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[分享大厅]我直接跟客户坦白是我贸易商!——G观点

楼主#
更多 发布于:2017-08-21 17:37

描述:6666

图片:嘛意思.jpg

6666


                                          贸易公司和工厂的微妙关系


工厂和贸易公司之间的关系,一直都挺微妙的,这个观点来源于最近和一位朋友的聊天~

朋友Sunny问:“我是贸易商,但是客户要工厂的zhengshu,我应该怎么办?”的问题,引发了我对于贸易公司与工厂之间微妙关系的思考。

我记得以前一位朋友曾经跟我说过一件这样的事情,说他有一个客户,一开始并不知道他是贸易商,直到某一天突然间知晓了,笑着说:没关系,只要你的价格合理,我一样会跟你采购。

Why?


在我看来,那自然就是——我的朋友在其中创造的价值大于客户转向工厂采购的那点差价


但是无法否认的是,作为贸易商,我们现在未必真的可以摆脱“国际搬运工”的身份,未必能够找到不靠信息不对称挣钱的路子,而我们的供应商工厂们,也未必不会摩拳擦掌一门心思想着如何跳过我们直接去和客户勾搭到一块儿。

那么,小伙伴们

作为贸易商,
你是否曾经有过左掩右盖、
想隐瞒自己不是工厂的经历?
除了价格,有没有想过,
你的竞争力到底是在什么地方?

作为工厂,
你是如何看待这批
向你采购再销往海外的贸易商的?
你有没有尝试过,
跳过他们直接销售给海外的客户呢?
除了价格比贸易商低(理论上),
你还有其他价值吗?
最后说一下,这是一个连载帖,我每周一会通过一个真实的经历,引出一个观点,大家有兴趣和有过这种经历的可以留言一起来聊聊,周一只是观点,剩下几天会对这个观点详细讲一讲。(针对上一个帖子的回复)
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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    你这么厉害圈妹造吗!
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-08-22 09:49
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沙发#
发布于:2017-08-21 17:38
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板凳#
发布于:2017-08-21 19:56
多谢分享
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地板#
发布于:2017-08-22 09:33
客户才不会在乎谁是产品他妈——G干货
在今年4月的公司会议上,我问公司的小伙伴:假如客户问 “你们是贸易公司还是工厂”,你会怎么回答?
A童鞋:


我会说自己是工贸企业,客户应该认为工厂比较有价格优势。
A童鞋是公司的老伙计了,第一次有客户这么问时,她也是这么回答滴。

B童鞋


工厂和贸易公司其实各有各好,客户对这也是萝卜青菜各有所爱,但非要选的话,内心应该还会选择工厂。
B童鞋的回答有点高级,他刚刚从工贸公司跳槽,虽然有点小纠结,还最后还是选择了工厂。

C童鞋


假如我是买家,肯定选择工厂啊,价格有优势嘛。
C童鞋的回答简单粗暴,她之前一直是买手,这个反应明显是基于职业习惯,但也能够代表相当一部分的买家。

D童鞋


对于刚刚联系的客户,我会说产品都是我们自己生产、设计的.....
D童鞋的回答可以算是非常老练了,她的回答,把握了一个度。
……
对于童鞋们的回答,我其实一点也不惊讶,内心甚至毫无波澜。
 
总结一句话就是:工厂好,工厂有优势......
这好像是外贸行业里一个不能说的秘密——很多人总喜欢装,千方百计地假装自己不是贸易公司,至少没有底气说出“贸易公司”这四个字。因为他们是打从心底里的怂:客户肯定更加喜欢工厂的,工厂价格便宜,品控……。


所以,面对客户的提问,有人就专门闲得蛋疼地去研究出一大堆的应对技巧。
产品虽然是工厂的亲儿子,
但客户才不会在乎谁是产品他妈
Why?

先来看看我公司的两个案例:

B童鞋在入职公司之前,已经有多次出国拜访客户的经历。她通常是在境外参展时顺便拜访的,所以每次和客户的交谈都非常匆忙,面谈时间加上吃饭,总共不超过2个小时。


到了客户那儿,她就看看客户厂房、仓库,聊聊最近货卖得怎么样,问客户有没有什么销售上的困惑,然后跟客户吃个饭,维护一下感情,就算完成任务了。

F童鞋也经常出国拜访,但每次跟客户一谈就是3-4个小时。她要全面了解客户对价格、产品、存储、交期等等的具体标准和要求;了解客户对各项因素的重视程度;除了跟她合作的产品以外,客户还有多少产品链,对其他产品的要求是怎样的……通通要了如指掌。


F童鞋后来总结说:其实当你真正去拜访客户,了解他们的需求时,你就会发现很多客户其实并不在乎价格,而是其它更大的痛点。

See?两个案例的差别是:
B童鞋是传统外贸企业的订单思维,询盘-报价-拿单三步走,只是单纯地把自己当作一个产品供应商。
 
F童鞋则具有客户和服务思维——认真地思考:我们的客户是谁?他们真正的需求是什么?然后从供应链到产品、服务,真正匹配客户的需求。
 
很多人说这几年外贸越做越累,但是经过大调整后的凡菲反而做得更加轻松了。所以我越发觉得,是工厂还是贸易公司真的不重要。

“我能给你带来什么,解决什么问题,对你有什么价值”才是最重要的。
谈到“客户思维”,
我们怎么知道客户想要的是什么呢?

