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[我要分享]索菲原创:案例解析如何说服客户接受涨价

楼主#
更多 发布于:2017-08-18 07:29
Make sure that price increase is justified.

本文主旨:
1)案例解析如何游说客户接受涨价
2)如何规避汇率波动带来的风险
3)如何向客户发出涨价通知信
4)图文结合说服客户接受价格变动
5)后记:涨价一定要合乎情理

公众号:索菲外贸笔记
1 案例解析如何游说客户同意涨价

Susan的英国客户Leo. 之前已经有过合作,是老客户。因为汇率变化价格需要上涨,Leo不同意。

以下是Susan的邮件:

Hello Leo,
As the exchange rate ,we can't keep the original price. It makes our profit low.
So please kindly evaluate our price again.


If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order.

Appreciate for your support.
Thanks & Best regards,
Susan

点评:

严格上说,这不是很规范的涨价通知邮件格式。最后一句话拒客户千里之外的感觉。
因为汇率变动,应该和客户列明之前报价是基于多少汇率,如今在最新汇率之下,价格变动多大。再看客户反映进一步解释。
先看下文,后续再讲格式。

Leo回复:

Hi Susan,
If you back to the old price we can make
2x40HQ together.

Kind regards,
Leo
客户意思,维持原价,2个高柜。

Susan回复:

Hello Leo,

Many thanks for your email.

Frankly speaking, It is really hard for us to work now.

Refer the exchage rate ,in your last order dated June,7th,2017,the exchange rate is USD
1:RMB6.78.


Today ,it is USD 1:RMB6.73,it is mean 0.74% rise in the exchange rate, the price for your last F618 is usd40.5/ctn, it is mean USD 40.5x0.74%=USD 0.3ctn

The other important factor is rise in material and labor cost in busy season.

Every worker can make about 200pcs per day, we paid them usd19 per day one before, it is means 9.5/100pcs.

Now, for the Christmas order is coming, they are working overtime for production. we at least pay them usd22 per day, It is means 11/100pcs.It is about USD1.5 difference per carton.
The new price should be usd40.5+usd1.5+usd0.3=usd42.3,anyhow,to cooperate with you, we share some cost.

We offer usd41.2/ctn FOB shanghai, We do hope you could give us understanding and confirm the price

Thanks & Best regards
Susan

Susan原文想表明,除了汇率波动,人工费和材料一涨,单价也受影响。她的列述很详细,能给客户很直观的数据。

但是表达的话很不专业,过于赘述,有东扯西扯地把价格上调的嫌疑,不够说服力。这类邮件,应列点细述,并相应地Highlight. 让客户看了一目了然。

比如可以说:

Worker Labor Cost in Detail:
Normal Production Volume 200pcs/worker/day.
Labor charge USD19/worker/day. Means USD0.095 on each pcs.

Peak season, labor charge USD22/worker/day. Means USD0.11 on each pcs.
Extra USD0.015/pcs on the labor cost.
100pcs/CTN. So there will be extra USD1.5 on each CTN.


继续看下文。

客户Leo回复:

Hi Susan,
That is not support for long co-operation. So please give us the old price to show you are sincere.
Kind regards,
Leo

客户依旧不同意,坚持要原价采购。

我帮Susan起草一份邮件回复Leo:

Hello Leo,

New price we can offer you is USD 42.3 /CTN based on the RMB-to-USD exchange rate 6.73.

Kindly see the cost breakdown as follows:

1)Old price USD40.5/CTN
2)Due to the rate rise at 0.74%:
USD40.5*0.74%=USD 0.3/CTN

3)Extra additional labor cost is
USD1.5/CTN.


So USD 42.3 in total. Discount Price mentioned in the previous email: USD41.2/CTN.

Through careful calculation and discussion with our director, best price we offer isUSD41/CTN. We've tried our best to share the most of extra labor cost with you. This is really our bottom line. Please further advise.

As we also want to schedule the production plan in the early August and strive for the soonest delivery for you.

Thank you for your understanding.

Susan

这封邮件,最重要的点有两个。

1)帮客户理清楚当前汇率下新价格是多少。
再给客户一个价格明细,列请以前价格多少,汇率变动下涨幅多少,额外的人工费用多少,上封邮件提及到的折扣价多少。在这基础上,稍微让利一些,告诉客户你方承担了绝大部分人工费用。

2)提醒客户不要在价格上周折太久,8月份需要排生产单,及早决定及早下单,才能争取最快出货时间。

这封邮件后,客户同意了。

图片:反馈.png




2 如何规避汇率波动带来的风险?


最近材料涨价,人民币不断升值,报价和做PI需要谨慎谨慎再谨慎。稍微有出入,可能血本无归。

那么应该如何规避汇率波动和材料涨价带来的风险呢?

