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外贸新生
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[跟进客户]让询盘转化成为订单的“高效引爆点”

楼主#
更多 发布于:2017-08-17 14:05
做外贸,我们首先苦恼询盘,这就关系到产品发布、后台运营、打理,然后询盘有了后,需要咱们的甄别,挑选,转化成订单?

今天就来看看分享的这一篇《询盘转化》的文章吧

一.如何有效地对买家进行分类?


在进行网上贸易的过程中,遇到的买家是多种多样的,因此,所有买家都应进行分类管理,这样才能提高效率,增强成交量。
 外贸经验之买家分类,通过外贸平台发送询盘的买家,通常可分为:寻找卖家型,准备入市型,无事生非型,信息收集型,索要样品型,窃取情报型;其中按地域 划分时,又可分为:欧洲买家,北美买家,亚洲买家等。因此对买家进行很好地分类,将有助于买家的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。

 外贸经验之买家管理,在与买家接触的过程中,必须深入了解买家的各种信息,真正懂得买家的需求和消费模式,特别是公司主要赢利来的“金牌买家”。因不同
 
的买家对公司服务有着不同的需求,创造不同的利润,所以应根据买家的需求模式和赢利价值对其进行分类,找出对公司最有价值和最有赢利潜力的买家群以及他们最需要的产品和服务,更好地配置资源,改进产品和服务,牢牢抓住最有价值的买家,取得最大的收益。

二.如何有效地跟进询盘



1.外贸经验之区分“大小”买家,识别“好坏”询盘


其中外贸经验之识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑:“看”询价的方式,“看”询价的内容,“看”询盘中的小细节。通过三方面综合考虑,从而更好识别买家、询盘,找到合适的买家。

 2.外贸经验之把握询盘技巧



需要、及时跟进,包括慎重对待、及时回复。在回复新买家时,除了在邮件中解答买家关心的问题,最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该买家,让买家能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准,遵循以下要诀:准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘,我们一定要保持跟进,跟进过程中,更重要的是细细体会各种可能发生的情况,积极采取相应措施,激发、把握买家购买意图,达成合作。

3.外贸经验-如何与买家讨价还价


 外贸过程中,产品价格和质量是决定整个订单成交的核心,几乎所有的新买家在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点:不要轻易报价,讲究报价方式。总之,即使这个价格能接受,也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价,你马上就松口,他们就知道肯定还有让价的空间,接下来你的价
 
格就会被越压越低。而且,永远不要在买家面前显示出急躁的太态,你越着急,买家就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个一两天。

 外贸经验之报价技巧,与买家的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家,多揣测一下买家的心态,换位思考,会有意想不到的收获。

4.勿小“单”小而不为

 因为“小订单”经常是麻烦多,收益不多,所以很多供应商会对“小订单”加以局制或者规定最小起订量,或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”,那么,到底是该“接”还是“不接”呢?
 外贸经验之“小订单”承接技巧,根据企业的自身状况,决定对小订单的处理方案。对于任何小订单,运作程序务必善始善终,做好全面的记录和存档,包括给买家提供样品。保持积良好的心态,耐心琢磨买家的询盘,发挥出应有的水平给买家留下最好的印象,让“小订单”尽快转化成大订单!


三.如何给买家寄送样品

 样品寄送必须带来相应的成本,所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断,确定哪些样品值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。

1.外贸经验之无须寄样的情况:


(1)第一次发询盘就直接索要样品和产品报价,这些买家目的很简单:骗取样品。对付这样的买家,最好不要直接寄样品,可以先将产品图片发给对方看,若对产品感兴趣,再谈寄样的事情,这样可以避免很多不必要的麻烦。


(2)一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣,希望能够提供样品供检测等资源。

2.外贸经验之应该寄样的情况:

(1)自己联系的国内贸易公司、买家的。
(2)对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的买家。
(3)买家明确表示将支付样品费以及运费。
(4)买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品,而其中只有与之需求相近的产品,并询问采购要求的产品。

 3.外贸经验之可寄可不寄的情况:遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。

 4.外贸经验之如何选择最佳寄样方式:它包括寄样准备(寄样确认、取样原则、与买家确认地址),寄送方法(邮政的航空大包、航空快递),寄送支付方式(预付、到付)等方面。

 5.外贸经验之如何避免样品寄出后石沉大海

样品寄出后通常有两种情况:

⑴买家收到样品后,满意并不单;
⑵买家收到样品后,没有回复(一般有几种可能),对于此种情况,我们要及时和客人沟通,直接问买家就OK了。

那如何避免石沉大海?⑴及时通知很重要。⑵样品管理。⑶跟踪样品情况。⑷与买家建立稳定联系。


 外贸经验之寄样小结,买家对承担寄样费用的态度,往往能在一定程度上反映出其合作诚意,因此,应挑选有诚意的买家、合理寄样,不仅能促进订单的达成,也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。
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沙发#
发布于:2017-08-17 14:05
询盘转化
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板凳#
发布于:2017-08-17 15:12
做外贸,起步的时候要忍受艰苦!没询盘没效果的时候要忍受折磨!客户下大单的时候要忍受狂喜!
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发布于:2017-08-17 16:12
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发布于:2017-08-17 16:33
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下水道#
发布于:2017-08-17 18:52
多谢分享
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
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地下城市#
发布于:2017-08-18 09:23
不错
阿里技巧,客户开发等,如果这些有问题想咨询交流,欢迎来!
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地核#
发布于:2017-08-18 09:59
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地心#
发布于:2017-08-18 15:12
支持,学习了,谢谢分享
做外贸,起步的时候要忍受艰苦!没询盘没效果的时候要忍受折磨!客户下大单的时候要忍受狂喜!
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9重天#
发布于:2017-08-21 08:52
做外贸,起步的时候要忍受艰苦!没询盘没效果的时候要忍受折磨!客户下大单的时候要忍受狂喜!
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