你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1516235214gznx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1516235214gznx
  • 粉丝1214
  • 发帖数443
  • 铜币2432枚
  • 威望12点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 社区明星
阅读:10205回复:41

[分享大厅]又涨价啊?这波翔我不吃——G观点

楼主#
更多 发布于:2017-08-28 14:47
涨价,一个让人难受的话题


降价是销售最喜欢的东西,反之,涨价则是销售最讨厌的事情。


我生平经历过最难受的涨价,是千辛万苦(当时自以为的千辛万苦,其实都是在压公司接受客户的目标价)把订单拿下来之后,公司月底一核算:卧槽Σ( ° △ °|||)︴,亏得连阿妈都不认识了,不行必须涨价,包括已经下到工厂的订单,不涨价不给出货。


我郁闷地每天在后楼梯多抽了几包烟。

图片:抽烟.jpg


我当时的想法很简单:
怎么可以这样啊?
其他客户涨,我的客户不涨行不行啊?
这张订单不涨,下一张订单再涨行不行啊?


总而言之,各种抗拒。
在咬牙之下,涨价方式也是非常简单粗暴的,发出涨价通知之后,客户发邮件就回“对不起”,客户打电话就说“Sorry”,没有任何方法与技巧可言。


涨价需要技巧吗?我以前认为不需要,就如同你要喂一个人吃翔,不管对方开心不开心,结果不会有任何的改变。

可是现在,我的想法开始发生了变化,尤其是在当前原材料不断上涨、汇率持续下行的情况下。

问题来了
你是怎么看待涨价这件事情的?
你是如何执行涨价这一动作的?
你是否有使用什么方式与技巧?
你最难受或最有成就感的一次涨价经历?
你认为最终能够让客户接受涨价的原因?

最后说一下,这是一个连载帖,我每周一会通过一个真实的经历,引出一个观点,大家有兴趣和有过这种经历的可以留言一起来聊聊,周一只是观点,剩下几天会对这个观点详细讲一讲。
2条评分, 铜币 +2
喜欢7 评分2
欢迎关注微信公众号:外贸G友团,微博:外贸G友团。想获得更多外贸干货或者有问题,可以微信沟通:giyoclub1
cn1516235214gznx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1516235214gznx
  • 粉丝1214
  • 发帖数443
  • 铜币2432枚
  • 威望12点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 社区明星
沙发#
发布于:2017-08-31 17:00
帖内置顶  –  cn1516235214gznx  –  2017-08-31 17:01
知己知彼,涨的痛快
今天给大家分享两个实际的涨价例子和我的看法,
当然还有大神对前面涨价的回应。希望对大家能有所帮助。
第一位小伙伴A:
对于涨价,我们目前的做法是:
1.出一份正式的、有老板签字的公函,表示涨价实在是出于迫不得已,希望客户理解。
2.在一些知名网站找资料,把各部分材料的涨幅,曲线图找出来。然后针对客户产品做价格分析。列出一定要涨的比例。
3.和客户说好,我们share一部分。材料回落时会按比例降回去

但我们有个产品,据说在中国只有一两家供应商,按理我们有竞争优势的,然而材料几乎翻倍了,单价我们就涨了1美金,客户告知我们零售价变不了,这款产品再涨做不下去了,怎么办?


我的看法:
我站在客户的角度说一句,假如是全行业的涨价,我们要么就是接受,要么就是不做(但也未必能够找到其他供应商了),要么就是谈。


那么所谓的谈,很多时候我是需要供应商给我一个理由,让我去说服老板,或者帮助销售部门说服客户,关键就在于许多供应商给出的理由都是基于自己的,我用不上,有没有什么可以帮助到客户的理由呢?

另外,照A所说的情况,我们只有横向的竞争优势,但没有纵向的价值优势。什么是纵向价值呢?举个简单的例子,一部空调5000元,这是我的心理预期,再贵我就不会买了,宁可压抑需求,因为我觉得不值。但假如产品上能够有所创新,增加除了普通制冷之外的功能,能够满足我一些过往隐含着的需求,那么我就很有可能愿意出更多的价格来购买。



因此即使你的价格比其他供应商低,有竞争优势,但假如能够创造的价值不变,自然也就没有办法改变零售价。例如破壁机,手持搅拌机,空气炸锅都是开发了过往的隐含需求。


第二位小伙伴B:
我们工厂三年都不涨价。因为我们产品的竞品不多,质量没有可比性,所以价格本来就比同行贵30%左右。有次和老板去面谈客户,他透露了我们需要有足够的利润去维持一个产品的研发和质量稳定。除了原材料,其他的成本对我们来说很少。涨的部分已经被后来的产能提高、损耗减少给抵冲了。

