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[老鸟Palato]关于客户接待的事情

楼主#
更多 发布于:2017-08-09 01:50


图片:接待.jpg


其实,楼主之前写过不少帖子都有提到过接待客户的事情,但是从来没有详细的写过具体事宜。



因为在楼主看来接待客户的事情就是家常便饭,很正常很简单的事情,但是楼主却忽略了一点,那就是对于新手业务员来说,你认为人家应该知道的事情,其实人家不一定知道。所以今天就写写供大家参考哈。


首先,第一点呢,心理上呢,客户是买家,你是卖家,买卖双方,如果能匹配在一起,那最好,如果不能,那地位也应该是平等的,所以不应该时刻客户都是上帝,是上帝的时候敬着点就行,不是上帝的时候也不用太客气!当然,虽然老外是外国人,但是外国人也会察言观色,所以最真实的,往往最容易打动客户,弄虚作假只能糊弄一些经验不足的新客户。老油条采购商很容易识破,那直接结束了也不用继续了!


但是,话说回来了,毕竟人家是客,你是主,该接待就接待,基本的礼仪,各方面的细节还是要考虑到位的。某大咖说选择接待不接待,其实选择接待不接待,不是客户主动来拜访你的,是你们之前和客户沟通过了,人家客户才决定要不要来,不至于说你名气大到国外客户都知道你了,然后客户上赶着来拜访你。那客户来之前就已经跟你们沟通过了,要不要接待,有没有能力拿下客户其实你和你的老板已经商量得出结论了,哪怕是有一半拿下的可能性,你们也会考虑接待的是吧!如果根本没有拿下的可能,那干脆都不用让客户来了,那干嘛还等客户来了再拒绝阿! 不事先沟通就直接来拜访毕竟还是少数的。 楼主说的是普遍的大家最常见的事情,因为大部分都是中小企业,如果你是大企业,名气很大,即使客户要来拜访,也得提前预约吧,总不能直接来了,万一你不接待人家,难道你让人家白跑一趟吗?谁的时间不是时间阿!客户会白跑吗!


然后,第二点:事先沟通好,参观流程,客户行程安排,从哪里接,住什么样的酒店或者宾馆,根据自己的公司的具体情况,跟客户确认好了,再跟自己的老板或者公司负责接待的部门沟通确认,做好准备接待的工作。


然后,客户来参观工厂这个流程都得是你根据自己公司工厂情况提前准备好,比如怎么突出自己公司工厂的优势,能吸引客户的地方尽量都展现出来,然后有不足的地方,如何扬长避短绕开。因为你事先计划好了,那客户来了之后就跟着你的计划走了,毕竟大家都是为了赚钱这个共同目的的,把对方关心的,你想突出的都涉及到了就可以了,客户最怕的就是没有明确计划,说了不算的供应商了。说了不算那就算了,不考虑你了!


第三点,对于老业务员,楼主就不说了,对于新业务员,尤其注意,你计划的整个参观流程,涉及到的英语用语,提前准备好了,如果英语水平不行,那就提前背熟悉了,可能涉及到的产品知识,生产流程,技术参数英语用语也得背熟了,然后涉及到技术问题,如果你不熟悉,不懂,那带着客户参观工厂的时候,身边要配一个工厂的技术员,而且手机翻译软件准备好,一旦技术员说个你不会用英语表达的词汇,要马上翻译出来告诉客户。如果客户说话听不懂,那纸笔也是需要你提前准备好的,客户重复三遍你都没有听清楚,ok,要求客户写纸上,再看不懂那就无语了,不过看不懂没有关系,马上打开手机翻译软件查!当然对于英语水平好的业务员来说情况会好很多。不过即使你上学时候英语水平好,也难免遇到发音不标准的老外,给你来个大舌头让你啥也听不懂。所以有备无患哈!楼主今天接触了一个比较聪明的业务员,该业务员说,没事听不懂看不懂结合当时说话前后猜也猜的八九不离十哈。不过有时候真猜不出来,那就让客户写下来吧。有点啰嗦哈,不过对于部分人有用!


