你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
judyzo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名judyzo
  • 粉丝4025
  • 发帖数380
  • 铜币6164枚
  • 威望40点
阅读:74115回复:49

[Mr.Harris]【Mr.Harris原创】客户为什么不回复你的邮件(二)

楼主#
更多 发布于:2017-07-28 12:15




       【Mr.Harris原创】客户为什么不回复你的邮件(二)


         (原创文章,谢绝转载)


     这几天我写了一篇关于如何高效应对“客户不回复你邮件”的文章,很多外贸圈的网友粉丝跟我交流了很多想法,网友们建议我继续写这个选题,因为回复客户询盘信后,客户询盘进度音信全无,甚至石沉大海,其实一直是很多外贸人外贸电商运营最大的痛点。


      目前电商平台同类供应商竞争越来越激烈的现状下,客户不回复这样的困局,困扰的不仅仅是外贸新人,连很多资深外贸人也经常感叹现在电商平台效果越来越差,所以Harris大叔今天写这个选题的第二篇,也欢迎大家继续跟我探讨交流。


就像我们理解的,所有的外贸电商推广最终的目的就是为了成交转化,如何通过邮件沟通,用我们的产品,价格,服务能力吸引住客户,引导客户掏钱下单,这才是一个外贸业务员真正的“真才实学”,而破冰“邮件不回”恰恰是我们提升定单转化率的核心。


首先我们建议大家给回询盘的时候,给客户发邮件的时候设置“已读”回执功能,这样就可以避免我们在上一篇文章所列举的因为客户度假或者因为附件过大,客户直接删除邮件或者压根没有看到邮件的情况发生。


如果一个客户通过阿里巴巴或者Google首先主动给你发了一份询盘邮件,而我们精心回复客户询盘后,客户确认已读了我们的邮件后,客户还一直消极对应或者了无音讯,石沉大海,很有可能会是下面几类原因。


1:客户仅仅是在做市场调研,收集行业价格,现在很多海外客户为了收集市场价格信息,询盘内容同样会写的非常详实,但是收到你价格单信息后,他收集信息目标完成,自然不会跟你联系。


2:你的价格实在太高了,跟客户的价格预期差异太大,客户自然也没必要给你联系了,甚至认为还价的时间都不需要浪费,所以给客户发邮件之前我们应该有一个系统性的价格调研,对于自己产品价格的行业竞争力,应该了如指掌。


3:客户对于订单没有决定权,这有下面几类情况,第一客户就是中间商,客户需要拿你的价格等待他的最终客户确认,所以他需要一个等待确认时间。所以一段时间内客户自然不会给你回复,第二钟情况,联系你的那个客户不是采购的核心人物,也许是采购助理,或者是公司一个普通职员,决定的定单的老板不在,所以定单交流沟通自然陷入僵局。




  4:客户的“虚晃一枪”我做外贸生意13年了,我们遇到这样的情况,有些客户发给你询盘,跟你联系其实并不是真的要跟你做生意,特别是像我们这样在行业内有一定品牌影响力的企业,客户套取我们的价格后,会直接把我们的价格单,或者邮件内容去其他同类供应商砍价格。所以遇到这样客户,邮件自然不会回复。


5:你已经”OUT‘’了,就像大家理解的,现在客户选择供应商一般会找很多家同类供应商,比如其他供应商价格有竞争力,服务水平好,并且可以跟客户保持非常好的沟通,客户就心有所属,已经跟一家供应商保持高度意向,甚至已经直接下单给他了,这样客户自然也就不会再回复你的邮件了。


6:客户采购周期比较长,同时谈判周期比较长,这样的情况往往发生在著名的大型采购商身上,比如我们跟美国沃尔玛合作,我们这个单整整谈了9个月,最终客户才下了一批测试单,对于这类客户,收到你回信以后,无论你如何积极跟进,漫长等待是常有的事情,所以这个时候要求我们耐得住寂寞,坚持成就梦想。


7:业务员专业度不够,很多专业的美国高端客户其实对于业务员的专业水准要求是非常高的,比如你邮件信的文法,你对于产品的专业度,你在邮件体现的邮件礼仪等,特别是很多外贸新人,邮件语法不通,表达不专业,特别是有些新手业务员,跟进客户过程中,频繁性的无序性给客户发邮件,还有新人明明一封邮可以说清楚一个问题,多次给客户发重复无效邮件,最终高端客户放弃你这样的业务员。


8:客户还在犹豫中,客户收到了你的价格单,并且心里有意向跟你合作,但是大家都知道任何生意人都是谋求最大利益化的,客户也许还在比较价格,或者深思熟虑是不是要下单给你,这个谈判环节过程中,业务员往往需要漫长的等待。


