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[分享大厅]对于初创企业,别纠结营销或销售了,你的路一开始就已注定。

楼主#
更多 发布于:2017-09-07 15:48
初创企业和团队,
靠销售手段主动开发客户
和靠营销推广被动吸引客户两种手段,
到底哪个更靠谱?
我的答案是——本题没有标准答案。(先别急着哔哔,看下面的问题解析)
一、 要看创始人是什么背景
假如创始人是销售背景出身的,那么他就应该更多地选择销售手段;假如创始人是营销背景出身的,则应当更多地选择营销手段。毕竟,“做自己最擅长的事情,成为自己最擅长的人”,是我一直以来的观点。


“新木桶理论”讲的也是这个道理,提倡每个人都尽全力去发展和凸显自己的长板,而不是花时间补长自己的短板。
那么,假如创始人两个背景都不具备(例如是供应链管理背景出身的),怎么办?那就看你的合伙人是什么背景了。因为任何一家创业公司里,都必须至少有一个具备获取客户和订单能力的人,假如没有,失败的概率是非常大的


这也是为什么全世界的创业者,多数都具有销售背景的原因。


二、要看哪种手段能够更快更好的帮我迈过生存期
大家先思考一个问题:创业初期到底是单枪匹马去厮杀好,还是团队作战好?
我们常说“人干不过团队,团队干不过系统”。很明显,系统作战是最强大的,其次是团队作战。然鹅,咱们要培养一个成型的团队至少需要两年时间,完成一套缜密的系统更是没有三、五年下不来的事情,创业公司能够等得起吗?
所以,这不现实。
更何况,所谓“创业公司”,不外乎就是:
没人:全公司最牛逼的或许就是你——老板本人
没钱:当然你也不能太没钱,不然咱还是暂时不要出来创业了
没资源:但是初级资源你必须得有,例如客户资源、供应链资源等等
没有完整的商业模型:没有一家公司一诞生就具备完整的商业模型,都是一点一滴去完善的
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所以说,在这种情况下,创业公司不要说完善的团队了,就连完整的团队都不一定具备(通常是一个人抵N个人来用,譬如CEO一般要兼任公司的保洁员、快递员和搬运工),系统神马的就更不用YY了。
那就只剩下“人”这个Option了。也就是说,在这个时候,最最重要的就是“人”了,创业公司必须把绝大多数的精力和资源都投放在“人”的身上,而不是放在“团队”或者“体系”的构建上。
那么问题来了,我们到底要如何利用“人”(不管是创始人还是员工)这个资源?用人海战术,靠人数取胜吗?
NO!我们要看目前手上拥有的这个“人”:
1) TA到底拥有哪方面的特质,
     是销售,营销还是其他?
假如TA具备的是销售特质,那么我们的资源就应该往销售方面倾斜;假如TA具备的是营销特质,那么我们的资源就应该往营销方面倾斜;假如是其他非“价值型”的特质,而是“成本型”的特质,例如财务、采购,那我们最好还是收拾收拾东西回家吧,毕竟这种情况下的创业,失败的概率稍微有点高。
2) TA的投资回报率有多大?
     获得回报的速度有多快?
生存,是创业公司最大的目标。“亏个几年钱再挣”这种模式,实话说并不适合绝大多数人的现状,因此我们一定要考虑盈利的速度。


假如全公司出单能力最强的人是创始人,那么整个公司的资源就必须往创始人的身上靠,全力辅佐他以最快的速度出成绩,不管他用的是销售手段也好,营销推广手段也好,总之不能够慢悠悠地等着员工们成长后再去挣钱。
这也是为什么我认为,创业公司不适宜聘任应届毕业生的原因,因为你需要的是“来则能战,战则必胜”的fit马(广东话工作能力很强的人的意思),而应届毕业生的回报速度通常都是比较慢的(当然了,黑马除外)。


三、要看企业下一个阶段的目标是什么,从而提早进行筹划工作
企业的发展要经历四个阶段:小而全,小而专,大而专,大而全
重点是,这四个阶段的过渡并不是像我们玩RPG游戏一样,当我突然间升级到某个等级之后,就能瞬间领悟某项技能,而是要求我们在目前阶段尚未完成之前,就必须要有意识地开始为即将踏入的下一个阶段做筹备。
所以尽管初创企业的资源是不足的,我们不得不对资源的投放(金钱、时间、精力等)进行排序处理,但这也仅仅只是分出主次而已,并不代表我们就完全不做不属于本阶段的事情。
譬如在创业的生存期,我们就去考虑:要如何进入发展期?是不是我今年做100万,明年做1000万就算是进入发展期了?(可以直接告诉你:不是,因为即使你真的做到了,后勤系统也会拖死你),那么制约我进入发展期的到底是什么鬼?
作为创始人,假如依靠你一个人的能力(不管是销售还是营销能力),撑死了一年也顶多只能做500万的话,那你是不是从现在开始就要准备筹划团队的组建了?


或许你现在还不到扩大团队的时候,但你至少也应该把一个团队需要什么样的人,他们各自要承担什么样的职能,这些职能的实现又要求他们具备什么样的能力,你要如何管理他们……先理个雏形出来啊。




四、其实不管是什么企业,都离不开营销。
我之前说过,其实任何一家企业都有在营销,只不过大多数公司的营销都是无意识的、非主动的、不科学的罢了。因为销售其实是包含在整个大营销里面的。
这也意味着,即使我们选择了主动销售开发客户的道路,我们也一定要做好市场的细分和定位,做好产品的规划和匹配,做好价格的精准设计以及信息的有效推广与传播


因为只要把这三个方面的事情做好,就已经算是完成了营销4P里面的3P了(产品product,价格price,推广promotion )。只不过和营销推广相比,在最后一个P(触及客户的渠道place)上,一个选择了主动,一个选择了被动罢了。
所以,所谓主动销售,并不是叫你傻傻地往前冲,端着公司现有的产品就去盲目地寻找客户,而是一样要以科学的思维做规划。毕竟我们始终需要的,不仅仅是卖好我们的产品,也要让我们的产品好卖。
那么到底什么是科学?
不主观、不盲信,以数据作为基础,用证据支撑观点,懂得从目的分解为目标,从目标演化为行动,这个就是科学。


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沙发#
发布于:2017-09-07 15:50
如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号外贸G友团,或者个人号giyoclub1。备注:外贸圈。
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板凳#
发布于:2017-09-07 19:08
谢谢分享
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地板#
发布于:2017-09-08 12:00
看了楼主的帖子,深受启发

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地下室#
发布于:2017-09-08 19:11
顶一个
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下水道#
发布于:2017-09-08 19:14
顶一个啊,希望楼主多发 哦
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地下城市#
发布于:2017-09-08 21:42
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地核#
发布于:2017-09-11 10:20
不错喔 ,继续分享·········
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地心#
发布于:2017-09-17 14:26
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9重天#
发布于:2018-10-27 10:28
原来营销4P是这个意思啊,谢谢分享!
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