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[学习小组]如何从以往的旧询盘中挖掘新客户

楼主#
更多 发布于:2017-07-11 14:15
阿里巴巴国际站或者其他B2B平台上的询盘,有一部分成了我们的订单,但还有绝大部分只停留在了询盘阶段,这里面有一部分是垃圾询盘。但除去垃圾询盘之外,总还有一部分询盘质量不错,但是因为种种原因没能转化成订单,大多数人忽略了这一部分询盘,其实利用好了依然可以转化成订单或潜在客户资源池,特别是做了五年以上平台的,那里面沉淀下来的潜在客户更多,所以我们要很好的利用起来。

第一步,整理并分类出询盘

这一般需要公司层面分工协作完成,比如公司里面有五个业务员,可以每人整理自己子帐号的,然后每个人在分配任务整理一部分主张号的,可以按季度分,也可以按年分。整理到excel 表格或者其他文档都可以,但一定要为客户分类,比如蓝标客户和内容还有客户联系方式很不错的客户评定为A类,内容和客户信息一般,但还比较有价值的评定为B类,非垃圾询盘但询盘内容的分为C类。客户分类评价的目的是找出哪些是需要重点跟进的客户。当然那些已经成交或者一看就是垃圾询盘的就没必要统计了,对于多数有心的业务员来说,成交的客户还是记得住公司名字和客户邮箱的,实在不行,可以整理出来以后,通过查找功能,把已有客户邮箱输进去,找出重复的拆除。整理得表格大体如下:
序号\姓名\邮箱\电话和地址\公司名称\国家\评定等级\内容摘要\询盘时间

第二步,发开发信,测试邮箱是否依然有效


毕竟很多询盘有了时日,不是所有邮箱都有效,所以要发开发信测试,并把退信的邮箱地址去掉。
写开发信的时候,建议大家根据整理出来的客户国家发送双语开发信,就是上面是英语,下面是该国的母语或官方用语。鉴于很多小伙伴没有小语种基础这里给大家推荐比较不错的翻译工具  nice translator, 这是一个可以同时翻译成多种语言的翻译软件,而且语法和准确率都很高(专业术语除外),大家百度以下就能找到网站,操作也比较简便。
第三步,通过客户的电话加whatsapp


很多客户留的电话就是自己的手机,我们可以通过加whatsapp 和客户作更直接的沟通。
 
第四步,持续有序跟进
对于这些潜在客户的开发,指望一封开发信就有很大收获也不是很现实,所以要持续的跟进。个人建议每月跟进一次,连续跟进四次作为一个周期。第一封信可以简单介绍公司和产品, 第二封信加公司样册的附件,第三封信新品推荐并附上新品的价格和图片参数等,第四封信是节日问候(节日问候是穿插其中的,跟进过程中,遇到客户国际性节日或者该国特有节日,就可以发送)。之所以持续跟进,原因很简单,因为我们不知道我们跟客户联系的时候不知道对方的状况,有可能客户刚刚采购了产品,那我们发过去客户及时感兴趣联系我们的机会也不多,但我们持续跟进,就会碰到客户的采购周期,客户就很有可能跟我们联系,从而促成订单。

第五步,换角色跟进
假如连续跟进四个月客户没有回复,就要停一段时间在跟进了。建议同事间互换彼此跟进了四次依然没有回复的客户,因为客户有可能有个人喜好,不同业务员邮件也会体现个人风格,说不定就可以投其所好。
 

我们公司就通过重新跟进几年之内的老客户,成交了不少,也希望大家在有时间的情况下,重新整理挖掘一下我们的潜在客户资源,说不定就有意想不到的收获。



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    2017-07-12 10:30
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    2017-07-12 09:48
喜欢8 评分2
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沙发#
发布于:2017-07-11 14:16
每一个客户资源都来之不易
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cn1517364782zwrs
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板凳#
发布于:2017-07-11 14:39
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2017-07-11 17:29
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
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地下室#
发布于:2017-07-11 22:19
不容易呢
外网速度慢?卡?掉线?麻烦?影响国内网速?防关联?
用咖啡路由器,高速稳定,无需软件账号,即插即用,
facebook营销,google推广,论坛博客社媒网站引流必备,4万+外贸跨境企业都在用
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下水道#
发布于:2017-07-12 09:23
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地下城市#
发布于:2017-07-12 09:49
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地核#
发布于:2017-07-12 10:30
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地心#
发布于:2017-07-12 11:29
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9重天#
发布于:2017-07-12 11:58
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osign
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10楼#
发布于:2017-07-12 13:06
每次都有你的回复哦
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11楼#
发布于:2017-07-12 13:44
客户来之不易,但愿能够珍惜。。
生活,不止是眼前的苟且,还有诗和远方的田野。 搜索公众号:TRADE-GROUP,关注“外贸商学”公众平台
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cn1519884128lkof
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12楼#
发布于:2017-07-12 15:48
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13楼#
发布于:2017-07-12 16:14
感觉抄袭了一个大神的文,原封不动的搬过来了
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jinqiangyi
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14楼#
发布于:2017-07-14 17:51
cn1520337164vrbx:感觉抄袭了一个大神的文,原封不动的搬过来了回到原帖
呵呵,是吧
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