第四点,尽可能多的了解客户,知己知彼呗! 比如:客户公司背景,实力,经营状况,经营范围,主要来访目的,有的客户不一定是来采购的哈,来熟悉情况了解信息的也有,也有来偷师学艺想回去开工厂的。所以来访目的也得考虑周全判断准确了。 另外,来访客户的情况,年龄,文化程度,在公司的职位,爱好,楼主是会连对方喜欢吃什么,玩什么都搞清楚的,当然有的客户更喜欢别的事情,其实了解客户这些信息,目的就是为了投其所好哈。 小公司客户就这样,如果对方是大公司,当然你们有能力或者有条件得知对方来访客户在经商过程中的履历,突出的业绩,对于某些谈判项目的兴奋点在哪里,宗教信仰,颜色禁忌,食品禁忌,个人喜好,文化习俗,当然了,在你接客户车上到工厂的路上,你除了谈产品,还可以给客户介绍一下你们当地的习俗,特色,文化阿,总之,能想到的客户可能有兴趣的,你都准备好就可以了。


第五点,接待客户准备的资料,比如公司宣传册,接待室CD或者U盘 演示给客户,公司介绍,发展历史,工厂生产流程,工艺,常用付款方式,生产周期等等,然后演示文稿,ppt之类的,展示公司的实力,证明公司实力的资料,跟同行企业竞争的优势,市场分析,往年公司业绩,客户数量,公司组织结构图,服务标准,投诉渠道,处理渠道,以往成功案例,荣誉等等。 各种资质,各种认证,各种样品,也许除了主要谈的产品的样品之外客户也对其他产品样品感兴趣呢!然后,小u盘(U盘里边就是公司介绍,产品信息,等等)和方便携带的宣传册赠送客户,客户回去以后也可以看。


楼主见过某工厂,搞的接待仪式给客户感觉是很受重视,门口一边一个礼仪美女立着,中间拉着一个红色条幅,上面写着欢迎xxx来访! 客户走近了,礼仪张嘴说欢迎xxx来访,连礼仪都知道客户名字,客户的感觉可想而知哈!将客户迎到接待室,端茶倒水或者咖啡(因客户喜好而定),果盘,甚至吸烟的客户都给准备了中国香烟哈。 当然有的公司没有礼仪和条幅,直接一个大的接待牌子,也可以。

图片:礼仪1.jpg





接待室,样品室,该展示的都展示了,谈判内容,事先计划几套方案,最好的,最差的结果,适中的都考虑到了,都准备好。 可以带着客户去车间转一圈,当然自己随身携带的笔记本或者便签,随时记录客户要求,注意的细节等等。 当然这个先后顺序你可以根据自己公司情况安排,不一定非得楼主说的这样。简单的可以直接带着客户参观车间,走一圈之后再带客户去接待室或者会议室,公司有会议记录的人最好,没有的话就配个副手专门记录会议内容。


当然,你们也可以根据事先调查好的客户情况,进行针对性接待,需要流程复杂就复杂,能简单直接就简单直接。但是细节必须都注意到了。另外,准备给客户的小礼物,一定是小礼物哈,既能起到对公司的宣传作用,又能让客户容易接受,有的老板财大气粗,上来送的礼物也不轻,结果给客户的感觉是礼物太贵重了,不能收,一旦我收了你的礼物那就代表我要跟你合作了,不收吧,你也许会是我备选供应商之一呢。所以具体什么礼物要因情况而定。 当然也不免有客户特别喜欢也很贵重的礼物,而且你们又符合客户采购标准那送了也可以,其实主要因情况而定,如果对方很一本正经,送了贵重礼物反而适得其反,总之,还是刚才那句话,因情况而定!


很多人在机场接客户的时候都带着接机牌,很大,上面写着客户的名字,方便被客户看到,楼主比较懒哈,一般楼主都是跟客户说好,下了飞机你就开手机,我会给你打电话,当然这个是对于比较熟悉的客户用的,而且客户有中国手机号,反正也全球通没有漫游费,打电话更直接,不用到处找哈。可能因为楼主是河北人吧,一部分客户都不是直接飞河北的,来了中国先弄手机号,来楼主这里之前早就事先沟通好了,因为机票都是楼主给提前订的,所以接客户的时候比较习惯性的到点开车到机场了,接了客户拉着就走了,没有那种说过多的等待和期待的感觉。时间进行的比较快,还记得楼主第一次接客户,跑到机场等了两三个小时,怕去晚了,结果去早了,等的老板都不等了跑到车上睡觉去了。当然楼主当时是小公司的老板哈,直接老板开车带着楼主去就去了。


之前楼主帖子里也写过,很不巧,或者说很巧,一天来三波客户,老板刚带着客户往安平开,楼主就又接了一波客户,好吧,公司太小了没有车了,楼主就打电话租车,反正等楼主到了安平了,老板已经把第一波客户送到宾馆去了,然后就第二波,楼主带着第二波看工厂呢,就跟老板说赶紧去接第三波,老板带着个业务员就又返回机场了。公司小,人手也不多,一天机场到安平几个来回,奔呗!