我的看法:
嗯呐,我也有一家供应商,现在还在用2015年的价格,全行业涨价的时候,销售说:“我们利润高,不用涨。”其实全行业都知道这家工厂的价格高,甚至要比同行要高20%-30%,但他们提供的价值也高。


怎么体现呢?因为他们提供的价值具有不可替代性,而这个不可替代的价值又恰好是客户的核心需要。


大神分析
跟老客户谈涨价,可以根据我前面发的,正确的涨价方式,根据里面的要点来谈。

那么针对新客户,我们又怎么跟他们进行价格谈判呢?新客户也许还不了解这个动荡的市场。

1. 首先,要尽可能了解客户的情况。比如以下这些问题:

图片:涨价1.jpg


2. 为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的我可以买到更低价格的蔬菜呢?就是因为她比我这个缺乏买菜经验的人更了解市场行情。所以说“行家一出手就知道有没有”。可以说,谈判就是考验谈判人员对供应市场、对同行产品的综合认知程度

外销员要非常了解以下几点:

图片:涨价2.jpg

举个简单的例子,假如买家想要采购的一种产品,这种产品最新的中国出口的数据,我们必须做到心中有底。


其实很多时候,采购商也会购买类似的行业数据,那么假如我们不清楚这些行情,就会产生买卖双方的信息不对称。这可是谈判博弈中的一个重要武器啊。

3.谈判人员要对自家产品的技术、特点、功能属性等非常熟悉,这是最基础的。我见过有许多外销员,他们都不能清楚说出自己产品的技术指标,也不知道在客户国家的需要达到的标准,这样还没到价格谈判就已经聊不下去了。


其次,外销人员还要非常了解自家产品的成本结构,工艺流程,生产周期,然后运用自己熟悉的东西来引导顾客对自家产品加深认识、增加满意度。

如果是工厂,所有的成本底线、生产情况、企业资金情况都应当熟悉。如果是外贸公司,假如订单较大,价格谈判的最好由资深业务员或者部门经理来处理。


只有了解这些的人,才能在关键的时候,及时做出决定以达成合同。毕竟有些时候,机会就是在你结结巴巴对客户的问题回答不上来的时候溜走了。

5.最后,记住一句话:价格谈判中,只和自己做比较,不和他人做比较。千万不要拿自己的价格和竞争对手同类产品的价格进行比较,只能拿自家的产品相互做比较,比如:A款和B款进行对比,或者新款和老款做对比。

客户提不提竞争对手不重要,重要的是你不能提,因为你每提一次竞争对手的时候,其实就是在提醒客户他还有其他的选择。而且一旦陷入了和竞品做比较的漩涡,就会陷入到无休止的比较当中去


假如客户主动提出来这种比较,就尽快差开话题,或者直接说,不太了解竞争对手的情况,没有可以比较的地方。当然,如果你能够直接回绝比较,也需要对客户提出来的竞争对手的产品非常熟悉才行,所以,慎用直接拒绝。

欢迎关注微信公众号:外贸G友团,微博:外贸G友团。想获得更多外贸干货或者有问题,可以微信沟通:giyoclub1
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝299
  • 发帖数7483
  • 铜币1302枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
板凳#
发布于:2017-08-28 18:10
多谢分享!
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516235214gznx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1516235214gznx
  • 粉丝1214
  • 发帖数443
  • 铜币2432枚
  • 威望12点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 社区明星
地板#
发布于:2017-08-29 09:19
如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号外贸G友团,或者个人号giyoclub1。备注:外贸圈
欢迎关注微信公众号:外贸G友团,微博:外贸G友团。想获得更多外贸干货或者有问题,可以微信沟通:giyoclub1
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516235214gznx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1516235214gznx
  • 粉丝1214
  • 发帖数443
  • 铜币2432枚
  • 威望12点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 社区明星
地下室#
发布于:2017-08-29 09:27
正确的涨价方式!!——G干货

最近,聊天群里又涌现了一波热议:

要不要涨价?涨多少?怎样说才能让客户接受?

 

咿呀,每一道都是送命题啊!

难,确实难,但再难咱也要试着把它解出来:

一提到“涨价”,销售界的旁友们就“蓝瘦香菇”。说好的友谊呢?咱们好不容易挖来的客户,好不容易建立起来的客情关系,一涨价全都变成 “君子之交淡如水。”

所以,对于销售来说,一旦说到要跟客户说涨价,简直头都大了。但是俗话说得好:“砍头的生意有人做,亏本的生意没人做”。假如不涨价就要亏损的话,咱也只好硬着头皮跟客户提了。

国内某知名家电品牌的国际营销部给予他们的销售人员非常大的价格谈判自由度,销售可以随便跟客户谈价格,但他们必须遵循一个原则:“降价不亏损,涨价不丢单。”别看这只有短短十个字,其实真的hin难做到,关键是你得把握一个度。

记住,无论你的理由有多么充分,客户都是不愿意接受你的涨价提议的。就如同你喂对方吃翔,你再怎么摸头,对方都不会对翔产生一丝喜悦之情。

那么,我们应该怎么让客户接受我们的涨价提议呢?

