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[我要分享]外贸小订单做不做?别小看小单客户

楼主#
更多 发布于:2017-08-18 10:56

现在经常听到有朋友说现在大单好难做,都是些小单子。确实,不是谁都做大单子的,很多人做了好几年外贸都还一直接些小单子。展会上也好,网络询盘也好很多都是小单子,你可以很明显的看到,比如在RFQ这种地方,很难发现几个大的单子,都是几个几件,却还是基本上报价权限都是报满的,大家依旧往里面冲。今天就来谈一谈小订单接不接。

图片:ffdsfad.jpg

为何外贸订单这么多小单

曾经,因为大部分来中国采购的都是国外大型企业,门槛比较高,以前没有网络,很多老外都不知道去哪里采购,只有一些大的公司,在中国设有采购部分,到展会上找产品,以前签证也没有现在容易,不是阿猫阿狗都能来中国的。

随着金融危机、欧债危机的发生,海外的购买力市场也在发生巨大的格局上的变化,海外定单不再是一船一船运到海外市场,然后放在那边大量去销售,而是更为谨慎,开始尝试零碎化小单化地采购产品,看到这个产品在海外有市场时,才会跟进一个比较大的订单。

跨境电商的崛起,导致中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础,传统供应链必然扁平化,直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍,这是导致需求碎片化、订单小微化的根本原因。现在的Wish,Amazon, Aliexpress,中国很多工厂都在上面开店连外贸jackson Wechat:65617052几个朋友都在开亚马逊,直接发FBA,大一点的直接发几个柜子到海外仓去了,发货速度也很快,客户也像国内一样很快就能收到产品。

因此外贸人转战亚马逊、Ebay,Aliexpress也是一个大的方向,他们直接一步跨到了离客户最近一公里的地方。以前大家做生意,找到一个大客户,一次跟你买几万件商品,运到自己国家的仓库,然后再批发给他的批发商,批发商再批发到经销商,然后再到客户手里面。现在,工厂直接面对他们的经销商,甚至是个人买家已经成为可能。

小单子接不接?

不接小单子的理由

1、没有达到MOQ,太多人问我没有达到MOQ怎么办?还能怎么办?你逛街逛到一个批发市场,看到一个以前在超市的小饰品,价格本来20元,现在10元,但要50件起批,你会买吗?有很多老外客户在不知道的情况下,可能网上看到有其他老外说这个B2B买东西便宜就来询价,但是他不知道工厂都是有MOQ的。

2、利润太低没有发展潜力的不接,知道他就是一个小店,一时半会也不能一下子发展起来,又没有很大的利润,算算看除去各类成品没什么利润当然不接了。

3、公司接业务员不接公司按销售额算提成,比如按销售额1%,卖200万也是1%,2万也1%, 老板可能小单子赚1万,业务员就拿100块,那么很多时候要是挺忙的话那就不接了,处理个外贸单子也挺麻烦的,又要跟客户来回确认样,又要安排出货,还要制作单据,浪费可能2-3天,算算自己要亏本的,那么果断不接 。很多公司按销售额算钱,其实这个薪酬制度还真的不是很好,业务员就会低利润提高数量来卖,并且小单子就不接了。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

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接小单子的理由

这个客户有发展潜力,现在虽然是小单子,可是马上就会有大单子来。

比如说我有个美国客户,曾经烦的啊,每次跟我要一两匹布,说是去打样窗帘,样品又要的多,经常给外贸jackson Wechat:65617052这个产品要打样,那个产品要打样,我为什么接呢?当时查了一下,是一个国外的集团公司,涉及房地产、酒店、纺织。想想瘦死的骆驼比马大吧,大公司的纺织部门总比一个小外贸公司的订单大吧,没尝试过我还真不信了,我这个人就喜欢什么都尝试一下。

刚开始每个月订单只有几百美金,真的是比个普通门市部客户还小。公司都不乐意了,我们找了个原料涨价的理由抬高了价格,生产的时候运来运运费都很多,还不赚钱。就这样半年都几百美金合作着,一直持续到今年年初,客户下了一个订单2w美金,利润倒还相当可观,原因是我们抬高价格了,他们自己也说品质确认了,不能再更改,必须要那个品质。这个订单之后,这个客户是一个小柜一下,最近好像还有增加趋势,问他们怎么数量增加那么快,他们说样品美国那边已经通过了,这个产品要长期做。

