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[丹牛]九死一生?对不起,这个锅创业不背。

楼主#
更多 发布于:2017-09-06 11:54
“大众创业,万众创新”到底是高维度的创新还是低维度的重复?


对于大多数人来说,不懂得用科学的思维去看待自己即将要做或正在做的事情,失败其实是从一开始就注定的。举个简单的例子:大家有没有思考过,自己创业的目的是什么?


要理解目的,首先我们就得先来理解目的和目标有什么样的区别。


举个简单的例子:假如现在是战争年代,我的主城池正在被敌人围攻。但由于主城里的部队严重不足,无法击退敌人,于是我就从其他城池派出了两支部队,一支部队去支援我的主城池,另一支部队去攻击敌人的主城池,以起到“围魏救赵”的作用。


请注意了,这两支部队的目标是不一样的,但是他们的目的却相同的,那就是让敌人退兵。因此在这个过程当中,我就必须得死死地牢记这个目的,去攻击敌人主城池的部队不能够静悄悄的,否则就没有办法走漏消息,让正在攻击我主城池的部队知道;去攻击敌人主城池的部队也不能够往死里打,否则正在攻打我主城池的敌人一旦感觉到救援无望,反而会更加丧心病狂地想把我的主城池打下去。


所以,我们千万不能够混淆了目的和目标的定义。所谓目的,是比较抽象的,可以理解成为我们的梦想,理想,是终极性的追求;而所谓目标,是比较具体的,是目的的阶段性分解和追求,譬如两年之后达到年薪一百万,这个只是目标,达到年薪一百万之后你要干什么,这个才是你的目的。


因此回到创业的场景,我们创业的目的是什么呢?一般可以是为了给社会创造更大的价值,实现自己的梦想,让家人过上更加美好的生活诸如此类。至于创业的目标,阶段不一样,目标自然也就不一样,例如初期的目标是求生存,中期的目标是求发展。


但是在这个过程当中,许多人就容易犯两个毛病了:
1、错把目标当成了目的。
2、混淆不同阶段的目标。


怎么理解这两个毛病呢?


第一个毛病,错把目标当成了目的。
例如我们刚刚说了,创业初期的目标是求生存,例如一年能挣100万,先把第一桶金给拿下来,至于后面的先不想。于是他所有的工作都是围绕着这100万来的,极端的案例例如骗客户、骗供应商之类的咱们就不说了,但是同学们,我们都知道,看得多远我们才能够走得多远,假如我们一直在一个比较低的维度打转而没有考虑为下一个更高维度打基础的话,且不说我们能不能挣到100万,就算我们达到了这个目标,也会瞬间对于接下来我到底要做什么感到茫然,结果就会依然还是会继续在一个较低的维度,例如生存期打转。


因此我经常说,要think several steps ahead,就跟我们在职场上是一样的道理。假如我在担任业务员的时候,不去刻意地学习业务经理的知识和技能,总是想着到时候再说,我们就可能永远都上不到业务经理的位置。


因此,即使我们目前仅仅只是属于创业初期,是要靠订单去渡过生存期的,我们也得事先想好,我创业的最终目的是什么,我的下一个目标是什么,然后在有订单的同时,去有意识地为下一个目标做铺垫。


第二个毛病,混淆不同阶段的目标。
例如我们刚刚说了,创业初期的目标是要活下去,大家基本上也都能够明白这一点。可是,在实际工作的时候,却会不自觉地混淆这一点,譬如明明我现在最需要做的就是要订单,但是工作的重心却一个不小心地放到了构筑一个所谓“完善”的体系上,不管是销售管理体系、企业管理体系,还是营销管理体系,并且还乐在其中,觉得自己是一个“制度完善”的公司。然后等到你千辛万苦把这个体系建立起来之后,一查银行账户:“卧槽公司没钱了”。


这个,就是混淆不同阶段目标的结果。因为完善制度这个东西,只能够萌芽在生存期,扩大在发展期,完善在成熟期。假如我们在企业的生命线尚且不稳的时候,就去做这个事情,我们一般称之为“管理过度”。


这种情况,在我们的职场也是经常发生的。例如我一直以来的观点,就是职场初期别看钱,能够养活自己就行,关键是要看成长;等到了职场中期,咱们再来考虑钱的事情,而到了职场成熟期,又得再一次把钱放下,去重点考虑梦想和社会价值。假如我们在职场初期就把钱看得太重,这一样也是属于阶段目标的混淆。而目标不同,我们行动的优先顺序和工作重心自然就会发生变化。


(给职场人的PS:想知道创业“丹牛们”是如何思考一个项目的目的和目标的?想知道如何做出令客户“丹牛们”满意并且埋单的商业方案?请留意我本周四晚8:30的线上直播公开课《丹牛们的使用说明书》)


回到门徒俱乐部8月份在深圳的辩论赛主题:创业公司或者团队,到底是营销推广手段被动吸引客户更加靠谱,还是销售手段主动开发客户更加靠谱?


