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[分享大厅]主动出击vs被动吸引,哪个更能泡到客户爸爸?——G观点

楼主#
更多 发布于:2017-09-04 17:33
哈哈,本周的分享是关于辩论赛的。辩题是初创企业或团队,靠销售手段主动开发客户或者营销推广手段被动吸引客户,哪个更靠谱?


小伙伴们,你们支持哪一方?先不要讨论这么多,我们这个是辩论赛,大家选一边站站队。


首先从销售的角度来看,在初创企业或团队主动开发客户似乎更加靠谱,毕竟主动销售更加具有针对性和灵活性,自己能够掌握主动权,是现在许多初创的外贸企业会使用的开发方式


初创企业最艰难是起始客源的积累,不主动一点,业绩还没做起来就要饿死了肿么办?


然鹅,反过来一想,不对啊,初创企业缺钱、缺人才,还是选择营销推广手段吸引客户比较靠谱。


毕竟营销推广手段并不仅仅只是指阿里巴巴平台或者展会推广,包括自建网站、做SEO引流、做社交平台、活跃在外贸社群等等,这些都是一些小成本的营销推广,不必花大笔费用却有可能吸引到目标客户主动上门询盘。


其次,在初创企业,销售人员的主动开发能力还稍显欠缺,未必能够撬得动别人的墙角,所以走主动销售这条路似乎注定艰难。


So,小伙伴们,在初创企业或团队,你们认为,是选择销售手段主动开发,还是营销推广手段被动吸引客户靠谱呢?


这是一个连载帖,我每周一会通过一个真实的经历,引出一个观点,大家有兴趣和有过这种经历的可以留言一起来聊聊,周一只是观点,剩下几天会对这个观点详细讲一讲。
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沙发#
发布于:2017-09-05 09:32
正方:主动撩客户你们才会有故事。
初创企业和团队,
靠销售手段主动开发客户
和靠营销推广被动吸引客户两种手段,
哪个更靠谱?
正方认为“靠销售手段主动开发客户”更加靠谱。他们给出了十分充分的理由和案例分析:


首先,大家认为初创企业和团队的普遍特征是什么呢?在企业发展的最初阶段,大都是缺乏资金、缺乏资源、缺乏人才,等等各方面的条件都是不成熟的。


那么,对于这样的企业来说,最关键就是要开发客户,争取利润,获得“活下来”的资本。在这个初级阶段,甭管大单小单,只要能够养活公司的就是好单了。


此时什么样的客户开发方式更为“靠谱”呢?我们认为,能够用最小的资源,以最快的速度产出结果(订单成交),并且所产出的结果能够获得最大化利用(一次开发,后续有单)的开发方式,更加靠谱。


而这种有效的客户开发方式,我们认为,就是靠销售来主动撩客户爸爸们


为什么这么说呢?原因有以下几点:
首先,主动开发比被动等单成单更快。
1、销售掌握着开发客户的主动权
现在的外贸市场,已经处于一个买方市场的阶段。互联网B2B平台上的供应商信息实在太多了。这也意味着,客户会容易产生选择困难症(决策瘫痪)。


此时,假如我们的海外销售能够主动出击,通过电话、邮件、whats app等方式持续不断地撩客户,不断地在客户身边存在感。我想,这肯定是比营销推广的被动等待,指望客户主动过来询盘,能够更快地让客户认识我们,甚至成交。


不主动试一试,又这么知道不会怀孕呢?


2、主动销售能够尽量避免搅入同质化价格竞争的混战当中
在过去求大于供的卖方市场,许多外贸企业确实利用互联网的传播优势,利用买卖双方的信息不对称,赚到了第一桶金,并逐渐对这种思维产生了极大的依赖。可是,现在这种只要把一个产品Po上平台,就有客户来询盘的红利期已经过去了。


如今的外贸市场已经是严重的是供过于求。什么意思呢?就是当你去任何一个平台发布一个产品时,旁边就可能有几十个样子长得一毛一样,价格还便宜一大截的同类型产品在跟你的产品作竞争。


所以,在这个同质化如此严重的市场平台,大家认为单纯的产品曝光和推广又能够起到多少作用呢?

