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[分享大厅]对于“专业客户”与“非专业客户”,你更加喜欢哪类客户?

楼主#
更多 发布于:2017-07-31 16:12

假如并非所有客户我们都能争取,对于“专业客户”与“非专业客户”,你更加喜欢哪类客户?


作为一名销售,是不是所有的客户都要接?请首先考虑你的客户细分和定位。对于销售而言,做事精准,高效,简洁;远比勤奋,努力,迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时,应该把时间花在哪些最符合你客户定位的客户身上,而不是什么客户都想争取。

我们到底是要用时间换金钱,还是要用智力换金钱?
这两者的区别,就如同我们要使工作的价值最大化,可以采取的两种做法一样:

1、增加工作时间,最简单的就是加班,把吃饭和睡觉的时间都拿来跟客户。
2、提高单位时间效率,例如只做最有可能成单,以及成单价值最大的客户。

所以这个时候问题来了,假如并非所有客户我们都能争取,那对于我们之前在多个场合提到“专业客户”,例如能给你清晰要求的客户;与“非专业客户”,例如跑过来啥也不说,就丢一句GIVE ME YOUR PRICE LIST,又或者一问三不知,一说就懵圈的客户,你更加喜欢哪种类型?又或者说,基于你公司的现实情况,哪类客户更加适合你?为什么?





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沙发#
发布于:2017-07-31 19:05
谢谢分享!
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

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板凳#
发布于:2017-08-01 10:11
来,把你不要的非专业客户给我吧。丨干货
对于客户,有的说喜欢简单直接不废话的专业客户,有的说喜欢可以当小白来教从头合作起的非专业客户,当然,当大家没有单子的时候,还会说,有单就接,不在乎什么专业不专业了。


那么,究竟什么是“专业客户”和“非专业客户”呢?他们两者都有什么特征?喜欢怎样的报价?应该怎么做服务啊??

来,今天请一位有500强采购经验的大神出马,告诉你采购心里的小九九。






对于喜欢“专业客户”还是“非专业客户”这个问题,我相信很多人第一反应都会是“专业客户”——有单的,要求清晰明了的。而“非专业客户”因为不在行,可能只是问问看有没有市场,实际并没有单。但是,实际情况是不是这样的呢?我们先来分析一下这两类客户。


一、专业客户


1. 主要会采购OEM产品,但也不排除会采购一部分专门的标品。他们很可能是主要生产或销售某一类产品的商家,有些还会有自己的品牌,公司设有专门的设计师和工程师等,因此他们很懂产品,很多时候会要求OEM。在产品生产的环节,他们也会有专业的研发人员提供生产技术的指导,帮助供应商把产品生产出来。


2. 对产品有非常明确的要求,他们会很清楚自己需要的是什么,特别在乎产品的功能,对产品的规格(尺寸、材料)和制作的工序都会有非常清晰的指示和要求。


3. 会要求供应商做开簿成本分析(Open book cost analysis)。一般情况下,专业客户做OEM都会要求供应商分析他们制作成品的成本构成,提供他们零部件的供应厂商名单,以及他们的雇佣工人工时和工薪等信息做参考。


二、非专业客户


1. 一般会买标品(off-the-shelf item)而不会要求OEM产品。什么是标品?简单地从英文字面理解就是可以直接从货架上拿下来的商品。例如普通的文件夹,又或者高级一点的平衡车。关键不在于产品本身的生产工艺有多复杂,而在于客户并没有提供他的想法给供应商。

2. 对产品没有很清晰明确的需求,没有严格的细节要求,对产品的理解也并非专业。比如超市的买手,他们一般都要负责好几个栏目产品的采购。但是这些“栏目”,都是些比较宽的概念。例如,他要去采购一批家用的工具类产品,他会想要一批DIY工具,而不仅只是DIY工具里面的某一类电子锁。而且,在这些具体的产品知识上,他是不专业的,是要依赖供应商给他提供信息的。因为他采购的目的只是要买一批产品,放在超市的货架上售卖,以满足他们客户群体的需求而已。也就是说,他最在乎的是——这个产品是否适用于他们的客户群体所属的家用市场,而对于这个产品具体的功率要求,工作运行的必要参数,不是他的主要关注点。

