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cn1514548019itlx
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[学习小组]教你高效催单技巧,让客户下单付款

楼主#
更多 发布于:2017-07-31 10:43
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以下本帖子正文————————————————————————————————外贸A:我现在有一个很大的困惑。最近公司KPI业绩考核压力非常大,我也非常努力,但是业绩一直很差。上个月联系了一个意大利客户,沟通交流已经很长时间了,应该说下单意向非常明显,但是客户一直迟迟不打款,我也不知道如何跟客户有效催单。
答:别急,仔细谈一下你这个客户更详细的情况。



外贸A:我这个客户的进程是这样的,客户已经在邮件里明确告知她要下单了,甚至已经说了要付款打钱,但是却一直没有实际的行动,最近我一直在催款客户,但是客户一直没有回复,在SYPER跟客户沟通客户也保持沉默,发邮件给客户客户也不回复,也不知道客户具体什么意思。

我们今天就来仔细聊一聊:关于外贸订单催款(催单)的那些事。
1、心态,心态,还是心态

外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈的过程,而且外贸销售永远靠结果说话,所以无论你的客户如何承诺,甚至有时候都已经签订了定单合同做了PI,客户钱没到账公司,一切就有可能归零,同时对于每个有业绩压力的外贸业务员来说,就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃,又急又躁,这样的心情确实非常难受。但是催单的前提就是你需要一个非常平静忍耐的心态,记得要有耐心,要沉得住气。面对这样的催单期,很多没有经验的外贸新人往往会表现的比较急躁,几乎一天好几封邮件,好几个电话催促客户早点付款,本来可以犹豫不付款肯定是有原因的,这样不顾客户感受的催促,客户对于你的印象更差,更反感,更不利于客户正式付款下单,记得沉得住气,该是你的就是你的,首先心态要好。
2、真诚交流,更多的去了解客户的真实心态是什么

一票本来打算下单付款的订单,客户最终犹豫或者长时间保持沉默,里面肯定是有他的原因的,这时候对于外贸业务员来说,最核心的问题就是可以跟客户进行有效的沟通。其实这里面有一个非常重要的沟通技巧,首先你要沉得住气,同时把客户承诺付款的这事情先放一放,忘掉这事情。试图从侧面问一下客户的工作情况,对于我们工厂,产品和项目的看法,其实这是非常需要智慧和技巧的,因为看上去漫不经心,但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款,拖单的真正核心是什么。
3、认清问题的核心,真实的给客户创造价值和利益

很多外贸新人都很抱怨客户为什么说话不算数,仇日反日,不是说外贸客户都非常诚信吗。其实我告诉你客户下单的终结理由就一个,那就是真正让客户获得利益。在我看了客户不下单的原因一般有下面几点:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

4、对于产品设计,产品规格有新的变化和要求

这种情况也经常会发生,订单的过程其实充满变数,有时候客户会在原来确认好的订单基础上修改款式,主要的原因可能是市场的调整和反馈,如果真是因为这个原因客户延迟付款,我们一定要跟客户保持非常好沟通和配合,因为订单没付款,工厂也没有正式开始安排生产,作为业务员来说,无非是沟通交流上的精力投入,跟客户好好沟通,跟工厂好好沟通,只要真正帮助客户把问题解决,客户自然会下单付款。
5、客户延迟付款的其他原因

客户承认付款最终一直延迟不付款的原因还有包括,客户做生意的习惯就是非常拖沓,客户去度假等,其实我认为解决客户及时付款,高效催单的核心还是跟客户多沟通,充分理解了解客户的心态,真正去解决客户问题的核心。
6、外贸业务员催单付款的锦囊妙计

我们总结出来的关于外贸业务员催单的一些锦囊妙计, 这些做法都是业务员在一线实践中获得,所以非常有效果,你们如果有兴趣也可以尝试一下看看:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


订单的成交过程其实就一次次利益的真实博弈,客户催单的过程也是充满着技巧和智慧,催单的原则首先是有沉着耐心的心态,真实真诚的解决客户的争议和定单问题,客户在资金链等遇到问题,真诚的理解客户,并且跟客户保持沟通,最终让客户下单付款。
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沙发#
发布于:2017-07-31 10:58
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板凳#
发布于:2017-07-31 11:37
谢谢分享
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发布于:2017-07-31 11:41
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2017-07-31 13:56
真诚的理解客户,并且跟客户保持沟通,最终让客户下单付款。
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cn1520572951ywkt
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下水道#
发布于:2017-07-31 19:37
谢谢分享
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发布于:2017-08-01 08:24
不错 谢谢分享
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地核#
发布于:2017-08-01 14:28
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发布于:2017-08-02 18:46
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发布于:2017-08-02 21:47
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发布于:2017-08-03 10:19
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发布于:2017-08-03 10:26
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发布于:2017-08-03 10:28
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发布于:2017-09-01 16:42
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请给我分享隐藏部分,谢谢
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