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[索菲]索菲原创:开发客户前的准备工作

楼主#
更多 发布于:2017-07-17 08:00
公众号:索菲外贸笔记
案例分析:Eric的工厂有150多人,主要做尼龙扎带,在广东业内也是数一数二的。有开通阿里巴巴国际站,也有参展。他作为一个新人,有点迷茫。工作日拍照修图,上传产品,写开发信找客户,但是就是没有成单。他不明确自己的目标客户群是哪些?即便谷歌搜索也是类似的词组:cable tie+dealer-B2B之类的谷歌搜索指令。

本文主旨:
1)如何精准产品的目标客户群?
2)辅助工具/网站进一步分析目标市场
3)看图解析不同性质客户的区分
4)如何了解客户性质?(附商务英语表达)

Part 1:精准产品的目标客户群

通过搜索引擎开发客户是最低成本的渠道。大多业务员每天都有任务量,或发出多少封开发信,或找到多少个有效邮箱地址。如果在找客户之前没有做有效的目标市场分析,即便你熟知谷歌搜索指令,你有多少平台去挖掘客户,收效也是微乎其微。

案例中Eric他要做的第一步就是应该明确他的目标客户群。

尼龙扎带,英文术语: Nylon Cable Tie

1)打开维基百科:我所圈出来的是关于尼龙扎带的其他英文术语,比方hose tie, zap strap这些都可以成为搜索时的关键词。不同国家对同一个产品可能叫唤不同。

图片:开发客户前的准备工作 1.png




2)下一步:再来看看尼龙扎带的应用和用途。

图片:开发客户前的准备工作 2.png



圈出来的部分讲明了尼龙扎带的应用范围,比如蓝色的扎带广泛应用于食物包装,而红色扎带则用于电线电缆包装。除此之外,百度百科,甚至阿里巴巴同行的页面介绍或者其他业内文章分析,也是更多了解产品应用范围的途径。

图片:开发客户前的准备工作 3.png



图片:开发客户前的准备工作 4.png



那么以上提取的信息可以总结为:

尼龙扎带作为捆扎东西的带子,应用范围涉及:生鲜超市,卖场,礼品厂,电线电缆等线路固定,农业园艺手工艺品捆扎,等等。

3)分别从材质和应用范围上进一步深入,来看看它的相近产品:

材质上扎带除了尼龙,还有不锈钢,喷塑材质。
应用上,同一系列的产品还有吊牌扎带,标签扎带。

由此还可以推论,需求标签扎带的人也会需要尼龙捆绑扎带,也可以推荐尼龙扎带给求购不锈钢扎带,通过这样进一步把目标客户范围扩大。

4)进一步通过搜索引擎了解扎带的出口概况和其他龙头企业的分布。
搜索关键词:尼龙扎带+出口概况,扎带+龙头企业,尼龙扎带+出口等,你可以获得成百上千的资讯。

由此得知美国GE公司,杜邦公司,汉纳公司都是这一行的龙头,而这些公司甚至在亚太地区设厂投资,也是对我们出口的冲击。

5)通过数据分析工具Google trends结合Google Global Market Finder,可以看到多需求地区在欧美发达国家还有其他东南亚等发展中国家。

图片:开发客户前的准备工作 5.png



图片:开发客户前的准备工作 6.png



图片:开发客户前的准备工作 7.png



发达国家多需求是因为本国政策原因,不支持生产易污染环境的塑料产品,而发展中国家尤其非洲等地区,本土制造成本比进口贵得多,因此也对塑料制品极大的需求。
对于发达和发展中国家再来看产品品控:欧美等发达国家注重环保,因此价格是其次,最主要是资质认证比如尼龙扎带需要美国的UL认证或者欧共体的CE认证。而发展中国家更注重产品的性价比,材料要求不会那么高,只要不影响正常使用。

6)有些产品还可以往搜索栏输入:产品+反倾销,产品+打压进口,产品+抵制进口来了解一些国家对产品进口的压制政策。

图片:开发客户前的准备工作 8.png


比如尼龙扎带+反倾销,可以了解到以前在2008年/2013年作为塑料生产大国印度都对中国尼龙扎带采取征收过反倾销税。这样以排除那个市场,不利于推广。

建议Eric要制定两套方案,对应发展中和发达国家的开发信和产品/价格方案。
搜索客户的关键词通过分析会更加清晰,比如应用范围里的大卖场,超市,家电生产商,耳机生产商通讯公司,玩具生产厂家,等等。

