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[我要分享]展会中助你接单的3大技巧

楼主#
更多 发布于:2017-07-24 11:01
 不管是谁做外贸,按标准来说都是要参加展会的。

那么如何才能提高参展的成单率呢?

一般性展会都是3天左右。我们决胜的时刻就是第一天中午开始到第三天中午。

首先是在我《为何别人摊位人那么多,展前推广你会做吗》中写道的展前的推广,这是展会前要做的,在展会上才是我们的主战场,那么展会的时候如何做好呢?

图片:1.JPG



本文要点提炼:
1、如何吸引买家进入你的展位
2、如何学会评估买家
3、如何识别真假买家
wechat:65617052

如何吸引买家进入你的展位

1、主动出击交流

首先我们要知道一个展会,特别是综合性展会,比如说广交会这种,那么客户非常的忙,就算从开始到结束也就3天左右时间,客户有上万个摊位要逛,当潜在客户经过你的展位时,一般性就3-5秒钟时间,匆匆而过,在这有限的时间内,需要给客户一个第一印象,随时要准备好迎接、接待客户,给人一种“欢迎光临”和“我很忙”对于客户是否进入你的摊位影响很大。让他们在你展位前停顿下来是必须的。脸皮必须要厚,有时候你必须主动出击 ,实在人很少的时候拦客户下来,告诉他们你是谁,你卖什么东西的。做销售吗,脸皮不厚一点怎么做销售。

其次,我们要准备好话术,在最短时间内使他们对你的产品感兴趣,告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处。

2、做好吸引印象分

展位大小、展位装饰、色彩搭配、统一服装、展位清洁整齐、参展人员的整体形象和举止,这些都在展会中起到非常大的作用,有时候这个作用甚至大于谈判本身。

我们经常看到,在展会中,往往比较大的几十平几百平的光地摊位,里面的销售人员都是统一着装。而几平方标摊不仅仅是摊位小,里面的销售人员着装也是很随意的。有些甚至连吊牌都没有戴着。有的时候客户来连问谁都不知道。

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其实展会和开店是一样的道理,装修的好,里面人员着装统一,那么消费能力强的就会进来,消费能力不强的他也会进来,反之,简装的小摊就比如是街边小店,吸引的只能是消费能力差的客户,比价客户。

所以说你会经常看到大摊位的基本上都是那些欧美客户再逛,而小摊位则大部分是印度佬,中东老在逛。你们不要不信,外贸jackson Wechat:65617052经常在展会上逛看到的基本都是这种情况,大家下次去参展的时候好好体会一下。

而大摊位同样吸引消费能力不强的客户是怎么回事呢?

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那么你可能说这些客户要来干嘛?很多都不是买我们的产品的啊。没有关系,厉害的销售员是主动推销产品给客户,既然是同一个展会,又是在你摊位附近的客户,还是有一定相关性的,在没有其他主动进来你们摊位意向客户的时候捞几条这种鱼也是可以的,没准就捞到了呢,谈客户总比玩手机好。


如何学会评估买家

我们都知道,专业买家越多,成单几率越大,这个是谁都知道的。那么我们如何评估这些买家呢?

每次展会,总有超过一半以上都是表现出“兴趣浓厚”,我们每次参展听听他们看,这个人一个月10个柜,那个人一个月60个柜,感觉生意接过来整个园区一起生产都来不及。很多人可能只是随便看看,如果对每一个人都一视同仁接待,宝贵时间被耽误,潜在客户反而被忽略,建议大家参展之前首先要做一个准备工作,要列清楚谁是我们的客户,我们主要的市场和客户类型,怎样的客户才是专业的客户, 什么才是我们客户应该有的特征需要具备哪些基本要素,了解谁是我们的客户,是大客户、小客户还是中等的客户,有些确实是好客户,行业知名度高,市场吻合,采购量大,产品讲究标准,遵循游戏规则,订单有利润,付款方式好,但我们要考虑自己和客户的匹配度,一些客户由于我们资金、产能、认证、团队沟通响应能力等因素是没有办法吃下的,一味追求大客户,结果小客户也没抓住大客户也没抓住,一场空。

在展会前就应该归类,确定应该花多少时间接待每一类的客户,对这一类客户是要主动推荐产品呢还是早点结束谈话。

就比如说,我们的家纺面料产品,因为都是有点shiny的面料,是中东国家喜欢的,那么中东国家女的都是很少抛头露面的,所以在家纺展非服装展的时候,所以这类女客户进来就只交换名片,很多欧美的客户进来挑这个产品表现的很有兴趣,外贸jackson Wechat:65617052问他他销售的市场,如果不是这个面料所对应的市场那么这类客户,跟他交换一下名片,了解一下他的一些基本信息就差不多了,而迪拜这些客户,又带着样品来的,那么才是细细坐下来详谈的客户。

展会上:
我们通过名片了解一些细节,比如LOGO与他制服或者箱包上的LOGO是否一致(现在很多大公司都是有自己的书包,手提袋等等 )得出是否是大公司,职位,看看他是总裁,是设计人员、采购人员、生产部人员还是负责售罄市场信息的情报人员,有时候,就算是大公司一些买家是没有权利签订订单确定在哪里购买的,比方说那个设计人员,根本就决定不了到谁家买,他来展会纯粹找找灵感,一定要知道对方是否有采购权。

对于你摸不清但好像是意向客户,那么要学会对他发问,以前在哪里采购,现在这个产品采购处于哪个阶段,购买能力如何,对具体产品规格、技术参数有什么要求,他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合,希望接受的价位和打算订购的数量多少。


如何识别真假买家

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不要以为老外都是采购商、不要以为所有黄皮肤的都是中国人(泰国、日本、韩国、印尼多了去了,还有华裔),新手只热情对待肤色不同的老外这是完全不对的。很多老外就待在中国,很多老外只是来中国找找灵感的设计师。外贸jackson Wechat:65617052曾经也不懂这些,很多黄皮肤客户的单子就到了同事那里。

记录买家信息
经常听到有人抱怨说,展会时我们也认真接待客户,收到名片也有几百张,展会上谈的都还可以,但是展会后跟进对方却了无音讯,收到反馈少的可怜,很多还甚至好像不认识了。

造成这种情况是很多人是自己忘记了客户关注的兴趣点,展会后发的邮件模板化,让客户觉得就是个开发信。而且客户有些是逛得真的太多忘了。
解决方案是在笔记本上及时记录每个客户的谈判请情况,最好用英文,现场征求客户同意后拍照。事后在发邮件的时候可以把记录在本子上的信息连同名片,照片一起发给他。在展会上,大家也可以用我提到的那个工具,名片全能王,和客户聊好后马上拍照,加到wechat,whatsapp,及时有他们的联系方式聊起来

平时喊着要客户,展会的时候你可要抓住了

/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:49编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-07-24 11:01
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[cn1520511168ggoo于2017-08-26 21:26编辑了帖子]
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发布于:2018-04-26 09:58
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