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[外贸jackson]想做好外贸千万别当“外贸传话筒”

楼主#
更多 发布于:2017-08-22 12:27
老外贸业务员和新外贸业务员最大的差别之一是什么?那么肯定就是新业务员就是老板的传话筒,而老业务员是一个独立的个体。

今天我们就来讲一讲外贸传声筒这件事。刚刚开始做业务的时候,寄快递要汇报,客户来了要汇报。当然这些都做了业务一段时间后也能自己大部分决定了,最难的就是价格这一块。

在外贸中,经常碰到这样的一种情况,很多公司老板为了防止业务员单干,就经常把价格拿在自己手中,每次客户问价格都让业务员再问他。于是每当客户问一个价格,业务员就去问报多少,老板核算出一个价格,业务员马上回复客户这个价格,客户又问一个价格,又重复上面动作,业务员就相当于一个传话筒的作用。

图片:2017-08-22_122436.png



当外贸传声筒对于接待有哪些不利影响?

当传声筒价格报的慢,客户没有信赖感

当你能够迅速的针对买家所需的产品报出它的基本信息以及价格的时候,这样的行为能够展示你的专业度,尤其是你当着他的面用计算器在那算的时候,买家也会认为你对产品的了解比较深,买家愿意信任你,所以自然会愿意多跟你说几句话,这样就能获得跟买家进一步沟通的机会,毕竟要是大单子,交给一个菜鸟的话到时候弄错了吃亏的还是自己。

相反,每个报价你要询问老板再报出价格的话,买家就要怀疑你们自己是不是生产这个产品还是到其他地方买来的,你这个业务员懂不懂行,那他哪敢还把订单交给你呢?


我曾经接待4个土耳其客户那个时候价格完全不会算,一起来的还有一个长待上海的中国通,中文说的很溜,当时他们选了好几个样品,外贸jackson Wechat:65617052那时候还是个传声筒,那天正好老板出差去了。他们样品间里挑了一个产品,我打电话问老板,挑了另一个产品我打电话问老板,每个产品都间隔10分钟左右,稍微换个克重,又打电话过去,有几个电话老板也在他那边谈,让我等一等,结果我们就等的很尴尬,问个价格等那么久,中间又没什么其他聊得,谈了2-3个产品,一个多小时过去了。


我自己都等的不耐烦啊,后来他们就说要回去了,车里因为那个长待上海的和我一样是年轻人,说话比较直接,他说问个价格都不知道,你就是什么都不懂嘛。这样没法谈啊。

国际贸易相隔千里万里,客户有些仅仅在展会上就下单,外贸jackson Wechat:65617052有很多在网上客户就直接下单,这些专业的商品知识和市场知识是和客户建立信赖感的桥梁,而这些信赖感是发挥工作效率让客户快速下单的最佳武器。

当传声筒,询盘回的慢,客户早已其他询价

现在买家发询盘一般都铺天盖地广撒网,我们看阿里巴巴上都是模板来的询盘,有时候你收到询盘,你同事也收到询盘。但是你的报价迟迟没能给到买家,很多时候作为老板也好,外贸经理也好,都不可能24小时随叫随到,出差去了,吃饭去了,出国去了,旅游去了。你不知道价格,有时候他们半天也给不了你价格。

其他供应商已经和客户聊得不亦乐乎了,那客户还能记起你吗?甚至有些果断一点的客户都已经在别人那下单了。

现在相同的供应商到处都是,客户在别的地方随便一找就能找到,做采购也很忙,能早一点就早一点决定吧,很多老外客户真的等不及。

当传声筒,自己不知道价格,错失机会


客户给出一个目标价,老板说没法做,要增加费用。业务员自己不知道价格到底如何就跟客户说做不了,最低多少钱,客户就没声音了。

外贸企业老板一个人报价往往有主观臆断,有时候感觉这个客户欧美来的就想猛赚一笔,有时候心情不好,就往高了报,有时候上一单另一个业务员高价成交了一单,他就也按照那个标准报。

还有很多老板可能是工厂出生,以前一直是工厂搞生产,但是从来没有接触过客户,也从来没有了解过客户的背景和做外贸心理销售。明明可以赚钱的订单,但是老板想赚钱更多,所以他就开口说 (不能做),老板以为原料涨了其他工厂都会涨价,或者认为客户没有能力联系到别人。

但是有时候呢?才每隔几天,另一个客户要求报价,居然报的比前几天那个价格低了。老板自己看到那个价格做不下来,降低了价格。

你这个时候发现被坑了,想要再联系原来那个客户不过那个时候你客户已经不鸟你了,客户有可能已经开始联系别人,想要再回去主动降价,都不好开口,结果呢?客户就走了,到最后老板还是会来怪你。

要是你自己知道底价呢?你就完全可以当时决定价格。

我们该如何做才能防止变成外贸传话筒呢?

