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[我要分享]对付客户压价的几个技巧

楼主#
更多 发布于:2017-07-17 11:09
现在发现,不管是哪个客户,给他报个价格,就算是不赚钱也是Your price too high。似乎每个客户都是统一的。

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本文要点提炼:
1)客户压价的说辞有哪些
2)了解客户认为价格高的原因
3)谈价过程中要做到的几点

个人wechat:65617052

1/客户压价的说辞的方法有哪些呢?
1、很直接的Your price too high,Your price not competitive,Your price is at the high rate。

2、I alredy get from other supplier $80/pcs (事实情况是这个成本要$300),看我们不让价,又说说错了,是$112。

3、$80 I can sells to you。

谈判过程中,客户提出,你的价格太高了,你要给我降价,这个是我们做外贸最头疼的地方之一。前几天有人问到外贸jackson Wechat:65617052说"2这种情况是不是欺骗的样子,所以我要放弃了,浪费了我之前大把时间跟他掰扯。"我们是要放弃吗?当然不啊,这只是客户压价的一种手法而已。客户愿意回你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。

那我们外贸业务员客户一般说价格高我们是怎么回应的呢?

1.我们的质量好啊,服务好啊,品牌好啊
2.我们的成本高啊,规模大,各类成本都比较高
3.您能告诉我您的目标价格吗?
4.不好意思,没法降价!
5.我们是搭档,给你的价格已经是最优惠的。

图片:1_KIP762$DXY%VCB7]_RHGO.png


对于Your Price too high这类价格问题,真的没有所谓的标准答案,其实上面几种说法我也都说过,当然我可能会说的更加具体,说理加案例试图说服客户,有些时候效果不错,有些时候则是效果不佳!


2/了解客户认为价格高的原因
有一个问题我们需要想明白,价格或高或低是绝对的吗?都喜欢便宜货大街上为什么开来开去都是宝马、保时捷,为什么都不买个吉利开开呢?反正开起来都淋不到雨,而且中国又限速。

大部分的外贸人员,一遇到客户说你价格高了,就会慌神,忙着解释,因为所有客户都说价格高,自己没了底气,觉得是真的价格高。就像外贸jackson Wechat:65617052原来同事,总是抱怨,价格又高,付款方式又不好怎么卖东西啊,其实我们应该先问一句,您的参照物是什么呢?您是跟谁的进行比较呢?

 当我们面对着客户说价格高,砍价的时候应该这样处理可能更好,注意,我说的是可能更好,因为还是那句话,这种实际问题绝对没有标准答案,也没有万能的技巧和方法:

您说的价格高,是以什么为参照呢?是因为客户的预算不够吗,是不是以为经济不景气所以在控制成本?还是有其他家给您的价格低?还是您觉得我们的产品不值这个钱?还是我们哪里做的不够好?(这个地方注意,哪里做的不够好,可能是实的,我们资料不全啊,解释不详细啊,也可能是虚的,是不是这个人有其他的特殊要求啊)

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面对这个怎么办呢?很多人的第一反应是减配置推荐便宜的?不是,绝对不是!

而是去试探客户是否可以增加预算!卖贵的当然赚的多啊,销量大业务员能拿的提成也多,当然我们向客户宣讲:这个材质是贵,但是比另外一材质呢优势在于哪里哪里哪里,可以用的时间更

 长,water proof ,fire retardant,虽然前期投入会有一定的增加,但是销售起来利润会高很多……

如果客户不接受,无法调整,ok,减配置推荐更便宜的!有些地方客户就是这样,只能买的起很便宜的东西,就像外贸jackson Wechat:65617052碰到埃及有些客户还在收库存布去卖,你让他买个几十块的布他是吃不消的, 他只要是块布就行了,管你认证和其他什么乱七八糟的。

客户可能会说你们同行比你报价低,这种情况可能是最常见的,客户砍价的时候一般都说我可以拿到更低的价格,甚至会告诉你一个他拿到的低价。甚至说多少钱我可以卖给你

 这个时候业务员的心情我想是绝望的,客户都这么坚定了,还有希望吗?

 但是想一下,不管客户是否已经拿到这个价,他还在跟你沟通,说明他对你还是有一些认可,否则他完全没必要去找你啰嗦,因为供应商真的太多了,他要不是想砍价就懒得搭理你!

 面对这个问题,我们首先是核算,核算客户所说的价格是否真的可以做,因为并不是所有的客户都是骗人的,至少我碰到了很多客户很多都会真实的给于反馈。这样我们心里会有一个底线。这个时候就要考验业务员价格核算水平了,做大订单的时候有太多时候是分厘必争的,价格除去各种费用就几个点,一定得核算非常仔细非常仔细,可不是开玩笑的。大客户单子价格竞争激烈。有时候大单子会从技术层面到价格,甚至细到原材料变动超过多少百分比价格需要变动,汇率变动超过多少百分比价格如何变动等细节。

而且你一定要调查好你的同行,自己的价格质量性价比在什么水平,隔壁同行家同样产品是卖多少钱,有没有真的像客户说的一样,还是客户在撒谎?

