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[学习小组]让老客户不断的下单,得先拿下他的心

楼主#
更多 发布于:2017-07-04 14:04
身边总有一个声音:现在外贸越来越难做了,新客户越来越少,老客户越来越小,还有一种客户,叫“别人的客户”,只有这些客户在优胜劣汰中活下来而且越做越大,但是他们也越来越谨慎,宁愿与自己的老供货商合作,很少选择新供货商或者只分他们一点点鸡肋。
究竟怎样才能留住老客户,不仅要有跟单的专业,解决危机的完美,还有情感营销的细致,当然,也要擦亮眼睛,将精力放在有发展潜力的老客户身上。


第一部分:跟单的专业
一个客户从付款到拿到货的全过程大致是以下这个流程:
1.收到定金告知客户,并告知大概哪天跟他确定交期,货好前15天提醒客户
2.告知客户船公司大致ETD和ETA,请款
3.货装柜后,告知发货信息
4.提单寄出去后(或电放),提醒注意查收
5.在到港前一周提醒客户做好清关准备和促销准备
6.货到港了,问是否顺利提到货,如果有任何问题,可随时联系我们
7.两周或者一个月后,问客户货物的销售情况(若能电话最好,会聊得深点)
其中整个过程都需要认真跟进,及时给到客户邮件或者电话。一个专业的业务员就在跟客户跟进的过程一步步让客户放心,从而让客户把订单再次交给你。


第二部分:完美解决订单危机
做任何事情都是有备无患,订单过程中也会有很多不可预料的事情。
我们在处理这单危机的总原则:
(1)危机处理速度,要快
We will check immediately .
(2)给出回复时间:
We will reply to you within today.
(3)若客户提出无理要求,不要把话说尽。
I am afraid it is a little hard to make, however, I will check with our boss, and let you know today.

关于订单细节做错
这种情况,要按具体情况分析
1) 客户做错--与客户协商接受此票货,从下一票货开始改进
a 客户资料给错
b 客户不断加资料(彩盒、说明书、标贴、唛头、产品配件附件、条形码、其他贴纸)所有包装印刷样板后给客户确认,
c 再问一句,是否全部OK,不需要加其他细节,再量产。
2) 工厂做错--加贴纸或返工
预防:每一步细节拍照,打版
关键的细节,加粗,颜色标注,工厂下单时再重申
客户后期更新的细节,着重强调,提醒交货期时再次强调
OEM打版我们先检查,再发给客户
关于客户部门多,不断询问,工作量大
跟大公司合作,订单大,但是麻烦也多,尤其是大公司各种各样的流程,还有部门很多,沟通起来的困难就大多了。这个时候。我们要弄清各个部门都是什么职位,比如说 :
采购主管—对接客户
采购跟单—上报采购主管
美工部—包装资料
船务部—安排货运
不同部门的采购
财务部(催款时发邮件或cc)
弄清职责后,我们一对一去处理,比如货已经准备好了,发送邮件的时候除了给主要负责人采购主管,还可以CC给船务部,财务,或者老板,这样大家都知道一个整体的进度。
跟进中,我们也可以用表格辅助
关于产品质量出问题
回复产品质量投诉的原则:
* 表明立场,和客户一个团队
* 回复速度要快
* 给出解决时间
* 能赔物不赔USD
* 保证有想下一个订单
* 要求工厂下一单的支持


第三部分 情感营销的细致
☆周末节假日问候,特殊日子问候
大家应该都知道平时周末的,圣诞,感恩节都会给客户发祝福邮件,当然还有一个重要的日子就是客户的生日,如果在客户的生日当天给客户送上一段生日祝福是不是更温暖呢?
那么问题来了,如何拿到客户的生日呢?
1)skype,FB上带有生日等信息,可以确认下他的星座,顺带再问问日期,目的性不要太强;
2)我们公司为了更好的为您提供服务,现在正在充实客户资源,您方便把您的生日告诉我们吗?我们公司会在您生日的时候为那您送上一份小礼品,您放心,您的个人资料会被严格保密,不被第三方知道。
3)直接问,“作为你的老朋友,我还不知道你的生日。”
4)发些自己或朋友的生日照片,公司周年,再慢慢引入话题。
5)客户的护照上。
给客户送小礼物(抽出利润X%,小恩小惠买人心)
主要原则:轻,有用
民族特色的---风筝、二胡、笛子、剪纸、筷子、图章、脸谱、书画、茶叶 纸画、玉石、雕刻
鲜花、美酒和工艺品
个性定制的小礼品---陶瓷盘水晶、杯子、笔筒、U盘等


看到这里,大家是不是发现自己在跟进老客户的时候有很多都没有注意的呢。外贸做不好,客户不下单,老客户买了一次再也不找你了,赶紧想想自己的问题在哪里哦。
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cn1518104049vjvq
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沙发#
发布于:2017-07-04 15:02
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cn1520477134gycw
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板凳#
发布于:2017-07-04 15:39
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1520200888wgyb
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地板#
发布于:2017-07-04 15:41
我天天都在想这个问题
智目录,免费产品目录和宣传画册制作的软件,可以一键生成产品目录画册,支持中英文展示,可以直接导出,也可以手机同步分享!快点击链接试试吧:http://www.icatalog.cn
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地下室#
发布于:2017-07-04 15:51
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cn1515461678yabc
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下水道#
发布于:2017-07-04 17:59
cn1520200888wgyb:我天天都在想这个问题回到原帖
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cn1516708874cnnp
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地下城市#
发布于:2017-07-04 21:32
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地核#
发布于:2017-07-05 09:42
  
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lanton01
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地心#
发布于:2017-07-05 09:56
学习了
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cn1514548019itlx
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9重天#
发布于:2017-07-05 10:09
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10楼#
发布于:2017-07-05 11:59
亲,给你个好评哦!
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11楼#
发布于:2017-07-05 14:57
不错呦
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nbmiaoyu
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12楼#
发布于:2017-07-05 19:40
分享的太对了
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