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[我要分享]价格质量都说好,为何客户就是不下单?【外贸jackson】

楼主#
更多 发布于:2017-08-08 13:34
做外贸总是会碰到很多事情让人很头疼,客户说价格高让人很头疼,客户发消息不回让人头疼,就算是这种情况,客户说你们价格很有竞争力,质量也不错,就是不下单。这也很让人头疼。那么今天就来说说为何客户质量价格都说好,但是就是不下单,以及如何操作让客户能够促成成交。

图片:timg.jpg




质量价格都说好,客户为何就是不下单?

1、善意的谎言
很多老外客户其实也是懂礼貌的,对于有些中国供应商又很热情,平时到工厂之后还要请他们吃饭,接送,还非常的客气,你想想你要是客户,忍心泼他们冷水嘛。所以咯,客户就不好意思说你们价格不好,质量不行,但同时他们还要去比较比较其他几家,货比三家。比来比去你们性价比不是最好就下单给别人了。

2、客户订货周期
首先, 很多产品的订单是定期下的, 比如年度订单, 一年也许就下、订单,如果不大,一次交货即可,即使你们的质量很好,今年这个商单已经下给别的供应商了,只能等待来年了。

现在由于国际小单化趋势,很多国外的店铺也会来中国采购,而这些店铺往往来头很大,一次性就定一个柜子,但是之后就不了了之了。所以说利用海关数据等各类方法分析,分析客户的方法外贸jackson Wechat:65617052也会内部分享,防的就是这类客户,用第一次数量大压你价格,到头来一年只下一次单。我这样的客户碰到过很多,以前没明白错失了很多利润。

你们公司提供的样品质量通过后, 你们会成为一个后备资源,在销售中,你能当别人的备胎就应该感到高兴,客户以后在需要的时候可能会用。但是对付这些持续的跟进必不可少,得有一套便捷的跟进方法。我们做外贸潜在客户多了,客户开发方法多了都知道跟进远远比开发来的重要。

3、订单慢慢的转移

一些公司对一些成熟的产品, 会让采购人员在外面物色一些新的供应商, 但是即使新的供应商表现不错, 也不太可能一下得到很多订单。

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外贸jackson Wechat:65617052有个内贸同事,他接了个客户,是杭州那边比较大的一个外贸公司,出口额一年有几个亿,但是给他的订单都差不多一年了也就几万块钱的单子,去年一年也才下了总共50-60万订单的样子,这个同事因此收入没有多少,熬的很辛苦,但是他倒是任劳任怨,也不抱怨。最近一次展会,杭州那家公司的采购到我们摊位,自己说了,要慢慢的把订单转移过来,看来我的那位老同事马上要熬出头了。

如果原来的供应商质量、交货期稳定, 新供应商机会就比较少, 因为毕竟换一个供应商是有风险很多采购人员倾向于用原来的供应商的产品,而且就像外贸jackson《外贸销售中不得不说的佣金这摊水文章中说的合作惯了可能工厂与采购之间会有佣金,老合作伙伴,对待老客户,就算没有佣金这些,送的礼也自然比新供应商多,你想想对于刚刚合作,你钱都还没赚到多少能大方到哪去, 对新供应商的产品会有点抵触,除非新供应商的产品价格、质量优势明显

有些公司为了降低风险,, 要求一些数量大的订单必须下给两个以上的供应商,那么新供应商可能机会就多一些。订单会转移的快一点。

发生过这么一件事,有一个老外客户,给我以前工厂下订单,给一个杭州外贸公司也下订单,最后那个杭州外贸公司也下订单给我们工厂。内贸同事和外贸同事让跟单排单子,发现怎么颜色都是差不多的,内贸同事问了他客户才知道就是同一个老外,他原本是下订单给那个外贸公司的,但是刚开始合作,就分配了一部分订单过来,没有全部转过来,当然之后还是很多次,他同时下单给外贸公司和我们工厂。
我是销售,同样外贸jackson Wechat:65617052也有时做采购,去找后道加工厂,处理面料的后工艺, 我的经验是,如果我找好了一个厂家的话,我们不太愿意再更换,生产过一次了,就放心很多,不管是在质量上,沟通上,交期上,付款上都感觉要靠谱一些,还有一点就是太麻烦,既然有一个工厂能做了,再找一个有时一个订单为了一点点成本也没意思的,浪费时间不说,一点点成本的降低对接订单没什么帮助。

如何应对客户满意但不下订单的情况

1、对于这种情况,有一套完善的客户背景调查机制非常的重要。在前期不下单给你,或者说下小单给你的时候。如果他是你们的意向客户,又是一个大客户的话,那么一定要重点对待,不要抱怨。他说你们价格有竞争力,产品质量不错,就是说明对你们的产品还是有一定认同感的。既然是这样就持续不断的跟进,比方说用EXCEL表格,比方说用客户管理软件,比方说用我的客户一键跟进激活。只要你们价格质量一直保持加之以持续跟进大部分客户还是能被撬动的。

2、都说零几年的时候生意好做,现在生意难做,当时客户还没有合作的工厂,找到一个工厂合作起来了,那么就基本上换的可能就少一点, 所以说必须得快速抢占市场,如果说你进入的慢,那么市场就会越来越不好开发僧多肉少。所以说像我一样有一个不错的客户开发方法快速抢占市场尤为重要,当然文章篇幅有限不能详尽展示可以加我(见签名)。

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机会永远是重要的,产品再好,价格再有竟争力,如果时机不成熟,还是无法得到订单。卖方急没有用,要买方急,才有订单。卖水最容易的就是把水卖给一个快渴死的人。所以说要么被动开发客户,让有需求的客户来找你,要么持续跟进等到机会成熟的时候再争取订单。
客户嘴上说的和做的有时还真不一样,得了解深层次的原因。

/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:42编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-08-08 13:35
个人Wechat:65617052 欢迎加我
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:42编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-08-08 13:36
机会永远是重要的,产品再好,价格再有竟争力,如果时机不成熟,还是无法得到订单
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地板#
发布于:2017-08-08 14:42
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2017-08-08 14:53
多谢分享
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公众号:YQwaitui

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下水道#
发布于:2017-08-08 14:54
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下城市#
发布于:2017-08-08 22:48
:) OK
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地核#
发布于:2017-08-09 17:38
楼主说的有道理
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地心#
发布于:2017-08-09 18:12
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9重天#
发布于:2017-08-10 13:10
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10楼#
发布于:2017-08-11 16:38
实用干货的收
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发布于:2017-08-11 17:19
学习了
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发布于:2017-08-11 17:53
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发布于:2017-08-12 11:27
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