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[我是维尼]销售和采购的换位思考【维尼原创】

楼主#
更多 发布于:2017-08-23 09:58
维尼原创,转载需联系作者本人授权。



黄姐,你生日是什么时候?
问这个干什么?
给你送个小礼物~
我生日早就过了,哈哈。怎么突然要送我礼物?
没什么,就是感谢你下订单给我呀,你是我第一个客户。

跟我对话的人是一个陀螺厂的业务,18岁的小鲜肉,刚到工厂不到一个月,我就把订单下给他了。

在与他联系的同时,他们公司的其他业务也在联系我,但我为什么把订单下给他?他才刚来一个月,对公司情况,对产品情况都还不熟悉。按我多年经验我也会疑问,这样没有经验的业务员,我要跟他合作吗?他能不能给到我周全的服务?我为什么不下给他们厂的老业务?但最后我怎么下单给这个18岁小哥了呢?

其实在下单之前我联系过他们的老业务,得到的反应是:
“你要什么?”
“太少了我们不卖的”
“我们是工厂,怎么可能比我们的价格还低?”
“你老是问,什么时候下单给我呢?”

后面我找到了这个18岁小哥,我问了同样的问题,他的回复是:
“您有什么需要吗?我们会努力满足”
“数量少也可以的,不过是按样品价格,您觉得可以吗?”
“是的,我们是工厂,能给您提供除价格以外的其他优势”
“没关系,您有任何问题,随时可以找我”

明显,18岁小哥的言语让我更舒服,于是我就忘记了他才刚到公司不到一个月,是一个没有任何经验的业务员。后来我就只跟他联系了。

其实作为贸易商是很被动的,客户要不要下订单,下多大的订单,我们左右不了,尤其是在进入一个新行业,那时候我们刚刚进入指尖陀螺这个新领域,我们什么都不清楚,问题很多,因此在很多供应商看来,我们就是“只问不下单的怂货”。

作为贸易商被指骂的太多了,尤其是华强北的人,那时候很多廉价的指尖陀螺都出自华强北,订单天天爆满,满满一副我是天王老子我怕谁的架势,有一次,我就问过两句,后面全都是对方攻击我们贸易商的难以入耳的言语,怂货,垃圾,狗……

内贸和外贸是有代沟的,他们永远不理解我们贸易商为什么经常只要样品,不下大单。工厂和贸易商也是有代沟的,为什么你问了这么多款式,就只下了这么一点订单?为什么刚刚还火急火燎说有客户需求,现在怎么连个订单影子都没有?

经历许多之后,我发现一个能够愿意配合你,愿意好好沟通的供应商太重要了。我不管你多少岁,我不管你有没有经验,我也不管你是不是刚到公司,我只看你愿不愿意配合我,是不是会尊重我。

显然,18岁小哥做到了,于是我的第一个订单就下给他了,一共12万人民币,一下子就帮他达到了他那一个月的业绩目标。也就是为什么他要给我送小礼物的原因。

可是毕竟他是刚来的业务员,对很多方面不熟悉,因此这个订单出错了,我们差点误了交期,但是在我的沟通和指导下,他很快的解决了问题,表现出来的不急不躁,赢得了我进一步的信任,后面越来越有默契,我们陀螺的订单几乎都下给他了。

然而他也是一个懂得感恩的人,“黄姐,谢谢你的信任和支持”,然后在每次的订单中都送很多免费样品给我们。

18岁小哥,尽管年轻,尽管不专业,尽管经验不足,尽管会比老业务员出错更多,但是,他不卑不亢,积极配合的态度帮他赢得了这些订单。

那么同理的,我们是采购人,也是销售人,客户的问题,我们有认真的去回复了吗?有认真的去配合了吗?

我就遇到过这几种业务员:

A业务员:我天天陪你聊到半夜,都这么长时间了,连个屁大的订单都没有下给我,谁还要服务你?然后把客户骂了一顿,客户气不过,互骂。
最后,A除了一腔愤怒,也没迎来一个订单。

B业务员:我都跟客户说了,他那个房子要不了120cm这么长的尺寸(板砖),我跟说他就90cm就足够了,他一定要120cm,这个客户是不是傻?
不知道客户是不是真的傻,反正订单没有下给B

C业务员:客户没有告诉我他的详细地址,我不能计算运费,我怎么做PI?如果我问太多,客户会不会烦我?
如果不知道详细地址,就胡乱做了PI,你觉得客户的反应会是什么?是烦么?还是什么?

