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[老麦]今天,我遭遇了“业绩焦虑”

楼主#
更多 发布于:2017-08-14 09:21
提示:本文来源外贸者说,转载请标明出处。外贸老鸟们,如果你的初创团队,新进员工也正在经历这样的“业绩焦虑”,记得在评论区留言,说出你的真知灼见哦

米纳创业军团老大们的业绩“焦虑”

米纳创业军团,简单的来说就是凡菲团队经过“裂变”后,有了很多个事业部。这些事业部负责人就组成了我们的创业军团。

由于有多个团队是刚刚“裂变”出来,项目启动才3-4月不等,要么业绩和原计划相差很多,要么至今没有“破蛋”。所以最近老大们压力很大——没有业绩出来,就不能激励团队,团队激励不了,整个部门的士气就无法提振。出业绩的时间越拉越长,团队老大和成员的心力就越受考验,煎熬。

详细说个案例,让大家体会下老大们的“焦虑”:

创业军团成员H姐,在业内是资历很高的采购能手,产品行家。但她从没有和客户打过交道。于是当她的角色从采购行家转向一个业务部门的领导者时,其实面临很多挑战:

首先,能力输出上:她可以给部门下面的业务员输出产品知识,输出供应链,但是没办法给他们讲该如何去和客户谈判、沟通。她的过往决定了她不是一个“业务”方面的教练。

其次,公司指派了一个业务教练协助。但看到项目推进3个多月了,还没有业绩。团队顶多只能算“团伙”,事照做,效果没有出来。她自己作为负责人,开始慌了,总是怀疑自己:是不是自己带不好这个团队,没有这个能力?

业绩焦虑背后,是过分热情?

H姐其实是一个很热衷拥抱变化,急于挑战自己的人。她想要用最短的时间去转型成一个销售高手,然后第一个出单,激励团队士气。

当我们被点燃激情的时候,往往恨不得,2步并作一步走,仿佛目标马上就能实现,结果就在眼前。一时间过分飙高的热情和激情,会让我们失去对“现实”的正确的“判断”。所以H姐给自己制定了一个近乎完美的转型愿望和苛刻要求。压力和焦虑,也就如影随行。

那么我们已知的“现实”是什么呢?——外贸B2B磨人的销售周期。从规划产品线开始,制作产品宣传材料,到找客户、联系客户,不断被拒绝,不断再寻找,互动一次,二次,三次,四次。往来了上千封邮件,打了上百个电话,可能才终于有一个客户下了小小的样品单。

在整个外贸生涯中,我们就是这样过来的。不断的、重复的一个过程和动作。漫长的从0到1的过程,你还没做好这每一个动作、每一个步骤,虐还没受完,何谈业绩!

业绩是什么?它不过是外贸万里长征中的一小步,一个你要到达的“点”而已。在这之前,你注定走过不为人道的“风霜雨雪”。靠耐力、毅力,靠决心、耐心,这些不是过度的热情可以替代的。管理者对此要有非常清醒的认识,不然怎么赋能你的团队坚持的力量呢?

所以这里我们得到一个点:不要用过分的热情,替代耐心、耐力!

当你设计了路径,做彻底!

我们有一个B2B子项目,已经连续4个月没有任何业绩,但是这个项目的负责人还是送业务员去培训、每天坚持一对一给每个业务员复盘联系客户的情况,分析对策,总经经验,团队内部分享消化。

B2C的老大问,你们怎么还不破蛋呢?再不破蛋已经4个月没业绩咯。(大家知道B2C出单是特别快的)。

B2B的老大回答,“快了快了”。真的就在最近,他们跟进的客户有重大进展了。

有个小姑娘每天凌晨2点爬起来打越洋电话,每天坚持联系10个客户,也是很久了没有出单,很焦虑,她跟我说:“是不是要放弃,是不是不适合这份工作?太辛苦了,好像要坚持不下去了。”

她又问,为什么我的公司天天只教我们联系客户,其它外贸任何环节的东西都没人教呢?比如验厂、比如客户谈判。
我反问她:“你现在学这些有用吗?撩客户的功夫学到家了吗?”

答:“觉得火候还不够.....”

对了,这一步上面成不了行家,专家,灌输多少新的知识给你都是没有用的。所以,做外贸本身就是如此,心不能太急,事情不能不做彻底。

再说回来,凡菲的很多裂变项目,其实都有“母项目”的经验、方法、路径,教练团队为基底。我们已经解决了我们要到哪里的愿景和目标问题。也解决了怎么到达的方法和路径问题。最终决定成功与否的还是一个事业部负责人的心力,是否愿意相信,并毫不动摇地循着这个路径走下去!做彻底!

我想下一次,B2C的人再问你们,为什么还不破蛋的时候?我们可以这么回答,“一开张我们可是我要吃三年的”。
所以亲爱的小伙伴们,事情还没做彻底,你在彷徨什么呢?

目标牵引是个悖论,请关注过程

我们总是在过程当中过度关注结果,而失去了对过程的专注,很大一部份人,未走到结果,在过程中已被KO⋯⋯原创 by 凡菲著名的Joyce。

上面说了那么多,突然觉得用这句话来收尾点睛,简直是妙妙妙。

再借用老麦的话来说,“目标牵引是个悖论。一旦确定目标就要忘掉它,专注于过程中。正如跑步十公里,我们都是在过程中调整自己,感知自我的状态,而不是一味想着为什么还不到?还有多久抵达?否则目标就是痛苦和负担。”

“目标很丰满,过程很骨感,我们不是输给目标,更多情况是败给过程和距离。内心不够强大的时候,目标是梦幻的,动力是枯竭的,压力回事最后一根稻草!”

