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[新人学堂]别只会和客户谈价,真正决定接单的内部谈价你会吗?

楼主#
更多 发布于:2017-08-04 12:39
我们大家做业务都只会外部谈价,却忽视了内部谈价。单子接不下,公司里被人看不起,渐渐的自己也失去信心,很多外贸人大概都碰到过这样的情况。今天我就来给大家再揭秘一下怎样快一点能够谈成订单

图片:timg.jpg



文/外贸jackson原创,转载请联系本人授权

本文要点提炼:
为什么要进行内部谈价
怎么进行内部谈价
内部谈价常用的说辞
什么才是业务员正确的做法

为什么要进行内部谈判

当外贸业务员还是外贸新手的时候,他们对待客户询盘的处理过程往往比较简单。相信如下的业务场景,外贸新手们肯定记忆犹新:

首先,客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。接着,外贸新手汇报给老板,老板说最多让到4块5,客户还是不答应。然后,老板就烦了,说“你问客户到底多少价格肯下单”。之后,客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?这时,老板说2块8成本都不够,客户简直乱来,低于4块2没法做。最后,客户一听就吓怕了。最后,外贸新手白忙活一场,还是得拿着几千块的底薪熬着。

很多时候我们跟客户分厘必争,但是争到最后也没争出个所以然来,客户总说我们的价格贵。你有时候告诉老板,客户说我们价格高,能不能降点, 老板大多会说,无论你给他多少他都会说高的,其实这个价格真不高,咱不赚钱啊,少了就不能做了,你再跟客户谈谈吧。但是实际上这个利润却非常高。于是乎你回头跟客户交涉,不降价,然后就没有然后了,很多单子都是这样丢掉的。老板做生意就是为了赚钱,赚的越多越好,有时候头脑一热给你的价格会高出同行很多。比如,平时报一个价格多少,我说太高了,他核算之后报出一个稍微低一点的价格来,说这个价格真的是最低了,客户还是嫌贵,如果客户给出目标价格,老板又可以降很多了,降到了和目标价差不多。

再比如有次参展,本来展会前我们都已经全部核算过价格了,比方说一个产品$2.5美金。这个时候来了一个客户我报给他$2.5美金,客户说“xxx only give me $2, Your price too high, you tell me how to sell." 我只能说我们就是这么贵,之后客户就生气的走了。这个时候老板中午的时候来展位了,问怎么样,外贸jackson Wechat:65617052告诉了他各种情况,还说有个客户说XXX家只有$2,他说这个价格也能做啊,为什么当时不打电话给我呢,不是告诉过你们价格稍微报低一点嘛?要是按照平时的来没有说出竞争对手家的报价,我如果这么跟他说,刚刚有个客户来,目标价格$2,他肯定会说不可能的,我们最低$2.3, $2成本都不够,我们的价格我也比较过了,算低的。

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老板不一定会坚持所谓的产品价格底线,特别是产品款式多的工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际,变数很大。比如说,下个月是生产空挡,为维持生产养活工人,可能微利甚至成本也接。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。


怎么进行内部谈判

首先,你必须稍微有点销量吧,现在大部分公司看的是业绩,谁有业绩,越重视谁。谁没有业绩,就对他不管不问了。反正销售这个职位底薪很低,真的很低。最近招人的时候,看看随便什么一个职位都要给4000多,给的低了没人来,就销售人员是最便宜的,采取的都是低底薪高提成制,对于老板来说,你不赚钱无所谓啦,所以经常听到有的公司,外贸销售人员就是老板给你个电脑,其他的就你自己发挥了。有了销量所以在公司的价格,总是给外贸jackson Wechat:65617052最低的,因为老板也知道我随便哪个单子都是有点数量的,太小的单子不接的。

有了销量,那么单子来的时候你就可以这么说了,这次客户是老客户啊,单子比较大啊,你看数量正在一点点大起来,他嫌贵啊,你看这个价格行不行。客户报出一个目标价,我会自作主张提出一个中间价,我在中间当和事佬用这个中间价跟老板说客户这个价格就下单,当然这一切都在我有把握双方都能接受的情况下。

其次你要掌握第一手资料,多问几个同行的价格(当然我已经研究好了一套完整的同行探秘法),拿着这些铁证去跟老板去谈价格,谈其他的各种条件,如果老板真的想做好业务,开发市场,他会调整自己的思路,调整自己的利润设置的。

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作为新手,很难估算成本价,老板也是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

做销售一定要自己主动,要是不主动,找不来事情做,靠底薪来度日,何等煎熬。业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。有了这个对产品和工厂的熟悉之后,基于上述的三点理论,我们做外贸业务在报价的时候就不会机械的传达老板意图,轻易对客户说“NO”。此时,我们就该对客户表现出这样一种腔调“这东西一般就这个价,不要你是在要便宜也行,我帮你想想办法”,而对老板则是“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下,我们想个办法先跟他做起来”