对于欧美单子很多还真的是这样,前期打样无数次,确认品质,来来回回可能要大半年,但是这些客户,对质量要求高,一旦和一个供应商合作,就不会因为一点点价格上的小利轻易更换供应商,前期的打样测试花费的成本是不小的。

谈判的时候一定要注意客户的背景分析,有一些客户在最开始试探沟通的时候说明需要的数量不是很大,也不承诺未来数量或订单,但其中就有一些低调的买家,他们想借此考察公司实力、办事效率、沟通能力以及外贸人的综合素质。相反,有很多客户在一开始沟通的时候把订单数量说得很大,把你价格压下去再减少数量,很多印度佬就是这样,其实这只是他的谈判方式。

总结一下怎样的小单子要接呢?

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2、利润不错,虽然小单子,但是赚的利润很大,赚的跟大单都差不多。

3、新型网店平台,比如说像现在网易考拉这样的网店平台发展太迅速了,都是爆发式的增长,你前期给他们供货,那么后期的订单就不愁了。

我们外贸人都喜欢的沃尔玛订单,背后其实是由数以百万计的小订单一点点积累达到的。由此可见,只要客户数量足够多,小单化会成为一股不可忽视的力量。

对待小单子正确的做法

对于老外贸业务员,建议在正常情况下不要接小单,我们要核算自己的时间成本。比如一个月接5个柜,赚3万块,那么每天就是1000元,接个小单子,赚500,可能要花你两天时间,那就是亏本了。我们每个人的时间都是一样多的,而大部分情况小单子短时间内不可能变成大单子,我们完全可以多花点时间在攻克潜在的大客户身上,攻下一个大客户超过10个小客户。

人在职场,生意场,最重要的是计算自己的时间成本、机会成本。

对于新手,那就不要挑剔了,眼高手低,一味追求大单子,如果你挑挑拣拣,所谓的小客户不理会,大客户想办法去抓的话,外贸jackson Wechat:65617052想问,你凭什么让你所谓的大客户来选择你,你有什么资格让那所谓的客户觉得你是好的? 要知道,各个行业的竞争对手那么多,客户永远不缺你一个的。新人的做法还是应该客户无论是大单还是小单,都付出100%的努力去对待。确实,如果我们在和客户谈判之前就给客户贴上标签,那么心理早就已经产生了懈怠,你的谈判语气就会不同,客户也不是傻子,他能感受到你的不懈,当然单子就不会下给你。

对于外贸公司,工厂。那么小单子也要接,前面外贸jackson在《做好这些,外贸无淡季中也说了,避开淡旺季的最好做法就是广泛的开发客户。把整个工厂的命运放在几个大客户身上很危险。

做外贸就是一个不断的筛选优质客户的过程,客户数量多,那么就能筛选出付款好,价格高,数量大的客户。客户少就只能碰运气,大客户碰到一个是一个。很多人不会利用网络开发客户,一次展会收个几十个联系方式,几年才几百个,运气一不好,就几年了都一直做着小单子,我以前一个同事就是这样,4年了还是小单子做做,却把小客户当着大客户供着。

事物总是有两面性,小订单虽然在生产、出货等方面麻烦点,但它也有让人“心动”的一面:那就是这种订单往往风险小、利润高。以前由中间商赚得的利润,可以砍掉一部分,直接供给小订单客户,同时提供更多的“私人订制”,订单数量小,但是利润可以高一点。新一代的进口买家,他们的特征是数量众多,散布在全球各个角落,尽管单次采购数额不大,但采购频率却很高。

所以你现在做外贸如果没有客户开发能力,仅仅就展会每次收获个几十个潜在客户,那是越来越困难了。大部分老业务员,工厂做外贸时间长了销量反而少起来了,原因很显而易见。

适应变化才是企业的生存之道。就目前来看,外贸小单化趋势已经无法逆转,所以外贸企业应该去适应这种趋势,踩准市场的节奏,利用自身优势,多接一些小订单,不仅无害,反而在培养客户和市场上大有助益。

对于过去习惯了接大单的外贸人,面对越来越多的小单,必须做出调整,利用现代的方法大量开发客户,坐等大单容易“伤不起”。极速开发客户的方法可以加我(见签名)

/外贸jackson(转载请联系作者授权)

  

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:36编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-08-18 10:57
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:36编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-08-18 11:13
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发布于:2017-08-18 13:00
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发布于:2017-08-18 13:58
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学习一下
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小客户也有大潜力  
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xuexi xuexi
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厉害了
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多谢分享!
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