大家醒醒,现有的许多平台已经很大程度上沦为价格战的舞台,展会也逐渐视为老客户的茶话会,连本该开辟出一条内容营销渠道的Facebook 、LinkedIn 、Twitter 等社交平台,也都无一例外地再度沦为产品发布基地。


这也反映出营销推广手段一个致命的问题,就是信息公开性。走营销推广手段这条路,势必要求我们把自己的产品在各种B2B平台、自建网站、社交平台上发布。



这也意味着,我们要把产品的这些基本信息公诸于世:

图片:55.jpg

然而这些信息不光光只有客户能够看到,我们的同行竞争对手也是在偷偷地努力“学习”,甚至比我们的供应商和客户都更加“关心”我们的产品和科研动态。


这也意味着,这些放在上互联网的产品信息是很容易被同行抄袭和山寨的。


在这种情况下,假如初创企业和团队还要搅进这趟浑水里,别说创造价值了,就连最基本的生存和盈利都成问题。


所以,现在许多外贸企业已经有意识地开始将重心转移到靠销售来主动开发客户上,减少平台和展会等推广(毕竟成本也高),这难道不正说明他们走上了顺应时代发展的正确道路吗?


3、主动销售具备灵活性和差异性能够满足客户的不同需求。
相比营销推广手段,主动开发客户的另一个天然优势是:业务可以结合公司的情况和目标市场的定位,针对某一个或者几个潜在客户进行深入的研究(如客户类型,客户的市场规模,供应链情况,信誉等等),挖掘到客户的需求和痛点,再根据客户的采购阶段,定制开发方案和销售策略,甚至引导新入行的客户,控制开发节奏


在开发的过程中,销售永远是走在最前端,我们在跟客户的接洽中,能够不断加深对客户的了解,同时不断地巩固和积累所需的行业知识,产品知识,以及市场信息


即使一次开发不成功,随着销售经验的增加,在日后的跟进中,遇到相似的客户类型,我们也必定能够依据所积累的知识信息,不断地去调整自己的方向和策略,再次进行有针对性的深入跟进。


这就好比“飞机驾驶员与驾驶舱”的例子。
靠营销推广手段被动吸引客户,就是让不同的飞机驾驶员去被动适应规格统一的驾驶舱,而靠销售手段主动开发客户的业务员,就像是一个灵活变换的驾驶舱,能够去主动适应不同客户的需求。


主动销售充满灵活性和差异性,是因为主动销售能够获得客户的及时反馈。营销推广虽然可以宣传大量的产品描述和好处,但这都只是由我们单方面提出来的。


意思就是——这些Po上去的优势卖点,很多可能只是一个初创团队的自嗨,却不是能够吸引到目标客户群体的买点。


假如没有客户直白的反馈“I don’t think this feature worth that price”,营销人员未必能够意识得到卖点和买点的错位。



其次,主动销售相比营销推广,
资源利用率和返单率都更高。
1、主动销售资源利用率比营销推广更高
相信很多做外贸的朋友都已经意识到,B2B平台接的询盘质量都是参差不齐,询盘的客户群体可谓各式各样,满世界都有(印度、美国、欧洲、中东、非洲,等等)。


那么,假如我们什么客户都接,必将造成自己精力的耗损,毕竟每个区域的客户都有不同的偏好和习惯;但是,假如我们守住自己的原则和定位,并非什么客户都接,那么对于那部分被筛选掉的询盘来说,不就造成了一种资源上的浪费了吗?


而销售的主动开发不一样,我们可以根据自己的优势资源去匹配目标客户群体。销售所做的任何事情,都是针对这个客户群体来的。这就是资源利用最集中的方式了。

2、主动销售比营销推广更有“人情味”、
一方面,销售采用主动撩客户的方式,本身就比较为被动的营销推广手段,更能令客户印象深刻。或许是你写的开发信特别跳脱,或许是你的Whats app 头像特别标致。


总之,相比一个网页来说,一个活生生的人,更有“烟火味”


另一方面,咱们门徒俱乐部的老司机雷Sir说过,销售要完成以下四个方面的信任:

图片:8999.jpg

从这个角度上说,我们认为无论是多厉害的营销推广,吸引客户的也顶多是前两个信任(职业信任、专业信任),而后两个更深层次的信任(关系信任和利益信任),只有当客户真正接触到销售,并且经过多次的提出问题-解决问题-产生信任的流程,才能建立起来。



最后,咱们以一个客观的先发制人,
轻踩一下反方(营销推广派),
作为结尾。
营销推广还有一个很大的bug:理想很丰满,但现实很骨感。什么意思呢?

大家认为“活跃客户”数量多还是“非活跃客户”数量多?所谓“活跃客户”,就是那些会主动给你发询盘的客户,一般这些客户都会通过展会、B2B平台、谷歌等渠道去寻找供应商。

从这个角度看,肯定是“非活跃客户”的数量多啊,毕竟许多客户爸爸们,并不是每天都处于寻找供应商的阶段,他们要将更多的精力放到市场和客户的开发上。


对于供应商,他们可能是满意的(假如原有供应商没有吃错药的话),但更多情况下,这也只是他们自以为“满意”(毕竟他们也没有发现这个世界上有更好的选择呀)。

所以,这个时候难道不正好是销售在一个更广阔空间,发挥功力的时候吗?