其实,上面说的那些细节,到了楼主这里都简化了,本身产品也不复杂,资料早就准备好了,就在老板办公室,也算是接待室,样品,宣传册等等啥都有。要啥有啥,直接拿给客户看。因为不是提前专门为某个客户准备的,而且早就为所有客户准备好了。 除非楼主对于某个客户有更多的了解,知道对方喜好,才会临时在路上给老板打电话要求临时准备什么什么。


总之呢,计划是要有的,变化也要准备,即使有变化,那也是灵活应对。


楼主有时候,跟客户谈好,打开笔记本把合同,发票,之类的填好(事先早就准备好了的合同发票),稍作修改,打印出来当场跟客户签字盖章。


然后,事情完成了,看时间,带客户吃饭,晚上给客户安排娱乐项目,送宾馆。其实,有时候楼主也是有心哈,带客户吃饭出办公室门就给饭店打电话要求做什么了,等开车带着客户去了饭店,直接入座,吃的东西早都摆好了。 因为客户来之前楼主就问了,喜欢吃什么,吃的有什么需要我特别注意的地方吗?  


其实,对于吃的,楼主也是喜欢简单,之前就有一次没有给客户准备餐具,没有考虑周到哈,结果客户不会用筷子,但是确实客户是饿了,饭店也没有,小饭店哈,最后客户干脆直接下手抓着吃了,也不嫌狼狈了。所以,在这里提醒大家,吃的时候,提前考虑周到,不光是客户喜欢吃什么,餐具也得考虑到了,毕竟有的工厂附近没有星级宾馆,临时吃饭也不可能跑太远,所以准备好了客户更舒服哈。




当然,对于老客户,就更不用说了,客户爱吃的,早就清楚了,其实,对于老客户一切更简单,上面说的事情基本都不做了,因为之前做过一遍了,甚至也不看工厂了,就是见面吃饭,确认细节,谈好了直接给公司打个电话把准备合同做好。带着客户去工厂走一圈签了合同扭头又带着客户出去嗨去了。如果客户有别的工厂需要看,楼主也乐意陪着客户去,充当翻译。 给对方工厂的感觉就是明显跟客户穿一条裤子的。(其实主要是因为太熟悉了所以客户也不好意思明确拒绝你,毕竟楼主陪客户去对客户来说好处还是比较大的,当然如果客户明确拒绝楼主,楼主肯定也知趣哈)


其实,给别的工厂一种跟客户穿一条裤子的感觉楼主是有目的的,因为有时候客户虽然跟你很熟悉了,客户嘴上说是去看其他产品的工厂,还是可能去参观其他同行工厂,这个时候楼主充当翻译陪着去了,一旦对方工厂提出来比楼主公司还有优势的地方,楼主就在客户旁边,客户也不可能当场就答应对方,楼主知道了,跟客户离开之后就会说,我也可以满足你这个要求。老外就会说为啥你不早说阿,楼主就说,都是是做生意,谁不想多赚点阿,我哪里知道你这么狡猾阿? 客户会说,是你比较狡猾吧,你的条件没有这家有优势,你还要跟我签合同,楼主很快就说他们能满足你的我都能满足,再说了之前给你发货也没有出现过问题吧,我的狡猾也是有原则的,那就是满足你基本需求。 老外就会说,下次跟你采购我还会对比其他工厂的,你太狡猾了,楼主就会说,只要你找到比我便宜的满足你质量要求的,那我就给你做到跟对方一样的价格。 所以说到这里,大家不难看出,有些老外就是拿着别的供应商的资料和价格找他长期供应商来对比压价。但是对不起,部分供应商只能做备胎,因为已经被一部分跟楼主类似的人捷足先登了。