9:客户已经放弃这个项目,这样的情况在外贸实践中也经常发生,包括我们在广交会谈的项目定单,展会现场谈的很好,最终客户一直消极回复,现实的情况很有可能是客户已经放弃了这个项目,甚至是公司倒闭。


10:客户来自电商环境比较差的国家,或者客户更习惯用及时通讯软件,比如SKYPER等,客户更习惯用这样的方式跟你沟通。


说了这样多客户不回复我们邮件的理由,你们有没有想过怎么去破冰,我们认为破冰客户不回复我们邮件的前提我们是精细化的分析客户背景,正所谓知己知彼百战百胜。了解客户的真实背景和意图,我们才有可能抽丝剥茧,去迎刃而解,接下来Harris大叔就详细介绍询盘的精细化分析。




阿里巴巴站内客户分析大法


我相信看我们文章的更多是阿里巴巴外贸圈的网友粉丝,现在是一个大数据时代,通过阿里巴巴后台的买家分析功能,我们很容易简单的对于客户的背景和真实性有一个基础的判断,这类客户分析大法课程目前阿里巴巴很多,我这里也就简单总结一下吧。
 
  


第一步:IP地址判断:IP38.com 注册地和发询盘的地址不一样,有可能会降低我们对询盘的信任度,但是也有额外的情况,比如有一次我的一个美国客户就在广州,所以他发过来的IP地址就在中国广州,所以IP地址一般仅仅作为参考。


第二步:公司名字输入Google或者Google地图(街景)


第三步:免费会员多少年,客户的注册阿里巴巴的年限越久,相对来说信誉更可靠。


第三步:已经几个会员的客户,数量越多真实性越高。


第四步:客户的分类,比如说批发商,进口商,后期价格和跟进策略都不同。


第五步:分析客户的公司抬头信息,包括邮件地址,最简单的进入搜索引擎去搜一下客户的信息。


第六步:90天买家行为分析,包括客户流量的产品的次数,有效询盘发出,加入黑名单次数等。


第7步:客户是不是订单的决策人,看客户的部门和职位


第8步:客户的网站地址是重点,一般来说正常的客户都会有企业网站,如果一个客户没有企业网站,应该说是一个规模或者实力比较小的采购商,如果客户有企业网站,我们进入客户企业网站可以获取丰富的信息,比如产品介绍,公司介绍,特别是产品介绍这栏目,看看产品图片对于自己卖的产品,流量客户网的规模等。


第9:客户浏览路径参考,进入阿里后台我们可以看到客户的流量路径,流量次数,流量的产品图片是不是我们对于的产品。


站外客户分析大法


第一:获取采购商社交媒体的信息,其实相对于商业信息沟通,买家在社交媒体的一些信息更随意和真实,比如Facebook的信息动态,我们在获取买家信息的同时,跟买家沟通洽谈的同时可以留言买家的Facebook或者其他社交媒体的动态,这点类似于我们国内V信朋友圈,如果详细分析朋友圈其实我们很容易了解一个真实的人。


第二:花钱找第三方买数据,其实做生意的核心就是商业信息的精细化分析和匹配,我上一篇文章就有过这样的分享,我们在平台认识一个美国著名的礼品采购商,当我们确定他是一个大型的潜力买家,我们就通过海关数据,花钱买了他在中国一年的采购海关数据,包括通过中国信用保险公司咨询他银行信用等,最终确定他是一个真实的大买家,我们投入巨大的精力


第三:相信群策群力的力量,其实外贸公司的外贸业务员更多时候是非常独立的,自己做自己的业务,自己拿自己的业绩提成,因为我自己是大公司出来的,所以我们特别注重团队意识,在一套业务分配机制下,我们经常就一个大买家客户的背景进行业务会议讨论,因为群策群力的力量肯定比一个业务员单打独斗更周全,而且很多资深业务经理参与,会让我们对客户的把控更得力。




第四:跟客户打电话会取得意想不到的效果,客户邮件不回复,我们一般建议业务员多跟客户打电话沟通,当然电话交流首先要经过一个系列的系统培训,比如如何找定单关键人,如何避免时差,如何让客户听懂我们的英文等,通过跟客户电话沟通,判断客户的语气语调。


   其实业务员的核心就是跟人打交道,了解客户的背景,针对不同客户的情况,我们察言观色,充分利用自己的行业经历,行业经验去应对不同情况的客户,根据客户不同的情况我们分配资源和精力。


如何专业高效率的回复买家询盘,提升买家的回复率


   我做外贸13年了,其实在我看来大部分的采购商发询盘的目的确实有真实的采购需求,因为对于商人来说,时间和精力是最大成本,客户不回复我们的询盘很多时候其实恰恰是我们做的不够好,做的不够专业。


让客户不得不回你邮件的“吸心大法”