更何况,通过推广渠道得来的客户,尽管他们现在处于“活跃状态”,但他们的属性基本上是和这个渠道是相匹配的,譬如广交会来的基本就是综合性客户,某B2B平台来的基本上也都是小客户。


那么,假如我们不小心选错了推广渠道,基本上就等同于钱都打水漂了

所以,试问:作为初创企业,我们对于渠道的选择有多少经验?又有多少成本可供我们试错呢?

综上,正方认为初创企业和团队,靠销售手段主动开发客户更加靠谱
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板凳#
发布于:2017-09-05 09:33
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地板#
发布于:2017-09-05 17:35
牛逼了
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地下室#
发布于:2017-09-05 18:15
厉害了  牛
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下水道#
发布于:2017-09-06 08:16
期待反方的论证了
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地下城市#
发布于:2017-09-06 09:07
主动营销的客户资源哪里来?
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地核#
发布于:2017-09-06 09:18
666
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地心#
发布于:2017-09-06 09:46
厉害了我的哥66666
香港DHL 大量出 仿牌 液体 食品...QQ450759402 TEL 13530765356微信同号
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9重天#
发布于:2017-09-06 10:10
主动一点终归是好的
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10楼#
发布于:2017-09-06 10:11
干货汇总,全部都收了吧
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11楼#
发布于:2017-09-06 10:35
反方:对不起,你找到的目标客户暂时无法下单!
不废话, 昨天我们整理了辩论赛的正方观点,引起了很多小伙伴的关注呢!今天就来看看反方的精彩辩论吧!

反方认为“营销推广被动吸引客户”更加靠谱,他们也给出了非常具体的观点陈述和案例分析:


首先,“市场营销是企业最核心的竞争力,没有之一。”任何一家刚刚创立的小企业,可以没有研发人员,可以没有财务、人事等人员,但唯一不可缺的,就是寻找顾客的营销人员。


为什么呢?


早在1954年,管理学之父彼得•德鲁克就在他的经典著作《管理的实践》中提出一句非常经典的论述:“企业的目的是创造顾客…...因此任何企业有且只有两个基本职能:营销和创新。”他认为,只有营销和创新为企业创造收益,而其他的职能均属成本


那么,什么是真正的营销呢?我们认为,营销是以市场为导向,从分析市场,到进入市场,再到占领市场的整个经营和管理的过程。可以看出,营销其实是一个系统的工程。但这并不意味着,营销不紧急




首先,营销推广可让初创企业“活下来”

1、营销推广能够充分认识市场

营销最主要的功能,是能够使企业基于对市场的充分认识,认清市场的真实需求,以确保企业的产品或服务能够被市场所接受,从而顺利的销售出去,并逐渐占领市场。“营销的目的就是要使销售变为多余。”(这句话也是德鲁克说的)
从这个角度来看,营销推广是比主动销售更加科学、定位更加精准的客户开发手段。


因为营销是基于正确的产品定位,通过市场推广手段找到目标用户,然后通过正确渠道把产品或服务销售出去的一种行为。由于企业本身已经对市场需有深刻的认识,我们会了解目标客户,我们所推广的产品和服务的特点也能够尽可能覆盖目标用户的需求,从而实现自我销售

图片:服务.jpg

2、营销推广能够吸引到有需求的客户


很多人在刚接触到这个辩题的时候,都会陷入一个误区,认为主动就代表快,认为主动销售比营销推广能够更快成单。
然鹅,并不是!
没错,初创公司要优先解决“活下去”的问题。但是,也正因为咱们要活下去,更要讲究什么样的方法去引流更有需求的客户。


要知道,寻找目标客户并不难,难在客户是否有这个需求假如客户此时此刻没有这个需求,就算再对口,再门当户对,再主动出击,一切的动作都只是白搭而已


所以我们一直认为,在初创公司或团队,可以用最少的钱,用最精确的办法,引流到有需求的客户,才算是靠谱的客户开发手段——营销推广。


3、营销推广能够带来高流量的同时,还能保证高转化率


既然咱们讲科学,当然要引入数据模型进行分析:
销售额=流量*转化率*客单价
那么在客单价不变的情况下,先看流量,利用营销推广手段吸引过来的客户流量,绝对是要销售主动开发来得多得多得多。


池塘里的鱼儿数量多了, 抓起鱼的概率自然就高很多。假设一个月的询盘量有100个,或者一次参展拿到客户联系方式的数量是100-200个,那么在这100条鱼里面逮到1条鱼肯定是比销售主动开发去空抓1条鱼的概率要高得多。没毛病吧?