涨价策略
一、“势”
降价是企业行为
涨价是行业行为

简单来说就是:降价看你们公司老大的脸色,但涨价得看整个行业所有老大的脸色。

 

古语有云:抢打出头鸟,出头要看红绿灯。

(古语是谁?古语才没有说过这句话)

你想,假如一个行业一共就十家公司,但只有你们一家说涨价,其余九家公司都还按兵不动维持原价,那你不就game over了吗?所以,涨价之前一定要进行信息收集和环境分析。

 

再举一个悲伤的案例:

很久很久以前,TCL和长虹是空调界排行老三的难兄难弟。某天他们突然感觉到整个行业都有想涨价的欲望,但就是不见行业大哥们起来挑头,他俩一下压抑不住内心的小冲动就率先提出涨价了,本想着他俩一涨,其他兄弟也会跟着涨。

结果万万没想到,另外几个大品牌一听说这俩家伙涨价了,立刻宣布降价,一下就把他们逼到了悬崖边上。

所以说,涨价之前你一定要看清自己在行业内的位置,只有领先的梯队才有资格发起涨价的资格

假如你连发起涨价的基础都没有就贸然涨价,其他同行突然宣布降价来抢占你的市场份额,你可就真的“扑街”了。

二、“道”
涨价不需要理由
不涨价才需要理由

涨价不是谈判技巧的博弈,无论你用什么策略去跟客户提涨价,他都是不高兴。这个世界上没有一种技巧一使出来,客户就会和颜悦色地接受涨价

 

涨价是一种心态和心理博弈。 因此操作也非常简单, 涨价无需谈判,只要“通知”。换句话说,你只要通知对方:“现在不是势必要你接受,但是无论你接不接受我都要涨。”就可以了。

 

记住,涨价是谈不下来的,你要做的是:给客户发一个正儿八经的文件,上面写着:“尊敬的客户:自8月22号起,我司A,B,C,D等型号产品价格均在现有价格的基础上增长10%”,然后把你们总经理的签名、公章都盖上,点击发送就行了。

 

接下来的事情不必太期待,客户在收到你这个涨价通知以后,肯定会暴跳如雷的(隔着屏幕都能感受得到金主爸爸们的愤怒和委屈)。他们会立刻就会打电话或者发邮件给你,质问你为什么要涨价。

这时,你一定不要方了,保持微笑和颜悦色地对他说:“就中国现在的供应市场环境,您也看到了的,不涨怎么可能呢?”这时过多的解释和举证都是多余的,客人听多了还以为你在狡辩。

 

客户可能会卖惨:“你涨也不能涨10%呀”

这时你要马上回:“您说涨多少合适?”  

客户答:“顶多3%”。

假如你可以接受,马上成交!

 

为什么呢?因为你主动提出的涨价要求,客户是不会接受的,除非涨幅是他自己提议的,他才会愿意地接受这个涨价。也就是说,我们在跟客户谈涨价的时候,实际上是在谋求客户提出他可以接受的涨幅。假如这个涨幅正好也在我们的预期之内,我们就可以成交了。

三、“术”
一步到位

降价和涨价,操作上的不同在于:

降价可以分两步走:

第一步,谈降还是不降;

第二步,谈降多少?

涨价不应该有第一步(涨还是不涨),

应该直接进入第二步(涨多少)

 

也就是说,你不该跟客户谈论“涨不涨”的问题,应该直接拿出你的涨幅跟他谈判。谈判时一定要保持冷静,无论客户的态度有多强硬,只要我方的涨价底线没有达到,管客户他是捶桌子还是砸窗户,你都不要被他的情绪影响。

 

有些孩子在谈判时特别温柔,假如老板说要涨10%,他们就会:“啊?一次性要给客户涨10%,良心好痛,要不先涨个2%吧。”

首先,你以为把一坨完整的翔分开10次喂给对方吃,对方吃的就不是shi吗?

其次,你还要喂对方吃10次?你的良心真的不会痛吗?

再次,你跟客户谈涨2%和涨10%的努力程度其实是一样的。

 

还是那句话:无论你涨多少,客户都是不高兴的。假如你一开始涨2%,过段时间又涨3%......这样,你每提出一次涨价都会比上一次更困难,更容易把客户惹火:“你们怎么动不动就要涨价?”