对于这个问题,容我掐指一算:你们是不是经常就着询盘,或者客户的只言片语,惯性地对号入座去判断客户的需求?是不是喜欢按照自己以往的既定经验,脑补出N多客户可能的需求,然后做出自以为的科学决策?

我认为,客户真正想要的是
信任感安全感。



无论我们做的是产品也好,服务也罢,都只是一种交流的载体。通过产品和服务,为客户传递信任感和安全感,才是我们做贸易的本质诉求。

首先,咱们来说说“信任感”
信任感其实很容易建立,只要一个客人跟你合作过,认为你的品控、交期、价格等等各个环节上都还ok,能够达到他的预期,客户自然对你产生信任。
 
所以说,信任感的建立是最基础的,但同时它也是脆弱的,不信你看那些曾经走掉的客户:
 
例如公司E童鞋的德国客户——特别喜欢拿E的报价去压别的供应商,再拿别的供应商的报价来压她……


如此循环反复,E童鞋每次都难逃这种“折磨”。于是她就忍不住问客户了:“你跟我关系都这么铁了,难道还要跟我纠结这1-2个点的报价?”
 
德国客户微微一笑:“ 我是商人,我只追求利润。”

所以,只给客户供货,不断地讨价还价,这条路已经不好走了。
 
我们必须提供价值提供足以让客户不再在这1-2个点的报价上纠结的价值。换句话说就是,我们要在客户的心智上,提供不可撼动的安全感

什么是安全感?
我们来听听C童鞋怎么说:
 
C童鞋曾经是一位贸易公司的买手,在做业务的时候,因为相信一家工厂的生产能力,就把一个大单交给工厂生产。但后来工厂并没有给C童鞋提供足够的安全感, C童鞋担心工厂会突然出现什么幺蛾子,自己很难向客户交代,就时时刻刻盯着工厂。后来,C童鞋觉得这么做实在太累了,第二次就换了一个工厂。
 
她说,假如这个工厂能够主动向她生产进度、质量把控这些,她是绝对不会换工厂的。要知道,贸易公司或者买手,要找到一个靠谱的供应商是多不容易吗?那都是用血与泪堆出来的。
 
所以说,安全感是底线,是客户的底线。
 
无论你多么擅长博取客户的信任感,只要缺少输出“安全感”的能力,就容易因为守不住“底线”,而让客户轻易地跑掉。

怎样做才能给到客户“安全感”呢?

1. 勇于配合客户要求,跳出舒适区

咱们以前做墙贴,老喜欢给自己“设限”,譬如说,只要客户稍微提出严格一点的要求,我们就摆出一副“你说的要求我们都达不到”,“我们的价格就是这样”,“那么多要求你们找别家做”的样子。
 
但是,假如我们只愿意满足小客户的需求,只挖自己能挖到的东西,怎么舒服怎么来,害怕尝试,那就相当于原地踏步。


可是,当你还在踏步的时候,别人已经跑起来了,外部的环境一直在改变,客户是不会留在原地等你的。也就是说,死守自己的一方地,终将面临被淘汰
 
所以我们要想清楚,自己想要的什么,然后配合客户一起做。“
 
“我做不起来,就不做了。”是一种病,得改。

2. 深挖客户,敢于放量

还是举公司C童鞋的案例(谁让她有十多年的采购经验,简直是一个行走的案例库)。
 
有一次,一位国外客户给她提供了一个全新的产品,让她找厂家生产出来。
 
但是,厂家嫌弃C的采购量不够大(有一定量,但还不足以让厂家动心),他核算了一下开发成本,发现还蛮高的,然后就不做了。
 
这全新的小家伙可是一直备受前端客户推崇的,说明它是有一定市场潜力的;然鹅,工厂却看都不看这些趋势,只盯着眼前的这一单有没有利可图,最终一拍两散,合作不成。
 
后来C童鞋拍着大腿说,假如当时能够跟客户深入沟通,了解这个产品的市场占有率、消费者的接受程度,大胆地问下客户他们预估市场的投放量有多大,再把这些数据拿去跟厂商谈,有可能就会创造一个爆品出来了。[p][p][p][p][p][p]
所以,客户导向思维市场导向思维,太特么重要了。
 
