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阿里北方
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80后女学霸,靠技术每做千万大单,年销4000万~

楼主#
更多 发布于:2017-07-05 14:19
今天小编要介绍的这位新外贸人,是一个80后新外贸人。
明明是个美女,却读了一个99%学生是男生的专业——冶金。
毕业后,靠着专业知识,横霸国际站一个小类目,数年几乎没有竞争对手。
从一个人开始,做到公司20几个人,再到每年销售额几千万。
她是临沂杰能锂电有限公司创始人——张霞

图片:1.jpg

(图为张霞本人)


理工科学霸妹子,工作两年却突然从技术员变身销售


魔蝎座的张霞出生在青海,ab型血的她性子很开朗。
1999年,她就读于长沙大学,分数不够到她被调配到了一个最不受女孩喜欢的专业——冶金专业。

图片:2.jpg

在这个充斥着雄性荷尔蒙的专业里,张霞掌握了电铅、电铜,电芯等技术,而在大三选修的一门电化学课程,更成为她以后事业的基础。

图片:3.jpg

(图为张霞外贸主营产品)
2003年,大学毕业的张霞去了一个镍电池工厂,从事材料研究工作。06年,痴迷技术她却被老板安排到一家珠海的外贸公司上班。

图片:4.jpg

(图为早期刚刚工作的张霞)


从技术员到外贸销售,张霞的薪资只有原来的一半,更需要每天花两个小时做公交车去上班,很不容易。
然而外贸这个完全陌生的行业,却激起了她的兴趣,打着“不指望挣钱,就当学习念头”,她从此走上外贸之路。


一台电脑就开始做外贸,一年后自己却成了老板

然而,抱着“不挣钱”的念头进入外贸行业,结果还是超乎张霞的意料。
作为外贸小白的她,非但没得到自己想要的外贸指导。老板更是在提供一个办公桌、一台电脑和告知张霞负责板块后,就表示:自己已经完成任务,其他自己搞定。

图片:5.jpg

(图为张霞产品业务)
没有平台、没有网站、没有供应商信息。张霞只能靠自己对电池行业的了解,四处找原材料跟工厂,并开始在各种免费网站发布广告。
半年后,她拿到自己第一个订单。而老板的放权(零辅助),更让张霞具备了外贸全套做单的能力。1年后的2007年,张霞决定自己单干,这一干就到了现在。


靠陌生人认识第一个客户,从一人单干到年入百万

08年8月,辞职创业不久后的张霞,受朋友邀请,决定离开珠海,到临沂做外贸。
刚到临沂,基础、人脉为零的她,选择了租住一个只有30平米的小房间,作为自己的住处和办公地。一个办公桌,一台电脑,就是她做外贸的全部设备。

图片:6.jpg

(图为张霞刚招团队,租住的小办公室)


而第一单的到来,却传奇的仿如故事。

刚做外贸不久的她,在阿里巴巴上看到一个求购信息,对标采购的正是自己做的产品。急于联系客户的张霞,却发现自己没有阿里巴巴账号。
无奈的她,找了一个在平台上发布产品信息的中国供应商,按联系方式打过去,想借用对方的账号查找客户联系方式。没想到来自山东淄博的供应商,在素不相识的情况下,却把自己的账号密码告诉张霞,让她直接登陆,找到了客户的邮箱地址。

图片:7.jpg

(图为张霞产品)
这个邮箱让张霞拿下了人生的第一个订单——500公斤的锂电池订单。
这个客户之后一直与张霞合作到现在,并陆续给张霞下了数百万美金的订单。也是这个客户,支撑了张霞前两年的所有外贸利润,让她在一个人soho了两年后,能慢慢招收团队,到现在,团队已经20人。
正是这一个素不相识的陌生人的帮助,让张霞挣到了人生的第一桶金。


耗时3年半,拿下第一单300万美金大单

张霞所在的行业,是锂电池行业。她的主要商品,是生产包括锂电池原材料设备和电池相关技术方案的出口。

图片:9.jpg

图片:8.jpg



这个行业的业绩波动性很强,如果只是简单的卖设备和生产原料,那利润只是尚可。但如果接到带方案的生产线订单,一单就是数百万美金。当然,技术门槛带来一个好处——冷门到几乎没有竞争对手。收到询盘,哪怕过1~2天才回复,也不影响竞争力。
但张霞第一个300万美金大单,却是从09年到12年,花费了整整三年时间才从采购到最终签单。
  • 图片:10.jpg

此前张霞的公司,由于从没做过大型工程,所以西班牙客户不信任。只要自己提出的问题没有第一时间被给予解决,就会产生质疑。更麻烦的是,由于对方是国企,只能通过委托人方式采购,给的条件相当恶劣。
300万美金的订单,只愿意给50%预付款,远超张霞能接受的自己极限。而光为了将预付款提到80%,她就花费了近两个月。

图片:11.jpg

(图为张霞正在谈判)
12年除夕,当所有人都在等待敲钟,放烟花爆竹时,张霞却连着wifi,与对方一条一条的确定签约条件。新的一年,张霞拿下人生的第一个三百万美金订单,而随着合作后源源不断的原材料需求,这个金额甚至变得更多。
“事后我才知道,他还对比了美国、日本、德国的,我们跟他们没有可比性。但只有我们在他需要帮助信息的时候,一直去解决他的问题。”张霞说,正是这种全情投入,帮她拿下了这个订单。

图片:12.jpg

目前,张霞一年在阿里巴巴投入20多万,。公司一年出口额为3~4000万人民币作用,80%的订单来自阿里巴巴。重要的是,基本每年都会接到大项目,而花费的时长,最长也不过一年。


