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[新人学堂]【新人学堂130课】教你如何选取高质量的RFQ,快速拿大单

楼主#
更多 发布于:2017-08-14 00:47


作为外贸人,必须要熟悉如何开发新客户,当然开发客户的方式千万种,而开发新客户最直接、最快捷的方式是通过RFQ(Request For Quotation)。本文教你如何选取高质量的RFQ,快速拿大单!


正文将从如下几个方面展开和剖析:
1. 采购商为什么要发布RFQ
2. 为什么RFQ是最快捷的成单方式
3. 如何选择RFQ关键词
4. 如何甄别高质量RFQ
5. RFQ最优报价
6. RFQ报价后如何跟进


话不多说,直入主题
1. 采购商为什么要发布RFQ
RFQ: Request For Quotation - 请求报价。
RFQ是客户出于自身的产品采购需要,在阿里上发布的报价请求。而一条RFQ通常有10个可报价席位,因此无形中给采购商更多的供应商选择,价格/质量对比。

图片:图片01.png




这也是越来越多的采购商放弃单独发布询盘,而选择发布RFQ的原因所在。

2. 为什么RFQ是最快捷的成单方式
先给大家分享一下本人新客户开发的一些途径及比例,如下图:

图片:图片02.png



那么,为什么RFQ是最快捷的成单方式,而且在新客户开发所有途径中所占比例最高呢?主要有如下几种原因:
1>. 客户有采购需求或采购欲望 才会发布RFQ/询盘,换句话说客户是揣着订单来的。
2>. 一条高质量的RFQ,好比千军万马过独木桥,只要价格,质量,服务能满足客户,你就会杀出重围,拿下订单。
3>. 谷歌/海关数据 开发客户需要一个长期的过程,短期内很难有订单达成。因为彼此之间首先需要建立信任,而且客户不一定短期内有采购需要。


下图实例为本人曾经通过RFQ拿下的一个新客户,包括邮寄样品时间,一个月拿下,而且让客户的采购数量从1个集装箱增加到4个集装箱,最重要的是成功说服客户接受100% advance payment的付款方式。

图片:图片03.png



图片:图片04.png



因此,选对RFQ至关重要,也是你达成订单的最快捷方式。

3. 如何选择RFQ关键词
很多人抱怨产品的RFQ可选择性很小,用一个产品的名称去搜索RFQ,搜出来的结果要么数量少,要么很多人已经报过,以产品名称 Iron Oxide 为例,如下图:

图片:图片05.png


用产品名称搜索出来的结果只有57条RFQ,那么你是否就只会在这57条RFQ中进行报价, 是否还有别的方法搜到更多的RFQ呢?答案是肯定的,下面就教你如果选择RFQ产品关键词:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

图片:图片06.png



本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

图片:图片07.png



这样,同一个产品RFQ关键词就由1个延伸到2个,3个,甚至4个。当然效果对比也很明显,由最初的57条RFQ,分别拓展出888条,766条RFQ。
如果够细心的话,你会发现,这样拓展出来的RFQ,50%以上的剩余报价席位是10,也就是说你是唯一给客户报价的供应商,还愁拿不到订单吗?


4. 如何甄别高质量RFQ
了解到很多小的贸易商,因为没有人员培训,业务都靠自己去摸索,搜索到的RFQ,不管质量高低都本着先报了再说的心态。其实不然,因为目前每个主账号下每月只有20条免费的基础RFQ报价权限,如果购买,可是真金白银。所以这种盲目的报价,不仅起不到最优的效果,更是资源的浪费。


那么如何甄别RFQ质量的高低呢?
1>. 看国家 (RFQ发布地点):欧美,中东 日韩 优选,非洲,南亚 需要继续甄别。

图片:图片08.png



2>. 看内容 : 有明确采购产品信息,如 规格,采购数量 优选。

图片:图片09.png



3>. 看买家信息:所在行业 和 偏好类型 是否与其发布的RFQ采购商品一致

图片:图片10.png



如果以上3条都满足,可视为高质量RFQ,可优先报价。满足其中2条次之。如果只满足其中一条,其重要性排序为:2 > 1 > 3.


