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[我要分享]【外贸女匠】都说同行是冤家?你怎么看?

楼主#
更多 发布于:2017-08-09 06:40
作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

当军人就不要害怕战争,当商人就不要害怕竞争。 —— 摘自·马云 2017年斯坦福大学演讲

公众号: 外贸女匠

商场如战场,全球化的竞争越来越激烈,又是供大于求的买方市场,同行竞争在所难免,而且这种竞争是每一个公司,每一个业务员都要面对的。

拥有客户就是生存之道,谁都希望竞争是良性的,能用更好的价格,更优质的服务,来赢得客户,但往往市场上不按常理出牌的竞争对手大有人在。

面对同行抢客户,我们该怎么做?

第一、学会保护好自己的客户资源

a.     不要暴露客户信息给同行

在网站上,在各种推广平台,可以把一些已经死了的客户方在宣传网页,但是把正在合作的客户信息作为公司最重要的机密保管好。

做好公司内部客户管理,业务员离职做好认真的交接,让客户对公司的认可超过对业务员的认可,切忌业务员离职带走客户。

b.     尽量不把客户信息暴露在工厂面前。

   
外贸公司与工厂之间的合作与竞争关系,也要警醒,永恒的只有利益。

防人之心不可无,带客户验厂,工厂有人简单配合即可,自己对工厂要绝对的熟悉,带客户参观工厂的时候,事前规划好路线。

贴唛头的时候,尽量在装柜的时候贴,不要让工厂的人盯着你贴唛头;

不怕一万就怕万一, 全程监督装柜,以防工厂把自己的画册和名片塞进货柜;
案例:曾经在外贸公司的时候,接待过一个澳籍华人夫妇,做工程项目,跟我接触了三个月,报价还比较满意后来中国访厂,当时有一个合作工厂,带了他们参观工厂,快要结束参观的时候,他们提出了一个小请求说,要寄送一份礼物给国内的朋友,希望我帮忙让工厂前台寄一下。因为跟客户说是自己的工厂,也难拒绝客户这么小的请求,等我把客户送回到酒店,工厂已经把礼物寄出了,然后呢,然后就没有然后了。

第二、客户说,价格高于同行,业务员怎么应对?俗话说,嫌货才是买货人。
如果一个客户开始讲价格,说明要开始跟你进行合作谈判了。作为业务员,是我们摩拳擦掌,试试自己的谈判功底的时候了。 首先,不回避价格差异,谁知道客户说的价格是真是假。 但更多地我们要来谈价值,说出我们的产品好在哪里,差异在哪里,物有所值嘛。

案例:曾经遇到一西班牙客户,在成为我们的客户之前,是从浙江的供应商那边买货物,但是因为国家抓环保,查封了该工厂,客户只能另外找新的供应商,找到我们公司希望能合作,在我们报价后,客户Email了一份原供应商的价格过来,我们一看傻眼了,价格比我们便宜2倍,左思右想不得其解。最后通过侧面了解才知道,原来这份价格是3年前合作时候的价格,这几年来原材料成本,劳动力成本,甚至连包装纸箱的成本都急剧上升,这份价格就是客户原先合作的工厂没有倒闭也做不了,这才让我们舒缓了一口气。慢慢跟客户讲清楚1. 价格上涨的个中缘由,2. 我们产品的质量确实是要更好。 这种好不是简单的说一句 our quality is better。而是要举出细节的例子,比如说,产品用料的厚度,实际生产过程中的喷涂次数,产品的耐用程度等等,让客户能够信服。

第三、面对同行诋毁,我们如何回应?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

做好我们能做的,其他的交给上帝。

1、用实力说话给未曾来访的客户看工厂的实际生产图片,各种Certificates,工厂的视频文件;给来访的客户,展示工厂生产实力,高规格的接待礼仪,比如在门口悬挂横幅或电子显示板上写上他的名字,表示欢迎。


2、用案例证明,可以给客户看一些已成交客户的案例,在公司显眼的地方展示与各种客户的合影,甚至对于意向比较高的客户,可以把几个已经合作过并且很满意的客户联系方式共享给他,让客户选择是否做背景调查。


3、提升合作竞争力,降低客户的交易成本和交易风险能让利的情况下,可以把价格降低,让客户得到实惠;价格不能降低的情况下,可以把定金减少,甚至狠一点,对意向特别大,且在市场上口碑好的客户,让客户签合同后不需要定金,生产完验货后直接付款交货(不到万不得已,不建议采取)。  




总之,守住底线,保护客户资源,不断提高竞争力,不断提高业务能力,不断提升与客户的关系,才是保住客户的王道。


学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
© 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

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沙发#
发布于:2017-08-09 08:36
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发布于:2017-08-09 08:46
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发布于:2017-08-09 09:46
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2017-08-09 19:20
当军人就不要害怕战争,当商人就不要害怕竞争。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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发布于:2017-08-09 20:35
.........................
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地下城市#
发布于:2017-08-09 22:06
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地核#
发布于:2017-08-09 22:29
谢谢分享
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地心#
发布于:2017-08-10 08:59
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9重天#
发布于:2017-08-10 09:03
学习学习~~~~~
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10楼#
发布于:2017-08-10 09:21
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发布于:2017-08-10 09:40
做好我们能做的,其他的交给上帝。
双喜外贸搜索软件,五种邮箱搜索算法,帮您直接挖取到公司经理负责人,采购邮箱 。(行业独家技术)演示QQ 1091590055.微信 18620988902
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发布于:2017-08-10 09:44
谢谢分享,实用
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发布于:2017-08-10 09:45
可以考虑合作啊
网站制作 专注于外贸网站建设,域名注册,美国空间,企业邮箱,SEO优化推广,平面设计等服务QQ763109955。www.enuoweb.com, 需要上外网的可以联系,稳定,安全速度快,只做外贸客户,不是做外贸的客户请务打扰,QQ1932944356 qq群513092659
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发布于:2017-08-10 09:51
写的太好了
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棒棒哒,楼主
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陌上花开,可缓缓归矣······
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