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[丹牛]客户的目标价比我们的成本价都低?应该怎样谈?

楼主#
更多 发布于:2017-08-08 09:36
外贸人普遍单纯,一直以来的工作多数都是客户问什么就答什么,客户要什么就给什么,没有太多处理“情绪”和“异议”的经验。


因此,每当客户提出一个我们没有办法满足的要求时,或者每当客户用强烈的情绪提出反对意见时,大家瞬间就慌了。


譬如,在上个星期门徒俱乐部东莞基础课的时候,就有位同学给我提供了一个案例,大意是:由于种种原因,客户在付款后一直拿不到货。这件事情其实客户也有一些责任,于是他和老板早就打定主意了,赔礼道歉可以,要命就有一条,但是要钱却是万万不能的。


可是!当客户飞过来,跑到他们公司,拍着桌子说“你特么就是在浪费我的时间,你知道吗?我浪费在你们身上的每一秒钟,就是在不断地扔钱”的时候,他和老板瞬间就怂了。最终的结局,还是选择了降价了事。

图片:谈判1.jpg



所以,我一直觉得中国的外贸人非常有必要学一门课,这门课就叫做《谈判学》。要解决的就是:如何守住自己的底线,如何识别客户的套路,如何争取最大权益的同时还要让客户满意的学问。


那么,要如何识别客户的套路呢?譬如,当客户告诉了我们他的目标价格后,我们一看,卧槽,这个目标价格比我们的成本价还要低,这是不是一种谈判的套路?我们又应该怎么办呢?


首先,这并不一定是客户的套路。


1、有些时候,大家总觉得自己是工厂,价格就一定要比贸易公司更加有优势。但其实并不一定。这里涉及到管理成本和交易成本的对比,有点复杂,先不展开说了。总之大家请记住,假如你这个时候是贸易公司,并不意味着你接下来去开个工厂,就一定会比现在更加有价格优势。


2、你所知道的成本并不一定是真实的成本,有可能只是老板给你的成本而已。



3、这个世界上总是有一些没有节操的公司,在用你永远想象不到的低价格在销售。


所以,当客户提出的目标价格比我们的成本价格还低的时候,千万不要急着跳起来说“你这是在开玩笑”或者说“这不可能”。


因为:
首先,你这是在挑战客户的认知。
其次,要是客户真的没有在套路你的话,那你跳起来可就是在打脸了。


所以,最正确的姿势是:
1、坦陈告诉客户,这个目标价我们确实做不到。


2、询问客户这个目标价到底是怎么来的。至少我们要知道:这个价格到底只是客户随口说说而已呢,还是他用市场价格倒逼回来的,还是我们同行的价格决定的?


3、确认客户是不是非这个目标价不可?也就是说,确定这个价格是不是就属于客户的“非补偿性决策因素”?


假如是,那就意味着,无论如何只要达不到这个价格,那客户就不会下单;或者只要能够达到这个价格,无论是哪个供应商,客户都可以下单。



假如不是,那意味着客户的关注点除了价格之外,还有其他的因素。所以,既然价格我们做不到了,那我们就要去尝试挖掘客户的其他关注点在什么地方。

图片:谈判3.jpg

同时,在此过程当中,我们要一点一滴地去判断,客户提出这个目标价格,到底是确实的客观因素需要,还是在套路我们


这个就涉及到我们对客户采购阶段的判断了。


在门徒俱乐部的课程上,雷神曾经重点提到过尼尔雷克汉姆的采购三阶段,分别是:需求形成、方案评估和采购决策。大到几百上千万美金的生意,小到你去士多店买一瓶水,基本上都是跟随这三个阶段来走的,而且客户在不同阶段的关注点也不一样。
需求形成阶段,客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求,其次才轮到费用/成本。


方案评估阶段,客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题,实现目标,对于价格的关注度反而是最低的。


采购决策阶段,客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险,至于价格则是能压下去最好,压不下去也不影响采购。


假如客户在需求形成阶段提出这个目标价,那么很有可能是:他对于行业的理解还不是很清晰,需要我们去做进一步的引导。譬如,以他这个目标价可以实现的产品,根本就没有办法很好满足他的需求,等等。


假如客户在方案评估阶段提出这个目标价,那么很有可能是:你并不在他的潜在供应商列表之内。因为客户此时对于潜在供应商,几乎是不谈价格的,而对你谈价格。所以,关键就是看你能否在价格这一块,给予他很大的吸引力,让他把你引进到方案评估阶段。


那么,此时我们的做法是,明确客户为什么要这个目标价(譬如,有些客户就是会认为,你要比我现有供应商低10%,才有更换的机会),以及我们到底有多渴望这个客户的订单。在这个阶段,假如我们不能初步达到客户的目标价的话,客户是有很大可能不会将我们拉进方案评估阶段的。


假如客户在采购决策阶段提出这个目标价,那么很有可能是:客户只是在压价,想提高自己的利润而已。在这个阶段我认为降不降价,影响其实已经不大了。能坚持的,咱们还是咬牙坚持吧。不管我们这个时候是有多渴望这张订单,或者多害怕失去这张订单,此时客户的最大关注点其实并不在于价格,而是在于风险。与其就这么降价,我们倒不如从风险的方面去提醒客户:


1)假如不跟我采购,你可能会失去什么;
2)假如你跟其他公司采购,你可能会有什么风险;
3)假如你不快点做决定,你可能会遇到什么。
从而去促使客户最终下决定。

图片:谈判6.jpg

同学们,谈判的本质到底是什么?