3. 他们的想法容易被改变的。比如有一些客户,他们去广交会前脑海里并没有一个固定的想法,不会去特定地寻找某一类产品,而是会到处问今年有什么新的产品。他们会先去接收一些最新的产品资讯和市场信息,整理好以后,他们再在一堆产品里面做比较,最后决策出他们要采购的产品。有可能是某一类的产品,也可能某几类的产品。因此,在这种情况下,对于业务员来说,他们都有很大机会改变客户的想法,关键就在于他们怎么跟客户做沟通。

4. 会拿样品来比价。相信有很多业务员都会经常在展会遇到一种客户,他们手上通常都会拿着一件样品,过来的时候直接问 ”Do you have similar products?”,或者更加直接“Give me your best price for this item.”在展会中,客户可以很容易地拿到样品,这也意味着他们可以很方便地做价格比较,以及在与各个摊位业务员的简单交流中快速地学到产品的一些相关知识。




以上,都是“专业客户”与“非专业客户”的一些特征,那么,在面对同一个供应商的报价时,他们会怎么选择呢?举个例子,现在有一家生产相框的供应商,提供了两份报价单:第一份是单价5.2RMB,只有2个颜色可选,MOQ 500件;另一份是单价5.8RMB,但是有4个颜色可选,MOQ 200件,颜色还可以混搭。


专业买家会选哪一份?他们会选第一份方案的报价。因为专业买家在本行业内已经有积累,有自己的客户群,有一定的出货量了,如果说他们每月都能出5w的货,MOQ 500件对他们来说根本不算什么。至于颜色的选择,专业的买家也不会被这项因素所干扰,因为他们对自己的客户已经足够熟悉,清楚他们会喜欢什么颜色,知道什么颜色会比较好卖。再看看单价,第一份报价比第二份整整低10%!这才是他们会在意的点——价格,特别是当他们的采购量比较大的时候。


那么非专业的买家呢?他们反而会选择第二个方案的报价。为什么单价贵10%他们也会采购?——因为他们没有经验。这就意味着,他们不知道哪些颜色好卖,哪些颜色不好卖,不清楚客户的需求,也没有数据和经验作指导,他们只能每个颜色都下海去试一下,希望给客户提供多一个选择,再看市场的反应来对下一步的进货计划做调整。而且第二个方案的MOQ也比较少,还可以混搭颜色,给了他们更大的自由度和更低的风险去测试市场。所以说,他们在意的是商品的属性和MOQ这些因素,虽然单价高10%,但并不是他们最主要要考量的。


这也提供给我们一个思考的视角:不是所有的采购都只会盯着价格,我们在跟客户洽谈的时候要更多地思考客户的关注点——客户的实际需求是什么,采购的动机是什么?


如果是专业的客户,有采购量,可能会仔细地列明他们具体期望的产品,可能的确需要比较大幅度的价格支持,但他们的需求很有可能不仅只有价格,可能还有货期,可能还有付款方式,这些需求都是需要业务员主动去挖掘的。


而如果是非专业的客户,他们的要求更不会很明确,因为他们不熟悉产品,但这不能代表他们不会下单,关键是要找到他们的痛点,并且提供他们解决问题的方案。例如上述例子的框架——MOQ200件,颜色还能混搭,这就大大降低了非专业客户试错的成本,促成他们下单。


另外一个思考的视角是:相对于非专业客户,专业客户的要求是比较高,例如他们会要求开簿的成本分析。那如果我们把提供给专业客户的服务,同样提供给非专业客户,变被动销售为主动销售,是不是可以提高客户对我们的专业度认可,从而也更加满意我们的服务,更愿意给我们下单呢?


