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[索菲]我是如何打通非洲市场的

楼主#
更多 发布于:2017-07-12 11:27
大家好,之前和大家分享了印度和中东的客户介绍:
索菲原创:遇到印度客户怎么破?
索菲原创:怎样和中东客户过招?

这期客户篇的主题是关于非洲客户的,对我这些年打交道过的非洲客户和对非洲市场的分析作总结,如有其它补充,请多指教

脏乱差,条件落后,酷热难耐,危险可能是大多数人对非洲的印象。网上也看到对非洲客户的特点概况很以偏概全,不是信誉不好,就提到单量小。

这个主题我的发言权应该会比较大,非洲一直是我们的主打市场。今天给大家分享我眼里的非洲市场我连续四年负责非洲市场的采购,接待过很多非洲客户,也实地去过非洲几次,积累了很多优质的非洲客户,最大的几个客户每年订单都很稳定。
公众号:索菲外贸笔记
本文主旨:
Part 1:非洲土地上的印巴人
Part 2:非洲市场的特点和发展趋势
Part 3:非洲客户的特点(附应对技巧)
Part 4:开发非洲客户的黄页推荐
Part 5:非洲贸易的付款条件谈判
Part 6:如何应对非洲客户索要邀请函?
Part 7:非洲国家的清关认证要求
Part 8:关于对尼日利亚的误解
Part 9: 后记非洲印象】
就我所负责的单子而言,一个TURNKEY PROJECT,从客户的厂房建设,再到生产设备,从包装设计到耗材供应,从帮助品牌上市的促销方案到促销礼品,涉及的产品方方面面达上百种类。

个人感觉非洲市场的前景很广阔,对非洲有无以名状的好感。如果你们目标市场或者推广区域也包括非洲市场的话,不妨介绍下你们的主打产品,欢迎跟帖讨论。

言归正传。

图片:Client.JPG


Part 1: 非洲土地上的印巴人

非洲是黑人土生土长的地方,但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳,在肯尼亚,在乌干达,在尼日利亚尤其到了毛里求斯,你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人,他们在印巴分治前都属同一血统。

之前公布的坦桑尼亚首富也是印度人。印度人大规模北漂到非洲可以追溯到18世纪之后,比中国人抢占先机。而这一先机,让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。

印度人虽然没有融入非洲,却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点,引领很多非洲人。这是出自当地印巴人的话:Chinese, you call it Africa, but we call it home. (中国人你称这里是非洲,而我们已经把它当成家)。

有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔,所以很难避免不进入杀价竞价环节。

Part 2:非洲市场的特点和发展趋势

1)非洲人口高达12亿,消费市场巨大,但物资贫乏。进口的产品大到钢铁铝材,机械设备(尤其是生活用纸机械),粮食,电动车,三轮车(主要从印度进口),小到深圳制造的手机,义乌制造的工艺品,再到生活用品比如纸巾,一次性杯子,婴儿尿布,日用品尤其是塑料制品,礼品,装饰品,灯饰,等等都是需求量极大的产品。

关于单量,很多刚起步或者还是处于作坊作业的客户,对于包材/假发等的需求量有限,甚至无法达到工厂的起订量。但是如果能够在和客户沟通了解实情后,从一开始去支持他们,随着他们对你的信任度的增加,以后后续他们慢慢发展起来了,也是一个潜力的客户。

这里重点讲三种在非洲供不应求的产品:

①假发,美发护发用品:在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长,而且是毛茸茸的小短发,所见的造型各异的发型几乎都是假发。

他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长,同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快,经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的,而非洲假发中国造,中国假发多为河南造,这是后话。


图片:Hair.jpg



②棉花是非洲的重要经济作物,种植地区很广,但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力,还是只能依赖进口的布艺,面料,甚至成品的服装。我们的一个客户,在当地开了类似宜家的家居基地,每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。

③包装材料尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺,矿泉水和饮料很受欢迎,因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。

2)对非洲的物资和技术等输出上,中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术,采矿,制造和建筑业我们占据优势,而在农业,纺织,食品等他们也同样占有优势。