在核算成本的时候一定要预留空间,将汇率风险纳入成本控制范围。

对于询价的新客户,报价单一律要注明两句话:

1)Offer is only valid for XX days. 或者Offer is valid to XXX. 报价有效期仅为XX天。/报价有效期到XX时候。(适度缩短报价有效期,甚至受影响大的产品应该按照每日汇率变动来更新报价单)

2 )Kindly note that we will update the price when the exchange rate fluctuates more than XX%. 在汇率变动XX下,会再一次更新价格。(应和客户约定,如果汇率波动超出协定的比例,应该共同承担风险)
3 如何向客户发出涨价通知信?

而对于还没下单的老客户,可以发出涨价通知信,借提价之名,敦促老客户及早下单。记得语气要把握好,是大环境的变动导致你们的价格有浮动。解释,但不必道歉。

以下格式供参考:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


同样的句型有:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


另外,研发投入导致价格变动的涨价通知:
The rising cost of doing business always takes its toll on a business. To serve you better, we've put into investments on the new technology and higher speed machinery.

For this reason, there is going to be some adjustment in our price from XX. 日期。
4 图文结合说服客户接受价格变动


对于要下单却恰逢价格上涨的客户,应如何游说他们接受新价格呢?

在和他的谈判中,一定陈述出以下三点。

①We value your business. 或者You are our valued customer. 表示你们知道他的轻重。
②Price changes are part of business. 涨价受各种因素制约和营销,做生意难免要面对。
③This price increase is justified. 合情合理地涨价。

陈述的内容可以从以下的步骤出发:

1)列出价格明细,帮他回顾旧价格,更新新价格,指出区别和影响区别的原因。

2)和他说:Raw material cost we used to purchase has increased XX% over the last month/week, so we have to make some changes to our pricing structure.

如果有图表辅助说明,更加说服力:

例如:steelhome.cn 拿钢管材料举例,从走势图可以看到价格一路上涨:

图片:Raw Material.PNG



又或者因为汇率波动,比如XE.COM 上的汇率走向图。举USD-RMB汇率走向为例:

图片:Rate.jpg


 
 

有理有据,客户才能心中有数。

3)提供可替代的方案。
比如如果客户要求维持原价,数量是否可以上调,在不影响的质量的情况下,材料是否有可以松动的地方,包装上有没有可以调整的部分。等等,提供给客户方案,告诉他:

Without degradation of quality, we've offered you an alternative.
Please see if it is fine with you.


4)另外从客户的质量为出发点,表达参考如下:

We regret that rapidly rising costs for raw materials necessitate our raising the price of all XXX (产品)10%, effective on XXX(日期).

We have made every attempt to avoid the increase, but we refuse to compromise on quality. This is our only recourse.

材料价格上涨,但你们不会偷工减料来维持原价。希望客户理解为此你们不得不相应的涨价。
5 涨价一定要合乎情理

没有一个客户乐意听到涨价,学会站在客户角度去思考,他得考虑到他的利润空间,或者他那边的销路影响。当你们做了涨价决定,一定要坚持底线。

在客户面前表现地自信,并且可以强调你们的产品升级,技术改良,服务上如何提升等,去游说客户。

任何涨价都要合乎常理。

客户也不是傻子。就像一个老外说的,Chinese suppliers are only requesting a change in price when
the raw material price goes up. When the price is decreasing, they forget to
mention it. 我们涨价就会提醒他们,材料下浮的时候却从不提及。


如今网络资源这么通达,他们可以随时谷歌看材料走势行情,或者在你通知涨价的时候,和其他供应商比较价格,探探真假。如果其他人都还hold着价格,只有你先涨价了,那么可能会直接把客户涨跑了。

总而言之,今年的外贸环境很难,加油吧外贸人。

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cn1518296884xbtm:终于又更新了,索菲大神的帖子必读回到原帖
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发布于:2019-05-13 16:12
好帖子,我收藏了
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地心#
发布于:2019-05-11 17:26
太感谢了!
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10楼#
发布于:2019-05-07 11:12
谢谢分享
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发布于:2019-05-07 10:20
很棒,学习到了
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发布于:2019-05-06 17:14
怎么涨价是门学问
厂家直供民用家具:餐桌、咖啡桌、边桌、椅子等,欢迎各位前来咨询。
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发布于:2019-04-30 16:42
cn1520844032hqnv:点个赞,继续分享回到原帖
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发布于:2019-04-28 11:26
感谢索菲的分享, 每一篇都是干货
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发布于:2019-04-27 13:47
好文章
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发布于:2019-04-23 15:38
感谢
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发布于:2019-04-23 14:42
very useful
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文笔和逻辑学到了
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