首先他是没有标准答案的,假如创始人是销售背景,那么他就应该更多选择销售手段;假如创始人是营销背景,那么他就应该更多选择营销手段。因为我一直以来的观点都是:做自己最擅长的事,成为自己最擅长的人。咱们之前提到的“新木桶理论”其实也是这个道理。


而假如创始人不具备这两个背景,例如你是做供应链管理出身的,那么就看你的合伙人到底是什么背景。同学们请注意了,任何一家创业公司,里面都必须至少有一个人具备获取客户和订单的能力,假如没有,失败的概率是非常大的。这也是为什么在全世界的范围内,创业者是销售背景的人有那么多的原因。


其次,我们要看哪种手段能够更快更好地帮助我迈过生存期。


我们常说“人干不过团队,团队干不过系统”,可是要成型一个团队至少需要两年,要完成一套系统更是至少需要三、五年,创业公司能够等得起吗?


不现实。


所谓创业公司的定义,不外乎就是:
没人(最牛逼的可能就是自己)
没钱(当然你也不能太没钱,穷就还是不要出来创业了)
没资源(当然初级资源你得必须有,例如客户资源、供应链资源等等)
没有完整的商业模型(没有一家公司一诞生就具有完整的商业模型,都是一点一滴完善的)


在这种情况下,不说完善的团队,就连完整的团队都不一定具备(一个人要干N个人的活,譬如CEO一般都兼任公司的保洁员、快递员和打包工),系统神马的就更不用说了。


因此在这个时候,最最重要的就是“人”,绝大多数的精力和资源投放也必须丢在“人”身上,而不在于去完成一个团队或者体系。


但这里所说的“人”,并不是要靠人的数量取胜的意思,而是要看公司手头上拥有的这个“人”,不管是创始人还是员工也好:


1)到底是哪方面的特质,销售,营销还是其他。假如是销售特质的,我们的资源就往销售倾斜;假如是营销特质的,我们的资源就往营销倾斜;假如是其他非“价值型”而是“成本型”的特质例如财务、采购的,我们最好还是不要创业,因为失败的概率会稍微有点高。


2)投资回报的速度有多大和多快。生存是创业公司最大的目标,亏个几年前再挣钱这种,不适合绝大多数人的现状,因此我们一定要考虑盈利的速度。假如整个公司获取订单能力最强的人是创始人,那么资源就必须往创始人的身上靠,让他能够以最快的速度出成绩,不管是他是用销售手段还是用营销推广手段,而不能够慢悠悠地等着员工们的成长,再给公司挣钱。因此这也是为什么应届毕业生不适合创业公司的员工,因为你需要的是“来则能战,战则必胜”的人,而应届毕业生的投资回报速度普遍都是比较慢的。


再次,要根据企业下一个阶段的目标进行工作的筹备和沉淀。


老麦曾经说过企业的发展有四个阶段:小而全,小而专,大而专,大而全。这四个阶段的过渡并不是像我们玩RPG游戏一样,突然之间升到了某个等级就会瞬间领悟了某个技能,而是要在本阶段尚未完成的时候,就要开始有意识地对下一个阶段开展筹备工作。


所以尽管由于初创企业的资源不足,我们不得不对金钱、时间、精力等资源的投放进行排序处理,但这也仅仅只是分出主次而已,并不代表着我们就完全不做不属于本阶段的事情。譬如在企业的生存期,我们就应该考虑到:并不是我今年做100万,明天做1000万就算是进入了发展期(即使你真的做到了,后勤系统也会拖死你),那么制约我进入发展期的到底是什么因素?假如依靠创始人自己的能力(不管是销售能力还是营销能力)我撑死了一年也只能做500万的话,那么我是不是从现在开始,就应该有计划地进行团队筹备工作了?即使我现在还不到扩大团队的时候,那至少也可以先把团队需要什么人,各自应该承担什么样的职能,应该具备什么样的能力,应该如何管理他们,先理个雏形出来啊。