3)虽然物资稀缺,物流不发达,但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的Konga, 中国人创办的Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌Takealo, 网购用户对价格会更敏感。


4)一带一路的政策下,中非合作项目陆续启动,也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰,非洲大多数国家照明业滞后,市场相当大的空白,照明行业具有相当大的开拓潜力。

5)打通非洲市场,除了参展,更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为,代理/中间商在当地有仓库,清关能力也强,省去很多不必要的麻烦。收款也可以以现金形式,货到付款,这些都是很多中国供应商无法满足得到的。
Part 3:非洲客户的特点

1) 很多非洲人的办事缩影。不慌不忙不紧不慢。 这些年除了美洲地区,和非洲人打交道特别多。效率低,一些黑人是因为真的懒,一些黑人是因为本身乐观。

乐观和效率慢有联系吗?有。就像科特迪瓦人的口头禅是Ca va aller 意为Everything will be ok. 一切都好好起来的。而肯尼亚人的口头禅是hakuna matata意为Don't worry 别担心,别烦恼。

尤其在工程设备,机械方面出单非常久,所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气,去配合和沟通各种细节,他们理解能力有点差,尽可能解释得浅显易懂,不要和他们绕。

2)非洲客户热情幽默,尤其是黑色幽默。比如如果我没有及时回消息他会说Sophie you have been very silent these days. 或者打趣说My daughter, my dear daughter.
又或者在晚上想要联系你时,说I am so lucky to catch you before you go to bed. 或者发个Take five+击掌的表情。

遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户,可以和他们保持每日互动,时不时发信息给客户How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻,美食等配上文字,分享给他们。

3)非洲客户书面英语普遍良好,但是像在多哥,摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区,法语为当地商务主要用语。遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节,发音也比较清晰,但也遇到一些口音又浓又重,因为性子急,还说得很快,有时有种好像要说唱RAP的错觉。

4)很喜欢称兄道弟,如果你是男人,你和男客户说Hey Bro 好感顿升,口头禅还可以是Hi my friend.  

如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户,就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。

5) 非洲地区尤其是尼日利亚,经常断电,我们的工程师在那边可是叫苦不堪。网络信号差,有时候想和客户来一下WhatsApp连线或者FaceTime久久都没能从中缓过来,所以他们大多更倾向打电话。
那边因为运营商多,以MTN, Airtel 等为例,他们打电话来中国资费很便宜,举个例子,在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟,我们打过去可能要几块钱一分钟。

因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户,一定要做好记录,再一次书面确认重要细节。而如果遇到喜欢WhatsApp沟通细节的客户,也一定要做好记录,进行邮件确认。对这类客户一定要不厌其烦地做个复读机,好过以后纠纷麻烦。

6)对价格很敏感,一方面可能面对的是当地的印巴人,也可能是因为他们购买力有限的关系,追求性价比高的东西,甚至不惜牺牲质量,追求低价。往往单子谈不成还因为他们要的急,而快递空运又贵,不了了之。

不要太去描述质量上有多好,因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节,要和他们解释的是,人工非常贵,做工非常复杂,成本比较高,工艺耗时特别久,等等的原因,影响到价格因素。

很多采购新手会经常货比多家,然后比较的时候又心中没谱,因此会纠结。通常遇到这样的客户,需要跟紧去打消他们的顾虑,多发视频,照片,或者其他客户的安装情况,购买情况,展会的动态,样板间的布置,工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。

7) 非洲人很多很讲人情道义,深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人,会更喜欢黄皮肤的人,尤其对中国人还是有好感。一定要表示

We would like to help you promote your business.

We want to assist you with the best purchase.

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.

