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[Mr.Harris]【Mr.Harris 原创】 说说外贸催单,催款那些事!

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更多 发布于:2017-09-05 07:48


【Mr.Harris 原创】 说说外贸催单,催款那些事!


(朱秋城 原创文章,谢绝转载)
 
             我们的文章还是从几个外贸圈网友的提问开始聊起 !


Q 1:Harris大叔!您好,我是一个在深圳的外贸人,做外贸4年多了,进入2017年我们行业,外贸形势非常不景气。我已经4个月没出单啦,最近好不容易跟了一个意大利的客户,经过两个月的沟通交流,客户承诺下单3万美金,并且答应上周一付款30%。


周一当我满心欢喜跟客户沟通跟进付款事项,最终客户选择沉默,邮件不回,“Skyper”隐身,电话不接........Harris大叔 我实在急死了,我该这么办!?


   Q2:Harris大叔您好!一票出口到美国的单子,30%前TT付款方式,货到目的国,客户一直迟迟不付款70%余款,目前已经产生港口费用,怎么破.........


   从一个一线业务员起家,Harris大叔在外贸这个行业,摸爬滚打已经有13年的时间了,其实作为一个业务员,我最能力理解一个业务员在催单过程中,那个纠结,挣扎,甚至几近崩溃的心理。


催单,催款的过程就好比,一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴,但是却隔了一层玻璃,吃不到,心里火急火燎的干着急,焦躁,消极,自我怀疑......


那我们改怎么去破解呢!?


第一: 心态,心态,还是心态


    如果你经常看我的文章,你可能会知道,对于做好外贸,我强调的最多就是心态,外贸行业是一个勇敢者的掘金游戏,更是一场过山车游戏,没有成熟过硬的心理素质,你就成为不了一个优秀的销售员。


   在这样一场利益博弈游戏中,无论我们客户承诺了什么,有可能合同都签了,甚至水单都传真了,但是只要我们财务没有确认资金到账,一切就都有可能归零。


   一票定单从客户谈判,样品确认,预付款,船运目的国,只有客户尾款到账,在这之前,一切就都有可能有任何变数.......


这就是我们真实的外贸行业状态,你要做的就是,经历经验更多,通过历练,让你的内心和心理素质变的越来越强大,或者退出这场勇敢者游戏,选择离开.........






第二:跟客户真正深入真诚的沟通。


其实我之所以选择上面的两个案例,是因为上面两个催款,催单案例特别典型,遇到这样的催款,催单遭遇,业务员最容易犯的错误就是以自己的思维模式去思考客户的想法。


面对催单,很多缺少经验的外贸业务员,会情绪化的跟客户沟通交流,甚至跟客户在言语上产生争执,最终让原本糟糕的处境变的更悲剧.......


遇到客户不履约付款的情况,很多业务员经常会信誓旦旦的警告客户,我们要跟你走国际法律途径,甚至假装传真给客户法律文件.........


我做外贸已经13年时间了,其实在我看来,遇到客户争议,特别是催单,催款环节,最佳的解决方式就是!


真诚的沟通!


在我看来一个优秀的外贸业务员,除了过硬的外贸专业素质外,沟通能力非常非常重要。
比如Q1案例,那个意大利客户本来承诺,周一付款30%,但是周一跟客户联系,客户保持沉默,不回复,其实里面肯定是有客户自己的原因,一个好的业务员应该做的事情,除了保持沉稳的心态,不骄不躁,富有耐心外。


最佳的方式就是通过自己的引导跟客户进行深度真诚的沟通,通过跟客户深度的沟通,真正了解客户的痛点,顺藤摸瓜,抽丝剥茧,帮助客户去解决争议,创造价值,最终去完成催单,催款的目的。


面对催单,我是怎么做的!


   现在我跟大家来分享一下我一个真实的催单案例,我最近也遇到了一票类似Q1的客户爽约付款的定单。


我有一票巴西客户的定单,还是一个老客户,客户也是承诺一个时间内给我打款30%的预付款,但是在约定时间内跟客户沟通付款事项,客户一直保持沉默。你们看看我是怎么样解决的。


1:我详细研究了我跟客户关于这个新定单所有来往邮件,包括跟客户在Skyper上的聊天记录,以我对客户的了解和理解首先大概判断一下,客户为什么没在约定时间内履行付款。


2:我会礼节性的就催款事项跟我的巴西客户跟进2到3次,这里要注意的事项是,不骄不躁,张弛有度,不要让客户有厌烦或者反感情绪。
3:我通过邮件就客户付款30%事项,邮件跟进2到3次后,客户依然不回复我,我就耐着性子,静静的等待客户大概7到10天时间。