要知道,假如我们不去主动了解和挖掘市场的本源消息,就永远只能被动接受客户或者分销商告知我们的二级信息。


这将导致信息链的断裂,造成我们想发力却无从下手(因为不知道前端市场的趋势在哪里),也不敢下手(有风险顾虑)。


最后,只能形成“视野封闭—自我保护—停滞不前”的恶性循环
 
从这两年公司走出去关注前端,深挖市场、客户需求的经验告诉我:
有胆,有量,有戏。

3. 整合供应链管理,提供强有力的解决方案


中国的供应商,有一个致命的弱点就是:供应链管理能力不足。
 
即便是我们自己,当我们这两年关注前端市场,把客户量拉起来后,也发现我们目前的供应能力无法完全匹配客户的需求。
 
▼前后端都要做,往两边扩展
 
咱们刚刚说要深挖客户,敢于放量,这属于“关注前端”,而提高供应链整合能力则属于“扩展后端”。只有前后端都跑起来,形成良性循环,才有能力给客户提供“解决方案”。
 
譬如说,咱们在供应这一块,不断推出具有差异化价值的新产品给客户帮助他大卖真正给到客户“安全感”。


如此一来,客户happy了,自然会持续稳定地向我们下单。也就是说,咱们的前端市场也能保证交易稳定,持续增长了。
 
所以,无论是贸易商还是工厂,前后两端都要顾,两边都要扩展。


▼向内求,用组织来推进
 
怎么去落实“前后端都要做”的事情?
 
用组织的力量去推进。
 
有的老板只挑自己最喜欢的事情做。例如我,是个销售型领导,就一直带着团队拉客户冲业绩,但后端就搞不起来。有些领导则可能相反,把后端管理得很整齐,但却没有销售基因去开发前端市场。
 
这就要求我们必须转变思维模式,向内求——放权给下属,培养人才,复制团队,合理利用组织的资源去全面推进

4. 利用互联网,定位全球化

两个月前,我从以色列回来,发现了一个悖论:越是小的国家,公司的定位越是全球。因为他们本身没有市场,只能向外求。后来我们走到美国,更加切身体会到:

整个外贸的局势他喵的全都已经改变了,变得更加全球化了。

 
我们在跟其他国家的出口商交流时,就发现:当他们定位全球时,他们的格局和视野跟我们是完全不一样的。他们谈论的竞争对手、客户、市场策略,都不是咱们国内的那一套,以至于我们很难追上他们的市场思维


这时,我才理解我们的客户为什么要在美国开公司——之前我们去拜访韩国客户时,他说他们很早就在美国开了公司,有自己的仓库,人虽然不多,但一年也能做到2000万美金。
 
我在反思,咱们这几年在国内关起门来做外贸,是不是做得太压抑了呢?
 
我觉得,当今无论是新晋的创业者,还是传统的外贸企业,都应该走出去。
以上,是我对新贸易的理解。总结一下:


1、全球定位,有胆向外求,就会有量;
2、转变思维模式,勇敢向内求(变革),就会有质;

3、前端后端都要做,有量(市场)有质(价值),客户就有安全感!


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  • God bless-Alex
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-08-23 11:04
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地下室#
发布于:2017-08-22 09:58
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税专线 包清关必到,不到立即赔偿
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hk1511087021
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下水道#
发布于:2017-08-22 15:06
坦白从宽,抗拒从严~~~

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地下城市#
发布于:2017-08-22 15:08
喜欢这样的话题
男人的胸杯是委屈撑大的 服装纺织辅料18126758584(微信) E:18126758584@163.COM
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shoudon
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地核#
发布于:2017-08-22 15:29
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地心#
发布于:2017-08-22 15:45
不错 我喜欢
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cn1516922203aozc
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9重天#
发布于:2017-08-22 16:15
是的 楼主是一个与时俱进的人才 赞一个!
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10楼#
发布于:2017-08-22 16:52
写的不错,赞一个
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barfuse
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11楼#
发布于:2017-08-22 17:08
并没有回答客户要工厂的ZHENGSHU,该怎么办
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12楼#
发布于:2017-08-22 19:35
受教,受教
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cn1520223107hfnh
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13楼#
发布于:2017-08-22 19:43
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cn1520223107hfnh
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14楼#
发布于:2017-08-22 19:44
非常好,赞赞赞!
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cn1516235214gznx
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15楼#
发布于:2017-08-22 21:09
barfuse:并没有回答客户要工厂的ZHENGSHU,该怎么办回到原帖
直接回复,大大方方,不遮不掩。
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发布于:2017-08-23 00:07
学习了,很强
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cn1515186727biac
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发布于:2017-08-23 00:38
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发布于:2017-08-23 08:25
思维方式可以改变很多,不能一成不变了
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jiangyinyc
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发布于:2017-08-23 08:46
barfuse:并没有回答客户要工厂的ZHENGSHU,该怎么办回到原帖
强大的PS直接搞一份
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