这段话,和大家共勉,如果还不能领会,我们请你跑步去!
(完)
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    2017-08-15 14:02
  • DAZHOU
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-08-15 12:04
  • 俄双清专线
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    2017-08-14 21:04
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沙发#
发布于:2019-02-15 16:51
感谢分享,不错!
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板凳#
发布于:2018-10-18 14:57
我们工厂就我一人,努力做了六个月还没破蛋。样品单都没有。各种焦虑,各种彷徨。公司写弄的阿里巴巴外贸站,从我一进来到现在都六个月了还在建设当中。更无灵感去努力。
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地板#
发布于:2018-09-23 11:21
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地下室#
发布于:2018-05-24 16:51
受益匪浅 说的很有道理
欢迎进群:666735383。外贸交流 吐槽分享 一起加油
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下水道#
发布于:2017-09-06 09:05
cn1515659649esgy:我会告诉你,他们真的抓到大鱼了!然后这句话是一个调侃,激励我们小伙伴的,你呀,就不要太较真啦。回到原帖
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地下城市#
发布于:2017-08-21 09:11
cn1515659649esgy:恭喜你!感觉你进入下一个阶段了!回到原帖
但是感觉我的技巧没有跟上去
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地核#
发布于:2017-08-17 09:34
kpxx:我最近也面临着业绩压力,有时候目标太逼人了,会给自己太大的压力反而行动力不足。顺其自然,努力之后就静待结果。回到原帖
加油!
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地心#
发布于:2017-08-17 09:28
给你点赞
米连科咖啡路由器,主要是帮助外贸企业访问国外网站的一款路由器,经工信部审核,是亚太互联网信息中心的会员,联系方式18682055807 微信 ylong22
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9重天#
发布于:2017-08-17 09:06
我最近也面临着业绩压力,有时候目标太逼人了,会给自己太大的压力反而行动力不足。顺其自然,努力之后就静待结果。
努力工作,才能享受自由,www.faucet-casts.com
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10楼#
发布于:2017-08-16 17:50
这时候是不是该来一首热情的沙漠
Led Bicycle light, Headlight, Flashlight Manufacturer.
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11楼#
发布于:2017-08-16 14:24
“目标牵引是个悖论。一旦确定目标就要忘掉它,专注于过程中。正如跑步十公里,我们都是在过程中调整自己,感知自我的状态,而不是一味想着为什么还不到?还有多久抵达?否则目标就是痛苦和负担。”

“目标很丰满,过程很骨感,我们不是输给目标,更多情况是败给过程和距离。内心不够强大的时候,目标是梦幻的,动力是枯竭的,压力回事最后一根稻草!”
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12楼#
发布于:2017-08-16 11:42
cn1001716389:我现在做了一年加2个月了 前几个月才领悟到这个:产品的不同谈判的过程,特别是周期差别是很大的 刚开始换个新产品会心急想成交, 但是现在不会了 , 基本都是根据节奏来的, 但是有时候自己的这个节奏还掌握不好。
我现在成交的客户基本上是跟进1...
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恭喜你!感觉你进入下一个阶段了!
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13楼#
发布于:2017-08-16 11:41
cn1500020222:我想下一次,B2C的人再问你们,为什么还不破蛋的时候?我们可以这么回答,“一开张我们可是我要吃三年的”。 适合今天的外贸形势么???回到原帖
我会告诉你,他们真的抓到大鱼了!然后这句话是一个调侃,激励我们小伙伴的,你呀,就不要太较真啦。
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发布于:2017-08-16 11:38
cnwirelessvalley:我的团队也是这样~现在都没有一个人出单,士气好低下~真心焦虑~回到原帖
每天,复盘、分析、总结,改进。一定要坚持做哈!然后开发客户的基数一定要够,外贸是数量堆起来的,不是没有道理。跟进和反馈要及时。加油!年轻人!
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15楼#
发布于:2017-08-16 11:36
cssuny:文笔真好!发现做外贸的也有文笔这么好的!激励自己 加油!
还有不喜欢你的“撩客户”这个用词
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为了你这么用心看完,这么用心给建议,以后我也嫌弃这个词啦。放弃她!
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16楼#
发布于:2017-08-16 11:33
cn1001775476:我反问她:“你现在学这些有用吗?撩客户的功夫学到家了吗?”

我想笑,现在的客户都有一个特点:小买家的采购量,专业买家的要求,他们对于产品的熟悉程度比业务要强得多,你不懂产品,人家随便一个问题都哑口无言,尴尬癌都范了,最后被小买家鄙视一句 ...
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哈哈哈,所以说,此撩客户,不是彼撩客户。不要字面去理解它,年轻人。
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17楼#
发布于:2017-08-16 09:29
我现在做了一年加2个月了 前几个月才领悟到这个:产品的不同谈判的过程,特别是周期差别是很大的 刚开始换个新产品会心急想成交, 但是现在不会了 , 基本都是根据节奏来的, 但是有时候自己的这个节奏还掌握不好。
我现在成交的客户基本上是跟进1个月以上的。
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发布于:2017-08-16 09:29
我想下一次,B2C的人再问你们,为什么还不破蛋的时候?我们可以这么回答,“一开张我们可是我要吃三年的”。 适合今天的外贸形势么???
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19楼#
发布于:2017-08-16 09:21
我的团队也是这样~现在都没有一个人出单,士气好低下~真心焦虑~
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