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[老麦]94年外贸小鲜肉,都把客户调研做得这么专业了!你呢?

楼主#
更多 发布于:2017-07-04 14:19
关键提示:客户不理你,因为你不会做调研!
另外本文非老麦原创,是凡菲事业五部94年小鲜肉的诚意之作。

写在前面:
无论是老外贸还是新外贸,在痛并快乐着的职业生涯中,相信都有很多被客户“拒绝”的经历。“对不起,您的这个款式,不对我们的市场需求。”“谢谢,我们和现在的供应商合作得很好。”诸如此类。虽然客气、有礼,但也意味着这个客户,你撬不动了。这个时候怎么办呢?

我们凡菲的小鲜肉学文同学,年纪轻轻已经练就应对自如的本事啦。这篇文章就是他对战客户后的系统总结,一起来看看他为什么不怕客户拒绝,不会被客户拒绝?(策略+实战哦)

一,摸清每个联系人的背景,和决策者对话和下面人对接

很多时候,我们拿到新客户名单时,只有一个公司名、一个联系人、一个邮箱或者官网。客户信息是空白的。这个时候,我有很多方式来进行调查。其中一种方式是“LINKED IN + Rocket Reach”查找客户信息:利用Linked In配合谷歌浏览器的插件Rocket Reach (付费插件),或其他插件例如Email Hunter等来进行联系人信息查询,并和对方建立“关联”。

关联后,去contact info点击下,就可以看到一部分客户的联系信息,网址和邮箱,有些人会填写私人邮箱。

图片:Linked In.png


凡菲是Linked In的付费用户,能够看到更多信息,同时会被赠送站内信,不需要关联。这给了我很大的便利,我可以直接了解到客户公司的经营范围,组织架构,公司规模,每年人员变动状况,每个工作人员的岗位职责和履历,商超买手以及负责的类目。下面,我来讲下我认为比较重要的几点:

1、工作人员的岗位职责和履历
岗位职责我们都知道去看,这样我们可以知道哪个是买手,哪个是采购,哪个是老板,再具体找联系信息。根绝我们的经验,一般找部门老大比较有效。前几天我找一个商场的中国采购主管,写了3封邮件,丝毫没有回复的意思。急了,我就找他们亚洲CEO,应该也就是他们上海办公室的老大,写了一封邮件,打了两个电话。后来主管回复邮件了,主管下面的一个采购助理主动给我打电话,还回复邮件抄送各个人员。

图片:邮件1.png

图片:邮件2.png

每个跟你有接触的客户,你都需要去仔细看下他的履历,比如说哪里毕业,在哪些公司做过,在什么岗位做,工作时间等。这些都是非常重要的信息,可以让我们知道他们跟我们沟通的思维逻辑。

如我有个客户是souring manger, 我跟他开始沟通的总觉得他邮件很规矩,内容不多,邮件回复慢,砍价看起来满满的套路,怪怪的。后来我才知道他才刚毕业1年多,就进入这家公司,还处在学习阶段。后来在广交会上我见到了他们的CEO,见面之前,我也调研的这个CEO的信息,CEO在公司做了十几年国际采购,所以第一次出差CEO会亲自带他来广交会,我也知道为什么他砍起价来满满套路,应该是CEO的言传身教。

图片:Linked in 履历.png

所以,在具体决定业务上,我不会再跟这个sourcing manager做深入交流,我会写个简单的信给这CEO,抄送给sourcing manager,后来在决策上,如涨价,添加标签,扩大网络销售平台,也是跟他的上级VP沟通才有成效。

2、商超买手信息以及负责的类目
在看linkedin信息前,你可以去商超网页上看下,你的产品是在哪个类目下面,然后去linkedin里面找相关的买手信息。Linked信息里面一般会将商超的买手负责的产品类目列出来。

图片:人员列表1.png


3、人员变动状况及组织架构
相对一些大的公司,还要关注他们的人员变动状况,linkedin里面会有一个人员变动图片。你可以看到他们人员变动的情况,是否有高层离职,还是哪个部门人数突然增加。(反应公司的发展问题、动向调整)

