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[丹牛]我为什么不下单给你?

楼主#
更多 发布于:2017-06-26 20:18
在外贸大牛的MBA的第二章,我讲述了11个销售实战相关的概念,今天咱们来站在采购的角度,把这11个概念串起来做一次总结。

1、我为什么不接受你的邀约?

首先我们先来明确一下,所谓的邀约指的你作为供应商,邀请我去参观你的公司,或者你想来我公司拜访,或者你给我打电话想谈一谈合作的可能性等需要我付出时间、精力甚至金钱的动作。

同学们,在“销售漏斗”(科学反映销售过程与销售效率的重要管理模型)这一节,我们讲到了销售流程中的7个阶段分别是:销售线索,挖掘商机,需求确认,客户认可,方案确认,风险评估,订单确认,那么请问一下大家,你认为在哪一个阶段,客户是最有可能拒绝你呢?答案就是“客户认可”这一个阶段之前,客户都很有可能拒绝你,因为他尚且还不信任你,不觉得你能够帮助他解决问题又或者说,即使你认为可以帮助客户解决问题,但是他不相信。所以你会发现,假如客户不认可你,我们就不要说什么让客户付钱下样品单了,就算我们把样品白送给对方,他都不一定会要,因此在我们接触客户的初期,取得客户的信任与认可,就是我们的第一个目标。

那么,我们要如何取得客户的信任与认可呢?这里我们就必须应用“心理账户”(一块钱不等于一块钱,而是视不同来处,去往何处采取不同的态度 )和“期望管理”(积极性=期望*价值 )的理论了。

为了提高客户的积极性,我们可以分别从期望和价值入手。

跟大家举一个我当年买第一辆车时候的真实案例。

经过漫长的挑选之后,我最终剩下两个选择(但都是同一款车型):
A选择:在顺德容桂购买,比较省事,但是价格贵了2000元左右。
B选择:去佛山南海购买,便宜一点,但是提车提车保养都比较远。

当年2000块对于我来说也不算是小事了,因此我一直在犹豫。两家店的销售为了冲业绩,也一直在努力地邀请我过去免谈,可是他们的做法是截然不同的:

佛山店的销售,除了邀请我过去之外什么话也不肯说,我说是不是我过去了你就能够给我更多的优惠,他也闭口不谈,说公司规定不能在电话里谈价格。
而顺德店的销售虽然一样没在电话里谈价格,但是却说“李先生我理解你的需求,到时候我邀请经理一块出席,该有的权益一定帮你争取”云云。
很显然我最终去了顺德店,而且最终也下单了,原因很简单就是因为:
1)顺德店让我感觉这是一场价值2000元的会面,而佛山店却并没有办法给我植入该有的价值。尽管最终我没拿到现金折扣只收获了一大堆号称价值3800元的赠品,但依然觉得赚了。---这是“心理账户”层面的价值植入。
2)顺德店让我感觉到有拿到更多优惠的可能性,增加了我对于此次会面的期望值,积极性自然也就更高了。

所以,作为供应商假如你想客户能够更加积极地响应你的邀约,可以做的两件事情就是给邀约植入一个价值,让客户感知实现这个价值的可能性。

2、我为什么不更换供应商?

我有一个朋友,销售的产品正好是我采购的产品,有一次半开玩笑半认真地说:“A(我的现有供应商)的价格比我贵那么多,真不明白你为什么还要跟他买。”

作为朋友,我只能笑笑不说话,但事实上:

1)我在A供应商身上投入了大量的时间、精力甚至金钱(认证费用),所有的这些都成为了我的“沉没成本”(由于过去的决策已经发生了的,而不能由现在或将来的任何决策改变的成本 )。尽管我知道这些成本都是已经花费出去也永远没有办法回收,他不应该影响我以后跟哪个供应商合作的决策,但是基于“损失规避”心理(人性总是更多地关注自我,并且本能地害怕失去自己所拥有的东西 ),我会觉得过往的这些投入假如现在没有办法产生效应的话,会是一件很痛苦的事情。

2)“贵”只是相对值而不是绝对值。举一个简单的例子,100元采购成本的A产品在市场上能卖300元,70元采购成本的B产品却只能卖200元,请问一下,哪个产品更“贵”呢?所以我朋友看到的只是采购价格的对比,而我看到的却是市场价格与利润的对比,我们双方的“价格锚点”(人脑无法判断孤立的事情,价格永远必须有一个参照物才可以判断高低)是不一样的。

3)这个项目属于政府工程,价格不是问题反而现金流会是一个问题,不能够提供OA的供应商,价格再低也没有办法合作,这个也就是所谓的“非补偿性决策法则”(产品本身的优劣势无法互补,即使优点再好也没有办法弥补缺点的不足,从而导致无法被决策所选择的情况 ),价格低这个表面上的优势其实并不能弥补付款方式不良所带来的劣势。

3、我为什么不下单给你?