其实在给客户提供成本分析的过程中,客户就可以从中获得非常多专业的产品,了解整个产品的所有零部件,生产工艺,生产流程等。这些知识对于非专业客户来说,都是附加价值。


另外,在MOQ上我们也可以做增值服务。例如对于标品来说,前期没有为客户开模,也没有为他做其他的设计工作,没有投资多少成本,因此规定一个MOQ是不够合理的。更好的方案是给客户提供EOQ——最经济的订单量,例如一个20尺柜可以装多少箱,一个卡车可以装多少箱等,这些才是客户最想知道的。这才是站在客户的角度思考并且解决问题。


最后,非专业客户是不是就等于小客户呢?不一定——例如上文零售超市买手的例子,也许他们超市主营的产品是家具家电,但是他们也会采购一些家居摆设的装饰产品,一来可以点缀整个卖场,增加看点和销量,二来也可以满足顾客需求,方便客户整套打包带走。


因此,专业客户和非专业客户并非大客户和小客户的分界线。非专业客户也可以是大客户,只是由于采购的产品并非他们主营的商品,他们对这些不确定的“X产品”不熟悉,采购量也许就没有你预期中的大就是了。

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地板#
发布于:2017-08-01 13:59
从专业采购出发的视角就是容易给人启发。专业客户和非专业客户确实不是区分好坏客户的标准,但识别他们能给我们的价格策略带来很大的好处。
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
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地下室#
发布于:2017-08-02 07:41
我曾经有一个看起来非常不专业的客户下了一个大单,谁知道哪块云彩有雨。
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下水道#
发布于:2017-08-02 09:15
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地下城市#
发布于:2017-08-02 09:32
专业客户利润低,但是量大,稳定,非专业客户利润 好些,相互补充吧。
Top Drywall Tapes Supplier From China! www.drywalleasy.com
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地核#
发布于:2017-08-02 14:04
cn1520399296frtx:我曾经有一个看起来非常不专业的客户下了一个大单,谁知道哪块云彩有雨。回到原帖
是的, 我也是有这样的客户,本来没什么想法的,突然下了个大的
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地心#
发布于:2017-08-02 14:07
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9重天#
发布于:2017-08-02 15:22
对待专业客户和非专业客户,小伙伴们的看法
昨天我发的回帖中,提到专业客户跟非专业客户的其中一个区分点是:


专业客户对产品的要求会很明确;

非专业客户对超则不会有一个非常清晰的需求。


今天给大家分享四位小伙伴,在面对专业和非专业客户的看法吧,他们都是外贸界的老司机了,希望能对大家有所帮助。




第一位

我想从以往做SOURCING的经历,谈一下我的一些感受。我把供应商分为A与B,供应商A为我眼中的优质供应商,B为我眼中表现欠佳的供应商。

                                                  需求明确,供应商报价

A.报价清晰,信息具体全面。报价多形式发送,PDF, EXCEL,邮件正文,考虑周到。报出的价格不会无故修改。

B. 报价简单,很多信息缺失,报价只发一种形式。报价后有价格修改,不及时通知,等价格已确认好了,告之价格有错误。

不是说认真报价就一定有机会, 也不是说报价简单就不是好供货商,但在没有建立信任之前,供应商处理事情的细节和用心程度,是大大加分的。他用心就意味着我省心。


                                               需求不明确,供应商表现


A. 会结合自己的经验,给出报价依据或解决方案。


B. 催促我把需求先搞清楚,再报价。或者告知因为需求不明确,没办法给我报价,或者敷衍随便报个价。

[p][p][p][/p][/p][/p]
[p][p][p]
当我需求也很模糊时候,我更希望供应商用自己的专业知识给出意见和报价依据。因为我不懂,你稍一发力我就觉得你很专业,加深对你的印象。另外,很多供应商很喜欢问目标价,其实,我很讨厌别人问我目标价,特别是我跟你基本还不熟,别说我不清楚,即使我清楚目标价,我为何要告诉你?万一你可以报出一个比我目标价还低的价格,那我不是亏了?

第二位

作为采购方,我们要注意的问题是:


1)前期关注需求,中期关注产品和方案,后期关注风险;

2)对采购的产品 & 配件 & 原材料先进行初步了解后,再去寻找供应商进而进行沟通谈判(特别是前期出现的问题的总结和工厂探讨,而不是没有任何准备直接去问供应商,同时也无法回答供应商的问题(一问三不知的感觉);


3)对供应商进行分析(工厂基本情况、产品风格、质量、工艺流程、验厂、文化等等);


4)明确的采购需求--有技巧的提问规避行规同时不引起供应商的反感,主次分明;


5)从以上几大关注点来和供应商谈判,把控好三个“永远”--永远说供应商价格贵了+永远让供应商觉得我们有很多订单+永远要供应商觉得订单没有下给他们是因为他们自己做得不够好;


6)供应该分类管理--针对不同数量和产品要求,需要对供应商进行不同分类,而不是把所有产品都放在一家工厂里面,每种细分产品最好有两家主打两家备用供应商;


7)问题处理--让供应商帮忙处理时一定要换位思考,把问题讲清楚并给出合理的理由,而不是直接强硬的要求;


8)不是买产品,而是和工厂一起卖!