让他们觉得你不是只是为了做他生意,而是真的在帮他。

8)他们经济有些很紧巴,往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们,不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进,到过程中实时的汇报做货情况,做验货报告等,去让他们觉得你们做事很专业。

Part 4:开发非洲客户的黄页推荐

非洲人动作很墨迹,所以收到开发信可能还真的懒得回。因此要打开非洲市场,除了实地拜访,参展,还可以直接电话开发,或者直接加WhatsApp报价,直接推广。他们有话说话,直来直去,所以不要和他们绕弯子。

这个门户网收录非洲各国参赞处,海关,B2B等讯息。

http://hao.360fob.com/africa_.html

以下几个是开发非洲市场的黄页,上面的公司信息都比较齐全:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

Part5: 非洲贸易的付款谈判
1)非洲好些国家限外汇流出,客户申请贷款,银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好,仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货,款清发货原则。不要开任何先河。
2)来华的非洲客户很喜欢现金交易,弱弱地说一定要验钞机过一过。我就收过两次“假钱”。银行方面的解释是,也不能断定假钱,就是机器验不了。

3)涉及到付款条件,一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款,除非他们已经和你们有过多次的交易往来,你们也曾实地拜访过,否则这样的付款方式是不要去冒险的。

4)信用证一定要调查开证行的资信,可以要求他们通过国际大银行开出,减少支付风险。

更多付款条件谈判可以参照之前的分享:索菲原创:如何和新客户谈付款条件?(附英文邮件分析)

Part 6:来说说邀请函的事
首先必须认识到你如果开邀请函要承担的责任和办理的手续:发邀请函是要去贸促会盖章的,贸促会会要求你出具一张担保函,担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。而一旦你担保,接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量好,不要被一些有心的非洲客户蒙骗。

1)如果是老客户要求出邀请函,那么按照正常程序走,协助其办理。如果他要求出具给他家属邀请函,以旅游签证的名义去开具。需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form,凭借这些客户可以去当地中国大使馆申请入境。


2)对于尼日利亚,贝宁,多哥等信用比较低的国家,尤其是邮件出现什么分财产,他生命垂危之类假的不能再假的故事,直接当垃圾邮件处理。


3)如果有过沟通,觉得客户可信,并且他是有意向下单的,那么以这边申请资料为名,和他要更多的信息,先作背景分析,并且要求他们先支付USD100的费用,供你们办理,等到他们下单的时候退返。试探他们的诚意,而开具的时候以旅游签证开具,不要加盖任何公章。通常大多数客户遇到这样的回应,是不了了之。


只记得有一个加纳客户,是确确实实需要来华验厂。在三天后支付USD100并且扫描了所有证明身份的复印件过来。为了保险起见,我们也只是发了word文档不加印任何公章的邀请函过去,还是不能办成,而后他自己通过当地代理去大使馆办理,才得以来华。

由此证明,他们想来中国,肯定可以来得了。而即便你们不帮着出邀请函,他也会要求其他的供应商。他来一趟,也许会安排很多的行程。所以新客户出具邀请函,一定要谨慎谨慎再谨慎。

Part 7:非洲的清关认证

非洲很多国家对中国进口实行认证要求,做产品符合性认证-COC报告。

卢旺达COC,肯尼亚COC,坦桑尼亚COC,阿尔及利亚COC,津巴布韦CBCA,尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。

过程要求填写RFQ, 提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照,后期需要按照他们要求制作唛头,等他们的安排验货,直至验货报告符合,一切正常,才出具COC报告。

由于办理周期很长,有时候需要耗上十天半月甚至因为检测进度,可能会更久。因此需要在过程不断安抚客户:

We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.

Anyway we will keep you updated about the status.

We will try our best to expedite the progress as quickly as possible.

Part 8: 关于尼日利亚的误解
这点误解和大多数人觉得非洲又热又危险的意识一样的。我也曾这样认为,直到出差时,我才发现大部分尼日利亚客户不是我们理解的那样。我的几个大客户都是尼日利亚的,从第一单开始都是很和谐地合作。

尼日利亚项目落成

描述:尼日利亚项目

图片:Project.JPG

尼日利亚项目


是好运气。但是尼日利亚作为非洲第一人口大国,这个国家确实也有很多真正的大买家。


为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢?