其实,真正的大客户是会根据市场的实际情况,接受价格调账,并且研究他们能接受的价格涨幅的。说白了,我们只要通过谈判,把客户能够接受的涨幅给挖出来就可以了。

最后,给大家总结5条涨价铁律

1. 涨价是针对老客户的;新客户不用涨价,直接报新价就可以了。  

2. 核定涨价的幅度,涨幅不是一个数字,而应该是一个区间

3. 涨价谈判的目的不是为了谋求我方可以涨多少,而是为了挖掘对方可以接受的空间,让客户提出来他可以接受的幅度。

4. 一步到位,涨幅底线一定要实现。假如没有一次谈成涨幅目标,后续再想谈判就会更难。同时,我们也不要得寸进尺,见好就收。

5. 特别提醒,不要拿现在正在进行的业务作为涨价谈判的筹码。这是一件非常不好的事情。无论涨价谈判是否能够谈下来,都不应该影响到双方正在进行的业务。也就是说,涨价谈判,应该是一个独立的谈判。

欢迎关注微信公众号:外贸G友团,微博:外贸G友团。想获得更多外贸干货或者有问题,可以微信沟通:giyoclub1
回复(0) 喜欢(7)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝721
  • 发帖数29762
  • 铜币893枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
下水道#
发布于:2017-08-30 11:06
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到,不到立即赔偿
大货一手价市场最低 陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效保证稳定 全程跟踪 可货到付款
北上广江浙等全国收货 微信(QQ同号):704599259(QQ人已加满) 电话13262148631 李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1512106550
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1512106550
  • 粉丝15
  • 发帖数121
  • 铜币8枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2017-08-30 17:46
哈哈哈 可以
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518230931ejjp
外贸教授
外贸教授
  • 用户名cn1518230931ejjp
  • 粉丝24
  • 发帖数2116
  • 铜币7172枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2017-08-30 22:00
ffffffffffffff'f'f'f'f'f'f'f'f'f'f'ff
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520886891tzjw
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520886891tzjw
  • 粉丝159
  • 发帖数4513
  • 铜币290枚
  • 威望-35点
  • 原创达人
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 活跃读者
地心#
发布于:2017-08-30 22:11
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220113211
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220113211
  • 粉丝13
  • 发帖数333
  • 铜币76枚
  • 威望0点
  • 社区居民
9重天#
发布于:2017-08-31 08:09
说的实在,简单粗暴,可行
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnshkingstone
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cnshkingstone
  • 粉丝8
  • 发帖数26
  • 铜币6枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2017-08-31 08:39
我感觉这波翔不吃也得吃
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515372877pvxv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1515372877pvxv
  • 粉丝14
  • 发帖数290
  • 铜币42枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2017-08-31 08:46
学习学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520653472jiba
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520653472jiba
  • 粉丝0
  • 发帖数5
  • 铜币0枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2017-08-31 09:03
学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518780099sfop
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518780099sfop
  • 粉丝3
  • 发帖数10
  • 铜币10枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2017-08-31 09:06
回复(0) 喜欢(0)     评分
gzronc
外贸新生
外贸新生
  • 用户名gzronc
  • 粉丝7
  • 发帖数91
  • 铜币67枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2017-08-31 09:10
现在真心做分享的人不多了,你算是一个
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514422178nmgb
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1514422178nmgb
  • 粉丝17
  • 发帖数347
  • 铜币666枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2017-08-31 09:13
一针见血,简单粗暴!牛~~
陌上花开,可缓缓归矣······
回复(0) 喜欢(0)     评分
sxligting
初来乍到
初来乍到
  • 用户名sxligting
  • 粉丝4
  • 发帖数41
  • 铜币1枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2017-08-31 09:29
总而言之,与时俱进,量力而行
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519715266jiij
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1519715266jiij
  • 粉丝93
  • 发帖数418
  • 铜币702枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 活跃读者
17楼#
发布于:2017-08-31 09:30
亲,给你个好评哦!
88元起亿万海关数据任查QQ315712393赠122广交会买家  http://www.sunmaps.cn      
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520933189axhz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520933189axhz
  • 粉丝5
  • 发帖数463
  • 铜币18枚
  • 威望-2点
18楼#
发布于:2017-08-31 09:36
双喜外贸搜索软件,五种邮箱搜索算法,帮您直接挖取到公司经理负责人,采购邮箱 。(行业独家技术)演示QQ 1091590055.微信 18620988902
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517974196yako
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1517974196yako
  • 粉丝13
  • 发帖数231
  • 铜币18枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
19楼#
发布于:2017-08-31 09:45
谢谢分享,受用!
回复(0) 喜欢(1)     评分
上一页
游客