离岸公司,请问楼主,您合作的代理公司名字是?回到原帖
我就不方便介绍了,几年前开的户,现在不确定新客户服务质量如何,建议还是自己找找吧。
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16楼#
发布于:2017-10-18 09:25
cn1520300529qjst:你好楼主,请问:“”键精灵挂机更新alibaba产品“”, 这是怎么操作的,内容都不用改,直接再次提交吗? 频率是怎样的,谢谢!回到原帖
这是过时了的技能,现在完全不管用了,请忘了吧。
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cn1521129672jhcn
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17楼#
发布于:2017-10-18 09:28
展会期间,有客户来访,更新得慢点了。
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cn1521129672jhcn
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18楼#
发布于:2017-10-19 09:53
等“大会”过去了,我给大家更新下whatsapp的终极解决方法吧~
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cn1521129672jhcn
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19楼#
发布于:2017-10-24 13:26
各位久等了,近期私聊我,急需解决whatsapp的朋友太多了!
帮大家做了个史诗级详细的教程贴,先看到的朋友有福了,以下原文链接:

【查Sir】WhatsApp,谷歌的终极使用秘籍-火速收藏
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