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[毅冰]【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?

楼主#
更多 发布于:2017-06-19 16:26
大家好,我是毅冰。

未来我会在这个版块做一个持续性的更新,目的在于帮助各位外贸新手迅速弄明白外贸的整体逻辑,掌握一些必要的职业能力。

我将从客户开发、邮件、报价、寄样、谈判、展会、验厂、单证、索赔等等方面系统地帮助大家快速找到客户,获得询盘,进而转化为订单。

好了,现在让我开始外贸进阶之路的第一课。



回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?



很多时候,大家都喜欢针对性的询盘,这个没错,可以直接报价,很多业务员巴不得客人告诉你需要的产品细节,数量,能给你个样品更好。

可是往往报价后就开始等待,陷于纠结。

如何提高询盘转化率?我一直力荐的Mail group有什么威力,到底怎么使用? 那从一次学员对话开始吧~


图片:1.png

图片:2.png





毅冰Mail Group全过程:



第一步:

google搜索这个美国客户的所有信息,搜索联系我的这个人究竟是什么角色,然后他们的网站或者各种信息里,有没有蓝牙键盘。

第二步:


如果有,那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品,针对性做方案。如果没有,那就更好的机会,方案可以做得更加宽泛。

第三步:


用好mail group。比如第一封邮件,感谢客人的询价,告诉客人,某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品,价位大约在**-**这个区间,根据具体的包装和数量。如果您有兴趣,我们可以提供免费样品。

第四步:


第二封邮件跟上,提供三到五款相对不错,且适合当地市场的蓝牙键盘,其中必须有一款是价格特别特别低的,甚至可以不赚钱报价,其他几个有高有低。

第五步:


第三封邮件继续跟进,简单介绍一下自己公司,做个好的presentation更好。

第六步:


第四封邮件过去,说说自己公司和产品的特点是什么,在哪些地方可以配合客人,可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人,你们美国市场又是主流,那就可以说说份额,大约你们的turnover在US market占据了公司的40%,就可以用数字说话。

第七步:


第五封邮件过去,如果有验厂报告,那就发给客户参考,很好的证明实力的办法。如果有验厂,但是报告没有,也可以告诉客户,你们有痛过某某客户的factory audit,但是不用发报告。

第八步:


第六封邮件继续过去,发一些其它的款式的图片,可能公司有30个不同的item,第一封邮件已经报价主推的1个,第二封邮件已经报了几个适合当地市场的,那其它产品,也可以挑选一部分,给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴,如果您有兴趣,我可以给你一个offer recap

第九步:


给客户看看你们不同的包装方案,比如彩盒,比如展示盒包装,比如邮购盒包装,给出图片,为了证明你们的专业。

第十步:


继续跟邮件,这下就可以适当问问客户的需求了,或者有没有什么特别的产品,或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣?你们很乐意给他专门开发产品,给他供货。

十步做完后,再跟个电话过去,跟客人简单聊聊,提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下,有没有什么遗漏的地方,可以继续补邮件。

这就是我的mail group手法,看似简单,其实很考验一个人,不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行,别说同行,只要你价格和产品不是太差,基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。

当然,这中间还少了一部,也是关键的一步,就是产品的testing,如果有测试报告,也需要一并提供。

现在发现了吧,mail group千变万化,就看你的水平了。



关于Mail Group常见问题:


1、这十步,每封时间间隔多久合适?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

2、各种测试证shu都基本没有,有些证shu,上面有工厂的信息怎么破?

如果测试和证shu基本没有,那也有变通办法,就是告诉客户:
All or our items are strictly according to the testing standard of US.轻描淡写,告诉对方,我们的产品是严格按照美国的测试标准的。至于报告么,你可以拿样品自己检测。当然,这个是后话,我还有很多敲门砖可以用,这就是mail group的威力了。有工厂信息,如果你是贸易公司,可以打黑。


3、流程非常好,但里面有些东西我们都不具备,这是个问题呢。

唉,你的思维还是没有转过来.我都说了那么多,其实涉及到测试和验厂,就是两个问题而已,其它的step你都可以做,不是么?你总觉得自己这个不具备,那个不具备,你就什么都做不了。我在小贸易公司工作的时候,也是什么都不具备,产品要问工厂,所有东西都要看工厂脸色,难道我就不做业务了?说白了,我做专业,是为了让客人信服,让客人依赖我。这样我就有足够的筹码,反过来跟工厂打交道。


我曾在我的文章中多次讲述如何通过Mail Group的方式开发跟进客户,不少朋友已经开始用上了,当然现在已经升级到4.0版本,Mail Group在新客户开发尤其有效。




ps:接下来我会更新外贸进阶之路第二课,主要介绍买手究竟喜欢什么样的供应商

如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容。


如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。


[cn1516609051dfjl于2017-06-23 17:55编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-06-19 17:30
帖内置顶  –  cn1516609051dfjl  –  2017-06-23 17:57
cn1520424139crll:你的帖子好经典,怎么写出来的?回到原帖
哈哈
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板凳#
发布于:2017-06-19 16:30
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地板#
发布于:2017-06-19 16:31
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[cn1516609051dfjl于2017-11-03 14:03编辑了帖子]
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地下室#
发布于:2017-06-19 16:40
你的帖子好经典,怎么写出来的?
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下水道#
发布于:2017-06-19 16:56
学习了
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地下城市#
发布于:2017-06-19 17:02
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地核#
发布于:2017-06-19 17:30
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地心#
发布于:2017-06-19 17:45
zuixihuannidewenzhang
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发布于:2017-06-19 17:46
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发布于:2017-06-19 18:48
  
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11楼#
发布于:2017-06-19 23:00
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12楼#
发布于:2017-06-20 09:01
谢谢分享·····
查找重复产品 精准发布5星产品    
欢迎加入小苹果的交流群651092149 等你哟~
        
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发布于:2017-06-20 13:42
支持毅冰老师的文章
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发布于:2017-06-20 14:46
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16楼#
发布于:2017-06-20 14:53
谢谢分享 还买了书进行学习了。
慢著火,少著水,火候足时它自美。
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发布于:2017-06-20 14:54
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19楼#
发布于:2017-06-20 15:14
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