再看转化率,营销推广虽然属于企业被动的手段,但由于它可以吸引到最多有需求的客户主动上门,客户的下单意愿本来就会很强,负责跟进的销售也许不用花很大力气就能把客户拿下,所以转化率绝对不会比主动销售手段低。
这也意味着,我们的销售人员不需要每个人都那么强,因为客户是有需求的,一个只有5分的初级销售跟一个10分的老销售去跟进一样可以拿下订单,这点对于初创企业来说尤为重要,它能够保证转化的稳定性
举一个简单的例子,现在社会中有很多“大龄未婚女青年”出现,她们中的大多数都是优秀的女孩。
那么,大家认为她们是主动出击,把自己不断推销出去从而嫁出去好呢?还是她们先把自己修养好,等待有意愿、合情缘的男生过来追求再嫁出去好呢?


所以说,无论从流量还是从转化率来说,营销推广手段被动吸引客户的开发方式都比销售主动开发客户要高,那么销售额自然也更高了,由此看来,初创企业要“活下去”还是个问题吗?


4、营销推广并不意味着要花大钱


有童鞋可以会反驳说,尽管营销推广手段能够获得更大的销售额,但是花费的成本很大啊。
NO! 这又是一个很大的误会。(捂脸)
营销推广的手段一直都在不断演变,新时代新媒体已经可以使得营销推广能够在相对低成本的基础上实现针对性的推广。

图片:呃呃呃.jpg

大家看到的Facebook、Instagram、甚至是朋友圈等等的小广告,它们都是根据每个用户的属性、喜好、特征、浏览习惯为每个人量身订做的。


譬如“大龄未婚女青年”的朋友圈就能够看到婚姻介绍所的广告,小妈咪们却可以看到卖奶粉、卖尿布的广告……
所以,营销推广手段已经不再局限于某B2B平台或者是展会推广了,成本也从而大大地降低,而精准度却提高了不少。




其次,营销推广不仅能解决“活下来”的问题



还能解决“活更久”的问题

1、打造营销团队比打造销售团队更靠谱
首先,一个优秀的销售人员难以复制,但一个优秀的营销模式可以。销售是个人的事情,销售做得好或者不好更多是依赖于天赋。


但是营销推广更多是属于“技术活”的范畴,即使是没有任何工作经验的毕业生也能够学习和操作,这就使得营销的模式更加具有可复制性。
其次,销售更注重的客情关系,客户有可能会对某个业务员产生依赖一旦销售主动离职,必将对公司的正常经营带来不小的冲击。
但是,一般优秀的销售人员都是有狼性的,假如现阶段企业不能够满足销售的需求,企业就会有人才流失的风险。


所以说,初创企业打造营销团队,比打造销售团队更加靠谱。


2、营销能增加对客户企业的黏性
一方面,营销推广的是企业的品牌和产品,也就是说,被营销推广手段吸引到的客户,脑子里会印着公司的名字,或者品牌的名字,而不是某个销售人员的名字。
另一方面,营销推广做得好的外贸企业,除了做好自己企业的营销推广以外,还能为客户的销售提供一些营销推广的思路和策略建议,也就是帮助客户销售,真正为客户创造价值,这在增加了客户粘性度的同时,也保证了企业自身的持续发展


3、营销能够使企业活的更久
大家认为销售和营销区别是什么?
销售是卖好产品,营销是让产品好卖。
销售是企业以固有产品或服务来寻找客户,把已有的产品卖好;而营销则是以客户需求为导向,把如何有效创造客户作为首要任务,据此设计产品的行销策划、推广,目的就是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖。
这就是商人和企业家的思维差别
所以说,营销推广是一种以市场为本的谋利思维,做营销推广的企业更能把握住市场的机会,通过外部环境的力量来调整企业的内部策略,所以说,营销思维是一种长远的商业战略思维,更有利于企业的长远发展。


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12楼#
发布于:2017-09-06 10:36
主动出击和被动等待客户相结合·······
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13楼#
发布于:2017-09-06 10:40
cn1520933189axhz:主动出击和被动等待客户相结合·······回到原帖
这是一个辩论赛,先不讨论怎么样,哈哈,大家先站好队。
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14楼#
发布于:2017-09-06 10:48
真实用,分析得也很到位很具体,对销售人员很有帮助
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nchhd
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15楼#
发布于:2017-09-06 11:51
初创企业或团队,靠销售手段主动开发客户或者营销推广手段被动吸引客户,哪个更靠谱?
老板没钱的只能靠销售手段主动开发客户。
老板有钱的建议用营销手段增加客户量。
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发布于:2017-09-07 14:16
nchhd:初创企业或团队,靠销售手段主动开发客户或者营销推广手段被动吸引客户,哪个更靠谱?
老板没钱的只能靠销售手段主动开发客户。
老板有钱的建议用营销手段增加客户量。
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