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[新人学堂]不得不说的外贸跟进成单技巧

楼主#
更多 发布于:2017-08-02 14:29
新业务员开发客户比较重要,而老业务员跟进客户比较重要。从事外贸几年,大家总有很多非常有意向的客户,而且是精准客户,但是就是没有成交。有些是因为价格原因谈不拢,有些是因为错过了销售季推迟计划、有些则是因为与之前供应商合作比较稳定,暂时还不想换供应商。

潜在客户*转化率=订单。我们今天就来聊一下转化率,特别是B2B贸易,不像B2C稍微犹豫一下就下订单了,几十万几百万的订单客户一定是需要跟进才会下单的。

图片:1-1406241P53R95.jpg


个人Wechat:yzla66

本文要点提炼:

为什么客户不理你
如何跟进
跟进聊什么?(附内容提示)
如何从跟进到下单?

为什么客户会不理你

很多人最困惑的一点就是客户发询盘来,自己再发过去客户就消失了。似乎每个人都碰到过这种客户,不会所有老外都一个德性吧。特别是新手这个时候就特别纠结。比方说经常有人跑来问这些情况:
最近询盘变多了,但是报完价格就消失了,有的人甚至说要价格单就消失了。

有个客户公司刚成立不久,用于工程项目,拿过几次样品,我问询单子进展,近期都没有反馈信息,他不是终端客户,该怎么跟进。

有个客户对我们产品很感兴趣,但是其中有一个配件要开模才能生产,跟客户说了这个情况,建议她模具付全款,客户说他们需要开董事会讨论下,模具费是付全款,还是部分,但后来跟进的邮件他就没回复了。

有一次一个客户把自己要的T-shirt图片发过来,问我们能不能做,然后我开始问他基布问题,像面料,印花,帖布绣,麻灰色等什么,他都不知道,我和他解释,最终他却不理我了,我也表示很无奈,后期跟进,也没有回复了。
这里总结一下原因,大家以后对号入座一下,免得瞎想,心理压力很大。

1.就是你报的价格太高,离客户的目标价太大,人家就把你淘汰了
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3.他还在对比价格,一般客户发询盘肯定不是单单只发你一个,除非你们是很稳定的合作关关系。
4.还有遇到一种情况就是可能他会借用你的报价,去给他们的客户推产品,等他们那边有单了,他们才会找你拿产品。
5.和第四个类似,就是他不是最终用户,在等最终用户的回应。



如何跟进
首先,一定要从邮件思维中跳出来,邮件不回复,那么如果有其他联系方式都要加一遍。现在app太多了,你不知道客户喜欢玩哪个?有些老外现在很多都懒得用邮件了,连下单都直接我们在whatsapp上确定好。因此外贸jackson Wechat:65617052建议大家把客户所有app聊天工具你都加一遍。

持续不断的跟进。即使客户不理你,也尽量让客户对你有印象,万一哪天需要这个产品品,或者想考察新的供应商会想到你,给你一个机会。

跟进聊什么?

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2、行业状况与趋势
预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?
大家总是不知道销售要做什么,外贸jackson Wechat:65617052随便给你想出个事情你就能忙上好一阵子,翻往年的价格,并且填入表格形成总结。就算是新人也要向公司要往年客户的成交价,这样才能了解

3、寻找你和客户的共同话题
销售中有一个哈维麦凯人脉66表格,就是我们要想办法调查客户的一些个人情况,包括对方的爱好,与某人的人脉关系,他的车子,生日。可以关注公众号fobamg回复"哈维麦凯"下载。

4、新闻事件
各种新闻事件发生的时候,特别是对方国家新闻发生的时候。所以建议大家每天早上30分钟事件浏览一下国外的新闻网站,一个是对各种国家动态有个了解,知道最新的外贸政策,这是非常必要的。而且看到客户可能感兴趣的可以及时发给他。做内贸销售都是要嘴会说,要肚子里有货。那么做外贸销售平时和客户不见面,在网上发信息,这些不都是话题吗?而且浏览这些网站同时还能锻炼自己的英语水平。

推荐的网站:雅虎、BBC news、twitter

5、用错误的PI
这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用,甚至拿到订单。注意一个客户只能用一次,建议大家上述方法都跟进无果的情况下用。

如何从跟进到下单

我们都知道跟进的结果就是让客户下单,成交才是我们跟进的目的。跟进客户联系你了,但是很多时候你把自己都感动了,客户还是不下单。总结一下有这三种情况,那么我们如何对症下药的促使他们下单呢?

第一种情况:客户说暂时没有需求

1、问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了请首先考虑你的客户细分和定位。对于销售而言,做事精准,高效,简洁;远比勤奋,努力,迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时,应该把时间花在哪些最符合你客户定位的客户身上,而不是什么客户都想争取。

2、如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,外贸jackson Wechat:65617052建议大家可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。

3、如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。

第二种情况:客户说价格高
当我们报价后,一般客户都会说我们的价格太高,这时我们应该如何回应呢?

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2、解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

3有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

4、看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

5、现在很多人都在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。

6、依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

第三种情况:问一下价格又消失了

当遇到问了价格又消失的情况,可以使用3种比较基础的方法:
1、问其理由;
2、持续跟踪;
3、电话询问。
同时还可以把询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。
对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。

对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复;单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供几种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。

另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品,不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步合作。

很多时候客户会不会选择跟你合作真的只是一念之差,如果不能适时地把握时机,就会很容易错失机会,而要想把握住关键时机,最重要的则是要与客户保持持续密切的联系因此像我一样有一个一键客户跟踪方法非常有必要,当然不用一键的话你可以到公众号:外贸jackson回复客户管理表下载几个客户管理表格玩玩。

真的对于外贸老鸟来说在有很多潜在客户的情况下,跟进绝对比开发更重要,因为只有时刻了解客户的动态,才能把握客户下单的关键时刻,才能为自己争取机会,可能到这里你已经看了我很多文章了,但是就像学习,如果没有老师点拨纯粹自学可能真的有难度还是不能完全领悟而且有很多没有办法放上台面讲,因此你们可以加我。

外贸跟进是门技术活

/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:44编辑了帖子]
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发布于:2017-08-02 14:30
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发布于:2017-08-02 15:17
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发布于:2017-08-02 16:00
网站制作 专注于外贸网站建设,域名注册,美国空间,企业邮箱,SEO优化推广,平面设计等服务QQ763109955。www.enuoweb.com, 需要上外网的可以联系,稳定,安全速度快,只做外贸客户,不是做外贸的客户请务打扰,QQ1932944356 qq群513092659
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发布于:2017-08-03 17:27
向大神学习。
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地下城市#
发布于:2017-08-03 18:08
加油
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地核#
发布于:2017-08-07 11:00
比较重要
人都是要爱自己的。
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发布于:2017-08-07 16:00
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9重天#
发布于:2017-08-07 17:36
谢谢分享
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发布于:2017-08-07 20:54
谢谢,来学习的
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发布于:2017-08-08 14:04
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发布于:2017-08-08 14:32
想学习。先谢谢了。
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发布于:2017-08-09 09:41
真的不错
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陌上花开,可缓缓归矣······
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