第三位

任何的采购行为,都是采购商和供应商之间的博弈。采购商挑选供应商,供应商争取采购商。


在互联网信息透明化的时代,表面上看起来,采购商是占优势的,因为他们有几十个甚至成百上千的供应商可以挑选,这么多供应商要争破头了,对不对?


实际上,采购商挑选供应商是一项很累的工作,充分熟悉一家供应商的资质和产品,都需要消耗很多的时间和精力。采购商根本不会去审核成百上千的供应商,他们最多会从10-15个供应商里面进行筛选。

所以我们要做的,就是挤进候选名单,并且从候选名单中脱颖而出。




采购商挑选供应商,主要看以下几个方面:


产品品质:最基础的要素,如果产品品质都没有保证,就算进了候选名单,也会被淘汰。


价格:对于标准化的产品,差异不会很大。让采购商有足够的利润空间,让供应商能持续良性发展。


专业:供应商对行业、产品、应用是否熟悉和专业。


诚信:采购商和供应商谈判时达成的共识,供应商是否一一遵守。



态度:供应商面对订单,是否努力付出,积极争取。


我们工作的重点,应该在后面3点:专业、诚信、态度上,将其贯穿在我们的各项工作中。

第四位

很多人会面对采购会很容易感性的因为采购强势,砍价,投诉所惹恼,面对无外乎几个大问题(价格、订量、交期、投诉),我归纳了一下无外乎就下面几种情形:

1、买东西;-我的量很大
2、砍价格;-你的价太贵
3、追交期;-怎么不早说
4、问信息;-我们也专业
5、追责任;-都是你们错


这些情形我们都已经司空见惯了,实际上我们去面对的时候应该学会:


由主观判断变为去引导客户就事情客观分析;从感性的苦恼应对客户变为理性去反馈给客户。


这个跟PAC理论是一个道理的,PAC理论教会我们永远要用A的状态引导你的客户或者受众回馈给你A的解决方式,切莫用P或者C去面对和解决问题。(PAC理论不懂的自己可以百度)


更直接点我们是可以换位置解决问题的:


位置一、面对弱势的客户——我们的身份应该不是销售,而是采购;  
这个时候我们应该帮客户做决定,告诉客户该怎么样买,买什么,以什么价格买;


位置二、面对平等的客户——我们的身份应该保持销售,而非采购;        
这个时候我们应该提供最具性价比的方案,最专业的服务,最好的产品来促使客户买;


位置三、面对强势的客户—— 我们的身份应该上升到市场,既不仅仅是销售,也不仅仅是采购;

我们要跟客户谈格局,谈战略,谈合作,谈创新,谈研发,谈所有老板和画大饼的人应该谈的。

[/p][/p][/p]
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10楼#
发布于:2017-08-02 15:25
cn1513130211:专业客户利润低,但是量大,稳定,非专业客户利润 好些,相互补充吧。回到原帖
嗯,这个也是一方面。两者相互补充。
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发布于:2017-08-02 18:32
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发布于:2017-08-02 22:47
专为SOHO, 半SOHO, 国内外企业建站, 超低友情价, 满意后收费, QQ/微信2384381190,
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发布于:2017-08-03 08:37
我喜欢冷静一些的客户,谦虚一些,能听得见别人意见的客户,专业和非专业都是一个过程,只要对方态度够好,我觉得什么事情都好谈!
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发布于:2017-08-03 09:16
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-08-03 11:17
凡是都最好要是专业!
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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17楼#
发布于:2017-08-03 20:38
看了这个过后,我好像失去了一个客户
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18楼#
发布于:2017-08-04 16:11
对于“专业客户”和“非专业客户”,我们可以通过“行家”和“专家”两个方面来区分。也就说,我们在分辨专业客户和非专业客户时,既要考虑到他们在各自行业上的专业属性,也要考虑到他们对国际贸易的专业程度,这样才能对我们的定位和分析客户的需求有指导意义。
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发布于:2017-08-04 16:15
基友菌说丨G杀青
对于这个问题,基友菌认为首先要考虑到我们自己目前的“定位”——