4:大概在7到10天有的一天上午,我正巧“Skyper”上遇到这个巴西客户,我就很善意的问客户


我说 Tony 你最近身体怎么样啦(是一个老头),我一周前在SKPYER上跟客户沟通付款事项,客户一直在Skyper保持沉默,但是我问客户“您身体怎么样啦”,客户就善意的给了我一个“笑脸”,


然后我就继续问客户“你巴西公司包括美国分公司,最近运营生意怎么样”,客户就一直非常流畅的跟我沟通,然后我就继续问客户,“你对我们宁波工厂的产品和生产情况还满意吗...........”然后客户依然非常顺畅的跟我保持交流,就这样我在Skyper上聊了大概几个小时,最终客户自己主动说了他延迟付款的原因,客户告诉我,他确实承诺那个时间内付款给我们,但是最近他们公司运营遇到了资金困难的情况.........


得知客户真实的延迟付款的真正原因,我马上安慰客户说,作为您的老朋友,我深度理解您的处境,作为供应商我们也会一如既往的支持你,你的生产排期,我们都给你根据原计划跟进,您的新样品我们也一直在研发进行..........


最终在这次Skyper沟通后的一个月内,客户顺利把原本答应的30%预付款打进我们公司账号,目前跟这个客户一直合作愉快。


催款案例总结


其实跟客户谈催款定单,核心的就是跟客户深度真诚的沟通,特别我那次在skyper跟客户沟通,其实有非常大的沟通技巧,比如我自始至终都没主动谈起客户承诺付款的事情,一直顺着客户的沟通特点在引导客户说出他关于公司和产品的情况,就像疏通一个水管一样,最终让活水源源不断的流出来


通过跟客户深度沟通后,最终找到客户延迟付款的痛点(比如最近公司资金遇到了问题),了解客户的痛点以后,给以解决和理解,最终让一票延迟付款的定单瓜熟蒂落。


反之很多经验不足的业务员,用情绪化的语言频繁的催促客户,甚至反效果越来越大,让一票原本真要下单的定单,最终流单!


面对催款我是怎么做的!


  我以前在外贸圈也写过一篇催款的文章,我有一个美国客户,大概也是10多万美金的定单,客户付款16%的预付款,结果货到美国目的国,客户的公司宣布倒闭,2个集装箱的货,长时间放置在港口,每天产生大量的费用,业务员急的火急火燎,最终我接手处理这样一个棘手的催款案例。


第一:过硬的心理素质和心态


做外贸13年确实锻炼我过硬的心理素质,相对于业务员,其实10万美金对我来说更是实实在在的利益损失,但是就像我经常说的一句话,做外贸就是一场过山车游戏,只要尽力了,该是怎么样就是怎么样,反而轻松的心态,我们处理问题更具备效率,所以该吃吃,该睡睡,生活依旧,业务依旧,这样一个案例仅仅是我们外贸生意中一个小插曲而已........


不骄不躁,不慌不忙,不紧不慢,张弛有度............去抽丝剥茧


第二:沟通能力就是一个业务员真正的素质


  通过业务过程梳理,我发现这个美国客户还是我们的一个长期老客户,这时候因为美国公司破产倒闭,我们业务员通过邮件电话沟通已经联系不上客户。


  我最终通过某些人脉渠道找到客户的私人电话,住宅电话,不断的跟客户打电话沟通,客户从一开始的拒绝接电话到最终的慢慢跟我电话沟通,作为一个业务员我真的保持自己的那种持之以恒,锲而不舍的精神,动之以情,晓之以理。


   因为客户是我们一个长期的客户,我也站在合作感情的角度跟客户谈了我们多年的合作情谊,建议客户履行付款约定。


第三:充分利用外贸的人脉资源


因为美国一直是我们的产品的主流市场,我们也有很多关系好的美国客户,最终我委托一个合作了7年美国华人客户,找美国客户面对面沟通,履行付款事项。并且告诉美国人,如果一直不履行付款义务,我们很有可能打折处理给另外一个美国礼品采购商。


第四:打折处理给另外一个美国采购商


第一个美国客户最终选择的解决方案是16%预付款放弃,2个集装箱的货选择放弃,最终我们利用自己的美国人脉渠道,用5折不到的价格处理给另外一个美国礼品采购商,最终解决了这样一个定单争议案例。