我朋友犯过的错误,其实我也曾经犯过。

许多年前去乌拉圭拜访客户的时候,我对着一帮年纪足以当我爷爷的人说:“我这么努力,我们价格又这么低,你们为什么不给我下单啊?”当时客户们听到这一句话后哄堂大笑,而我一脸懵逼,直到多年之后才明白,其实我当年犯了“归因偏差里”的“自利性偏差”错误(归因偏差,意思是基于人类自身认知的固有局限,或者基于人们不同的动机,有可能会对某些正常的信息进行扭曲;而所谓自利性偏差,则意味着这种对信息的扭曲往往是朝着对自己有利的方向。 )。

人总是很容易陷入“我以为”的误区,以为客户理解你,以为客户知道你的努力,以为自己每天晚上11点还在发开发信客户凭什么不回复你,但事实上所有的这些都仅仅只是在感动自己,客户无辜地摊开双手:“跟我有什么关系?”所以,这也是为什么我们要以客户为中心的原因,因为客户也是人,自然天生也就是自利的,这就要求我们在看待工作的时候,应该站在客户的角度而不是单纯站在自己的角度。

例如客户为什么要求免费样品?他到底是穷,抠门,还是只不过是因为财务部不肯付费而已?假如我们不去探究背后的真实需求以及可能存在的动机,不去帮助客户实现我们共同的目标,而纯粹“穷人思维”(对某一种稀缺资源,例如钱过份看重的思维,不懂得先舍后得)发作的话,我们就很有可能因为当前的价值而牺牲掉未来的价值。

例如“啪”一声把包含一堆价格、规格、图片的报价单用PDF格式发过去,真的是一件好事吗?咱们试想一下客户收到报价单之后要做的事情:
1)从一大堆信息中找出他需要的信息;
2)将所需要的信息从PDF复制(或手动填写)到EXCEL表格,才能进行各种数据对比。

苍天,一份报价单就得花费老半天好吗!

所以不要说什么信息多方便客户选择,不要说什么PDF比EXCEL更加正式,这些都不是站在客户角度出发做法。信息越多,选项越多,就越容易引发“决策瘫痪”(由于信息超载及选项太多引起的决策困难,进而导致决策者的决策满意度下降,后悔度上升,决策延迟,决策转变甚至决策放弃的过程),作为客户,他其实最想要的就是供应商能够针对他的需求,直接给出能够解决问题的方案,而不是告诉他“关于你肚子疼的病,我这里有100种药,你都吃着试试看”云云。

4、我为什么一直说贵?

当绝大多数客户都告诉你“你的产品太贵啦”的时候,你是不是会产生怀疑人生,怀疑公司的念头?

大家可以设想这样一个场景:作为客户我和30家供应商有过接洽,但最终我只能选择一家,这是不是意味着对于其他的29家供应商,我就不理不睬或者直接告诉他们“我已经定好供应商啦不要再发邮件给我啦”云云呢?答案当然不是,作为一名优秀的采购,"we never close the door to suppliers",毕竟我们不知道什么时候我们会和现有供应商发生问题,或者什么时候会和新供应商擦出火花对吧?所以对于值得我们释放善意的供应商,及时反馈是美德。

But!难道我还能打电话或者发邮件给另外29家供应商,一个个详细解释我下单给别人的原因,以及不下单给你的理由啊?

不可能啊!所以除了重要备胎之外,我们的最佳借口就是"you are too expensive"这种最强有力又最让人无能为力的话语。

因此实际上“客户因为我们的价格太高所以不下单”这并不是一种真实,而应该是一种“幸存者偏差”(指的是人们通常指看到了某个被筛选过的结果,不管这个筛选是有意还是无意,而没有意识到筛选的过程,从而忽略了那些被筛选掉的信息。 )。

因此客户之所以不下单,并不真的是因为我们贵,也不代表只要我们把价格降下去了,我们就能够把订单拿下来,因为总是有人能够比你更加便宜。我们在销售的并不仅仅只是产品,我们的武器也不单单只有价格,我们更应该做的,其实是像一个顾问一样,去了解客户在市场层面,销售层面甚至组织管理层面的问题,去帮助客户增长销售业绩,提高组织效率,实现市场目标,这个才是我们作为供应商,最能够体现的价值。

以上。

WX公众号:丹牛,过往三十万字公开文章都在这里了。
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微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
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沙发#
发布于:2017-06-27 08:16
免费用Q我1670744194,我是工卓,我是沙发君~ 工卓软件功能包含客户管理,邮件管理,商品管理,合同管理,库存管理,生产管理,单证管理和财务管理等功能模块。软件的最大特点是操作灵活,使用方便,智能跟踪,快速制单。
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板凳#
发布于:2017-06-27 09:03
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地板#
发布于:2017-06-27 09:41
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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地下室#
发布于:2017-06-27 10:20
牛人,好好领悟一下,谢谢。
做最好的自己!
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下水道#
发布于:2017-06-27 10:41
谢谢!!每次都学到一些
常提醒自己
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地下城市#
发布于:2017-06-27 13:08
  
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地核#
发布于:2017-06-27 15:00
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2017-06-27 15:31
谢谢分享~~~~~
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9重天#
发布于:2017-06-27 16:19
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2017-06-27 16:46
谢谢。好好琢磨。
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sunrisekitchen
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发布于:2017-06-28 08:38
我就是不会跟客户打交道,不知道说啥,飞单了飞单了~哎~~~~~~学习学习,客户来大单了请喝茶,O(∩_∩)O谢谢
oven, proofer, griddle, rotisserie,deep fryer
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12楼#
发布于:2017-06-28 08:58
很赞
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13楼#
发布于:2017-06-28 09:05
深奥,nice
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发布于:2017-06-28 09:19
受教了, 谢谢
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发布于:2017-06-28 09:28
好东西
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16楼#
发布于:2017-06-28 11:16
谢谢,学习了
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发布于:2017-06-28 14:43
学习了
NEI XIN QIANG DA
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18楼#
发布于:2017-06-28 14:46
讲的真好!
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19楼#
发布于:2017-06-28 16:18
这个需要慢慢琢磨, 让客户从自己这下单是一个大学问
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游客