5. RFQ 最优报价
高质量的RFQ当然需要精心去报价,毕竟客户收到的不止一家报价单。如何报价才能在众多报价中吸引客户的注意力,脱颖而出呢:

图片:图片11.png



图片:图片12.png



图片:图片13.png



本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

RFQ的报价在于精,而不在于多。所以,宁愿花1个小时时间去报一个高质量的RFQ,也不要花10分钟去报10个没有价值的RFQ。只要用心去做,用毅力去坚持,付出总会有回报。


6. RFQ报价后如何跟进
采购商不会长时间,经常性登录B2B平台,也许只会偶尔打开。这就需要我们及时的跟进RFQ,跟进方式有如下途径:

图片:图片14.png



1>. RFQ 报价后,可通过email及时跟进。
2>. 通过已发送RFQ后台确认 报价是否有被采购商查看。如果一天内没有被查看,可通过后台继续发送信息。
3>. 如果留有电话,可搜索是否有在线联系方式。如Whatsapp, Wechat etc. 以便及时在线沟通。
4>. 可根据采购商的公司信息,查找网站等,是否有其他联系方式。
所以,要想在RFQ上寻找高质量客户并拿下订单,更多的是需要细心研究,坚持并用心去操作。任何不以拿下订单为目的的报价就是在浪费时间。

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    2017-08-16 17:21
  • 一只鱼
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    2017-08-15 22:29
  • 一全老师
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-08-14 16:30
  • DAZHOU
    铜币 +1
    要想在RFQ上寻找高质量客户并拿下订单,更多的是需要细心研究,坚持并用心去操作
    2017-08-14 10:59
  • 宋采购商名片+Q微1678845887
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    2017-08-14 10:13
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沙发#
发布于:2017-08-14 00:48
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板凳#
发布于:2017-08-14 00:48
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地板#
发布于:2017-08-14 09:45
cn1515575540husi:每次看楼主的文章,都会受益很多,希望继续分享,66666666666.回到原帖
谢谢,将持续更新...........
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地下室#
发布于:2017-08-14 09:46
hk1520507252bkex:来给老邱踩踩回到原帖
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下水道#
发布于:2017-08-14 09:53
ca1520845499wgcr:邱群猪666666回到原帖
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地下城市#
发布于:2017-08-14 09:55
cn1520844032hqnv:继续分享!回到原帖
谢谢!!!!!!!
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地核#
发布于:2017-08-14 09:56
cn1049780555:嗯 78944。回到原帖
78944 是什么意思呢?
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地心#
发布于:2017-08-14 13:37
cn1518664330gtfp:我过来学习一下,怪不得我的报价没有质量回到原帖
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9重天#
发布于:2017-08-14 13:37
xtjunye:来好好学习一下回到原帖
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10楼#
发布于:2017-08-14 13:37
cn1513013861:Noted.回到原帖
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11楼#
发布于:2017-08-14 13:37
cn1095413705:学习下回到原帖
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12楼#
发布于:2017-08-14 13:37
cn220224245:thank you回到原帖
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13楼#
发布于:2017-08-14 13:37
cn1513579429:谢谢,学习了回到原帖
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14楼#
发布于:2017-08-14 13:38
cn1000601498:学习中回到原帖
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15楼#
发布于:2017-08-14 14:08
cn1000313981:求教RFQ报价学习回到原帖
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16楼#
发布于:2017-08-15 09:09
ywxspring:会回复,怎么看隐藏部分啊回到原帖
回复完之后,回到正文就能直接看了
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17楼#
发布于:2017-08-15 10:20
cn200994094:RFQ跟询盘有差别吗?求指教回到原帖
有问题,或者想交流,加我V信:wenwenhyp
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18楼#
发布于:2017-08-15 10:38
cn1515486527zrmw:有没有对阿里运营进行系统的概括的帖子啊,感觉我每天就是一点一点的看,但是都没有知识构架,没有一个框架,连不起来,说了解吧好像也没有多了解,不了解吧也知道点,真是有点烦躁,到时候还要在老总面前报告学习回到原帖
亲,想把阿里运营 整个的系统概括,估计5个文章都发不完啊,太多,太长。。。。可以加我Wechat 外贸qun交流: wenwenhyp
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19楼#
发布于:2017-08-15 11:15
cn1519901455niow:外贸小白,求大神支招回到原帖
可以加我Wechat 交流:wenwenhyp
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