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wzlfun
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560楼#
发布于:2017-09-20 17:28
投3号,懂资源配置和变通。
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cn1520695779xpwt
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561楼#
发布于:2017-09-20 17:40
投17号,为执着拿下客户精神点赞
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multepak
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562楼#
发布于:2017-09-20 18:51
在路上,在成功的路上✔
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cn1515562456zxpj
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563楼#
发布于:2017-09-20 23:31
投2号。很好的分享经验
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hoolysafety
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564楼#
发布于:2017-09-20 23:40
投7号,一个全新的行业,零起点,没有老客户,决定做都需要很大的勇气。好在坚持下来终于有了不错的收货。
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sokun
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565楼#
发布于:2017-09-21 00:08
投5号,值得分享
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srwl
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566楼#
发布于:2017-09-21 00:12
行业:汽配擦拭用布
区域:印度
金额:累计近5W美金。
成交时间:2014。

记得和这个客人第一次触电是来自于2014年的一次RFQ报价,当时客人的需求很小,只需要采购500片的数量,并且还来自于对价格一贯以来都非常敏感的印巴地区。仔细分析了客人可能接受的区间范围,因区域而异,我们还是报给客人非常诱惑的低价,相较于它的小数量,价格已经很不错了,我是心想,终归是我们赚客人的,不会是客人赚我们的吧,只是少些利润而已,就当个国内单子吧,所以很迅速详细的进行了报价,并且还特意给客人留下的邮箱追加了一封邮件,结果运气也很好,客人也回复了,宾主相谈甚欢。单子虽小,但客人连样品都没让我们寄,就下单了,收款后我们正常的备货发货,和平时其他客人的大货一样的质量,做成了第一单。后来,我们每过一段时间都会针对以往的老客人或者潜在客户都要进行一波营销,当时营销的时候没反应,后来,客人突然有一天说要返单5000,我就有点喜出望外了,无心插柳柳成荫的感觉。但是付款方式方面,客人要30%首付,70%见提单复印件再付,为了风控,我们没答应,几个回合后,客人还是答应了发货前付清尾款的方式。然后就是价格,因为第一单小单就是按照大货的价格来的,客人也大概心里有底,所以即使尝试性的讲价,但我们还是维持了和首单500一样的价格,也是照例的备货出货,这次就开始走FOB海运了,但问题在这票就出现了,因为第一我们纸箱质量一般,另外长途运输免不了有物流公司会扔货抛货,而我们的货又都属于实货,所以很容易箱子开裂,结果货到了那边,客人拍照给我们看,货在卡车上一盘散沙一样,客人清点说少了107片。但我们发货前,货代在发货前都进行了拍照留底,我们告知客人责任在印度方面的货代,理应由他们负责,事理得事先讲清楚,后来,我们仔细权衡,即使责任完全不在我们,但是客人就是实实在在损失了107片货,我们应该或者可以为客人做点什么?后来我们决定在下次订单中无条件赔付这个客人107片,免费赔付,结果客人挺开心,当时就隐隐约约感觉到客人会发展为我们长期的老客人,因为我们愿意设身处地为客人着想,而我们也给第三次订单给客人吃了个定心丸,就冲着对客人负责的认真态度和是人都会有的贪点小便宜的心理,果不其然,没多久,10000片的订单下下来了,我们如约给客人免费补发了107片。但因为数量稍大些了,客人也从这次开始和我们讲价,碰到印度客人,我们自然是让了一些,但是不多,因为我们有107片免费的做抵,再后来就是15000片,再后来就是30000片,每次都会讲价,每次我们都做了一些让步,但也不是不可接受的让步,利润方面还是有所保证的,后来才从他的员工那里得知,此人居然是印度首富的连桥。

由此案例结合以往多年在印度当地跑市场的经验,其实印度客人也不是完全的只注重价格,他们也关注品质的,之前在海外市场做数字电视的智能卡,欧美竞争对手的价格都要在5美金左右,但是反观中国供应商的价格就低了很多很多,可见印度客人出得起价钱,只是愿不愿意把这个5美金的单价给到我们,才是我们值得反思的。塑造中国品牌的品牌影响力对于绝大部分想走出去的企业而言,还有很长的路要走,我们还做的远远不够。

举个例子,当我出差在外,一个人走在印度的大街小巷的时候,10个印度人上来和你搭讪,就至少有8-9个人会问你,are you Korean or Japanese? 我当然是大声的,抬头挺胸的告诉他们我是中国人,但是由此也可见,我们的品牌影响力,深耕的程度还做的不够,未来任重道远。

身边有一些外贸朋友,一看到印巴询盘就潦草回复,甚至RFQ不报价,其实这是对他们的误读,我一直都有在建议他们耐心跟踪,多花点心思了解客人,在细节上感动客人,任何生意其实用心经营,都会有收获的,不只是功利层面的出单赚钱,还有感情,和客人用心交流,急客户所急,客人一定会感受到,他们会回报你的,关于这一点,我们也有案例需要分享的是一个南美客人成交的案例,留在下次和大家分享,谢谢!
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srwl
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567楼#
发布于:2017-09-21 00:13
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srwl
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568楼#
发布于:2017-09-21 00:23
投票1号,碰上了中国通客人真的是非常困难的一个事情,深有感触。两年前我们就碰到了两兄弟来拜访我们,我们全程热心接待。一个细节,头天晚上接站商谈喝茶之后送去酒店,第二天我们酒店接他们去工厂之前,他们在吃早餐,我们和保安闲聊,保安居然说其中有一个中文好的不得了,老天......所以第二天一到了关键阶段需要内部商议的时候,我们就用自己当地方言,而两兄弟客人则用西班牙语沟通,这个无间道玩的啊,我心想我要是北京人咋办?如果我只会普通话和英语咋办?哈哈
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srwl
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569楼#
发布于:2017-09-21 00:33
cn1510375547:本活动规则声明:
1、同一公司主体下若有多名分享用户ID进入前十,最终奖励人气最高的分享用户ID。
2、为免重复,投票数最高的前五位分享达人,若活动期间新发帖,将不再纳入阿里巴巴官方评选分享达人的范围。
3、参与投票的,同一公司主体仅...
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我们主账号srwl, 分享链接: https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-3130960-fid-41.html ,已经有了24位分享达人的分享了,我们还有机会和大家一起分享吗?我们在565,566,567楼,谢谢!
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zzmingchuang
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570楼#
发布于:2017-09-21 09:06
投了十一号,学习下
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pj168
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571楼#
发布于:2017-09-21 10:14
投了5号,感觉很厉害,哈哈。。。。
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发布于:2017-09-21 11:11
投1 号 努力加幸运等于成功
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发布于:2017-09-21 11:41
投1号,做任何事都要坚持
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hbsapai
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574楼#
发布于:2017-09-21 11:52
投了4号,很好的分享
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575楼#
发布于:2017-09-21 11:59
投了1号,她懂得利用RFQ分析客户,并且勤奋努力不放弃,充分了解客户耐心对待
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cn1520738759shzw
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576楼#
发布于:2017-09-21 12:28
投了10号+善于发挥自己的长处,所以一些特有的技能是有必要的,加油!
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cn1521062290bxjk
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577楼#
发布于:2017-09-21 12:30
投票12号:认真对待每一位客户,及时回复客户信息,坚持,有耐心,写的不错!外贸人应该有 的素质
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jxpaperking
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578楼#
发布于:2017-09-21 13:41
投1号,成功在于不懈的努力和坚持
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jxpaperking
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579楼#
发布于:2017-09-21 13:41
投1号,成功在于不懈的努力和坚持
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