我个人的观点是:共赢,你拿走你想要的,我拿走我想要的。


假如你想要价格,而我想要数量,那好,你拿走价格,我拿走数量。
假如你想要货期,而我想要利润,那好,你用更高的价格来换取我更快的货期支持。
假如你想要质量,而我想要口碑,那好,我给你提供最高等级质量的产品,但是必须使用我的LOGO。


所以在我看来,谈判应该是一种“正和游戏”。可是,对于许多外贸人的来说,谈判却意味着一场“零和游戏”,当我们拿到想要的订单时,往往意味着其他战线的全面溃败。


那么,到底我们应该怎么做呢?


我大学时有一位同学,曾经跟我说过这样的一番话,他说:“男女朋友的相处之道其实很简单,在她很在意而我不怎么在意的地方,我让步;在我很在意而她不怎么在意的地方,她让步”。我认为这句话,基本说出了谈判的精髓,那就是:


1、明确并坚守自己的底线。(知道我自己最在意的到底是什么)
2、探索与识别客户的底线。(知道对方最在意的到底是什么)
3、寻求双方的利益平衡点。(将自己不在意的东西让步出去,换取自己在意的东西)

                          WX公众号:丹牛,过往三十万字公开文章全在这里了,欢迎勾搭。

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    证件 ..............证件
    2017-09-27 15:43
  • Cat喵
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    说的很好,受教了
    2017-08-09 11:51
  • cn1512107123
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    知其然,并知其所以然
    2017-08-09 11:39
  • DAZHOU
    铜币 +1
    谈判的目的是为了实现共赢。。。
    2017-08-09 10:59
  • 名人堂de小二
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-08-08 16:49
喜欢82 评分5
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
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沙发#
发布于:2017-08-08 10:16
吴江润泽纺织品有限公司是一家在纺织行业中技术,质量,口碑都领先的先进公司,公司专门经营华达呢,平纹呢,阳离子,,导电布,牛津布等面料 公司地址:盛泽 江苏省苏州市吴江盛泽广东街16号 工厂地址:江苏省苏州市吴江区铜罗镇麻溪路1112号 柯桥办事处:金柯桥大道国贸中心北区9178号 (金昌开元大酒店后面) 柯桥分公司:浙江省绍兴市柯桥中国轻纺城南区7号楼1020号 电话:0575-81160081 传真:0575-85720065 更多面料请猛戳http://www.runzetextile.com/
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板凳#
发布于:2017-08-08 10:25
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2017-08-08 11:36
谈还是的谈,但客户要砍价,坚决不要后退,你后退一步,他就得步进尺
uv光固化机设备厂商(http://www.szxhuv.com) uv固化机(http://www.skunuv.com)
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地下室#
发布于:2017-08-08 13:08
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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下水道#
发布于:2017-08-08 15:42
抢个小板凳来继续学习。
Si lo crees, hágalo en realidad.
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cn1510125454
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地下城市#
发布于:2017-08-08 16:20
很好,支持丹牛老师,支持支持
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
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cn1517753160fjzo
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地核#
发布于:2017-08-08 16:24
谈判的技巧是我们非常欠缺的. 谢谢分享
虚心学习,天天进步
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cn1000995339
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地心#
发布于:2017-08-08 16:42
丹牛老师 牛牛牛
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cn1512013430
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9重天#
发布于:2017-08-08 16:49
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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10楼#
发布于:2017-08-08 17:06
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cn1518307783dsdm
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11楼#
发布于:2017-08-08 17:07
交易的本质是共赢,利他
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cn1000652702
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12楼#
发布于:2017-08-08 17:30
cn1520477134gycw:是的,外贸人得有自己的原则还要坚守底线回到原帖
恩恩
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lonsem
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13楼#
发布于:2017-08-08 17:43
说的好!。。。
愿我所有经历的苦痛,你都无需经历;愿我所拥有的幸福,你都触手可及。
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cn1000427080
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14楼#
发布于:2017-08-08 17:44
 很有深度
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cn1514548019itlx
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15楼#
发布于:2017-08-08 18:02
。。。。。。。
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zsguanyi
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16楼#
发布于:2017-08-08 20:48
cn1000427080:很有深度回到原帖
 不错
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cn1519824601gzgk
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17楼#
发布于:2017-08-08 21:14
赞一个
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hk1511087021
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18楼#
发布于:2017-08-08 21:15
1、明确并坚守自己的底线。(知道我自己最在意的到底是什么)
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cn1520768722axwr
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19楼#
发布于:2017-08-08 21:39
除了成本,客户还有很多关注的东西,拿那些东西说成自己的优势,价格就上去了
天道勤酬,做事要有耐心和技巧, 比如说,打开google一定要vpn吗? 谷歌chrome商店中转转,免费的谷歌白领助手ggblzs.com就挺好的,免费打开google,能省一点是一点。谷歌白领助手vip视频播放,可以在工作之余免费享受主流网站付费高清片源哦
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