综上所述,分析产品的目标市场有以下几个步骤:

1)通过搜索引擎和公司现有资料去了解产品的性质,用途,应用范围,能解决的问题/满足的需求,搜集相关的行业分析。
2)通过搜索引擎了解该产品的出口概况/出口国方向。
3)通过数据分析工具进一步了解热搜区域,热搜关键词。
4)了解同行或者该行业的龙头企业,精准关键词和比较下产品差异性。在这里不仅是指国内的同行,还指国际上的同行。
5)了解各国对此行业/产品的资质认证要求,还有当地的政策是鼓励,还是打压。

把一个产品方方面面去发散扩展,再以收网形式地筛选出潜在的目标客户群。通过关键词分析验证,再通过各国主要黄页,或者结合谷歌搜索指令,在世界各国谷歌网址里搜索,缩小范围,精确搜索目标客户,这样更加有眉目。而开发信按地区和需求拟出几个风格一一对应,你会发现击中率会提高很多。

Part 2:其他辅助工具/网站进一步市场分析

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

Part 3:解析不同性质客户的区分

太多人疑问为何明明价格报得已经很透明,询盘还是不了了之;客户来验厂的时候意向表现得很大,可是回去了又杳无音讯;聊得甚欢,感觉自己很了解客户,却好像一直拿不下客户。

你真的了解你的客户性质吗?

我自己做了一张关于几种产品常规的流通方式,和小白梳理下不同性质客户的区分。

图片:供应链.JPG



第一列的流通:

Producer/ Manufacturer 生产者/制造商,是直接生产厂家。目前绝大多数制造商都是可以提供OEM生产。
Retailer 零售商。零售商分大零售商和小零售商。Customer/Consumer 消费者,即终端使用客户。
像美国沃尔玛超市,中国的苏宁,国美都是大型零售商。集中采购,统一仓储运输,甚至统一售后。而像小百货超市,小商店等的小零售商的特点是种类多,订单量不多,要货很急。除了价格,货期是比较关注的。

因此第一列中的Retailer零售商,面对个人消费者市场,他直接联结消费者。他们的采购主要要看卖场/超市/商店里哪些款是爆款,热卖款,畅销款,才能制定采购计划,定下采购方向/数量。

第二列的流通:

在Producer生产者和Retailer零售商之间加入了Distributor分销商.

Distributor 分销商。分销商的销售渠道除了零售商店/卖场,还会是已经有固定消费群的公司等机构。因此在这一环节里,从生产厂家购货,再销售给小型的零售商,而零售商再面向当地的终端消费用户。

第三列的流通:

在Distributor分销商和Retailer零售商之间加入了Wholesaler 批发商.

事实上Distributor 分销商,他有时也被定义成批发商。而他和真正意义上的批发商区别是:
Distributor 分销商的服务区域更为广泛,他的客户可以是批发商,零售商或者直接的终端客户。并且他会通过促销等来增大销量。而Wholesaler的客户仅仅是零售商。他不会涉及促销活动。

除了以上几种类型,在外贸中还出现agent 代理商,中间商。他们在中国或国外设立采购公司,根据公司客户要求采购。能直接了解客户需求,和客户直接对接。产品的价格不是他们最关心的点,他们关注更多的是价格差,因此他们会压价确保利润。

所以在有出现agent代理商的情况下,流通环节可能是producer生产商-agent代理商-importer进口商,也可能中间添设更多的环节,才到终端客户那,他们通常还会涉及当地的项目工程/政府投保工程。

Part4:如何了解客户性质?

除了搜索引擎了解,SNS平台了解,或其他网站渠道比如http://www.whois.com了解客户性质外,也可以通过他的邮件签名,他们的网站中的about us 去分析他的性质。详情请戳相关分享:索菲原创:如何分析调查客户背景

在和客户的接触中,也可以直接询问来了解他的性质。
Can you please let us know your company details?
May I know your business scope please?
Please advise you purchase it for yourself or for your clients?
Is it for home use or for commercial use? Are you the manufacturer or agent?

一件50元的裤子和500元的裤子,所引领的目标市场是很大差异的。越丰富和精准的市场调研和产品的需求分析,才能越让你了解潜在的目标客户到底在哪?是怎样的群体?而这些准备一旦做足,开发客户才会找到方向感。

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。





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