光说这个了,有时候楼主去了同行工厂,人家老板认识楼主,你咋来了? 楼主就说我们工厂交期内满足不了客户采购的数量,所以带客户来看看你们工厂,合适的话就让客户从你们这里订一部分。虽然同行对楼主也是有戒备心理,但是说到要订货,对方也配合哈。


最后,总之呢,大家参考一下,能用得着的就变成自己的去用,用不着的就忽略哈。因为楼主的qq群文件里有很多资料所以之前就没有写接待方面的事情哈。



楼主qq空间相册上传了4768张今年广交会客户名片,有需要的小伙伴们去看看。

觉得有用就点喜欢,谢谢!
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[cn1511480407于2017-08-15 22:01编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-08-09 09:32
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发布于:2017-08-09 09:56
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地板#
发布于:2017-08-09 11:55
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地下室#
发布于:2017-08-09 12:00
计划是要有的,变化也要准备,即使有变化,那也是灵活应对。
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下水道#
发布于:2017-08-09 16:20
cn1520486243zwpz:计划是要有的,变化也要准备,即使有变化,那也是灵活应对。回到原帖
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地下城市#
发布于:2017-08-09 17:46
看了之后,发现自己今早的接待方式很失败!
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地核#
发布于:2017-08-09 17:51
合作一年多的小客户,6月的时候来拜访了工厂, 也陪客户逛了东莞,深圳,广州。展会,动物园各种该接待的都接待好了,他说去哪我都说可以带你一起逛逛。最后的最后也没有下单。
当时客户带了样品来复制,第二天帮他做好了,也很满意,价格也有谈好了。说等回国8月下单, 回国之后,说我们的价格太高, 已经找到别家的供应商更好的价格 和同等的质量, 他的价格压的好低好低,我们的利润大概只有10%, 老板都做不下去了, 我也在跟客户解释质量跟价格, 合作了一年, 产品质量是过关的, 他也没有抱怨过质量差, 只说价格不行,最终他下定金给其他工厂了, 虽然是8万不到的单,但是也些许伤心一下, 接待得如此细致而且7天时间, 最后还是价格第一。 他留言whatsapp也说了 跟客户直接没有朋友可谈,生意始终是生意,我不会因为你的接待而感到下单。 我还能说什么 呢
............
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地心#
发布于:2017-08-09 17:55
cn1510390100:看了之后,发现自己今早的接待方式很失败!回到原帖
总结经验,下次就可以做的更好一点了
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发布于:2017-08-09 17:56
cn1511731796:合作一年多的小客户,6月的时候来拜访了工厂, 也陪客户逛了东莞,深圳,广州。展会,动物园各种该接待的都接待好了,他说去哪我都说可以带你一起逛逛。最后的最后也没有下单。
当时客户带了样品来复制,第二天帮他做好了,也很满意,价格也有谈好了。说等...
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所以遇见这种事情也很正常,心态调整一下就好了,并不是每接待一个都会下单的,很正常的事情阿
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10楼#
发布于:2017-08-09 18:05
cn1511480407:所以遇见这种事情也很正常,心态调整一下就好了,并不是每接待一个都会下单的,很正常的事情阿回到原帖
就感觉失恋了一样, 一直以来合作得这么好, 下单给了别人,还说下次来中国希望跟你见面,我内心千千万万不愿意呢, 用他一张无LOGO的产品效果图都被他要求删掉。小客户真难合作,跑得更快。
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11楼#
发布于:2017-08-09 18:28
cn1511731796:就感觉失恋了一样, 一直以来合作得这么好, 下单给了别人,还说下次来中国希望跟你见面,我内心千千万万不愿意呢, 用他一张无LOGO的产品效果图都被他要求删掉。小客户真难合作,跑得更快。回到原帖
利润还低呢,但是竞争就这样
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发布于:2017-08-09 20:59
cn1511577842:以不变应万变回到原帖
哈哈,我挺喜欢严杰老师的哈哈
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15楼#
发布于:2017-08-09 22:01
亲,给你个好评哦!
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16楼#
发布于:2017-08-10 08:27
ANPING ,wire mesh
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17楼#
发布于:2017-08-10 09:53
很实用,谢谢分享~
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18楼#
发布于:2017-08-10 10:33
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19楼#
发布于:2017-08-10 11:00
总结很到位 ,投其所好 ,做好充分的准备
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