这个时候我一般两种方法:

 第一:我们的策略是直接降到客户可接受的价格,价格放下来数量涨上去,你来我往,跟他耗。(这个是大家都会用到的)

 第二:稍微降价,辅以卖点的不断宣讲。

 如果客户认为我们的产品不值这么多怎么办?

 两个方法,成本拆分和卖点宣讲!

把成本一五一十的拆分给客户,让客户自己算加法,看看我们的产品是不是值这么多钱,当然,产品值钱是因为其卖点好,卖点多,所以,不能忘记不断的强调卖点!

所以,经过以上分析,我们可以很清晰的得出一个结论,客户嫌价格高是一个相对的问题,我们不可能用绝对的答案来应对,我们要去找那个相对点,也就是参照点,找到参照点再对症下药!并且把好的东西一定要全部说出来图片、视频、测试,告诉他贵的理由!

 这个过程有两个问题需要提示:

 第一:少用邮件,多用及时沟通,电话,手机app端沟通等,传图片,拍视频,发认证,这样沟通会更加顺畅。

 第二:给客户的第一封报价邮件,就要给出我们最大的卖点,而且报价要在合理范围内,很靠谱,如果你报出了添加,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子,纯粹靠运气是没有办法长期做好外贸的,行业对外报价的价格水平总应该知道。

至于市场价外贸jackson会教大家试探同行的方法,而且能够让同行发你样品,学员可以单独问我。

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3/谈价的过程中要做到的几点

管理好客户期望,让客户觉得他赢了
客户购买的不仅是产品,还有服务。让他觉得倍受重视和尊敬,非常重要。如果谈判中,我们的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,可能以后就不会再与你合作了。

业务员要小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。比如目标底线是让7%,就先让5%,

然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,就送个小礼物,表示我也想给你,但确实给不了了。

很多人一开始就大幅让步,一下子亮出了底牌,但客户不会觉得你让到底了,反而会认为余地很大,我要更多的,他也会给的。此时,你已无法再让,谈判就会陷入僵局,甚至告吹。

最怕的不是一件衣服标价200,你还价50%店家没答应,而是你还价50%那TM的店家居然爽快的答应了。你觉得买亏了,下次如果买也肯定再多还价。

态度上让大步,实际利益让小步
很多客户需要的是你的态度,而不是真的价格大让步。你说客户都是只关注价格,那么中国那么多外贸公司早就好玩完了。

因此,要善于在态度上让客户感觉到你很配合,很诚恳,让他对你们的服务很上瘾,沟通很顺畅,各种细节处理的很好,但考虑到成本确实有困难。

不怕客户盯着价格跟你争
客户越是说得很多,要求降价,表示他对产品很感兴趣,业务员不用觉得太大压力。反而那些不言不语就不回复,或报价之后没响应的客户,他们可能真的有很多供应商在对比价格。

在与客户谈判之后,很多外贸人一般都会对客户的意向心里有数了,但是他们往往是凭借感觉来判断的。感觉这种东西是很难把握的,是基于需长期的经验的积累的,尤其是对于外贸新人来说,他们是很难靠感觉判断的。所以,今天,外贸jackson Wechat:65617052就来谈谈如何在谈判后判断客户意向。

要在实战中测试客户的反应
如果你在与客户的谈判中,发现客户对于价格、货期、付款方式等敏感问题的反应比较冷淡,回答说要考虑一下,说明对方的意向不大。反之,如果客户对于这些问题提出了疑问,说明客户的意向较大,你需要重视。比如,谈及价格,如果对方跟你讨价还价,说明对方有意与你合作,否则何必费这个时间和精力呢?

试探客户态度;谈判结束后,过几天,你就可以打一个电话给客户。如果对方对你的来电不抗拒,表现得很热情很乐意沟通,说明他的意向较大。反之,如果你打电话过去,客户只是应付几句便了事,那么客户下单的可能性就微乎其微了。

特别注意和印度佬的谈价
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都按照这些做了,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着,做外贸开发客户和跟客户一样难因此我特地研究了一个一键自动跟进的方法。

外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了,例如,有客户是总喜欢每次都降价,而且降多少次他就觉得满意了,那么你下次就有数了,要在刚开始报多少钱,跟他还多少次。例如针对某一类客户,你知道他仅仅只在意价格,那么直接抛出低价给他,要不他就逃走了。

降价节奏要不断测试,做生意就是一个积累客户积累经验的过程。外贸有方法,但是很多人如果没有老师点拨,很难知道,连如何测试,如何成长都不知道,想学习外贸的可以加我(见签名)。

谈价格永远是外贸不可避免的一个话题
/外贸jackson(转载请联系作者授权)
 
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 16:53编辑了帖子]
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发布于:2017-07-17 11:26
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[cn1520511168ggoo于2017-08-26 21:35编辑了帖子]
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发布于:2017-07-17 12:50
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非常的好
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kkkkkkkkkkkkk
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很好看看啊
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