图片:2.png

组织架构:传统的外贸公司会认为组织架构跟我们有什么关系?但在我们新型外贸中,通过描绘组织架构我们可以去了解采购决策权在谁手里,谁是对采购有影响的人物,谁是负责只是负责执行的人。

图片:人员趋势1.png

还可以看到这个公司的发展趋势,如是否有电商部门,设计部门,研发部门,采购部门,哪部分人员比重比较大,公司侧重点在哪里,从而猜测他们的趋势,并在谈判中加以验证。这样的了解可以让我们迎合对方的发展趋势去谈。

二,了解客户的产品、供应链、采购, 找到你和它对话的“点”

了解客户现有产品的销量、趋势以及供应商信息,是有效抓住客户的又一利器!

1、利用WayBackMachine(时光机)
WayBack Machine(http://www.archive.org )记录了一个网站建站起以及每次更新阶段的界面。结合后文所说的Google Trends的数据,搜索量的高峰与低谷对应的时间段,是客户官网大改的时间段:或网站界面更新,或出了新品,又或者发布了什么活动等等。找到Way Back Machine上对应的时间点,可以看到这个时间段的官网发生了什么变化,是否有新产品推出?低谷的时间点也同样有参考价值。

通过这样的调研,我们知道客户已经做过哪些产品,哪些产品一直在做,哪些产品已经下架不做,哪些产品刚开始做,找到趋势。从而不会去推客户放弃了的产品,那样更难推。而是推他开始去做的,新增加的产品。还有那些他们一直有展示的产品,客户长期销售的产品,表示已经有非常稳定的客户群,下个小单给你试下是非常容易的事。

图片:快速成交2.jpg


2、查找海关数据(import genius)
有一些付费查找海关数据的网站,如ImportGenius针对各地区进出口商品的海关数据。

海关数据对外贸者是很有参考价值,能够弄清楚客户之前的供应商以及采购的数量。采购量大小会影响我们后续给这个客户的定价和配比的服务人员,开发投入力度。对采购量大的客户,适当增加配比,深入研究挖掘,慢慢蚕食竞争对手份额。海关数据若提供客户其他供应链信息,还能帮助我们找到竞争对手,了解客户供应链体系。另外客户的供应链,也可以成为我们的供应链。

3、客户的财政情况
这里我们主要讲一些上市公司的财政状况。对于上市公司来讲,都会有财报公开放在网上。在Google中搜索“公司名+investor relations”,可以搜索到上市公司的财务报表。有些公司会细分到年度和季度的报表,参考价值更高。未上市公司利用上述搜索方式搜不到的话,也可以试试公司名+finance。

这里主要针对商超和规模比较大的公司。你看他们财务报表的时候,他们会把自己Q1,2,3,4季度的盈利状况,店铺数量,毛利情况,市场定位等详细的信息列出来。这个不仅帮助我们了解这一类客户的财务、市场情况,发展势头。这个数据运用好还能拿来攻克同一市场的“新客户”。举一个我们部门主管Joyce的案例。

图片:财政情况.jpg


她有一个北欧客户B,然后我们凡菲另一个老前辈Lisa也有个北欧客户C。2个客户的等级相当,但是同样的一款产品,客户B的订单量比客户C要少,而且价格低。后来,Joyce看了2家公司的财务报表,恍然大悟:B只有48家店铺,并没有新开店铺需要铺货,产品定位是中低端,16年营业额5亿,毛利30%左右。C客户241家店,定位中高端,每年有1-2家新店铺开张,16年营业额8个亿,毛利40%左右。

根据这两家客户的销售数据,Joyce去攻同市场另一家商超,并模拟销售数据,平均每个店铺的销量、销售额、毛利,提供给新开发的客户参考......