1.如果你本身就是一个非常专业的供应商,能够服务得了专业的客户,自然也服务得了非专业客户(就看你愿不愿意花时间和精力)。

那么到底应该这么选呢?——这就要看供应商本身的公司属性了。我们既可以选择去服务那些本身就懂行的客户:他们的要求很明确,可能就不需要供应商做咨询服务,根据他们的期望去匹配相应的产品;跟他们的沟通会比较顺畅,双方能够在同一频道上说话;而且他们很有可能是有单的,采购量也不会太小。


一句话,服务专业客户,供应商省心、省力。但同时,专业客户的要求相对的也比较苛刻。

我们也可以选择去服务那些不懂行的客户,他们也许是国际贸易的专家,但在某些领域上并不是行家。此时,他们需要供应商去帮助他们了解整个行业,了解产品的优点和缺点,甚至其他供应商的一些“坑”。这些知识可以帮他们更好地判断产品和市场,帮助他们在这个行业更好更顺利地成长。


从长远的目光看来,一旦他们成长起来了,这种从零开始的陪伴对客户来说,是很宝贵的。对供应商来说也是。一来可以形成客户对我们的情感的依赖,二来也增加了客户更换供应商的“沉没成本”,对长期合作很有利。

2. 但如果你本身并不是很专业呢?也许你入行只有两三年,公司刚成立,在这个行业并没有有沉浸很久,对整个行业和领域都不是非常了解。这时候如果妄想去勾搭那些专业的客户就是一件非常浪费精力的事情。


或许你整天不吃饭不睡觉地去研究、去跟进,客户最终也不会在你这下单。所以,每个人要在不同的发展阶段,根据自身的实力,去匹配那些门当户对的客户。

除此以外,在服务非行家的专业国际买手的时候,是不是我们给他们普及了很多的产品信息,但最后只能作为他们的“备胎”,甚至是“炮灰供应商”的时候,我们就不应该花时间去做服务呢?

菌菌认为这不一定。

丹牛哥曾经在“每日一答”里面讲过:一个优秀的客户总有那么几个备胎在手,当一个备胎不可怕,可怕的是连当一个备胎的机会都没有。一个人的成功=天赋*努力*运气。也许是我们的运气还差点,合作的时机还没到。


那么,作为一个优秀的备胎,我们就先这样默默地关注着,持续地给客户一些有价值的信息,让他知道我们的存在。等时机到了,作为备胎的我们就可以正式上位了。

雷神@雷鸣Alex也曾经说过,如果你是客户接触的第一个供应商,你是有优势的。为什么呢?因为你可以率先将你的那一套理论灌输给客户,形成他们对这个产品和行业的第一印象。


客户肯定会继续找其他的供应商的,但是当他去找第二、第三甚至是第十家供应商的时候,他都会在脑海里跟你的那一套方案做对比,相当于把你的方案复习了十遍!最后即使他没有从你那里采购,他也肯定不会把你忘记。

另外,雷神也说过现在互联网上信息那么多,很多客户都会利用大量的网络资源获取信息,自己去学习和了解各种产品。这就无所谓的“专业客户”和“非专业客户”了,可能只是“非常专业客户”和“没那么专业客户”的区分而已。


但是为什么他们还要通过供应商的业务代表去帮他们做分析和选择呢?最后要签订合同,而不是点击“一键购买”?

因为客户在做采购的最后一个阶段实际上是处于“风险评估”阶段,这时候客户最关心的关注点不是产品,也不是价格,而是“风险”。客户这个时候需要有人和他一起承担这样的责任,同舟共济,共担风险。

所以,对于在处于这个阶段的客户来说,供应商不能仅仅把自己当作是一个产品的供应商,而首先必须成为一名风险管理专家,让客户觉得你是设身处地地为他的利益着想,让他买得放心,并且能证明自己有这个能力,还要帮助客户订立购买成功标准,以及如何实施交付的计划。
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