大项目锻炼强团队,百万提成刺激销售狼性


而随着大项目越来越多,张霞感到大项目给团队带来的直线成长。

第一、它让团队中出现百万级提成业务员
帮张霞追下第一个大单的业务员,拿到了人生第一个百万级提成。而这种激励的出现,对整个业务团队的刺激是巨大的。从此以后,业务员对于大单不畏惧,而是充满渴望。

图片:13.jpg

(图为张霞团队)


第二、它极大提高了张霞解决棘手问题的能力
因为是提供技术解决方案,张霞常常要跟技术人员去国外待着,经常出现各种突发状况。
“有一次,因为项目生产,需要用到一种管道,我们工程师让对方去买产品。结果因为国内外规格的差异,买错了。我马上买了新的一批货源,先解决生产问题。”
张霞说,这种一起出国的共同协作项目,让她与技术人员更加共同协作。也正是大量国外做大项目的经验,拉开她跟同行的差距,让她能保持竞争优势。

前合作伙伴成竞争对手,靠更高效率搞定客户

相对空白的市场,自然会吸引竞争对手。从13年开始,张霞所在的锂电池行业开始陆续出现竞争者。而其中最强的,是张霞一个曾经的合作伙伴。
一个近乎没有竞争的行业,突然成为竞争市场,带来的冲击是巨大的。张霞的利润受到巨大冲击,好在一段时间后,大家维持了一个基本价格,没有陷入价格血战。

图片:14.jpg



更高效率,是张霞的回击。

锂电池生产很多技术问题,我通常是客户一提问题就马上去找能解决问题的人。发qq对方信息没回,马上就开始打电话。”张霞说,自己公司规定,所有邮件必须当天邮件当天毕。

不仅是要快,她还规定业务员回复的邮件必须有信息量:对于靠谱的客户,必须了解客户需求和投资预算后,匹配合适的项目回复。不允许模凌两可造成客户猜疑,必须有精准的信息,带着技术参数。

图片:15.jpg



张霞对于靠谱客户有自己的判定标准:


1、  客户对自身需求必须清楚明了,不明了,那说明他不知道自己要买什么设备,对项目渴望度不高。
2、  有自己公司的简介和网址,而且公司所在国家,是比较稳定的。


采访最后,小编问张霞,为什么能为了一个订单坚持三年?


她说,因为这个西班牙客户,在整个邮件过程中,都很多问题。甚至后期频繁的时候,一天好几封邮件。这在张霞看来是件好事,这说明对方真的具有采购欲望。最可怕的不是客户很多问题,张霞说:
“最可怕的,是跟对方沟通后,客户没问题了。
但既不下单,也不回复。”

图片:16.jpg

(图为张霞团队,新外贸人编号——013)
关于《新北方外贸人》
我们所处的B2B外贸行业,正随着互联网思维和大数据技术的发展,进入新的阶段。如何在大数据+大生态的环境下,缔造自己的未来,是每一个外贸人都需要思考的问题。

新北方外贸人,计划甄选102位具有独特代表性的新外贸人,通过讲述他们曲折前行的历程,展示出他们内心的感触和力量,用他们的故事,给北方外贸带来榜样的力量。
如果你有好的故事,欢迎联系我们!


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cn1520516916srlr
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沙发#
发布于:2017-07-05 14:50
这很66666666666666
-----------2----------
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cn1520635563wskk
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板凳#
发布于:2017-07-05 15:04
真是精彩又有挑战的创业过程~
有魄力,有能力~更有运气~
工卓,专业外贸ERP管理软件,适合中小型企业及soho人士。

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ycmingjiu
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地板#
发布于:2017-07-05 18:23
羡慕
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erad
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地下室#
发布于:2017-07-05 20:39
欣赏这样的女生,比我强多了
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cn1510250467
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下水道#
发布于:2017-07-05 21:13
  
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cn1501417801
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地下城市#
发布于:2017-07-06 08:27
励志,我入行外贸,之前我也是做技术类的。
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地核#
发布于:2017-07-06 08:28
alibaba这的广告我服, but, 今日的阿里还是以前的阿里? 呵呵呵。。
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xnpack
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地心#
发布于:2017-07-06 08:38
300万美金,100万 提成,爽。 利润真高。
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cn1517790776eioy
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9重天#
发布于:2017-07-06 08:38
老牛逼了
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cn1001842036
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10楼#
发布于:2017-07-06 08:39
全是广告,太扯淡了
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cn1513385257
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11楼#
发布于:2017-07-06 08:41
66666666666666666666
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cn1520786548tisd
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12楼#
发布于:2017-07-06 08:50
外贸女牛人真的很多,情难以堪
Hi,Bear
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dgguocheng
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13楼#
发布于:2017-07-06 08:53
技术流+走心流= 无敌 女
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cnzsbiaoqi
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14楼#
发布于:2017-07-06 08:53
目前,张霞一年在阿里巴巴投入20多万,。公司一年出口额为3~4000万人民币作用,80%的订单来自阿里巴巴。重要的是,基本每年都会接到大项目,而花费的时长,最长也不过一年。

呵呵呵呵呵
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cn1000552999
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15楼#
发布于:2017-07-06 08:56
给阿里巴巴打广告的
Stay foolish, stay hungry. Let's ride a wave!!! Anything is possible.
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cn1511040612
外贸博士
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16楼#
发布于:2017-07-06 08:56
别人能做到, 是别人的付出,666666,加油
誓破楼兰.
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cn200132160
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17楼#
发布于:2017-07-06 08:56
扯淡的吧!
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cn1518609760aiba
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发布于:2017-07-06 08:57
佩服! 学习榜样
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bwittt
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19楼#
发布于:2017-07-06 09:05
所有的觉得现在小有成就的人都喜欢把自己的过去说的多么凄惨,不知道是跟的是哪股阴风邪风;脑残兮兮。
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