这三个业务员里,有没有你的影子?我相信这是大部分业务员在业务谈判过程中存在的情况。

先说说A业务员,为什么客户不给你下单,你就要骂他呢?他凭什么给你下单呢?只是因为你熬了夜陪他聊天吗?陪他熬夜聊天的人肯定也不止你一个,你骂他,他肯定就离你而去了,怎么会有订单下给你呢?就好比我作为一个贸易商被华强北的天王老子骂了一样,你觉得我还有可能找他们下单吗?很明显的不尊重客户。

B业务员的毛病其实不是很明显,很多业务员都是这样,我明明对产品了如指掌,回答问题很专业,我给客户的建议也是非常合理的,我说的都是对的,为什么客户还不给我下单?原因只是因为你没有好好倾听客户的心声,没有尊重客户的意愿。客户想要120cm的,你有问过他为什么90cm就够了,还想要120cm的呢?没有,你只是自顾自的说出自己所谓的“专业的建议”。用专业强迫客户接受你的想法,显然是不可以的。所以就是明明我很专业,产品也很合适,为什么客户就是没有下单的症结所在。不懂得倾听客户的需求。

C业务员,看上去好像问题也不大,好多人都是这样的反应,害怕客户觉得烦,担心客户觉得自己不够专业。但为什么同样是销售员,华强北的个个都像天王老子,而你要卑微地像一个下人呢?

但不管是天王老子,还是下人,结果都是一样的,客户没有给你们下单,因为什么?因为地位不平等。凌驾于客户之上是绝对不行的,但是低于客户太多,唯唯诺诺的沟通,也会让客户觉得你没有自信,会怀疑你是不是值得信赖?你靠不靠谱?你的产品到底好不好?如果好的话,为什么讲话一点底气都没有?连问个问题的勇气都没有?

我相信很大部分人都遇到过C这样的情况,那么对此,我们应该如何做?尽量一次性把问题问完。当然需要问什么问题,都是要经历了才知道的,如果你确实有遗漏,就应该大方地勇敢地问客户,客户在乎的不是你是不是专业,只是在乎你能不能给他提供安心的服务。

平等,尊重,倾听,配合就等于良好的沟通,在业务谈判中,良好的沟通大于所谓的专业。还有一点很重要的是,感恩。很多人认为客户下单给我是天经地义的,他给钱,我替他做事,再正常不过了。但是,如果多点感恩,多点人情,是不是就可以在冰冷的金钱交易基础上多一点其他的可能性?互相介绍资源?商业信息的交换?甚至是可以成为跨国好友?

当我们是业务员,我们就应该换位到采购员的身份去考虑事情,多站在客户的角度去考虑问题,你会发现沟通没有那么难,订单也没有那么难。

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gu1520931820myrw
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沙发#
发布于:2017-08-23 13:49
你的帖子太TM牛了!
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板凳#
发布于:2017-08-23 15:17
真的有时候我们要换位思考,有时候要多站在对方的角度去想问题,不要将自己的思想强加到别人身上。深有感触,谢谢分享。写的太好了。
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cn1510125454
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地板#
发布于:2017-08-23 15:59
很好,支持维尼
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地下室#
发布于:2017-08-23 16:04
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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下水道#
发布于:2017-08-23 16:12
凡事都要多换位思考
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地下城市#
发布于:2017-08-24 08:48
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地核#
发布于:2017-08-24 10:02
是的,尽管老业务经验丰富,对产品很了解,但却感觉目的性很强。感觉客户每问一个价格,单就应该下到你这里来,你老是问价,就是不下单,烦不烦的心态。
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cn1520896764eajl
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地心#
发布于:2017-08-24 10:28
谢谢分享 赞哦
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9重天#
发布于:2017-08-24 11:01
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10楼#
发布于:2017-08-24 11:06
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11楼#
发布于:2017-08-24 11:14
受益匪浅啊!其实我门就应该多多的反思,才能不断的成长,多谢楼主!
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12楼#
发布于:2017-08-24 15:20
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13楼#
发布于:2017-08-24 15:26
很有道理
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cn1514320920adsv
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14楼#
发布于:2017-08-24 15:47
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cn1521060762yrsp
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发布于:2017-08-24 16:04
确实!我们要换位思考!好文章!
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cn1520698688lhar
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16楼#
发布于:2017-08-24 16:13
感同身受,上次一个国外客户要问价一批货,我找到国内一家供应商,先不说还没寄样品啥的,才问了不到10个问题。就骂我磨叽,一个破单子啥都没确定磨叽了一天问了一堆问题。
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cn1520698688lhar
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17楼#
发布于:2017-08-24 16:15
cn1520698688lhar:感同身受,上次一个国外客户要问价一批货,我找到国内一家供应商,先不说还没寄样品啥的,才问了不到10个问题。就骂我磨叽,一个破单子啥都没确定磨叽了一天问了一堆问题。回到原帖
呵呵,我只能呵呵了。他这种服务态度,祝他生意兴隆!以后是不可能合作了。
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cn1516754433lpjf
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18楼#
发布于:2017-08-24 18:17
如果经常换位思考,那什么都好做了吧
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发布于:2017-08-25 22:18
换位思考这个点很好,可以把一些细节都挖掘出来
外网速度慢?卡?掉线?麻烦?影响国内网速?防关联?
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