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judyzo
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[Mr.Harris]涨价潮”来袭,我们如何跟海外客户谈“涨价”!

楼主#
更多 发布于:2017-09-01 08:09
(朱秋城原创,谢绝转载)


     其实很早就想写这篇文章,原因是前几天,我们公司的一个纸箱包装供应商给我发了一条短信息:“朱总,虽然我们合作10多年,但是这次我们实在撑不住啦,X款的包装彩盒子的价格,我们不得不提升15%的价格.............”
    
   今天从北京演讲回到宁波,遇到我们公司区域的顺丰快递小哥,无意之中听到顺丰小哥跟我们仓储部门的闲聊,说某些区域的顺丰价格最近也许会上升调整......


   去油漆车间跟进一批工业船模型的进度,油漆车间的副厂长告诉我,油漆工厂已经通知我们几款油漆价格涨价........


   然后我关切的询问我们公司的外贸业务员:现在原材料涨价这样厉害,对于下半年的销售定单,你们有没有根据实际情况,向我们的客户,调高一下我们的产品报价..........


几个公司业务员非常沮丧对我说,Harris 我们都跟客户沟通了,说因为目前中国大陆环保风暴力度很大,原材料涨价非常厉害,甚至很多小的供应商已经倒闭关门,所以我们希望提升产品报价,但是很多客户的回复都是非常负面和消极,甚至有些客户会虑取消下半年某些品类的定单采购计划........


    根据我们公司的传统惯例,我跟我们的35名一线外贸业务员开了一次业务分析会,分享的主题就是“如何向海外采购商提升我们的产品报价”


   作为一个一线外贸出口企业,我相信我们遇到的“环保风暴”涨价困惑,也会你们遇到的遭遇,所以写文章分享给大家!


那一线外贸业务员如何技巧性的提升我们的产品报价呢!?


   在谈如何技巧性的提高产品报价之前,我们先来谈一谈,作为一个13年的资深外贸人,我对于产品价格构成的理解。


    价格=成本+利润+附加值


其实在我看来我们能不能技巧性的说服客户,接受我们的产品提价,核心在于我们如何在这三个环节去下功夫,而产品的附加价值是重点。


价格的附加价值包括,我们平时服务客户的能力,客户的满意度,我们产品独特款式设计,产品的核心能力和专利,企业的规模化强大的生产能力等,这些价格的附加值直接决定了客户对于我们的依赖程度,甚至决定了一个业务员对于一个客户的把控力!!


第一:提价格之前先客观分析,客户合作的牢固程度


如果你是一个经验丰富的资深业务员,跟客户日常的沟通合作过程中,其实你内心是知道客户对于我们产品和企业的依赖程度有多少,你对这个客户的把控力有多少。


这就是我们刚刚重点谈到的“附加价值”,如果你要向一个老客户提出涨价的要求,首先客观分析评价一下,以我们自己的核心竞争力,还有我们跟客户合作的牢固度,你的提价会不会破坏你和客户之间的合作平衡点!


如果你仅仅是依靠最初级的廉价竞争力优势吸引客户,同时客户又是价格高度敏感型,你的提价行为甚至很有可能失去这个客户! !




第二:涨价格之前重复的市场调研


其实涨价是有非常大的技巧的,因为对于任何生意人来说,从口袋多掏出钱一定是非常非常痛苦的!为了让我们的客户既能接受我们的涨价,又不至于失去这个客户,我们在涨价之前对于我们的行业价格水平的调研就显的尤为重要!
有一点其实是不幸中的万幸,虽然任何采购商对于供应商的涨价都比较挣扎,但是好在目前因为环保风暴带来的价格涨价其实是行业行为,除非这个客户不在中国大陆采购,如果客户还是需要持续采购这个产品,做这个产品生意,如果我们遵循行业价格水平适当涨价,其实还是有很大的胜算空间的!


前提就是我们对于行业整体涨价行为的精细化调研和分析,我们的建议是我们比行业整体涨价水平稍微便宜一点点!


第三:直截了当的抛出我们的涨价通告


我告诉你们一个真相,其实涨价根本不是一场谈判技巧的博弈,涨价本质上更是一种供应需要平衡的博弈,涨价更对于平时核心优势,竞争力的一次考验!因为无论我们用什么技巧谈判,客户特别是老客户收到你涨价通告的第一时间,肯定是无比悲痛的!因为多掏钱肯定是无比纠结和难受的,换做是你,其实也是一样!


所以在做好客户合作牢固度的预判和行业整个涨价调研后,你做出一个精细化的涨价方案,然后直截了当的告知客户。


   因为中国大陆的环保风暴导致的原始材料涨价,我们的XXX系列款式报价提升x%, 切记涨价通知最好是盖章后的正式函,你可以传真或者扫描给客户,并且有你们主管和老板的亲笔签名!
第四:用事实和数据证明这是一个整体的行业涨价行为


   当客户收到我们的正式的涨价通告以后,一般来说客户会跟我们继续沟通谈判,有些客户也许会温文儒雅,有些会暴跳如雷,甚至会这样对我们说,你竟然如此涨价,涨价到让我们心惊肉跳..........甚至有些客户也会说出一些诸如,你永远也不要指望再从我们公司拿到下一个定单这样的气话


然而 so what


这就是真真切切的生意,这就是真真实实的利益争夺


因为我们不是雷锋,我们不可能,亏着钱给你做服务和产品!!!


这时候我们首先要注意我们的沟通心态和心理素质啦,我们要做的事情是抛出我们的数据,比如最近朋友圈大家都在传播的“海外媒体对于中国环保风暴”的报纸报道,同时你也可以让客户看一些行业的价格涨价数据,让客户确信无疑涨价确确实实就是整个行业的行为,你甚至可以给他,我们原始供应商的原始价格单,比如油漆涨价多少,包装纸盒涨价多少,物流涨价多少.......