举个简单的例子,门徒俱乐部就是这样的情况。一直以来我们走的都是内容营销被动吸引别人的路线,这是基于创始人团队的能力和调性决定的,这种做法在初期是最适合的,可是假如还是沿着这条路走下去的话,再过两年俱乐部肯定要完蛋,因此我们才会在现在有意识地增加运营、内容和销售岗位,未雨绸缪。


最后,不管是什么企业,其实你都离不开营销。


我之前说过,其实任何企业都是有营销的,只不过大多数公司的营销是无意识的,非主动的,不科学的罢了。这也意味着,即使我们选择了主动开发的道路,我们也一定要去做市场的细分和定位,产品的规划与匹配,价格的精准设计以及信息的有效推广与传播。这些其实就已经是营销4P里面的“产品,价格,推广”,只不过和营销推广相比,在触及客户的“渠道”上,一个选择了主动,一个选择了被动罢了。


所以,所谓主动销售,也并不就意味着我们就傻傻地往前冲,而是一样要以科学的思维做规划,毕竟我们始终需要的,不仅仅是卖好我们的产品,也要让我们的产品好卖。


那么,到底什么是科学?


不主观、不盲信,以数据作为基础,用证据支撑观点,懂得从目的分解为目标,从目标演化为行动,这个就是科学。


欢迎关注WX:丹牛,过往三十万字文章都在这儿了。
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沙发#
发布于:2017-09-06 11:56
因为外贸圈的审核,修改了一些文字,大家看起来可能会有些不顺。想了解更多外贸干货,可以关注公众号:外贸G友团,或者个人号giyoclub1,备注;外贸圈
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板凳#
发布于:2017-09-06 13:39
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地板#
发布于:2017-09-06 14:54
有道理 谢谢分享
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地下室#
发布于:2017-09-06 15:38
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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下水道#
发布于:2017-09-06 18:17
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
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hk1511087021
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地下城市#
发布于:2017-09-06 19:54
这个词也太不恰当了,既然是创业,肯定是自己选择的

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cn1520748035tssj
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地核#
发布于:2017-09-07 09:15
想创业,但是,找不到适合的投资人
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cn1520752693zkym
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地心#
发布于:2017-09-07 10:40
好贴, 必须跟一个。
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cn1520728573xnzs
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9重天#
发布于:2017-09-07 14:06
真的很不错,大局观点。
Si lo crees, hágalo en realidad.
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cn1520910814qbms
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10楼#
发布于:2017-09-07 14:08
cn1520748035tssj:想创业,但是,找不到适合的投资人回到原帖
找到合适的投资人有两种方式:企业融资,以及个人的众筹;也可以参加一些青年项目的比赛进行融资。加油
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gu1520931820myrw
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11楼#
发布于:2017-09-07 14:10
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
立即申请加入国际站出口通会员 https://supplier.alibaba.com/apply/m.htm?code=20010
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cn1520910814qbms
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12楼#
发布于:2017-09-07 14:27
cn1520486243zwpz:在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!回到原帖
可以关注 丹牛个人的公众号,有不少干货
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cn1520910814qbms
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13楼#
发布于:2017-09-07 17:14
cn1520752693zkym:好贴, 必须跟一个。回到原帖
你可以关注 丹牛的个人公众号,有更多干货贴让自己学习消化
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cn1520910814qbms
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14楼#
发布于:2017-09-07 17:15
cn1520728573xnzs:真的很不错,大局观点。回到原帖
同意,创业也好,日常的工作也罢,都要有长远的眼光
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cn1520728573xnzs
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15楼#
发布于:2017-09-07 17:36
cn1520910814qbms:同意,创业也好,日常的工作也罢,都要有长远的眼光回到原帖
握手~
Si lo crees, hágalo en realidad.
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cn1513694576
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16楼#
发布于:2017-09-08 10:05
太有道理了,而且说得很容易读懂!赞
Where there is a will ,there is a way .
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cn1000189671
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17楼#
发布于:2017-09-08 10:18
好文收藏。。
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lishicable
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发布于:2017-09-08 13:42
醍醐灌顶
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cn1520370888vwwu
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发布于:2017-09-08 17:44
这篇文章就是最好的营销例子
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