内部谈价常用的说辞

1、对于新客户,就说这个客户刚刚下单啊,我估计量还可以,你看他的展厅,他们公司,每年估计有多少量啊,又是非常专业的客户啊。外贸jackson Wechat:65617052会把客户发给我的图片发给老板看,把客户稍微抬高点,要让他看到确实,这是个意向客户。向客户抬高自己工厂,向工厂抬高客户。

2、有个客户联系好久了,一直没让我报价,这次让我报价了,应该是马上要采购,挺大的,他一个月需求四五个柜子,这次是试订单,他要样品,我说服了他下试订单,一个柜,只要质量合格,以后就长期走,你看看怎么报价?以后期大的数量作为诱饵。

3、这个客户联系已经很久了,马上要下单了,这个价格再争取一下单子就能接到了。以给出低价客户就会马上下单为由。

4、XXX同行给他的价格是$2,我们的是$2.5差距挺大的啊,我们得稍微调整一下,要不这个客户肯定就跑了。以同行为由刺激,谁都不想让竞争对手赢了去。

5、这个客户是个大型贸易商,我从网上查了一下,在当地非常有势力,我们得抓住他,不能丢了,抓住他就抓住了当地市场。以接下这个客户能够帮助开发当地市场为由。

6、这是个大买家,轻易不询盘的,很多时候只在着急补货的时候才偶尔外发,这对于我们进入他们的供应体系是一次机会。

什么才是业务员正确的做法

既要对公司负责,也要对客户负责,更要对自己负责,永远铭记你当业务员的天职是什么。大家听了平时老板讲的,大家同一目标一致对外,我们都是为了公司的利益,每天开会、洗脑,让后大家就拼命报高价,其实我们业务员要做的,还是得保证自己能够接下单子拿到提成,公司不亏本有钱赚,客户能接受价格下单。一味追求高利润接不下单子,那么你是在公司注定越来越不被重视的。


所以很多人一直在考虑如何提高自己的成本核算能力,如何提高谈判能力,如何提高自己的外贸接单率,我想说你套路再深,谈判练的再好,外贸理论知识再好,要是没有客户来实战,那么都是空的。我为什么成长那么快,就是因为每天在跟客户聊天、谈判、接单,实战当中,而一个被动吸引客户的方法,不用让外贸jackson Wechat:65617052浪费时间在找客户上,大部分时间就在跟客户聊天以及在此写写文章分享一下我的心得。


客户多了,就能形成数据,把客户量化,之后你一切成本之类的都明白了。有些人说怎么做soho怎么开贸易公司。第一步,核算成本,海运费等附加费用你要核算,产品成本你要会核算,先会这些再谈其他,而这些的基础就是有大量客户来实战,知道了价格的秘密,以后找供应商这个价格就心里有数了,他们坑不了你,你而且就有把握多少价格能够接下客户,自己能赚多少。所以很多新手刚开始跟着我学习连到付账号是什么都不知道,很快他就接到单子就是因为直接就开始实战了。




很多人应该是这样一种情况,老板为了防止很多业务员单干,大多不告诉业务员如何核算成本。嘴上说着不赚钱啊,这个单子亏本了啊。遇到一些黑心的老板还会克扣提成,美名其曰单子没有利润,只能少发你钱了,遇到这种老板赶快撤。




我透露给大家一些外贸秘密,只管大家是不是取得收入,对企业做出贡献,其他我不关心,平时我写文章不是教育大家的道德水平,而是帮助支持我的人能够真的做好外贸,当然了你道德水平太低的,千万不要看我的文章。很多人又看我的文章学到东西,还要在下面诋毁几句。

外贸道路远没有表面那么简单,想要做好外贸,你要学习的还有很多。
有的销售接单接到手抽筋,有的销售只能看着干瞪眼,原因看了本文你是否已经又知道一个了呢。文章篇幅原因,学习更多外贸可以加我(见签名)
嗯,明天就去谈

/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:43编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-08-04 12:39
可以加我留言(见签名)免费送《外贸连招》,平时很忙,不闲聊!
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板凳#
发布于:2017-08-04 15:09
不错的干货,谢谢分享。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地板#
发布于:2017-08-04 15:14
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地下室#
发布于:2017-08-04 16:01
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下水道#
发布于:2017-08-04 20:21
谢谢分享!
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
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地下城市#
发布于:2017-08-08 16:54
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发布于:2017-08-08 21:52
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地心#
发布于:2017-08-09 13:41
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发布于:2017-08-10 13:54
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发布于:2017-08-10 14:44
学习一下
努力努力再努力,学习学习再学习
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实用的干货 谢谢分享!
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很赞~
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哎呦,天气不错哦。
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