三,改变思维不谈“价格”,谈毛益空间、市场、趋势

1、利用Similar web
http://www.similarweb.com 一个神奇的网站。不仅能看到客户官网的访问量和访问者所在区域,SimilarWeb还会自动匹配对应相似的网站推荐(其他潜在客户又出现了吧),添加同类网站进行对比后,更能反映潜在客户的情况。同时SimilarWeb还显示网页访问时长和该网站在全球和所在国家的排名信息,用户的访问渠道及占比,借此可以推算,客户是否投放广告,在哪些渠道投放。

因为这个知识点这次我们部门主管Joyce跟美国客户见面会谈时,除了跟他谈产品成本,还谈到了他是怎么使用的营销费用。客户告诉我们他主要投谷歌,还有脸书,跟我们查到的资料一致,甚至告诉了具体每个月的费用。Joyce 当场估算了他的成本和营销费用投入状况,推算出他的毛利在30%,提出直接从中国采购的方案,能将毛利提高至50%。
这给客户很大的冲击,客户很快跟我们确定订单,并在6月底出货。在这个case中,准确的调研,提出有吸引力的方案,促成合作,从而使双方达成了双赢,客户和我们的毛益空间都得到很大提高。

怎么使用SimilarWeb?以twitter.com为例,我们获取到的信息:
1)排名信息(类目排名很有参考价值)

图片:SW1.png

2)访问量信息(平均时间和重访率较有参考价值)

图片:sw2.png

3)访问量

图片:sw3.png

4)区域访问热度

图片:SW4.png

5)访问渠道(可以观察网站是否有广告投放等其他引流途径)

图片:sw5.png

6)点击Compare按钮时,我们可以看到推荐的相似网站。Similarweb 给我们推了Facebook,linkedin….推了几个相似的社交网站。

图片:SW6.png

Similarweb作为工具足够让我们了解一个网站流量的概况、所涉及区域以及网站推广的方式。有价值的信息还需要业务员根据需求去提取。

2、利用 Google Trends
调研客户时,输入客户公司或产品名,Google Trends 可以筛选时间段和区域,很清晰的呈现客户公司和产品,在各个时间段被搜索的趋势变化、在各国家或者各个洲的热度。Google Trends通过图表的形式清晰体现了客户的热度以及市场区域,搜索出来的数据会有很强的规律性。此处以在Google Trends中搜索一个公司为例。

图片:GT1.png

从折线图可以获取到,Trends在每年的11月初搜索热度最高,可能意味着这个时候他有重大的市场动作落地,深究的背后往往会有一些商机浮现。

图片:gt2.png

客户搜索热度区域在北美、英国还有印度较高,市场不仅仅在美国当地。此外,点进美国市场后可以观察美国各个州的热度。

图片:gt3.png

用trends上了解到的信息,摆出客观的事实依据,是跟进客户时的有力谈资。比如当你和客户谈到它们销售情况、市场情况时,这些数据肯定是很好的“切入口”,以及“引子”。往深处挖,可以挖到更多你想要的信息和数据。你将更了解客户是怎么赚钱,怎么花钱,在这个过程中,也会更清楚你能为客户赚钱提供什么?

就如前文我提到的我的上司Joyce,她和客户谈判,从来就不会只围绕一个订单,围绕价格来谈,而是在了解客户具体的市场情况、营销成本、毛益空间的基础上,来给出更多的盈利方案。

3、利用社交平台搜索
所调查到的客户官网一般会有他们社交平台公众号的链接,例如脸书、Instgram、Twitter、Pinterest,linkedin等等。一来,可以通过社交平台找到他们的联系方式。二来,观察客户社交平台的Follower人数、更新状态的频次以及评论,可以了解客户的受欢迎程度如何。

DIY类型的客户,一般喜欢在INSTGRAM 和PINTEREST 上发布图片,客户旗下产品功能性强以及企业文化较好的话,一般情况会选择在脸书或者Twitter上写长文。想想美帝总统川普都推特治国,可见社交平台在美国的普遍程度。
因此,在调研客户网络媒体的同时很有必要立即跟他们建立联系,以便在日后开发跟进过程中了解客户最新状态,提供决策依据,发现合作机会,在重要时间节点,跟进互动。