 如何回复客户的邮件其实是非常专业的外贸素质,下面是我们公司对于外贸业务员培训的时候要求我们公司业务员回复客户邮件应该具备的要素




1:了解买家的采购理念


这是非常重要一个关键点,我之所以谈了这样多买家分析,是想告诉大家,只有真正了解理解买家真实的需求,我们才有可能让他积极主动回复你,最终成交定单,特别是现在是跨境电商时代,买家的采购理念已经决定不是仅仅简单的价格低,数据贸易时代买家对于供应商的要求要求其实更全面,比如说服务能力,专业度,个性化能力,融资服务,诚信服务,通过买家的询盘邮件和买家的沟通交流,首先要判断出买家的采购理念,这应该是2017年做外贸生意的核心点。


2:真正展示自己的优势,让客户确认得利益


在了解了买家的采购理念以后,我们就精细化的跟进我们的优质客户,展示自己真正的优势,比如价格敏感型客户,我们展示我们的价格优势,品质优先的客户我们展示我们的品质优势,服务能力,融资服务能力等,供应链能力等。


3:迅速,专业的回复


一般是24小时内,阿里巴巴也会对于询盘的回复率进行考核


4:完整的产品信息


包括具体参数,规格,尺寸,数量,功能,清晰的照片,颜色款式说清楚。


5:交易条款付款条件


价格,MOQ,付款方式,运输包装等信息


3:数据说话,事实证明我们优势和实力


  我们在跟客户沟通交流过程反复强调我们的优势要拿出真实的数据材料,比如我们成交数据,如果要证明我们的实力,给客户视频和图片证明我们多条生产线,每个月发集装箱的照片和视频,给客户提供我们国际论证等真正让客户信服的东西,比如我们把每年参加广交会,德国站的照片发在我们的网站发给客户链接,


  公司真实情况,生产规模,企业管理能力,供应链能力,工厂研发能力,售后服务能力,专业的企业论证能力,


4:关系好的本地老客户推荐,事半功倍


   我曾经有一个意大利客户,下单大概就花了1周时间,其实核心原因是我让一个同样在意大利的老客户推荐了我们公司,老客户特别是目的国本土的客户推荐这样效果往往是非常好的。


5:专业度,专业度,专业度


要真正吸引住我们的买家,让他回复邮件给你,其中重要的一个因素就需要表现我们的专业度,专业度包括,邮件书写的专业度,对于产品的专业度,对于价格的专业度,对行业的专业度,根据我们13年的经验看,专业度其实是真正吸引客户的长期合作的核心要素,特别是那些专业的大客户。


6:真正解决买家需求,解决买家痛点


  认真研究买家真正的需求点,真实去满足买家的需求,无论是价格,服务还是品质,这是定单回复率和转化率的根本。


7:注意邮件细节


在你发出第一份邮件的之前一定要注意检查一下邮件细节,比如说拼写错误,主要内容的简洁,第一次邮件避免说一些无关业务产品的话,做一个漂亮的邮件标签,专业统一的公司logo,公司网站,职位,地址,SKYPER联系引导客户加,


邮件中突出你的核心优势


你应该在邮件中清楚的告诉你的客户,相对于同类供应商,你的独特优势是什么,核心竞争力是什么。


在邮件中描述你究竟能为你的客户提供什么真正利益,并且用数据照片,视频证明,让客户确信无疑。


了解客户,真正满足客户差异化的需求,不要以为客户都一味追求价格优势,品质优势。


供应商的核心优势能力总结


公司经营理念,产品优势,生产能力,研发能力,公司经营历史,市场定位市场规模,差异化的行业专业优势,ODM能力,公司产业区域优势,销售服务能力专业能力,质量生产管理体系,客户管理系统能力,交货的稳定性,海外美誉度品牌和海外仓,海外办事处。品牌和知识产权专利优势,附加价值能力。


建立询盘管理系统,软件管理询盘邮件


回复信参考


    HEMEU is a brand of Foshan Chong Seng Inv. & Dev. Co., Ltd. HEMEU has 10 years of experience in the R&D and production of furniture. It used to be the furniture processing factory for IKEA, now It has own furniture brand right now. We are always professional dedicated to solid wood furniture. We have the high level standard in wood furniture produce technology.  


   1.一般没有指明产品的,问要FOB, Payment terms, MOQ,等等的回复如下:          Thanks for your inquiry. Wish you have a nice day.   I  am Linda Yip from Foshan Chong Seng Inv. & Dev.Co., Ltd has 10  years of experience in the R&D and production of furniture. As the furniture processing factory for IKEA before, and we have our furniture brand right now. We always dedicate to solid wood furniture. We have wood furniture production technology and design at the high level.   As you request, answers for you as follows:  1. Payment terms: 30% T/T deposit, 70% balance by T/T before shipment 2. Delivery time: Within 30-40 Working Days after receipt of your payment.