第五:美国客户提高预付款比例


   这里非常让人意味深长的事情是,其实我们这票已经快转售给另外一个美国礼品采购商的同时,估计是因为我们锲而不舍的跟客户真诚的沟通,美国客户把原本16%的预付款,追加到了21%,最终让这样一票本来应该险象环生的定单争议最终圆满解决,我们也基本上挽回了损失。


第六:关于国际法律诉讼的探讨


   我们在日常外贸实践中,经常会遇到贸易纠纷,其实大家都知道就几万美金的贸易纠纷,普通中小企业要去走国际法律诉讼,往往会得不偿失,除了复杂的国际法律规则,高昂的国际法律费用,漫长的法律纠纷时限,中小企业如果真正的进入国际法律诉讼,最终往往会是两败俱伤的结局。


外贸催款信模板和催款技巧(来源互联网模板)


一、外贸催款信怎么开头:


      Again we call your attention to your payment due April 30.
We again call your attention to the following invoices which, according to our records, are still unpaid well beyond our normal terms:
Once again, we ask for your cooperation in paying your account which is now more than two months past due.
We have not received any response from you to the recent reminder we sent you on May 20 about your overdue account.
You did not respond to our first reminder of your overdue balance of $2578.50.
You have not answered my previous letters asking for payment on your $2578.50 purchase.


二、催款信中说什么理由


      Would you please let us have an explanation of why the invoice is still outstanding?
Please let us know why the balance has not been cleared.
We would like to know if there is a reason for your delay in paying your long overdue account.


三、一封温和的外贸催款信怎么写


      I am sure it is not your intention to ignore past due notices at the expense of your credit standing.
I am sure you are not intentionally trying to make our work difficult, but that's what it amounts to.
We realize that financial conditions in your firm have not been good recently. By now, however, we feel you should be able to start paying again.
Perhaps you have overlooked these past due payments. It would be only fair to pay them now.
To avoid an unfavorable report of your credit records, we suggest an immediate payment of the amount due.


四、一封坚定的外贸催款信怎么写


      We can no longer allow this account to continue to go unpaid.
To continue your open accounts it is necessary that they be paid within 60 days as agreed when they are opened.
It is essential that this account be settled at once to avoid any problem with your credit standing.
In this case, we have no alternative but to withdraw credit privileges.
The delinquent status of your account will leave us no alternative but to remove your company from our list of credit customers.


五、外贸催款信怎么结尾


      We would greatly appreciate your prompt payment.
We are counting on your cooperation in making a prompt payment.
Please send us your payment today, or at least let us know your reason for the delay.
Please restore our confidence in you and maintain your good credit rating by sending us your payment now.


外贸催款策略总结


遇到客户不履行付款的案例总结


1:强大的心理素质,良好的心态,要出来混,就要经得起风浪!


2:深度的沟通,锲而不舍,持之以恒,动之以情,晓之以理。


3:如果遇到特别无赖的客户,我们也用一定“硬”策略


1:假设威胁客户打官司,去中信保让客户加入黑名单,通过大使馆介入,行业协会黑名单,阿里巴巴不诚信客户,去Facebook控诉客户的不良行径,去Google描述客户的行为,并且告知客户问题的严重性,这对于一部分客户会有效果。


4:利于人脉,做外贸都会有海外人脉,充分利于这些人脉,最终让争议合理解决。


5:低价格转卖个客户其他客户应该是最现实的做法。比如打个3到4折处理


6:退货来或者就地放弃货物,是不幸中的不幸。


7:委托专业的海外收账公司,渠道杂,风险同样高。


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发布于:2017-09-05 07:50
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发布于:2017-09-05 13:59
一路成就所托;珍重承诺,优质服务,信守承诺;登录我司系统即可查询全球快递运费、方便且价格低、www.wen-hy.com 帐号 wxhy 密码 qq123 业务咨询:Q 3343814844 主营四大快递、欧美双清、中欧铁路等优势渠道服务
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发布于:2017-09-05 15:04
一个良好的心态很重要。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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发布于:2017-09-05 16:19
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发布于:2017-09-05 23:04
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发布于:2017-09-06 09:35
这就尴尬了
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发布于:2017-09-06 18:07
不愧是外贸高人啊,佩服
Just be the realest me......
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10楼#
发布于:2017-09-06 19:55
在外贸业务的整个过程中,这个其实也是相当重要的一环

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发布于:2017-09-06 22:25
还是建立信任
外网速度慢?卡?掉线?麻烦?影响国内网速?防关联?
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hugigb;jk
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高大上啊
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Time can prove everything
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