四,科普一个方法,让你和更多陌生客户搭上线

一般我们通过以下渠道来获取客户信息。

图片:微信截图_20170703120915.png

对于参加展会得到的名片信息来说,我们得到的基本信息较全。包含了客户的公司名、官网、地址、联系人的手机邮箱等。并且获得名片之前一般也都有了解过客户的需求。剩下的调研工作就是需要深入了解一下客户公司的规模,经营范围等信息。

那对于完全陌生的客户,我们是怎么获取基本信息的呢?通过亚马逊等电商平台搜索。首先在亚马逊上搜索产品关键词,可以获取到亚马逊卖家的店铺名,同时也可以大致了解到卖家产品的销量及评价。(这一步可以通过网上一些简单的数据抓取工具,批量抓取店铺名称节省效率。)

了解一单个店铺名和知道他在销售相关产品的情况下,我们再通过Google或Linked in就 可以轻松的查询到潜在客户的官网。这样一来我们就有了这么几条有用的基本信息:1.公司/品牌名称;2.公司官网;3.亚马逊销售热度及评价、以及联系人信息等等。

我们还可以通过Whois.com 查找网站注册人信息,来和客户搭上线。

图片:8.jpg

Whois.com 可以根据域名查找网站注册人的信息,若可以找到注册人信息,一般情况下注册人不是老板就是高管。例如下图的客户信息,有查到在后续调研中了解,注册人就是公司老板。当然运气不好的时候你也会找到他们的网管。
或者直接在Google 中搜寻邮箱后缀。

图片:9.jpg

在查询不到有效信息时,不妨在Google中直接输入该客户公司的邮箱后缀(@XXX.com),可能会查到意外惊喜。例如之前我直接通过邮箱后缀查找的某公司,在某网站上就放了一个较全的Excel表格。

综上,在凡菲的实践中,我有一个很深的感悟,客户调研不仅仅是为了和客户搭上线、发开发信、谈个询盘、讨价还价,然后坐等客户的垂青,坐等成功的概率。而是要通过方方面面深入了解客户,接触客户,理解他们的思维逻辑,需求点,从而能在谈判的时候有更高的格局跟他们进行对话,并提供解决方案,成为客户真正的合作伙伴。

调研不能停歇,要不定期,持续的进行,随时更新状况,跟客户保持同步。新时代的外贸是跟客户全面,深入的接触。

最后为我们凡菲事业五部代言下:
凡菲五部招聘:工作地点,东莞。经验:有1-3年工作经验者优先考虑。
岗位:外贸业务员2名,速卖通运营1名,亚马逊运营1名
请将简历发至:hr@fancy-fix.com  或扫码与凡菲五部主管Joyce面谈

图片:招聘.png

[cn1515659649esgy于2017-07-04 14:34编辑了帖子]
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    2017-07-07 15:57
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沙发#
发布于:2017-07-06 09:30
cn1520447337mmqo:说了这么多,真正外贸做这么详细的很少回到原帖
所以有机会啊
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板凳#
发布于:2017-07-06 09:30
jmchamp:这文章我已经不能用简简单单的几个字可以评论的了,这文章写得相当好,我真的非常欣赏这个94年的师弟,师妹(我是93年的)工作的用心态度跟他比起来我是非常惭愧的。他工作态度,认真,精进,让我看到了我们90后的未来也是一片光芒的。可能楼上的人看一...回到原帖
多交流
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地板#
发布于:2017-07-06 09:32
wzhuaguan:这个干货很有用吗?就我一个人觉得,这很浪费时间吗?不是说分析客户不好,而是我们会遇到那么多客户,一个一个的去这样分析,还剩下多少时间在工作上啊?回到原帖
二八定律,你觉得呢?这是一个不断筛选的过程,不是一步到位。
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地下室#
发布于:2017-10-13 17:30
cn1520193918xzog:“Joyce 当场估算了他的成本和营销费用投入状况,推算出他的毛利在30%,提出直接从中国采购的方案,能将毛利提高至50%”
为什么从中国采购就能把毛利提高至50%?客户之前是在哪个国家采购的呢?不是很理解这个,能解释下嘛?谢谢!
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中间砍掉很多层,运费降低, 就是这么恐怖。
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