除非你不在中国大陆采购,你就需要接受这样的合理涨价,更何况我们的涨价还处于在行业价格水平的最低呢!同时这时候业务员的沟通技巧就显的尤为重要!


第五:涨价幅度的谈判


当我们的客户收到我们的涨价通告以后,经过短暂的情绪化不爽以后,如果客户真心要持续做这个产品,做这个市场,客户会在冷静后经过思考跟你继续谈判,谈判的重点就是涨价的幅度。这里面就会有一个非常重要的价格谈判技巧性了。
首先我们在给客户谈判涨价幅度之前,我们的涨价可以有一个小幅度的谈判空间,因为客户非常有可能跟你来讨价还价!


涨价幅度的谈判本质上就是价格的谈判啦,价格谈判对于外贸业务员来说其实是一个老生常谈的话题!我们要做好价格谈判其实应该理解下面几个点。


1:我们行业的涨价趋势和产品的真正的优势是什么


2:客户的定单需求是什么,就是客户的真正的采购理念是什么,比如品质,款式,付款方式,我们研发,因为在2017年这样一个跨境电商时代,价格未必会是客户唯一的采购追求!


   3:坚守自己的谈判底线,大家要理解这样一个简单的道理,客户之所以是客户的前提是定单给我们真正带来利润,让我们赚到钱,在涨价之前你可以跟公司做一个心理预估,我们能接受的底线价格是多少,对于自己的底线一定要不卑不亢的坚守。所以这个非常考验业务员的价格谈判能力!


第六:创造新价值弥补涨价代价


这是我们说服客户解释我们涨价最合理的方式之一啦,也是我们在实践外贸谈判中最常规用的方式,首先我们应该持续去提升自己的服务能力和产品价值。


比如我们虽然在价格上有合理涨价,但是我们服务上,在交期上,在款式的推陈出新上,在客户的融资服务上,提供其他额外的附加价值,抵冲因为价格涨价带来的客户利益贬损。这样最终让客户在整体采购价值和采购体验上达到某种新平衡。


第七:深度分析客户采购需求进行“偷工减料”


我跟你大家举一个最简单的案例,那是发生在2008年真是的一个案例,我有一个朋友是做袜子外贸出口的,2008年经济危机最严重的时候,朋友的海外客户纷纷取消定单,甚至要求降价,我的朋友做了一个非常聪明折中的方式。


他把以前精品包装的袜子,用普通散装包装,并且在跟客户详细沟通的前提下,换了一种比较普通的纺织材料,真实满足了客户在2008年特定市场需求的特质,又顺利保证了工厂的定单生产安排。


其实这样的方法在我们价格谈判中也可以去实践应用,把一些看似可有可无的功能去掉,前提给客户充分沟通,保障合作的顺利进行!


第八:涨价谈崩啦,怎么办!


涨价最严重的后果就是最终谈崩啦!你的客户暴跳如雷,并且弃你而去,其实做生意谈判,特别是价格谈判谈崩了非常正常!谈崩了,看看怎么补救就行啦!


其实价格谈判的前提还是我们对于行业整体涨价行为的系统调研,同时我们也应该对于客户的合理利润有一个定基础研究


比如分析一下客户在目标市场的零售价格,在核算一下出口的成本,税的成本等大概算一下客户能不能真正承受我们的涨价。


基于这样的系统分析,如何还有挽回的机会,那就换一个业务员继续持之以恒跟客户“磨”磨啊磨啊,磨到外婆桥!


第九:专业度,专业度,专业度


重要的事情我们要说三遍,其实涨价的谈判核心还是我们业务员对于行业,对于产品,对于客户能力的,对于提高优质附加价值的专业度,只有真正的专业度才可以让我们持续的服务好我们的客户,虽然表面涨价,但是通过持续性的优质专业度,真正持续为客户创造价值,最终跟客户长期合作,产生共赢。




最后做一个文章的总结,其实对于很多低端供应商来说,无论有没有这次环保风暴,如果不去转型升级,不去变化增长模式,未来还是会被淘汰。


涨价表面上看,虽然是价格的上涨,其实核心是对于企业核心竞争力的整体考核,所以你准备好了吗!




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[judyzo于2017-09-01 09:16编辑了帖子]
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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
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沙发#
发布于:2017-09-01 08:16
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发布于:2017-09-01 08:26
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地板#
发布于:2017-09-01 08:35
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地下室#
发布于:2017-09-01 09:28
有的客户特别在意价格的,原料涨价,应该打好品牌,以服务之类的取胜
10年外贸老司机汤米蘇,擅长销售+运营+创业,微信mmltommy,欢迎去撩~~多一个朋友,少一点弯路!我是助手小慢,点个赞呗~~
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下水道#
发布于:2017-09-01 10:33
一定要咬住价格,咬住了
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地下城市#
发布于:2017-09-01 10:39
多谢分享!
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地核#
发布于:2017-09-01 10:57
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地心#
发布于:2017-09-01 11:16
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9重天#
发布于:2017-09-01 11:19
地球已经无法阻止你的脚步了!
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10楼#
发布于:2017-09-01 16:11
很专业,谢谢分享
外网速度慢?卡?掉线?麻烦?影响国内网速?防关联?
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发布于:2017-09-01 16:12
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发布于:2017-09-01 17:56
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过来学习啦
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转型升级很重要,不进步就要被淘汰
Age wrinkles the body, Quitting wrinkles the soul.
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发布于:2017-09-04 11:19
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THANKS
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发布于:2017-09-05 11:53
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发布于:2017-09-05 13:22
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