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[我要分享]买家订单下太少,达不到MOQ的6大应对方法!

楼主#
更多 发布于:2017-08-15 12:47
我们做外贸生意,可以说时不时,来了客户,MOQ达不到,随着现在越来越低的外贸门槛小单化的普及,这样的情况非常的多见。特别对于定制的产品,更是麻烦。

比如我们经常要的面料是800米一个颜色,很多来的客户总是要200米,300米一个颜色。还比如有些工厂的是起订量要2万pcs,可是客户要的是5000pcs。

图片:fdasfds.jpg


食之无味,弃之可惜。特别对于新人来说没有出单,或者说看对方有潜力不是整体没达到MOQ,而是每个品种没达到MOQ,比方我有次有个客户发来70-80个颜色,但是每个颜色没达到MOQ,但是总共加起来有一个柜,还是有潜力发展成大客户的。

那么如果你想接这种单子,那么该如何操作呢?

1.增加价格

这没什么技术含量,是我们所有人都知道的,他们的订货数量没有达到MOQ那么还是按照MOQ算,或者说稍微多收一点,反正是比正常的贵很多,保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚,不是所有客户下了小单子就会变成大单子的,自己开公司当然不能赔本赚吆喝,当然作为业务员也不能把老板坑的太惨。一般情况下,是客户下大货了,那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他。

2.让客户增加数量

很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多,而是有考虑比方说
1、而是他对质量不放心,2、要测试市场先多买一些品类3、这次单子就是打个样品测试品质
作为销售人员,当然是要会题问题,而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点,是质量方面的担心还是其他问题。这样才能有针对性的应对。

当然还有一些客户是本身就没有多大采购力的客户,是一些小买家。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

在以前的文章中外贸jackson Wechat:65617052也有写道如何分辨客户的实力。

增加数量切不可以降价为前提,本身连个MOQ都没达到,这个时候谈价格优惠没有任何意义。

3.生产一些常用规格

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
给客户一个备选方案,比没有方案说做不了来的强的多。
你直接跟客户说做不了,那么就真的没有办法生产了,但是这个时候你如果给他备选方案,在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。

4.几个客户凑单

这是我经常干的招数,一个工厂也好,一个贸易公司也好,在一定时间段内主推的产品就是那么几款。我会经常碰到一些客户是同样需求的,一个客户200-300米,那么两三个客户加起来就可以达到MOQ了,当然颜色和款式不一定是完全匹配,还是需要他们接受一些不同,在可接受范围内协调好。当然这就要求很强的客户开发能力,如果你就那么几个客户,找不出第二三个凑单客户,或者要很长时间才能凑出单来,那么很大情况下很多客户是没法等的。

5.订货达到MOQ,出货分批

有时候老外是一次性不需要买这么多,而且他可能仓库放不下,但是不是说他没有资金能力买那么多,这个时候要是工厂地方大,仓库大就有个优势了,可以说服他一次下达到MOQ数量的货,这样价格反而划算,之后分批出货。当然要保证收款安全,对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。

6.延长交货期
等着其他客户相似大货生产的时候,也把他的单子排进去,这和前面的凑单类似,但是客户数量一定要多,客户少的时候有些操作就操作不起来。

最后要告诫大家,外贸jackson Wechat:65617052还是建议接大单,可以参看文章《 想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略》《想接大订单,这些分析必不可少》,大部分客户是本身就是大客户,而不是培养出来的,如果你判断出来对方就是个扶不起的阿斗,那么就放弃这种单子,太小的客户,做的累,也没钱赚,还很麻烦。

所以大家一定要学会客户开发可以加我(见签名),很多人学习谈判,结果手头上谈的客户都没有,客户谈判一定是在客户开发后才有作用的,本末倒置的结果就是学了“屠龙之术”却无龙可屠。
/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:39编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-05-11 15:28
帖内置顶  –  cn1520511168ggoo  –  2018-05-11 15:29
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:39编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-08-15 13:17
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地板#
发布于:2017-08-15 14:54
谢谢分享,不错的干货
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地下室#
发布于:2017-08-15 15:25
多谢分享!
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

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下水道#
发布于:2017-08-15 15:35
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-08-15 15:46
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发布于:2017-08-15 16:35
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地心#
发布于:2017-08-15 17:11
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9重天#
发布于:2017-08-15 17:17
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10楼#
发布于:2017-08-15 17:23
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11楼#
发布于:2017-08-15 17:24
study 。。。
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12楼#
发布于:2017-08-15 17:29
实用
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发布于:2017-08-15 17:31
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14楼#
发布于:2017-08-15 17:31
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发布于:2017-08-15 17:31
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发布于:2017-08-15 17:32
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发布于:2017-08-15 17:32
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发布于:2017-08-15 17:39
Thanks for sharing.Thanks a lot!
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发布于:2017-08-15 17:39
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