和国情有关。石油曾是他们国家最大的外汇收入,当年价格大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重,所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。

骗子其实也很容易甄别,他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点,尤其公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情,可是询价的订单量却尤其惊人。没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函。各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。

尼日利亚黑清关是不争的事实,公司注册成本低导致骗子钻空子也是事实,但现在很多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP地址行骗,换一句话说,骗子不一定是尼日利亚人。还是那句话千万别一概而论,一棍棒打死一国人。

外贸人每次收到询盘都下意识第一眼先看看客户是来自哪个国家,有些工厂听到印度客户都自带偏见,不愿意多谈。无可否认,任何产品都有自己的主打市场,目标客户群。但是越过偏见,去认识一个和你真诚沟通的客户,你的尊重也会赢得别人对你的信任。不管你对一个国家的客户印象如何糟糕,不妨重新思考下。

后记:非洲印象

每次去过非洲,回来很多人都会问非洲肯定很热很晒吧?蚊虫很多超多?肯定很危险?甚至提醒我去洗手间要特别注意那边的卫生。

去过非洲后才觉得传说中的蚊虫肆虐,并没那么夸张。在去非洲前,需要提前10天去疫苗接种中心打黄热等疫苗,领取小黄本:疫苗接种或预防措施国际认证。

根据所去的国家和时间长短不同,需要注射的疫苗也不同,一般来说有黄热、霍乱、流感、乙肝等旅行者需要的疫苗,具体内容可到当地检验检疫局网站查询。

大多地方尤其是首都城市都比较现代化了,只有一些地方还存在动荡,我去的几趟都无风无雨的平静,但是同事去的时候,也遇到小偷爬墙进来偷窃。这些都是要靠个人警惕和防护,尤其女生,需要有当地熟人接洽,确保人身安全。非洲的绝大部分地方都是很太平的,民风很多也很淳朴。

物资贫乏是事实,中国制造比如华为手机或长城汽车享誉当地。CCTV播放的大自然世界在我面前展露无遗,那是属于热带国家别样的风情。天气却也怡人,他们也需要摇粒绒长衫,也有早晚温差。
之前我写过:非洲人也常常说一句话,"Don't worry. God controls everything." 他们的喜感和超强快乐感染力就是来自这里。

而在我们国家,Time is Money. 时间就是金钱。绝大部分的工作族每天顶着生活压力,提醒自己要珍惜每分每秒去奋斗,而非洲人却简单地把时间定义为Slowly but Surely. 慢一点,你肯定会成功的

他们用更多的时间去放松和享受,根深蒂固形成很差的时间观念也会无形中去影响他们的工作效率。不过不能以偏概全,像南非或加纳,多哥很多大型集团的客户,他们拥有决策权,商业意识也会相对强,信誉也会比较好。

在这片土地,随处可见原生态。动物仿佛才是主宰,人类皆是过客。这是非洲。观念陈旧,效率低下,办事拖沓,天性开朗,善良单纯,这也是非洲。

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。

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[cn1520472829vgzf于2017-12-01 06:44编辑了帖子]
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发布于:2017-07-12 11:46
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发布于:2017-07-12 12:11
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-07-12 13:09
索菲大神,太膜拜你了
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发布于:2017-07-12 13:55
值得收藏!!!!学习到很多!
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发布于:2017-07-12 13:56
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发布于:2017-07-12 14:00
每次都收获颇丰,厉害!
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发布于:2017-07-12 14:00
请问除了WhatsApp, 还有其他通讯软件推荐吗?
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发布于:2017-07-12 14:03
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thank you for sharing
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发布于:2017-07-12 14:17
多谢分享。
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lonsem
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发布于:2017-07-12 14:19
谢谢分享!
愿我所有经历的苦痛,你都无需经历;愿我所拥有的幸福,你都触手可及。
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发布于:2017-07-12 14:21
谢谢分享,每个帖子都值得学习
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看看大神说了什么
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发布于:2017-07-12 14:41
卖锤子啦卖锤子啦,锤子斧子凿子铁锹便宜卖啦~~~
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