熟悉产品了解价格

新人都知道第一步是要熟悉产品,但是价格都不清楚,就不算熟悉产品。卖东西要是价格都没有一个怎么卖东西,服装店营业员你问他店里随便哪个产品还都能马上报出价格呢。当老板和老业务员藏着掖着不告诉你价格的时候怎么办?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

2.把自己当成买家,没事的时候多伪装成买家问问价(试探同行的方法可以加我)。
我去年谈过一个杭州贸易公司,本来我是不做内贸的,我有一个老外客户也在他们那采购产品,于是就认识了他们业务员,当时正好是旺季,他们想找个工厂于是就联系我了,当天我去了那,他带我去见了他们外贸经理。我是报给他米价的,他说你米价折算成公斤价报给我,当然我报出后他是嫌贵的,之后按了一下计算器抛给我一个价格30块,说这个价格差不多。回去问老板,他说这个价格做不了的。我有个亲戚也是开厂的,后来去串门问他,说500块钱一吨差价,正好是织造费。那个人强到了这个程度,自己是贸易公司不生产这个产品,直接报出了成本价给我。

客户询价,先模糊报价

做好了上面那一步,你大致已经知道价格了。当你们面谈也好,客户发询盘给你也好,你知道在差不多的情况下,这个价格先扔给他,先留住客户。当做了几年外贸之后必然是有个大致价格的,不管原料汇率怎么波动,你大致的价格也还是知道的,这个时候千万不要怕,价格先扔一个出去再说。不报价客户肯定跑,报了价,那你们再慢慢磨。

客户未砍价,事先自我砍价

自我设置谈判情景,养成一种未雨绸缪的好习惯。聪明的外贸高手都知道"不打无准备之仗",在谈判前做足“功课”,外贸jackson Wechat:65617052认为客户既然肯定会砍价,那么你差不多设置好客户的几个目标价,就开始问老板了,事情千万不要拖,不要等到客户问了你再去问,这样就比较慢。

我以前不知道价格的时候,客户还没抛出价格我就已经在老板那谈好价了。在《别只会和客户谈价,真正决定接单的内部谈价你会吗?我也讲过一部分。

价格谈不下来先搁着

老板说这个价格不能做,我就不会马上通知客户我们做不了,要考虑如何才能接的下这个单子一个理念叫做 “永远不要跟客户说NO。你直接拒绝客户,客户就当然在你这没有一点希望,跟别人合作去了。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

当然同时我们也得稳住客户,跟客户说你给我们的目标价格确实有点低,而且我只是一个业务员无法做决定,我必须等老板给我决定是否能做,不过我们老板现在国外度假去了,暂时无法联系到他,他这两天就回来了,他一回来我就帮你争取一下,尽量满足你的需求。

做外贸千万不要依赖感太强,培养自己的独立性格,遇事凡是要想想自己如何搞定,千万不要怕承担责任,自己勇敢的做自己能力范围内能够决定的事情,而不是每一个决定都抛给上司。

实战永远是最好的老师,会高效的客户开发方法,有大量客户来谈,在实战中积累经验,那么你从传话筒变成外贸个体户再到外贸公司老板这条路也就不远了。客户开发方法可以加我(见签名  )

/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:35编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-08-22 12:28
欢迎加我,(见签名
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板凳#
发布于:2017-08-22 13:20
棒棒棒~
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地板#
发布于:2017-08-22 13:49
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地下室#
发布于:2017-08-22 14:01
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下水道#
发布于:2017-08-22 14:01
啊啊
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地下城市#
发布于:2017-08-22 14:19
“传声筒”这个观点,简直是一针见血!分析的忒准确
陌上花开,可缓缓归矣······
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地核#
发布于:2017-08-22 14:40
多谢分享!
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地心#
发布于:2017-08-22 14:58
做外贸还是要有自己的主见的 不然一直是牵着鼻子走
腾道外贸大数据 精准挖掘外贸采购商。网址:http://www.tendata.cn/ qq:2355729858
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9重天#
发布于:2017-08-22 15:31
来学习~
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发布于:2017-08-22 15:46
规律根本
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发布于:2017-08-22 16:46
厉害了,我现在感觉还是传声筒呢
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棒棒的
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发布于:2017-08-22 17:26
谢谢分享,学习一下
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谢谢分享!
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