3. FOB: Guangzhou, Shenzhen.  4. MOQ: It depends on product you choose.   E-catalog is in attached file. Please have a check. I hope you can find your favor and right furniture.  
Thanks &Best regard. Linda Yip


  FOSHAN CHONG SENG INV. &DEV.CO., LTD.
 HEMEU FURNITURE CO., LTD.   Tel: 86-757-86780251      Mob: 86-13751520972 Skype: linda.yip7              Fax:86-757-86718313 Email:gh01@guanhuigroup.com  Web: http://www.guanhuigroup.com, http://guanhuigroup.en.alibaba.com/ Address:   Office: Xiadong Industrial Zone, Nanhai District, Foshan City, Guandong Province,China.  Factory: Shishan Industry Zone, Nanhai District,Foshan City, Guangdong Province,China.
1条评分, 铜币 +1
喜欢81 评分1
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名judyzo
  • 粉丝4025
  • 发帖数380
  • 铜币6164枚
  • 威望40点
沙发#
发布于:2017-07-28 12:16
更多外贸跨境问题,欢迎加入我们免费公益的公众号(HISHIP),也欢迎加HARRIS私人V号 908644640 沟通产生价值
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520886891tzjw
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520886891tzjw
  • 粉丝162
  • 发帖数4513
  • 铜币462枚
  • 威望-35点
  • 原创达人
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 活跃读者
板凳#
发布于:2017-07-28 12:52
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515954593veko
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1515954593veko
  • 粉丝7
  • 发帖数80
  • 铜币306枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地板#
发布于:2017-07-28 13:34
太棒了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520844032hqnv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520844032hqnv
  • 粉丝9
  • 发帖数1417
  • 铜币258枚
  • 威望-1点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
地下室#
发布于:2017-07-28 15:00
不回只能说自己做的还不够好
网站制作 专注于外贸网站建设,域名注册,美国空间,企业邮箱,SEO优化推广,平面设计等服务QQ763109955。www.enuoweb.com, 需要上外网的可以联系,稳定,安全速度快,只做外贸客户,不是做外贸的客户请务打扰,QQ1932944356 qq群513092659
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝313
  • 发帖数7483
  • 铜币1381枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
下水道#
发布于:2017-07-28 15:14
多谢分享
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(0) 喜欢(0)     评分
acryliccraft
初来乍到
初来乍到
  • 用户名acryliccraft
  • 粉丝3
  • 发帖数1
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2017-07-29 00:25
厉害,受教了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519828803vyqv
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519828803vyqv
  • 粉丝9
  • 发帖数81
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
地核#
发布于:2017-07-29 08:27
分析得认真,细致
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515159535npqv
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515159535npqv
  • 粉丝11
  • 发帖数307
  • 铜币38枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2017-07-29 08:53
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520942123gsxt
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520942123gsxt
  • 粉丝0
  • 发帖数6
  • 铜币1枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
9重天#
发布于:2017-07-29 09:01
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520836619hpkg
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520836619hpkg
  • 粉丝0
  • 发帖数50
  • 铜币-2枚
  • 威望-2点
10楼#
发布于:2017-07-29 09:32
外贸软件,外贸客户开发软件,外贸系统,外贸管理,网站:yinsougo.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520933189axhz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520933189axhz
  • 粉丝6
  • 发帖数461
  • 铜币18枚
  • 威望-2点
11楼#
发布于:2017-07-29 11:02
客户不回复的原因实在是太多了 ,注重方法的同时 ,要多开发客户,量中求质
双喜外贸搜索软件,五种邮箱搜索算法,帮您直接挖取到公司经理负责人,采购邮箱 。(行业独家技术)演示QQ 1091590055.微信 18620988902
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518307783dsdm
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518307783dsdm
  • 粉丝5
  • 发帖数88
  • 铜币46枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2017-07-29 11:42
谢谢大神
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝735
  • 发帖数30927
  • 铜币12枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
13楼#
发布于:2017-07-29 18:15
亲,给你个好评哦!
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
sanyousunshine
初来乍到
初来乍到
  • 用户名sanyousunshine
  • 粉丝3
  • 发帖数4
  • 铜币3枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2017-07-29 18:55
分析的很好
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520206588tjol
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520206588tjol
  • 粉丝3
  • 发帖数28
  • 铜币1枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2017-07-30 21:57
66
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501496059
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501496059
  • 粉丝7
  • 发帖数61
  • 铜币5枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2017-07-31 09:44
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520942123gsxt
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520942123gsxt
  • 粉丝0
  • 发帖数6
  • 铜币1枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2017-07-31 09:53
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501553739
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501553739
  • 粉丝9
  • 发帖数93
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2017-07-31 10:49
学到挺多,作为一个外贸菜鸟
回复(0) 喜欢(0)     评分
innovcy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名innovcy
  • 粉丝2
  • 发帖数24
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
19楼#
发布于:2017-07-31 11:24
ok
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客